电话营销有什么技巧,怎样抓住客户的心理需求

导读：本文介绍了如何通过询问和问题来了解客户的需求，从而更好地满足客户的需求并促进销售。在探求客户需求的过程中，询问的技巧是非常重要的，包括状况询问法、问题询问法和暗示询问法。此外，了解产品的知识、进行需求分析、掌握竞品知识以及具备良好的谈判技巧也是做好销售工作所必须的。如下为有关电话营销的技巧有哪些？，作为一名合格的销售员怎么去抓住客户的心理需求呢？的文章内容，供大家参考。

2、作为一名合格的销售员 怎么去抓住客户的心理需求呢？

探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。

客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。互相学习销售技巧：xiaoshou009下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。

1、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

2、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：

“你现在在哪里居住？”（状况询问）

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”（状况询问）

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

3、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”

3、如何做好一个汽车销售顾问

1、要了解产品知识，众所周知如果客户比你还了解你的产品，如果客户问你一些问题你唯唯诺诺说不出个什么客户肯定不太乐意，会令客户丧失对你的信心，而你又在不懂装懂的说差了道那就等于画蛇添足了。

2、需求分析，只有了解了客户知道他需要什么，才能按照客户的需求去满足客户，让他认为他所看得车型就是他心目中所想要的所勾画的完美的车，这样他就不会过多的去跟你打价格战，他认为这个价他买的值，最起码让客户心理觉得舒服。

3、谈判技巧，可以说这是销售顾问工作中最难也是最重要的一部分，只有做好了需求分析才能在谈判之中和客户更好的沟通。大家要根据客户的类型来利用不同的话术去和客户进行沟通，可以说销售就是一个见人说人话见鬼说鬼话的职业。

对于哪些客户见面熟聊几句就可以称兄道弟的，哪些客户是很严谨的不容许你开玩笑的，哪些客户是汽车迷对汽车了解的比你还清楚，哪些客户虚荣心很强，这些都需要大家细细揣摩。

4：竞品知识，竞品在销售中也是很重要的一部分。

具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。

扩展资料

素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

参考资料：搜狗百科-汽车销售顾问

4、如何成为一名优秀的汽车营销师

1。对公司产品及同价位竞争对手产品须有足够的了解，不要让客户问倒，买车是大事，客户往往是挑了又挑问了又问，你要战胜的不是自己的同事，是其他汽车品牌的销售高手！

2。深刻了解并放大本公司产品的卖点，尽可能避开本公司产品的弱点，并预设n种理由将弱点转化为优点。

3。狡猾中透露出诚实。即在关键问题上要狡猾比如发动机等核心问题，但为了给客户一个诚实的印象，可适当透露些无关大局的小问题，比如这车什么都好，就是左后门不太好关。

4。当顺毛驴，要顺着客户的意思谈下去，从客户的言谈中找到他的关注点，然后在不经意中多说关注点与你公司契合，你公司能很好解决他们的问题。

5。了解客户心理，他们越是问题多越是挑剔越是你的准客户，什么意见都不发表的，一个劲说很好很好的往往不是你的真客户。

6。微笑，细致的服务（比如倒茶，看座等）都会让客户感到温馨，不要直入主题的进行推销，可以用赞美、感谢拉家常的形式让客户放松下来，说话用“咱”不要过多用“您”，要给人感觉你就是站在他一伙的，拉近距离。

7。及时留电话，多让客户做选择题，不要给客户拿主意，不要直率的批评竞争对手，你这样做会让人感觉很假！留了电话后，店内有活动时给客户发个短消息，但不能过于频繁，否则客户会比较烦，认为是骚扰。

以诚待人，用心做事，一视同仁，细节决定成败。相信你会成功。

5、做广告有什么技巧啊！

广告广告——即广而告之，所以一个好广告应该具备以下几个条件：

1、拥有足够冲击力的视觉形象；

2、拥有引起心灵共鸣或令人深思的内容创意；

3、符合顾客消费心理或导向；

4、具有一定的审美要求，雅俗共赏；

5、具备足够通畅广泛的宣传通路；

6、主题突出，亲切自然；

7、能够推动顾客采取行动；

8、内容具体，传达主旨，言之有物；

9、强调顾客第一，产品第二

以上内容在实际操作中很难完美实现（会表现的人不一定懂市场和营销，懂市场和营销的人又未必会表现和表达），这也就是真正的好广告寥寥无几的真实原因，但只要把握方向，尽力达到其中几项能够有效完成，也不失为好广告了。

6、怎样把握销售的技巧？

了解客户心理及分析方法 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统地跟进客户

一、有效电话流程：

1）销售循环

2）AIDA销售技巧

A－Attention 引发注意

I－Interest 提起兴趣

D－Desire 提升欲望

A－Action 建议行动

3） 作出充分的准备才开始打电话

l 公司概况

l 主营业务

l 主要人物

l 相关部门

l 当前任务

4） 开始第一句话

l 准备好纸和笔

l 准备好礼貌用语

l 准备好讲述内容（草稿）

l 准备好微笑的声音

l 准备好简单客户资料

l 自我心态调整

5） 克服电话拒绝――怎样将异议变成机会

I。 客户通常以什么理由拒绝我们？

l 没有需要

l 没有时间

l 没有信心

l 并不急迫

l 不明白产品对公司的帮助

不论客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已

6）克服电话拒绝的心理

l 我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量（错误的心态）

l 充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%（正确的心态）

l 客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣（正确的心态）

7）LSCPA异议处理技巧

L－Listen 细心聆听

S―Share 分享感受

C－Clarify 澄清异议

P－Present 提出方案

A－Ask for Action 要求行动

8） 以客户以没有时间拒绝为例

客户：我很忙，没有时间去听课

L－（不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户）

S－销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C－除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来？

P－其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场发展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。

A－这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是。。。您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么，您的手机号是。。。

9） 电话注意事项：

l 建立客户对您的信心

l 帮助客户了解他们的需求

l 简化您的对话内容

l 强调客户的利益

l 保持礼貌

10） 通常您不能指望一次电话就与客户签单，所以经常做电话跟进

l 换位思考：对自已的跟进站在客户的立场考虑问题，将心比心，建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心的。

l 简单化处理：每次电话不易太长，占用客户过多时间，会引起客户的反感；不要每次跟进都只谈业务。

l 寻找客户拜访理由：如有需要可以寻找和制造拜访客户的理由。

二、客户心理分析

1） 客户分类：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰

2） 了解客户，引入需求：客户往往是用理性来分析却总用感性来做决策。

l 适应客户的声音特性

l 赞美对方

l 指出客户目前存在的问题

3） 客户心理类型及销售对策

l 主导型（了解自身需求和产品性能，购买欲望强烈）

l 引导型（了解自身需求，但不了解产品，有购买欲望）

l 疏导型（不了解自身需求和产品性能，没有购买计划）

l 诱导型（拒绝接受任何形式的推销）

4） 增强声音感染力，注意声音要素、措辞、身体语言。

5） 声音要素：

l 热情：自我调节；不要太热情。

l 语速：注意跟随客户说话的语速

l 音量：先打个电话给同事，让他帮忙听听

l 清晰度：清晰的发音可以很好的表现自已的专业性，不断练习。

l 停顿：停顿可以留时间给自已注意客户的反应；经予客户反馈的机会；留出客户提问的时间。

6） 措辞：

l 应用逻辑性

l 配合肢体语言

l 积极的措辞

l 自信

l 简捷清晰

7） 客户常有的几种心理：

l 大部分客户在电话内容中都不说真话

l 客户需要感到自已受尊重

l 客户的需求被重视

7、如何抓住客户的心理？

营销最终的目标是为了实现自己的目的，但是需要取得客户的认同，最后通过达成交易来实现自己的预期目标，其实关键一点是抓住客户的心理，那么如何抓住客户的心理，这就是一个很复杂很广的问题，怎么让复杂的问题简单化？

一是你自己必须首先考虑的不是自己的利益，因为你只有放弃自己才会得到客户的认可，只有客户认同才会有达成交易的可能，只要有交易的过程才会有利益可言，所以，首先不考虑自己的利益才是真正的为自己的利益考虑。

二是你不要先高谈阔论自己的产品或服务的特点、优势和好处、效用等等，因为你是你自己产品或服务的专家，从你自己的角度大谈特谈自己的东西，你实在是游刃有余，在这个过程中你发挥了自己的优势，而你的客户一般不可能像你这么专业地懂得你的产品或服务，在你发挥的同时忽视了你的目标客户的心理和存在，客户与你就没有了共同语言，也就会失去客户的支持与认同，也就无法抓住客户的心理。

三是你必须首先要从客户的角度思考问题，客户为何要你的产品或服务？你的产品或服务有没有可替代的？ 就算是无法替代的产品，其他商家有没有这个产品？为何要选择到你这里来消费？你的竞争优势和比较优势有哪些？客户关心的是功能？价格？售后服务？使用方便？客户最关心的是什么？你要从客户关心的方面与客户进行沟通，并特别强调客户最关心的问题，投其所好，拉近与客户间的距离，你就成功了一半。

四是要学会沟通的艺术。从与客户的交流中，尽可能把话题引入到客户自身比较擅长的领域，包括人文、历史、家庭、社会、职业、社会关系、社会热点等，要从交流的过程中逐步发现客户关心和擅长的领域，并取得通畅的沟通渠道，客户就会对你有信任感和认同感。然后再慢慢地把主题切入到你自己的产品或服务，把产品或服务的优势与客户的需求相结合，让客户感觉你的一切的一切都是为客户所想、直到让客户感觉到若是不选择你的产品或服务会将会是客户的损失，把客户的心理牢牢地抓住。最后才是相关的配套服务、质量、价格的谈判。

抓住客户的心理是很大的一个课题，需要根据人、时、事、情、物、景等各类因素以不变应万变、以变应变的思维，运用各种可以利用的资源进行综合演绎的交流谈判过程，并在不断的实践中积累提升的经验和体验，加以学习、提高和运用，不是简单地说一下就能解决了的，但有一点是必须记住的，那就是时刻要保持想客户所想，说更简单一点，就是你对“客户第一”的理解和演绎，其实这也正是营销的精髓。