销售技巧与客户心理,顾客认知心理的特点

导读：本文主要介绍了如何做好销售以及如何把握客户心理。首先，要销售自己，让自己认知产品，相信的人推销的产品一般都是可信的。其次，要了解客户的意图，分为有钱不在乎多花、有钱但不想多花、不是很有钱但又要装出好的效果、经济能力有限但又想装修等不同类型客户，并从设计、预算等方面入手。此外，还要推销公司，让客户打消不信任感。要注意讲解的详细程度，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能详细。如下为有关怎样才能做好销售，怎样把握客户心理呢，顾客的认知心理有哪些特点的文章内容，供大家参考。

1、怎样才能做好销售，怎样把握客户心理呢？

记住：你需要别人怎么对你，你就怎么对别人。 站在对方的角度，关心他的需求，每次电话或见面解决他的一个问题或困扰，带给他如朋友般的感受，你就会赢得成功。 首先你要在自己销售的产品与市场上的同类比较一下，收集相关的比较结果。取长补短。。。（要你自己亲自理解） 然后你再在市场上寻找需求的客户，在与客户沟通的时候理解他们的心理需求，多从他们的角度着想。过后再进行交谈分析看看自己在呢哪一方面出现错误导致销售失败。以后改进，不再重犯同样的错误。 做营销， 最关要不是销售的产品，是销售你自己。没有好的性格、没有好的态度、没有良好的沟通。任何产品都不能销售出去，反之则任何产品都不是问题。 所以要销售产品，首先要销售自己，让客户认知自己从而认知产品。相信的人推销的产品一般都是可信的。。

2、顾客的认知心理有哪些特点

（1）习惯性。他们往往忠于一种和数种厂牌，对这些厂牌十分熟悉、信任、注意力稳定，体验深刻、形成习惯。购买时不必经过挑选和比较。行动迅速，容易促成重复购买。

（2）理智型。以实际购买前，对所要购买的商品事先经过考虑、研究和比较，即所谓“深思熟虑”，购买时较为冷静和慎重，善于控制自己的情绪，不易受商品包装、商标及宣传的影响，喜欢细心挑选。

（3）经济型。这类顾客尤其重视价格，对价格反应特别敏锐，善于发现别人不易觉察的价格差异。有的人习惯于追求低价，惟有廉价商品才能使之得到满足。与此相反，也有的顾客喜好高档商品，信奉：一分价钱一分货“高质高价”。

（4）冲动型。这类顾客易受商品外观或厂牌名称的刺激而购买。购买时，喜欢追求美观、名牌和新产品，从个人兴趣出发，不大讲究商品的用处、性能，因而易受广告宣传的影响。

（5）情绪型。这类顾客的购买决定往往由情感所支配。在性格上，他们的情绪兴奋性都比较强，情绪体验也较深、想象力也联想力丰富，审美感觉与较灵敏，因而在购买行为上易为情绪所影响。

（6）不定型。这类顾客的购买行为多属尝试性质，其心理尺度尚不稳定。购买时没有固定的偏爱，一般是顺便购买或为尝试购买，也有的为盲目购买。

这不是百度的啊 好东西给你啦 记得给采纳啊！

3、怎样才能做好销售，怎样把握客户心理呢？

首先你要在自己销售的产品与市场上的同类比较一下，收集相关的比较结果。取长补短。。。（要你自己亲自理解）

然后你再在市场上寻找需求的客户，在与客户沟通的时候理解他们的心理需求，多从他们的角度着想。过后再进行交谈分析看看自己在呢哪一方面出现错误导致销售失败。以后改进，不再重犯同样的错误。

做营销， 最关要不是销售的产品，是销售你自己。没有好的性格、没有好的态度、没有良好的沟通。任何产品都不能销售出去，反之则任何产品都不是问题。

所以要销售产品，首先要销售自己，让客户认知自己从而认知产品。相信的人推销的产品一般都是可信的。

4、如何把握客户心理

1、博得客户的信任。这点非常重要，客户对你产生信任，意味着你的话有着很大的影响力接下来的沟通将会非常容易。

2、了解客户的意图。客户分为几种：有钱不在乎多花的，着重在设计、效果、风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华；有钱但不想多花的，可从简约设计风格入手，适当降低预算，当然设计还是首要考虑的；不是很有钱但又要装出好的效果的，对此种情况要设计、预算齐头并进，但侧重点是预算；经济能力有限但又想装修的，对此着重从质量、预算沟通，设计只是其次。

3、推销你的公司。让客户打消对于公司的不信任感，这点，可从质量、信誉、服务、售后等方面入手。

4、详尽仔细的讲解。要求整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服你。

5、促成。适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝，可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式进一步拉近客户的距离。

当然，在谈单时，还要具备良好的心理素质，要不亢不卑，把客户当成你的朋友，无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来讨论，感觉你博学多才，值得信任。眼神也很重要，用你的眼神去打动客户，让他看到你眼神中的真诚。说话的语气要和气有感染力和亲和力。记着，要时刻保持你的笑容，让沟通在愉悦的气氛中进行。另外，你的谈话还要有适当的手势配合，会起到强化你语气的作用。

总之，只要签单了，你就成功了！

5、怎样了解客户心理

怎样与客户沟通

在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢？我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。” 在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。

我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。 仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。

其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。

任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。

推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。 通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果！想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效！ 在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。

很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗！如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。

拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。 其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的！它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向！

舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬！基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。