成长过程中的常见心理反应,新闻传播过程是什么？

导读：本文介绍了新闻传播的过程和其中的矛盾统一关系。传者与受众是一对主要矛盾，但二者又是相互依存、相互依赖、相互制约的。文章传播中传者与受众的辩证关系在人类社会发展中的变化，以及目前对受众的认知存在偏差。受众意识只是从传者出发对受众的考察，而非以受众为基础来指导传播。传播媒介作为人类交往工具，实际上就是统治阶级或集团的一种控制手段。目前体制下的受众还难以成为传播活动中的“主体”。新闻传播过程中，受众对内容拥有选择性，对传播内容会进行制约，从而影响着、左右着当前的传播效果和以后的传播行为。承认人民群众在传播体系中的支配地位，是人民创造历史这一历史唯物主义思想在传播过程中的体现。如下为有关我们成长过程中正常的心理反应有哪些？，什么是新闻传播过程？急用喔的文章内容，供大家参考。

2、什么是新闻传播过程？急用喔

新闻传播过程，实际上是传者、媒介、受众等一些相互的组成部分既矛盾又统一的有序运动过程，这其中传者与受众是一对主要矛盾。从马克思主义唯物辩证法的观点来看，二者是相互依存、相互依赖、相互制约的。传播中传者与受众二者的辩证关系正是在人类社会发展的大背景下不断协调、变化的，这一点从人们对新闻传播中传者、受众的认识过程可以得到证实。

人类新闻传播到目前为止，经历了三个历史阶段，总的可以概括为：以传者为中心→开始重视受众→承认传者与受众是传播活动中两个主体。我国改革开放之前，新闻传播主要运用的是西方以传者为中心的“靶子论“学说。改革开放之初，我国媒体开始接受西方六十年代的“受众是服务对象“等观点，懂得要重视受众，但依然没从根本上弄清楚受众在新闻传播过程中的地位和作用，直到九十年代中后期，人们才逐渐认识到受众不仅仅是服务对象，它也是接受主体。

马克思历史唯物主义认为：社会存在决定社会意识，社会意识又反作用于社会存在。因此，每一个时代，都有与之相适应的传播理念、传播模式和传播方法，这是传者和受众在不同历史时期不同地位而导致的。

目前对传、受双方关系认识偏差及原因

媒介现在普通承认传播中有两个主体，即传播主体和受传主体，但对两者谁处支配地位争论不休，难以确定。笔者认为，这种认识偏差以及由它所导致的新闻传播中另一个认识偏差，即传播过程不完整性，都可以归结为一个原因，即，虽然树立了受众意识，但仍有局限性，对受众本位意识认识不清。从严格意义上讲，受众意识并不等于受众本质意识，正如鲍尔在他著名的《固执的受众》（The Obstinate Audience）一文中所说的：“以住的问题是讯息如何作用于受众“，而现在的问题是“受众如何使用讯息“，这种突出受众在传播中主导地位的受众理论就是受众本位论。而受众意识还只是从传者出发所体现的对受众的考察，而非以受众为基础来指导传播。

1999年11月19日-21日，中国广播电视学会受众研究委员会与《中国广播电视学刊》联合在天津召开了“新时期广播电视受众工作学术研讨会“。会上，对于是传者还是受众是矛盾的主要方面处于支配地位这个问题争议很大。以中国社科院新闻与传播研究所研究员陈崇山为代表的同志认为：传播媒介作为人类交往工具，诞生后便成为统治阶级或集团的一种控制手段，实际上“传者“听命于统治者。因此从总体上说，目前体制下的受众还难以成为传播活动中的“主体“。笔者认为，诚然在相当长的时期内，新闻传播过程中传者确实处于支配地位，但这是有其当时具体特定的历史环境的；而且如果以发展的眼光来看，把历史唯物主义的思想用于传播学，从根本上说，受众在传播活动中是处于矛盾双方的矛盾主要方面的。因为，“尽管传者对传播内容拥有控制权，但受众对内容拥有选择性；尽管舆论有导向性，但受众对舆论有自主性；尽管传者对受众会产生影响，但受众通过反馈对传播内容会进行制约，这不仅影响着、左右着当前的传播效果，而且影响着、左右着以后的传播行为。传者归根到底要按照受众的愿望和需求办了。承认人民群众在传播体系中的支配地位，是‘人民创造历史‘这一历史唯物主义的思想在传播过程中的体现。“⑴

对于目前媒体在传、受两者关系上的另一个认识偏差，，即传播过程的不完整性，笔者认为也正是由于人们对受众这种在矛盾中的矛盾主要方面的支配地位还没有完全确立而导致的。这种不完整性的体现就是大大忽视了受众接受反馈对于传播的作用，不能用受众的传播反馈来指导下一轮传播活动，以致于传播活动，到了受众那里就停止不前，从而影响传播最终目的。 “没有生产，就没有消费；但是，没有消费，也就没有生产，因为如果这样，生产就没有用的。“⑵马克思这句古老的名言，对于我国当今的新闻传播，仍然具有深刻的现实指导意义。应该承认，现在对受众的反馈研究已经有了一些改变，但这种改变离传播活动的客观规律所要求的及时、科学、准确等特性还相差太远。在西方国家，许多媒体已经依靠每小时、每一天的收视率和收听率，以及某版面、某栏目的受关注情况来及时调整传者行为；而我国大部分媒体目前只能做到以年为时间单位来测量收视率、收听率及发行量，致使受众反馈不能及时传递到传者，且目前调查还只普遍停留在有多少观众收看什么节目的低层次，没有上升到进一步分析了解什么人、为什么收看哪些节目的高层次；各地媒体和专业受众调查公司在受众反馈调查中，也没有一个经有关行政主管部门批准、权威的、统一的、标准的测试体系。

第四媒体的介入对传、受双方及相互关系的影响

“国际互联网是继广播、电视、报纸三大媒介之后的‘第四媒介‘。它的影响远远超出了一般的大众传播媒介，它所带来的不仅是对一个社会、一个民族的本身结构和经济现状的冲击，而且是与该民族乃至整个世界的认识习惯、思维习惯和生活习惯连在一起的巨大变化。“⑶

一、传者在因特网时代作用和地位的改变

“关键不在技术，而在于经济与社会的变迁。因特网不仅仅是另一个媒体发布系统，它是从一个时代向另一个时代进行历史性转换的催化剂。““在这种环境之下，重要的是我们需要什么以及这种需要如何得到满足--而不必是谁来满足。“美国学者凯瑟林·福尔顿的这番剖析足可以说明，在社会时代巨变之下，传者在传播中的垄断地位可以宣告根本性地消失，取而代之的是传者逐渐作为“信息收集者“、“内容提供者“的角色出现。

1、因特网的出现在某种程度上打破了新闻传播的社会分工，动摇了传者的地位。

如今，在因特网上，新闻传播不再是新闻媒体（传者）的“专利“。由于因特网的独特功能，使许多的机构和个人进入到了新闻传播的行列之中，许多机构和个人都有可能集传播者和受传者的角色于一身。这从侧面证明了传者在新闻传播活动中的主导作用彻底动摇，其对传播的垄断地位从根本上消失了。

2、受众对传统媒体的依赖有所下降，也将削弱传者的作用。

一种新的媒体诞生后，必将从原有的媒体夺去一部分受众。事实证明，目前越来越多的人通过因特网来获取新闻信息。受众对网络的热衷必将影响到对传统媒体的依赖程度。因此，传者（指传统媒体）也必将失去往日辉煌的垄断地位，它的主体地位进一步动摇。

当然，传者地位的降低，并非意味着新闻业和新闻记者就会消失。作为仍是传播活动相互矛盾的两者之一，传者永远不会退出传播活动的舞台。笔者非常赞成美国学者凯瑟林·福尔顿的说法，他认为，“作为身处各种噪音之中的意义解释者（从事实到新闻事实，传者是意义的第一解释者--笔者注）和内容提供者，新闻记者将变得更为重要，因为他们能够拥有个性化的完整的界面来组织他们所关心的信息“。有人还将网络传播中的记者称为“无文本记者“，即记者能够利用新的功能，诸如促进网上对话、挖掘档案资源、利用各种消息来源来及时、迅速地组织综述性和集纳式的报道，以满足受众日益增强的渴求深层信息的心理。尤其，凯瑟林·福尔顿还认为，对于新闻传者（信息收集者）而言，“有价值的是无法复制的东西--信任、关心、正直、关系、品牌“。他认为，“有智慧的记者无论在所属的机构内还是机构外都会千方百计地向他们所服务的受众去解释和推销这种资产“，这也就是说，作为新闻传播活动中不可缺少的参与者--传者，随着社会的发展变化，主体功能有所下降是必然的客观规律，在这种情形下，传者应该明白的一点是：什么应该保留，什么应该放弃，这样才能更好地适应传播活动规律和发展。

二、受众在因特网时代作用和地位的改变

作为传播活动中另一必不可缺少的参与者--受众，在新的时代，主体功能明显增强是基于时代背景和受众本身发展特征而决定的，这主要体现在如下几个方面：

1、受众接触媒体的时间增多，对传播接受的主动性也大大提高。

受众接触媒体的时间增多，主要是由于他们的闲暇时间增多了。现在的双休日作息制度，以及近来国家极力推行的带薪休假制度，让人们有更多属于自主支配的时间；另外由于社会化程度提高，人们对信息、娱乐、生活指导等需求以及自我表达的需求越来越强，都促使了受众对媒体接触时间增多，对信息寻求的主动性增加，尤其在因特网时代，受众可以每时每刻同时面对无限的信息源，更加刺激了受众对传播接受的主动性大大提高。

2、信息渠道繁多，自身素质提高使受众对待传播的选择性更强。

如今的受众面对获取信息的渠道十分繁多，因特网的出现和火热，为受众自由选择信息，又提供了有力的保障。国内外专家还指出，对新闻信息欲求与选择是与人们的文化教育程度成正比的。下世纪初，我国的教育事业将进入一个高速增长期，人们对新闻媒体刊播的服务内容和新闻内容的兴趣也会随着教育程度的提高而与日俱增。

3、经济、政治的发展使受众的自主意识进一步提升。

受众的自主意识，主要是指受众对自己在传播过程中重要地位与作用的自我肯定。新时期受众自主意识的进一步提升主要体现受众的独立精神增强；平等意识增强；参与意识增强，同时因特网独特的传播方式促使了受众多角度思考问题的习惯。从网络传播的信息发送方式看，有两个特点区别于以往的传播方式：一个是网页编排采用超文本格式；另一个是使用多媒体语言，二者的结合就产生了所谓的超媒体，它能使受众多种感官同时参与信息接受；且超文本方式打破了以往的顺序阅读习惯，代之的跳跃式阅读，强化了人们的联想式思维，促使受众对问题的思考不单一，有利用培养受众的独立自主意识。

三、在因特网的冲击之下，传者与受众相互关系的发展趋势

因特网的兴起与发展加速了我国从计划经济向市场经济的转轨步伐，市场经济条件下的传播模式与计划经济传播模式的最大区别在于：“计划经济力图控制受众的接收状况，把传播内容的无限量扩大视为重中之重；而市场经济是一种消费经济，在它的传播模式中，受众的接收状况成了传播的出发点，同时也是传播的归宿。“⑷这加强和巩固了受众在传受双方关系中的主导支配地位。

总之，将受众的接收状况看成是未来传播的出发点，与目前媒体只将受众看成是信息解释者相比，这是又一巨大进步，这是充分理解了新闻传播自身规律的发展而得出的启示，而这一新闻传播的规律又是随着整个人类社会的发展而发展的，这才是马克思主义的唯物历史观。

3、心理学效应有哪些？

胡蝶效应木桶效应羊群效应鲶鱼效应晕轮效应首因效应近因效应皮格马利翁效应（自验预言）马太效应仰巴脚效应心理效应是社会生活当中较常见的心理现象和规律；是某种人物或事物的行动或作用，引发其他人物或事物产生相应变化的因果反应或连锁反应。同任何事1样，它具有积极与消极两方面的意义。因此，正确地认识、了解、掌握并利用心理效应，在人们的平常生活，工作当中具有非常重要的作用和意义。

4、请举例说明媒介营销为什么会关系到媒体组织的生存和发展

特别是平媒

过度依赖广告的投放和企业主动投放的采编。

没有企业的购买的投资，

一个报纸，比如，是非常难以生产和发展和扩大的。

因为，资金和发行的制肘。

于是，最有效的最好的媒介的选择的企业直接投放的同时；作为媒体本身的生存发展也在成就了最好的产品的同时获得了生存和发展的必须的资金和人脉的读者群的积聚和拓展的实力积累。

国歌

国际歌

国法庄严

5、挽手有什么道理

女人喜欢用身体的接触来表达自己的善意和亲密，男人和男人之间直来直去，坦荡无私，他们很少用动作来表示亲近感。小孩子都喜欢依偎在大人身边撒娇，这是动物属性的表现。

随着年龄的增长，人在理性上逐渐成熟，动物的原始习性就逐渐退化，隐蔽到理性后面。当女人羞于或不善于用语言来表达自己的感情时，她就习惯用身体接触这种最原始，也是最直截了当的方法作为传达自己感情的手段。从这个意义上说，女人和小孩子是比男人更具动物性的。

身态语言学专家们研究发现，每个人都有一种心理上的 警觉，即人的势力范围

感觉。每一个人以自我为中心，并向四周扩张、形成一个蛋形的心理防御空间，一旦其他人侵入，就会引起他（她）紧张、警戒和反抗。越是陌生的人，彼此之间距离越远，身体之间的间隔也就越大。反之，则心理防御空间距离就会逐渐缩校例如，正常的夫妻之间，父母和子女之间的关系最为亲密，所以他们之间的心理距离能缩小到零，即产生肉体间的紧密接触。

因此，如果你的女伴在走路时，总是喜欢亲密地挽着你的手，或是触碰你的身体，说明她和你的心理距离已大大缩短，她不在乎你侵入她的势力范围。

有的男人不理解女人这种表达亲近的方式，当女友的身体紧贴着他的时候，便心花怒放，误以为她对自己有肉体上的欲望，结果他恐怕会很失望。女人触碰男人的身体，并不完全是要进行肉体上的接触，更多是来自精神上、心理上的亲近感，她或许只是以此向你表示好感和亲近罢了。

6、摆脱依赖的事例

摆脱依赖，建立独立自信人格

事例概述：

一段本不属于你自己的感情，在最开始，你就已经认识到100%的不可能性，并且自己已经将各种情况分析到了，但最终却还是苦苦维系、难于放手。

心理/性格分析：

出现这种情况无非说明：你在人格上有较高程度的依赖性。正是这种依赖型的人格特征导致你今天欲罢不能的局面。

这在我们生活中是常见的，比如：认识到该做的事却做不到，当然，不是说发生这种情况就说明我们的人格有问题，要视情况而定。情况有两种：

（1）有的是认识到了却做不到，是受到较大的外在条件的限制。

（2）有的是因为从认识到实施需要过程和时间，

造成情况（2）这样，一来可能是事情本身的复杂性；二来是每个人的执行力不相同，有的人执行力比较弱。

但如果一个人总是认识到而做不到，也就是说：这个人从“认识到了”到“做到了”花费的时间太长了，而且，这段漫长的时间带给你的只有强烈的沮丧与挫折感，让你难受，进而自我否定，更有甚者，会产生轻生的念头。

下面罗列几项依赖型人格的特征：

一、若无他人指导跟从，很难在日常生活中自己做决定。

二、害怕失去他人的支持或肯定，所以难以拒绝他人。

三、莫名的对白自我判断力和能力缺乏信心。

四、独立制定计划或做事时有困难。

五、为得到他人呵护，支持而过分妥协，情愿做自己不愿做自己不喜欢的事

六、怀疑自身照顾自己能力，独处时心慌无助。

七、当某个亲密关系终止时，感觉崩溃无助，急切寻求另一种关系作为照顾及支持的来源。

八、反复自我心里暗示“被抛弃了，必须自己照顾自己”

九、人为别人理所当然比自己优秀。

十、幻想有一天失去的东西会回来，来证明你之前的正确和缺失那段时间的错误

请大家对照自己有几相符合

解决方法：

一、开始自信，哪怕是无原则的自信，不为什么就是要自信，为我们能够健康平安的走过这二十多年，我们理所当然应该为自己感到骄傲

二、从今天开始，自己为自己决定，作出决策前即行动之前，问自己“这是我自己愿意做的，还只是别人希望我做的？”不要让习惯性的情绪控制我们。

三、改掉“先人后己”的毛病，先是关注自己而不是关注别人，这里并不是说我们要自私自利，这种建议从心理学上适于那些过分看到别人感受而忽略自己的人。因为，具有依赖型人格的人往往不自觉的“讨好”太过于关注他人。

四、找到正确的关爱来源，例如：亲情方面，通过增强与父母兄弟姐妹之间的沟通、交流，来获取亲情的温暖；爱情方面，通过建立在“沟通、理解、信任”基础上的两情相悦…… ……

7、新闻心理学在新闻活动中的意义和作用

看到这个标题，我首先第一个想到的问题就是：为什麽要从受众角度去看传者心理？要弄清楚这个问题就必须要清楚的了解受众的地位和作用以及受众与传者之间的相互关系。

所谓受众就是指信息传播的接受者，包括报刊和书籍的读者、广播的听众、电影电视的观众，第四媒体网络的兴起使得受众的范围越来越大了。自大众传播学成为一门科学以来，谁是新闻传播活动的中心，一直是众多学者研究和讨论的焦点之一。早期的传播学者从宣传的角度出发，先后提出了“枪弹论”、“强效果论”等理论，其实质就是把受众看作是被动的信息的接受者，很明显，在这些理论中传者是居于中心地位的。随着研究的发展，传播学者们发现受众并不是单纯的、被动的接受者，也不是同质的，不同的受众对于同一传播信息会产生不同的反应，受众在传播过程中的作用开始受到重视。受众是积极主动的信息寻受者，按照自己的兴趣去寻求各种信息，以满足自己的需要。受众对于外来信息进行有选择的接触、理解和记忆。受众的这些特征，对信息传播的过程与效果具有制约作用。

那么传者又包括哪些呢？原来的传者单指媒介从业人员，主要是指新闻传播机构、媒介管理者与媒介传播者即那些从事最基本的采编、制作和播出如记者、编辑、导演、制片人和新闻主播等一线工作的从业人员。但是随着第四媒体的介入，新闻传播不再是新闻媒体（传者）的“专利“。由于因特网的独特功能，使许多的机构和个人进入到了新闻传播的行列之中，成为了新的传者，而他们原来也可能是受众，所以我认为新闻的传者与受众在一定条件下是可以相互转换的

那么如何分析传者的心理呢？举个简单的例子，有时候我们经常可以看见报纸上有些长篇大论，整篇报道很难找出哪里是重点，过分的渲染细节，使得文章枯燥乏味，读者看了就烦，这就是因为新闻传者，在传播过程中，片面的希望把自己的文章多登点，登长点，他们总是认为说的多，说的长，就是比说的少，说的短好。如果他们明白受众心理就会知道，其实未必总是如此。有的时候说的过多，过长，受众反而产生逆反心理，这叫做“过犹不及”。

再比如《人民日报》2006年8月23日第六版刊登的《透视“不流血死亡”》一文，为说明尘肺病、化学品中毒、铅尘污染、非电力辐射、振动和噪声污染等职业危害对职工生命的严重威胁，作者不惜笔墨详尽地列举了河南省1997~2001年尘肺病的发病情况分析、河南省职业病防治研究所2002~2003年对用人单位进行维护劳动者职业病卫生权利状况的调查、湖南省2004~2005年全省职业病危害企业使用农民工情况的调查分析以及其他全国性的数据。报道中，数据详实，并且作者竭力去强调这些数据来源的不容置疑的权威性。那我们来分析下这位作者的心理，在新闻报道中大段引出权威性数据，目的就是为了更好的实现传者的意图，有效的影响我们受众的态度，因为从受众角度看，一般越是权威人士的发言，越是可信，所以传者利用受众这样的心理，经常在报道中引用权威的数据，让读者信服，尽管那些数据并不一定是正确的。

还有一些娱乐八卦周刊，他们为什麽能存在呢，尽管这些散播的信息，有的是捕风捉影，毫无权威可言，可是依然有受众去相信，这是因为那些传者，利用了读者的兴趣，原因就是人们有一种愿意模仿自己所崇拜的对象的倾向，因而更容易赞同他们的观点，这就是所谓的“明星效应”。其次，根据认知平衡理论，当人们对问题所抱的态度与自己所喜欢的人相一致时，就能得到心理上的平衡。所以，那些八卦周刊的娱乐记者，充分利用读者这样的心理，投其所好，使受众接受他们的信息，这就是他们的动机，再加上，即使受众不相信，但是有关喜欢的偶像的信息，他们也会立刻充满兴趣而去阅读。

另外针对近年来互联网上开始流行的非专业人士的传者，他们的心理又如何呢？这一类人大多是从受众转变为传者，他们传播的意图无非是想扩大群体，即希望大多数人认可他们所认可的观点。还有一类恶意在网上散播谣言虚构事实，那些人的心理，我看来有可能是为了好玩，也有可能是为了出名。最著名的例子有，一些名不见经传的3线演员，在网上大爆与某某导演的“潜规则”，之后，立即身价大涨，接受媒体采访，这类人应该是为了出名。也有的是为了引起大家的注意，需要帮忙，引起社会的重视，这一类多半是遇到的极大麻烦的人，为了更好的得到帮助，和解决的办法，利用网络媒体传达信息，希望被更多人听到，从而获得最大，最多的帮助。

8、推销的策略主要有哪些？

推敲对方心理，制定恰当的推销政策。

推销策划的策略与技巧

1．一般人员推销策略

⑴试探性人员推销策略。通过与顾客的“溶透式”交淡，观察其反应，试探其具体要求，然后根据顾客的反映进行宣传，刺激其产生购买动机，引导产生购买行为的商品促销策略。

此策略具有如下特点：①事先尚不了解顾客的需求；②通过试探性的交谈以了解顾客的需求；③根据赋客的需求反映以刺激顾客的购买欲望和形成购买行为。

⑵针对性人员推销策略。又称“启发-配合”策略，指推销人员事先已了解了顾客的某些具体要求，针对这些要求积极主动地与之交谈，引起对方的共鸣，从面促成交易的商品促销策略。

此策略具有如下特点；①已了解顾客的需求；②针对顾客的需求进行交谈，以引起对方的共鸣；①要使顾客相信你的话。

⑶诱导性人员推销策略。又称“需求-满足”策略，指推销人员通过与顾客交谈，引起顾客对所推销的商品或劳务的需求欲望，促使顾客把满足其需求的希望寄托在推销员身上，这时推销员再说明自己手头上正好有能够满足其需求的商品或劳务，使顾客产生购买兴趣，以实现购买行为的商品促销策略。

此策略具有如下特点：①有目的与顾客交谈；②交谈内容要与自己所要推销的商品有关；①通过交谈引起顾客对所推销商品的兴趣；④在激起顾客兴趣之后再说明白己手头上有顾客需求的商品或服务。

2．寻找顾客的方法与技巧

⑴地毯式访问推销法。又称“地毯式寻找顾客推销法”、“闯见式访问推销法”、“挨门挨户访问推销法”，指推销人员在不太熟悉顾客的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定行业的所有使用单位和经营单位，从中寻找目标购买者的商品推销方法。此法所依据的是“平均法则”，也就是假定被访问的所有顾客中，一定有推销人员所要寻找的目标顾客。

此法具有如下特点：①推销访问的面广、人多；②事先没有特定的目标顾客；③可以借机进行市场调查；④可以争取更多的目标购买者；⑤具有相对的盲目性。

⑵连锁介绍推销法。又称“无限连锁介绍推销法”、“连锁介绍寻找目标购买者推销法”，指通过请求现有目标购买者介绍未来可能的准目标购买者的商品推销方法。

此法具有如下特点：①利用现有目标购买者的关系为基础；②可以省力地寻找众多的准目标购买者；③可以避免推销人员的主观盲目性；④可以赢得被介绍的准目标购买者的依赖； ⑤成交率较高。

⑶中心开花推销法。也称“重点开花寻找目标购买者推销法”、“有力人士利用推销法”，指在某一特定推销范围内发展一些有影响力的重点人物，并在这些重点人物的协助下把该范围的同类商品使用经营单位或个人变成准目标购买者的商品推销方法。

此方法具有如下特点：①以重点人物的影响力为基础；②以重点人物的信赖为前提；③通过重点人物的影响力来扩大商品的影响；④难以确定谁是真正的关键人物。

3．接近顾客的方法与技巧

⑴介绍接近推销法。指通过自我介绍或第三者的介绍而接近顾客以推销商品的商品推销方法。此法有口头介绍和书面介绍两种。在一般情况下，商品推销人员应首先采用自我介绍接近目标购买者的方法。除了进行必要的口头介绍外，推销人员还应主动地出示有关的信函、名片或其他相关证件。

此法具有如下特点：①通过介绍以接近顾客；②以自我介绍为主；③介绍实际上是首先把自己推销给顾客。

⑵商品接近推销法。也称“实物接近推销法”，指直接利用所推的商品引起目标购买者的注意和兴趣进而转入洽谈的商品推销方法。此法一般适用于名优特商品的推销。

此法具有如下特点：①接近顾客的媒体是推销的商品本身；②所推销的商品作无声的介绍，能使目标购买者一看见样品就被吸引和激起购买欲望。

⑶利益接近推销法，也称“实惠接近推销法”、“目标购买者利益接近推销方法”，指利用所推销的商品本身能够给目标购买者带来的实惠而引起对方的注意和兴趣进面转入洽谈的商品推销方法。

⑷提问接近推销法。也称“问题接近推销法”、“问答接近推销法”、“讨论接近推销法”，指利用直接提问来引起目标购买者的注意和兴趣而进入洽谈的商品推销方法。

此法具有如下特点：①以提问作为接近目标顾客的媒介；②以回答或解释问题作为目标顾客洽谈。

⑸调查接近推销法。指利用调查机会接近目标购买者以推销商品的商品推销方法。接近调查包括如下两种调查：①接近前调查。此系指在与目标购买者接近以前对目标购买者的基本情况和需求意向以及接近对象的一般性格特征等情况进行的调查。此种调查的目的是做到心中有数。②接近中调查。此系指以调查的方式与目标购买者接近，在接近中对目标购买者的需求愿望、购买指向等进行的调查。此种调查的目的是为了更详细地了解购买者，以便采取相应的洽谈策略。

运用调查接近推销法时必须注意；①突出推销重点，明确调查内容，争取对方协助；②做好调查准备，注意消除对方的防备心理；①运用恰当的调查方法，确保顺利接近。

此法具有如下特点：①以调查作为接近目标顾客的手段；②接近调查的目的是为了做到心中有数和采取相应的洽谈策略。

4．推销洽谈的策略与技巧

⑴动意提示洽谈推销法。又称“动念提示洽谈推销法”、“示意提示洽谈推销法”，指通过建议目标顾客立即购买的洽谈以推销品的商品推销方法。从推销心理学理论上讲，任何一种商品观念，一旦进入目标顾客的脑子里，只要不与其内心既有的观念相抵触，就会刺激起一定的冲动性行为或动力反应。

运用此法注意如下诸点：①应直接诉诸对方的主要购买动机；②提示语言应尽量简练明确，以打动其心；③应考虑对方的个性特征。

此法具有如下特点：①以直接诉诸对方的主要购买动机的建议为手段；①以刺激目标顾客的冲动性购买行为目标。

⑵直接提示洽谈推销法。指通过劝说目标顾客购买所推销商品的洽谈以推销商品的商品推销方法。此法与间接提示洽谈推销法是相对应的。现代人的时间观念极强，因此，推销人员应尽可能地把直接提示洽谈推销法与直陈接近推销法结合起来使用。

运用此法时应注意如下诸点：①直接提示推销重点；②尊重目标顾客的个性特征，避免冒犯；③所推销的商品必须有容易被目标顾客所接受的明显特征。

此法具有如下特点：①以直接提示所推销的重点为手段；②可以避免“马拉松式”的交易洽谈。

5．推销成交的策略与技巧

⑴请求成交推销法。也称“直接成交推销法”、“直接请求成交推销法”，指通过直接请求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。

运用此法时应注意如下诸点：①看准成交时机；②应主动请求成交；③应持正确的成交态度；④避免向目标顾客施加过高的成交压力。

此法具有如下特点：①以直接请求成交作为说服目标顾客的手段；①以看准成交时机为前提。

⑵假定成交推销法。也称“假设成交推销法”，指通过假定目标顾客已经接受推销建议而直接要求目标顾客成交以推销商品的商品推销方法。从推销学理论上讲，假定成交的力量来自推销者的自信心，一旦成交时机成熟，推销人员就应该树立“他一定会购买，这点毫无问题”的信心。

运用此法时应注意如下诸点： ①应密切注意各种成交信号；②必须具有十足的成交信心；③必须适时地把成交信号转化为成交行动；④应该创造有利的成交气氛。

此法具有如下特点；①以假定目标顾客已经接受推销建议为前提；②以直接要求目标顾客成交为手段，③以成交自信心和适当的成交时机为基础。

9、理性诉求有哪些策略

理性诉求是广告诉求策略的一种，与感性诉求相对，有事实、分析、反证、思辨四种，这三种举一反三，可以产生十二种甚至更多的策略。

一般来说，一个好的广告文案，通常都是理性感性相结合的产物。

希望能帮到你，祝顺利！

10、“申论小题解题思路”词语解释题，怎么破

本帖最后由 theresacai 于 16-11-8 11：46 编辑

谈谈“预先失败”这一概念在给定资料4中的含义。

含义！含义！含义！怎么写啊？怎么回答啊？

这是2014年国考省级以上的一道题目。对于解释概念，词语的含义，这一类型的题目，我想大家都会和我有同样的反应---整个人顿时处于灰暗当中，不能自拔。。。。。。哈哈哈~不用害怕，米子来帮你。

我们以刚才那道题为例，来说说词语解释题的套路。。。。。。

上一期的内容也有说到，做申论的题目，首先要审题！审题！审题！

谈谈“预先失败”这一概念在给定资料4中的含义。（10分）

要求：全面、准确，不超过200字。

范围：资料4

关键词：预先失败

要求：准确、全面

字数、分数：200+10（200字，字数还算多，内容可以3-4句。）

词语解释题的解题思路

1。审题

2。拆分关键词：预先+失败

3。锁定前后1-3段

4找出主体名词：心理问题

词语解释的结构：***是***，我们要找到的是后面的名词：“预先失败”是一

种心理状况。

5。找出原因和结果

当然，这穿插在其中的用到的方法还有结构分析法。我们来看一下具体的内容。

材料四：暑期来临，日益升温的“报班热”让孩子们本该无忧无虑的假期变得紧张而忙碌。不少家长“跟风”，给孩子报了特长班、兴趣班、课外辅导班等等。

荧屏上的相亲交友类节目大战愈演愈烈，多家卫视相继播出相亲或者交友类节目，一轮“相亲热”席卷荧屏。

近年来，媒体选秀节目从未冷却，从“超级女声”、“快乐男生”到各行各业、各种角色纷纷“选秀”，“选秀热”进入了全面开花阶段。

一股“全民养生”的热潮炙浪逼人。五花八门的养生学说见诸各种媒体，名目繁多的养生书籍充斥图书市场。养生，已成为人们时下最为关注的话题之一，并以一股强大的磁力影响着百姓的日常生活。

此外还有集资热、股票基金热、买房热、文凭热等，常常是一风未止一风又起。【cai1】

？据某网站问卷调查显示：七成以上的受调查者认为时下跟风【cai2】程度“非常严重”，表明随大流、跟风已成为一种普遍心态，跟风现象有愈演愈烈之势。专家认为，跟风现象折射了社会转型期的浮躁心态，在一定程度上构成了社会群体心理“亚健康”的表征。 第一句讲跟风严重，第二句讲后果。

？有研究者撰文指出，如果说跟风来自于人们对各类专家的依赖，那么，不难想象，这种“依赖”恰好凸显了当前人们的一种“预先失败”【cai3】的窘况。文章中引用了英国学者吉登斯在《现代性与自我认同》一书中的相关阐述，试图把现代人所面临的心理问题【cai4】的讨论引向深入。

？吉登斯指出“在晚期现代性的背景下，个人的无意义感，即那种觉得生活没有提供任何有价值的东西的感受，成为根本性的心理问题。”在吉登斯看来，现代社会中任何个人的行为都必须参照一种专家系统才可以实现。换言之，人们越来越相信现代社会的专家指导系统，在做任何活动之前【cai5】，总要去参考各种各样的指导意见，并找到行为的依据，离开了这个专家系统，个人将迷失在社会当中，一事无成。

比如，我们去买衣服，表面看起来，这是一个纯粹的个人行为，买什么衣服，选什么品牌，完全由个人的喜好所决定。但是，在今天，任何购买行为都已经深深地和各种各样的广告连接在了一起。广告，无形中就成为了现代人生活中重要的“指导系统”。事实上，广告无意于担当这一功能，但是在纷繁复杂的商品世界中，它确实为现代人提供了辨别和追寻自己需要的物品的中介──从这个意义上说，广告也成为现代人自我辨认的一种曲折的形式。【cai6】

这无疑会对人们自主选择能力带来巨大的冲击。【cai7】在任何属于个人的行为当中，都隐藏着一个他人的选择、他人的要求、他人的想象。因此，它会使相当一部分人成为脱离了庞大的文化系统而难以生存的族群。

隐藏在这种生存的想象性对抗背后的，则是人们期待权威的心态。当人们无法获得真实世界的全部信息，就只能想象性地获得这种信息──这就有了对于大众文化媒介的依赖。跟风现象之所以在今天以如此空前规模的形式盛行，也正是这种媒介依赖的结果。 【cai8】

斯图亚特霍尔曾这样描述现代社会：大众传媒通过生成知识和影像，给大众提供一个认识外部世界的通道。在社会高度发展、信息丰富芜杂以及生活形态多样变迁的同时，世界也在一定程度上变得破碎、凌乱和神秘，而大众传媒恰好掩盖了这种破碎、凌乱和神秘。大众传媒总是向我们呈现出世界的完整面貌，让我们觉得生活在一个充满了广告画面一样温暖的世界之中。

就人们的日常生活而言，大众媒介承担了一个“专家指导系统”的角色。一时间，所谓的养生专家“走红”各家电视台；隔夜水可以还阳养肾、活吃泥鳅可以治病……几乎最时髦的养生术，都是以对科学主义的文化体系进行颠覆甚至戏弄为前提的。这种反科学主义的冲动背后，则是人们对“媒介”的过度依赖。公众的生活知识，总是通过大众媒介获得，于是许多人也就把大众媒介专家作为自己生活方向的指路人。

谈谈“预先失败”这一概念在给定资料4中的含义。（10分）

要求：全面、准确，不超过200字。

【cai1】现象说明，可以忽略

【cai2】文章讨论的重点

【cai3】在关键词的前后本段找答案。但是这三段中，没有表达出“失败”，所以继续往下找。

【cai4】这句在引出下文，为什么下文要说的是心理问题，因为上句说的正是由心理问题引起的。可得上一句所说的是心理问题、心理状况。

【cai5】“前”与“预先”相呼应→解释“预先”。

【cai6】举例

【cai7】后果→“失败”的解释

【cai8】对跟风的解释。下面可以略读。

在这道题里面，先找出重点词。再把重点词串联在一起就是答案。

词语解释的答题结构：

解释+原因+后果（意义或者影响）

参考答案：

“预先失败”是指人们在做任何活动之前，预先设定自己是失败者，从而过分依赖指导意见的心理状况。由于个人的无意义感，觉得生活没有提供有价值的东西，使得人们在活动前必须参照各种指导意见，过分跟风，从而弱化甚至丧失了人们对自主选择能力，一旦离开专家系统，个人将迷失在社会中。它折射了社会转型期的浮躁心态，构成了社会群体心理“亚健康”的表征。