了解客户心理,顾客购买心理分析的方法

导读：本文介绍了如何了解客户心理需求，从而更好地进行销售。文章提到了从听、问、看、想等方面了解客户心理，并提供了案例分析。文章强调了沟通是了解客户心理最重要的方式，需要注重沟通方法和技巧。了解客户心理需求可以帮助销售人员更好地了解客户需求，制定更具针对性的销售策略，提高销售业绩。如下为有关了解客户心理,顾客购买心理分析的方法的文章内容，供大家参考。

1、怎么样才能了解客户心理

想了解客户的心里很简单，用心是最重要的，你要多听多问多看多想自然就明白了 你可以想象一下如果自己是客户会怎么想 客户一般都考虑你的态度 还有价钱合不合适等... 最根本的方法是自己成为顾客。只有这样才能全方位、多层次的了解不同人群的消费理念。 任何问题的解决、任何问题的解答都是思考的结果。思考会使你成为一个有智慧、有能力的人，思考是世界上最艰难的工作，但也是最有生产力的工作。人与人之间的最大区别就在时间管理和思考模式的不同。如顾客为什么买我的产品？我的产品对顾客有什么好处？ 在与客户的交谈中“沟通”最重要：只有有效的沟通才能知道客户的想法、需求和愿望，知道沟通还不重要，重要的 是沟通的方法和技巧——希望你多看一些这方面的书籍和知识

祝你好运

2、顾客购买心理分析？

1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客。

2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。

3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。能创造一种什么样的气氛。

4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。

5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购买。

6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。

7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。

8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。

以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。

3、做销售怎么去了解顾客的心理需求！

可以从对方说话的语气、态度、所用的语言、动作、脸部表情等来判断对方的心里，了解顾客的心理需求。

你可以读一下《社会心理学》、《身体语言密码》，《人际关系心理学》、《营销心理学》这些比较实用，是关于人际交往、个体心理发展过程及了解一个人的心里方面，揣测他人和通过表情了解心理的，也不需要有心理学基础，对营销的方法，掌握客户群体心理有很大帮助。 建议先了解其爱好 因为一个人谈到自己的爱好的时候话多一些 从交谈中不难发现他对什么感兴趣的 让你的同事把你当顾客，你亲自感受一下同事向你推销时你的心里想法。 了解客户心理需求是营销策划和销售执行的一个关键结合点，我们做销售或策划首先应进行市场调查，了解关注我们产品的目标客户主流人群的职业区分、年龄结构、生活习惯、消费习惯、文化特点、财富状况等，尽量使营销的产品与对应目标客户群体的习惯和消费心理等进行对接（例如：40岁左右的私企老板的消费倾向、常规的社交场所、对媒介的喜好、财富支付能力等进而可以把我们的产品设计适合他们，在广告投放上就非常争对他们，一般这些人不喜欢看电视，有看报纸的习惯，那么我们的广告应该主要投放在报纸上面），了解目标主流客户群的方法有：

1、拜访、交流；

2、客户座谈；

3、问卷调查；

4、专家分析； 了解和获取数据相对比较容易，重要的是数据的统计、分析和结论是需要一定的经验和相应的职业敏锐性才能准确定位！ 浅浅回答，但愿有用！ 1：全面的了解产品

2: 深度分析产品的特质，属性。

3： 深度分析产品的目标群体的特性.行为习惯，生活特征

4： 分析产品的属性与目标群体特征之间的关联点

5： 结合自己的特点，设计一套比较合理的，自己比较从容的销售方式来针对目标群体通过发掘目标群体的特征和产品特性的关联点。 这里面很有技巧的 主要是看你自己适不适合这个行业，在网上有很多这方面的资料该看一看 然后应该多听一些专家讲座 还有最重要的就是你要对产品非常的了解 客户提出的问题你要非常流利的回答出来 这是最重要的 还有就是赠品 你可以适当的赠送一点东西给他们要知道每个人都有贪便宜的心 就算再富有的人他肯定同样的东西他选有赠品的不是么

4、作为一名销售，开阔市场的关键是什么?怎么才能了解客户的心理？

开拓市场的关键就是你必须清楚的知道的你产品，到底适合谁，就是谁才有可能是你的客户！

只有找对人，说对话，做对事；才能事半功倍！

我们都知道推销产品之前，应该先推销你自己；

只有你被接受了，你的产品才能够被接受；

而你被接受的前提是：你自己必须先要接受你自己！别人才有可能接受你！

要想了解客户的心理：最重要的是沟通；你除了把他当作客户以外，更重要的是“他”也是活生生的人！

只有从人性的角度去出发，你才能够了解你所需要了解到的！

这就是我们常说的人际关系！

有一个原理一定要记住：己所不欲勿施于人！

我可以告诉你两个原理：

一个是80：20法则，一个是30：70法则

80：20法则告诉我们，在与客户沟通的过程中，80%要由客户说，20%由你来说！——倾听

30：70法则告诉我们，你在跟客户沟通的过程中，70%是疑问句，30%是陈述句！——提问

因为篇幅有限！

你慢慢品味吧！

5、做销售 如何了解客户的心理

市场上,买卖双方的关系十分微妙,要想把东西卖出去,就得十分讲究经营策略和方法,密切注视买方的心理情绪变化,抓住有利时机,促成交易成功。否则,只能落个“赔本赚吆喝”。那么,怎样及时发现生意能否成交的信号呢?我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。

秘笈1:不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时,这是促销的好机会

有利时机:有时候,客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了,但他还是懂了装听不懂,故意装憨,一脸的“刘姥姥进大观园”。其实,这是客户在打小九九。这样的神情,无非是想让你“同情”一下,压压价,给点优惠,给点许诺等等,但他们已有购买的意向。这一点,作为卖主不能视而不见。

公关技术:要抓住他们有意购买的良好时机,要么诚恳以言,据实以告,把价码讲实在;要么给点小许诺,打消他们心中的最后防范;要么……总之,在这个时候,要想生意成交,卖主总得比买主“精”一些才行。

秘笈2:当客户向同伴征询意见时,预示着生意成交的可能性极大

有利时机:听完有关商品的介绍,或者挑选了一阵商品后,客户可能会彼此相互对视,动一动眉头,嘟一嘟嘴,眼神里传递“你的意见怎样?”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品,他是在征求别人的意见,以坚定自己购买的决心。

公关技术:出现这种情况,你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事,你不妨对其中的一位说:“你这位同事很有眼力,您再给参谋参谋怎么样?”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合,切记不要冷落其中任何一个人,否则交易不可能前功尽弃。

秘笈3:客户对商品的某些新功能兴趣极大,意味着他准备购买了

有利时机:消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理,这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中,如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣,不是反复触摸,就是反复询问,这意味着,藉此新功能不仅使他动心了,而且他已经准备购买了。

公关技术:在这种情况下,推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问,而且要反复演示,并且在可能的条件下让客户新手操作,以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后,尽快定下购买的决心。

秘笈4:客户显出百无聊赖的神情,表明需要进一步的激励

有利时机:客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后,客户心里常常要进一步权衡一番,这时,他的神情可能会显得百无聊赖,或是满脸的困惑。

公关技术:在这种情况,要争取生意成交,就应该主动上前,对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话,以激励客户的情绪,让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时,便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了,有这种“认同感”相助,你的生意岂有不成之理?

秘笈5:当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时,你千万不要误会这是贬毁,这里面正隐藏着成交的信号

有利时机:大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时,说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出,还是无意说出,都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌,潜台词可能是,你的洗衣机内在质量还可以;说××牌子的洗衣机比你的便宜,潜台词可能是,你的洗衣机压点价我就买……

公关技术:在这种情况下,你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”,用其它的“优”比你的“劣”,这是客户要你的小小花招,无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。

秘笈6:当客户显露出明朗、兴奋的眼神时,表明他已经准备掏钱了

有利时机:眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品,或者听完你热情介绍之后,显露出明朗、兴奋的眼神,那么,表示他已经定下了购买的决心,准备掏钱了。

公关技术:客户的这种眼神可能是十分明显的,也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光,可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光,也有可能突然改变主意。所以,要以诚待客,始终把温馨的目光投向客户,以唤起他心灵上的共鸣,激起他的兴奋感。

秘笈7:当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情,这是客户有意购买的良好信号

有利时机:交易中,要想成功,贵在观察客户的言谈举止,见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后,客户显示出认真的神情,表明他已有购买的意向。

公关技术:这时,你如果以和蔼可亲的口吻说:“先生,要不要试一试?”然后静静地等待客户的反应,并及时打消客户的疑虑,这笔生意很快就成交了。

秘笈8:客户用其它牌子的产品和你的产品相比较,隐藏着成交的信息

有利时机:如果你是经销电冰箱的。有的客户说××牌的洗衣机比你的造型好;你的电冰箱比××牌的价格贵了一点点……客户压低价格的态度强硬,生意成交的可能性很大。不管是到用户的门上推销,还是客户找上门来买东西,一接触到价格问题时,如果客户或用户对价格咬得死死的,压低价格的态度非常强硬,表明他们有意购物。

公关技术:讨价还价是生意场上的常事,对这种讨价还价,推销者要十分留意,乐于逢迎。要善于把握时机,话要说得十分得体,以诚恳的态度相迎合,抓住客户的心理,力争生意成交。

秘笈9:有的客户购物时不爱讲话,只默默地专心挑选商品,表明他们有购物欲望但又有警戒心理

有利时机:在商场经常会遇到这种情况,有的客户不爱讲话,但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话,但并不是没有购物欲望,而是另有原因所致。一般来说,大凡不爱讲话的客户,一是认为话说多了,有暗示人家劝自己买东西的意思;二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细,显得高傲一点;三是客户性格上天生如此,就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人,怕讲出话来人家欺生。

公关技术:无论是哪种类型的不爱讲话的客户,从他们挑选商品的专注神态上,可以看出他们既有购物欲望,又有警戒心理。如果能主动搭讪,巧妙逢迎,就可以化解他们的警戒心理,让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。

秘笈10:客户不问商品贵贱,只对商品的质量和使用方法尤感兴趣,表明客户购物心切

有利时机:对于同一种商品,客户之中有的是直接消费者,有的是批发零售商,也有的是单位的采买人员,出于不同的购物动机,他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的,即一旦他们定下购买的决心后,对商品的价格不再过多的关心,而十分关注商品的使用效益,这是关系到批发零售商的生意信誉,关系到单位采买人员的声望与前途,他们不会因小而失大。

公关技术:此时作为一个成功的推销员,都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感,要讲一些使他们放心的话,并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望,始终吊住他们的胃口,以免坐失良机。

秘笈11:购物时,妻子询问丈夫:“这种衣服穿上美不美”,表明这宗生意肯定能成交

有利时机:在柜台前,你发现一同购物的夫妇,只要妻子就某种商品询问丈夫时,就可大体肯定女士实际上已经下定了购买的决心。出于男士的“尊严”,一般来说,女士的心愿自然会得到满足,特别是年轻的夫妇尤为如此。

公关技术:这时,有经验的推销者只要因势利导,顺水推舟,对女士投其所好,对男士“煸风点火”,这宗生意肯定能成交。

6、顾客购买心理是怎样的？怎样去了解顾客心理呢？

第一映象:带礼仪微笑, 寻问客人的款式需求和大概价格及档次,了解後就向给客人推荐合适他要求的。也可看什麽年龄和工作介层顾客推荐不同的货款, 让他感受你真诚的服务被受尊敬的感觉, 而不是向他推荐贵而流行不合适的货款要因人而异的推销。 在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

（1）理智型：这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

（2）选价型：这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。

（3）求新型：这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。

（4）求名型：这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。

（5）习惯型：这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。

（6）不定型：大多数是不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。

在经营过程中对顾客的购买心理，经营者要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取不同的措施，做好服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。