卖车需要了解哪些知识，如何准确把握客户心理

导读：本文讲述的是汽车销售员需要了解的知识和技巧，以便更好地进行销售。要想成功卖出汽车，销售员需要多方位地了解汽车，所销售的品牌文化和竞争车型，同时要了解客户的需求和期望。此外，销售员还需要结交客户，并站在客户的立场上，以一种负责人的态度与客户交流，从而建立信任和忠诚度。在销售过程中，销售员还需要具备良好的服务态度和耐心，以及敏锐地洞察客户心理的能力，以克服客户的拒绝心理，最终实现销售目标。如下为有关卖车需要了解哪些知识，如何准确把握客户心理的文章内容，供大家参考。

1、卖车一般需要了解什么知识？

以为知道和了解的回答你第一：要多方位的了解汽车，了解你所销售的品牌文化，汽车文化，以及荣誉，这些都是要和客户说的，只有这样才能让客户倾向于你卖的车。

第二：要充分的了解你所卖车的竞争车型，了解它们的不足，来应对客户提出的质疑，准备好应对话术。切记：当客户问起你某车好不好的时候，千万不要说不好，这样会引起客户的反感。通常我是这样回答的：您说的那款车也不错，但是未必适合您，我们的车。。。（然后举例说明）说出来一个他需要的方面，比如操控，内饰，性能，安全等等，这你就要通过和客户的交谈而深入的了解客户的需求了，我们叫“需求分析”

第四：结交客户，哪怕他本人不买你的车，在他的背后有N+1个潜在客户，他的朋友，同事，都会买车，这样就给你带来了机会，要用心去结交，不要让他以为你只是在卖车，当客户累计到一定数量的时候你就会发现有很多的老客户会介绍新客户来买车，所谓事半功倍。数量同样重要！

第五：要站在客户的立场上，说话要给客户一种“为你负责人，你买不买我的车都无所谓，但是我要让你买到好车”的感觉，这样你说的话在客户那里才有可信度，他才会欣赏你，相信你，为了和客户更好的交谈，在平时也要多积累点其他方面的知识，不知道或者不清楚的事情一定不要乱说，否责自己会很难堪！不要把卖车当作工作，当作一种交朋友的方式，这样客户才会很舒服，你也更容易了解客户心里底线的想法，这对你卖车都有很大的帮助！

第六：在销售中，经常会遇见老客户的车坏掉了，给你打电话，向你求助的时候，有很多的销售人员都不爱理客户，直接给推到了售后，这样是非常愚蠢的，车卖掉了才是一个客户的刚刚开始，每年的保险他要找你来保（有提成），3年或者5年就会换车！所以你可以想想，潜力有多大！

第七：见什么人说什么话，有些人属于上流社会的人，你和他说话的时候就该多加一些礼貌用语。， 另外 多看看《汽车基础知识》《汽车营销基础》《汽车营销环境》《汽车文化基础》《汽车市场概述》《汽车市场调研》《汽车销售流程》《汽车服务流程》《客户开发技术》《沟通谈判技巧》 《职业素养训练》等，当然你知道其中一点也可以，

还要形象要好，有汽车驾照。希望能帮助你

2、客户买汽车已经设定标准了，怎么写出客户的心理？

首先你要了解自己要推销汽车本身的性能 功能 特点 好处 这样你才能给客户介绍 然后引导他试驾，让他评价 当客户一开始接触汽车销售员的时候，往往会产生一种戒备心理，这种心理状态大约会维持8分钟，之后就会向接受你或者拒绝你两个截然不同的方向发展。这个阶段是汽车销售员最难突破的阶段，此时客户对你并不信任，而你所要做的就是在客户的重重猜疑下，与客户建立起双方的信任。例如，客户会问:“你们的产品正规吗”、“各种手续都齐全吗”等一系列充满猜忌的问题。针对这种情况，首先，你可以事先将准备工作做好，如准备一些产品的证书、客户意见反馈等资料。其次，无论客户怎样挑剔，你都要保持良好的服务态度，要耐心并细心地解答客户的每一个疑问，千万不要表现出不耐烦。这样，8分钟过后，客户就可能会认同你，你才能开展下一步的销售工作。(2)拒绝心理期在客户对销售人员产生认同感以后，开始与汽车销售员交流，但是其拒绝意图仍然非常明显，毕竞，把钱从自己口袋里掏出来的确是一件不怎么让人愉快的事情。虽然客户已经相信产是正规的，但却又开始质疑产品的质量以及售后服务等问题，客户就会表现出明显的拒绝，态度也很冷漠。此时，客户的心理正处于一个很关键的心理过渡阶段，你一定要把握住机会，争取让客户对你所推销的产品改变观点。打消客户的这种拒绝心理大概需要10分钟，在10分钟内，你一定要自信且耐心地引导，当你给予客户相信你的产品的充分的理由后，绝大部分客户都会进人第三个心理阶段—心理尝试期。(3)心理尝试期客户进人心理尝试期，说明其防备心理逐渐瓦解，但仍然存在。因此你不能掉以轻心，功亏一赞，你的一言一行都要把握好尺度。此时大多数客户都开始关注产品和咨询相关信息，客户通常会间:“你们汽车的有什么特色”、“汽车的保修期是多久”等，你会发现，客户问的问题多了，并且当你回答的时候，他们也不再会不耐烦。而你的应对应该更加冷静沉着，回答要果断，眼神要自信。(4)心理接纳期当你将客户的问题一一解决之后，客户就会进人第四个心理阶段—心理接纳期。这时客户已经有购买意向，客户通常会说:“我先考虑考虑。”显然，客户虽然打开了心扉接纳产品，但他们仍然抱着观望的态度，对产品的信心并不十足。因此，你需要做的就是进一步加强客户对产品的信心，你可以说:“许多客户都反映这款车很不错，所以我建议您现在就预订，或者我给您一张名片，需要时候随时可以打电话给我。”从长远来看，这样做有利于你将对方培养成为你的忠实客户。(5)心理成熟期 在 看到的，希望对你有所帮助

3、做汽车销售应该了解些什么知识？

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：?产品特性、优点、特殊利益；?将特性转换客户利益技巧；?产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：?如何撰写展示词；?展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：?缔结的原则；?缔结的时机；?缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

5、什么是汽车销售满意度

汽车销售满意度 是指客户在购车完毕以后，你对客户从接待直至最后的服务是否达标，是否让客户满意，基本包含以下几点

首先：接待客户时是否主动问询客户购车用途，预算，是否根据客户需求介绍车辆，是否邀请客户试乘试驾，交车时是否介绍售后及客服经理与客户认识，是否有交车仪式，是否告知客户磨合注意事项，是否讲解车辆基本功能，车辆是否整洁，是否告知客户车辆的备胎及随车工具位置，是否告知客户保修期的时间与范围，是否为客户车辆加油，是否在交车后主动与客户联系提醒客户上牌，及首次保养时间。

PS主要还是看4S店对于这方面的要求有哪些，各个4S店要求都是不一样的、

如有疑问留下QQ我会主动与你联系

6、如何做一个新手汽车销售员.

我是汽车销售。我个人认为首先要了解自己的产品。我不知道你是卖小车还是大车。先要搞清自己的产品的卖点在哪。在就是要熟悉同类产品。这样你在接待客户是就有话可谈。说不定你那句话正好能打动客户。还有就是要做好上门和电话客户的登记及回访。现在的客户没有喜欢不理人的销售的。还有就是注意从以购车客户里培养客户和潜在客户。还有的就是销售技巧和话术了。如何能卖出你的利润提成就是怎么分析客户心理的能力了。祝你工作如意！