服装店不还价的营业员怎么样说服讨价还价的顾客，教你如何进行商品房销售（从客户类型及心理分析）

导读：本文主要介绍了商品房销售的技巧和方法，包括如何锁定客户满意的一套房子、如何强调产品的优点、如何直接促成客户下决心、如何询问客户需求、如何在签约时处理客户提出的问题等。为了促成客户下决心购买商品房，销售人员需要掌握客户的心理，了解客户的需求，并着重强调产品的优点，同时了解并尊重客户的观点和需求。如下为有关服装店不还价的营业员怎么样说服讨价还价的顾客，教你如何进行商品房销售（从客户类型及心理分析）的文章内容，供大家参考。

2、教你如何进行商品房销售（从客户类型及心理分析）

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；

2）直接要求下决心；

3）引导客户进入议价阶段；

4）下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

1）地理位置好；

2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；

3）视野开阔，景观好；

4）建筑物外观风格独特；

5）小区环境好，绿化率高；

6）周边设施齐全，生活便利等；

7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3．直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；

2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5．热销房屋：

6．化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

3、采购的议价过程中应该注意那些方面

一、采购在拿到报价单后进入议价阶段比较容易犯的错误

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1、不了解行情或者对自己不熟悉的东西随便乱出价，

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2、碍于面子不敢狮子大开口去砍价，要敢出价，不要怕得罪人

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3、就供应的利润来讨价还价，没有就供货商成本做比较严密的审核

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4、没有做分析：当对方要求涨价时，不要只是要求少涨一点，要分析他涨价有没道理，再决定是否答应调整价格；有时候分析过后结果，不但不该涨价反而是应该降价才对。

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5、很多人看到报价单后，都会先看对方利润再进行砍价动作，而忽略了对方给的成本是否也有灌水之嫌。

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6、只在利润上先狠着心肠一刀砍下去，没有去了解对方给的成本是否正确。

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7、光考虑最低价格，没有考虑质量问题。­采购真正要的是质量及交期，价格只是一个手段。除了买到最好的价格外，能适合自己的供货商也是非常的最要，包括后续服务水平、研发水平等等。

8、找错谈判的对象：谈到最后，对方说“我没办法做主，要回去向老板报告才能回复你；。所以谈判的时候，要认清楚对方是谁，是否能做决定，不要浪费太多时间谈判而没有结果。

二、除表面价格外应考虑因素

1、经济规模大自然就会便宜，也比较有竞争力。

2、能掌握原料来源公司，价格就会比较便宜。

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3、供货商的客户都是知名的公司，相信你对他们质量会比较放心。

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4、存货政策以买方角度来看，希望做到零库存。

5、运输条件要优先考虑能自备货车，最好车程不要超过2个小时。

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6、最重要的还是供货商交货意愿和责任感。

三、成功议价的两大法则

­第一个是“计划“，也就是要有规划及准备

计划就是要有规划及准备：第一：预测（predict），预测所采购品的价格变化。例如，从目前市场走势看、从原材料地出口政策看未来原材料成本会如何变化、了解该产品处于供应商生产的哪个阶段、生产技术和设备的发展状况，所以和供货商谈判以前，要了解价格趋势，只有会预测、掌握，才会有对策。 第二个是学习（learning），要了解供货商的谈判模式。如果和这个供货商打交道不只一次，从过去的经验去了解他谈判的模式；如果是第一次，则可以请教以前和该供应商有过来往的经验人士。谈判有三个模式：首先，开高走低，很多供货商一来就说这个采购品起初报价十万元，最后四万元成交；其次，一毛不拔，十万元杀了半天，九万九千九百元成交；再者就是中庸之道，十万元不行，六万元太少，后来八万元成交。所以采购人员要去了解供货商惯用哪一种模式谈判。 第三：分析（analysis），成本分析和价格分析。作分析的目的在于得到谈判的底线。成本分析可以得到谈判的下限；价格分析可以得到谈判的上限。所以在上、下限之间，就是谈判合理议价的空间。 第四：谈判（negotiate）。和供货商谈判，要了解自己的优劣势。结论就会有三个情势：优势、均势和劣势。要了解面对供货商，清楚自己是优势、均势或劣势。当处于优势时，议价技巧要「狠」；均势的议价技巧要「等」（等待）；劣势的议价技巧要「忍」（忍耐）。

­第二个法则是谈判本质，成功法则有“交换；和“双赢；。

所谓交换，即要懂得拿出筹码和对方交换，比如以量制价的方式。谈判要始终朝双赢方向努力，在自己得到最大利益的同时也要让对方有利可图，否则即使成交，后续也会出现供应商交期、质量、服务方面的不足。如某采购商给供应商的价格很低造成供应商盈利太低，为了减少成本以换取更高利益，该供应商很可能会在工人的薪资水平、原材料上下功夫，导致最后供货品质不如意，最后导致采购商产线断线、影响最终产品良率、品管部门花大量时间处理 不良品，供应商为此白白辛苦，又要花时间收回不良品又要花时间重工甚至报废处理，还有可能为此失去交易，于是采购方又要重新开始寻找供应商的作业。这对双方都是一笔损失。

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四、谈判三把刷子

­第一把刷子—说之以理

一个很有口才的人在任何一个谈判团队里都是很受欢迎的， ­不仅能调节谈判气氛增进双方感情，而且很容易给自己争取主动地位，用种种理由来说服供应商降价，如有利于发展以后相互之间的业务来往、以后加大订购量、薄利多销、成为采购商心里最值得合作和信任的供应商，让供应商看到他降价后的美好未来。

第二把刷子—动之以情

这个比较适用于谈判时候处于弱势的一方，毕竟对方也是有血有肉有感情的人，多多采用情感招数来博得对方好感，甚至可以装可怜来博得供货商同情也是一个好招数。如谈判开始时候先不说价格，而是聊天式地和对方拉拉家常、讲述工作的艰辛和压力以及上级对此次价格的高要求，这么一来作为“人道主义；供应商也会守住其成交价格底线的前提下松一松口。

­第三把刷子—绳之以法

需要谈判的情形有很多种，正式交货前和交货后，即使有相关合同款项在，供应商违反合同条款的情况也有不少，这种情况进行谈判时如果对方还是不配合无法达成共识，最后还是要寻求法律途径来解决问题。

4、如何应付砍价的顾客？

决定价格的因素是什么？是价值。

我们在销售中，要提高产品的价值，而不是降低它的价格。

价值分为使用价值和附加价值。

使用价值，由于产品的同质化，和竞争对手的差距很小了，用它去提高价格，已经很困难了，除非你的产品和对手的有很大的很明显的差异。

能做文章的就是产品的附加价值了，这里面包括，品牌，文化，服务，营销，等等，这是一门很深的学问，也是销售人员是应对杀价的关键。

当你遇到一件你心仪已久的东西，做梦都想得到的，没有能代替了它的，现在就在你的面前，而且，你不买的话，也许就永远错过了，你还会在乎他的价格吗？借钱你都要买。

是不是这样的道理？你要把你的产品描述成客户心里的印象，说到客户的心里，要让客户觉得不论从哪方面讲，你的竞争对手的产品，都比不上你的。还要让他觉得，他不能错过你给他的这次机会，他还会和你杀价吗？

以上说的，只是理想的状态，现实中，由于买方市场的来临，产品的严重同质化，销售员的能力，等等因素，杀价，在所难免，而且无处不在。

5、如何更好的管理一家门店？

营业员的素质当然要你在选人时候必须注意的，包括笑，礼貌，能说会道，诚实，不虚伪，有相关方面的知识和经验，要围绕1点就是要客人回头，就算人家不买东西也要说thank you， have a good day。。。恩。。。基本这么多吧。。。

卫生的话，如果店面小的话，可以就让营业员在早上，中午，必须清理1次啊，其他包括下雨天什么的，就随时都准备要清洗地。。。反正就是要店面看起来干净，如果店面大，就得雇佣其他清理的人了，反正国内人力劳动资源又多又便宜。。。。

穿着当然要正式啊，要你给他们做1套，上面有你们公司的logo和名字的，当然，如果只是小店面的话，就可以让他穿着正式点，带个什么证件证明他是营业员就OK了。。

库存的准确嘛~~如果是很大的仓库的话，那可就要有一套系统，我不知道名字，反正是电脑操作的就是，里面有你全部库存，然后你卖出东西会记录下，一个月清理一次，看存货数量对不对，不对就要检讨是自己管理的问题还是营业员的素质。。。如果只是小仓库，可以简单用手拿本子记，这样1个星期可以清理1次，要自己去清点。。卖出什么剩下什么，自己要心里有个谱，知道什么卖得好什么卖不好。。才可以保证满足客户需要，又没有堆积太多货。。。要知道哪个季节或者节日什么货品会卖得好，就要进多点。。并且要随时知道客户的需要的变化等等。。。好多事情呢。。。

注意国内总有骗子，买了你的东西转头拿假的东西或者钱，说是你刚给的，要换或者退。。。。营业员在这方面要注意，还有，店面大的话，要请保安。。。小就不用了~~

我想想还有什么。。你要是作为经理，要对下属好，他们喜欢你了，就自然会为你卖力，那种经理高高在上的传统管理模式早过期了。。。嘿嘿~~~

想到什么再来补充吧。。。。