请具体分析消费者心理需要在购买活动中的表现，影响消费心里和行为因素

导读：本文主要探讨了消费者心理在购买活动中的表现。设计需要刺激消费，并且设计风格会受到消费趋向的影响。设计师从人机工学出发，对人的生理结构和机能做了彻底的研究分析，并且对不同人群的心理也做了把握。现在的坐具不断推陈出新，从造型、色泽、材料、装饰、材质都得到很好的发挥，让人不仅感觉到“坐“是一种需求，更是一种舒适的享受。从被动接受转变为主动的追求。设计的成功就在于此，设计改变生活方式也就成为了一种可能。如下为有关请具体分析消费者心理需要在购买活动中的表现，影响消费心里和行为因素的文章内容，供大家参考。

1、请具体分析消费者心理需要在购买活动中的表现。

序言： 生活水平的提高必然拉动消费的审美需求，设计的使命之一就是完成相应阶段的产品设计。所以消费者和设计之间总是一种互动的关系。

1、 设计刺激消费

人类从来就没有放弃对没的追求，造美之人就是所谓的文化、艺术等美的形式创造者总会收到消费者、追求者的亲睐和崇拜。鲁班的设计就影响至今，因为设计可以改变人的生活行为方式，给人类带来诸多的便捷和好处，可以节省更多的时间从事更多的事情或者去参加娱乐活动。

每一次的设计运动和众多的设计流派都对人产生了莫大的影响，以“坐“这个动作为例，有席地而坐，有正襟而坐等。从现在的椅子、凳子等坐的工具来看，人？quot；坐“法更是千奇百怪了，不但充分考虑了残疾人的问题，年龄的问题。还充分考虑了人在不同的状态、环境下的对坐的要求。怎么样才能更加舒适，更加省力，而不会产生疲劳感。设计师从人机工学出发，对人的生理结构和机能做了彻底的研究分析，并且对不同人群的心理也做了把握，加上对材料的仔细斟酌和实验，于是现在的坐具不断推陈出新，从造型、色泽、材料、装饰、材质都得到很好的发挥。让人不仅感觉到“坐“是一种需求，更是一种舒适的享受。从被动接受转变为主动的追求。设计的成功就在与此，设计改变生活方式也就成为了一种可能裕被ザ脑硪簿褪股杓聘谋渖罘绞匠晌恢直厝恍浴？

2、 消费趋向影响设计风格

设计从来疾皇谴恳帐酰膊皇强蒲Ъ际酰且恢值ザ赖拿爬唷Ｋ牟彩抢丛从肷睿裼肷睢Ｔ谌说氖褂弥胁欢细隆⒋葱隆Ｋ孀攀贝慕谧嘈杀浠⒄埂Ｆ渲忻说南讶∠蚓突嶂苯右鸫笾谙训哪７潞妥匪妗Ｔ谝郧氨冉暇哂邢肪缧Ч牧餍械闹猩阶啊⒕埃敲丛谡庋乃降某绷飨路暗纳杓凭椭荒茉谡飧鍪贝姆冻胂录枘训恼踉Ｉ畹娜找娣嵩＃彝ナ称返某浞质Ｓ嗪凸ぷ餍实奶岣呔秃艋郊饶艽⒋媸挛镉挚梢员３质挛镄孪实娜萜鳎谑潜渚陀υ硕＝幼啪涂脊δ苄枨蟮亩嘣褪贡涞闹评洹⒈Ｎ隆⑺俣场⒌缒晕驴亍⒃冻炭刂啤⒗胱颖Ｏ实裙δ芏际窃诜⒕蛄讼训那痹诘暮椭苯拥男枨蠖ド杓频摹６捎诘赜蛐缘牟钜炀突岵降呐肥健⑷蘸降人降拇笾谌现绺瘛Ｕ饩褪窍训穆舛取⑷贤取Ｕ庋纳杓凭褪浅晒Φ纳杓啤Ｔ谏杓剖飞险庋睦邮皇な盏摹？释冻贪旃教ǖ缒砸惶寤谑强蛋毓揪涂⒄庋纳杓啤Ｒ贫旃母拍畲偈故只母禄淮侨缁鹑巛保钊四坎幌窘印Ｉ杓频暮么θ孟颜呖吹搅嗣篮玫奈蠢矗谴碳ち讼训闹鞫裕司玫目焖俜⒄梗币彩剐滦幸狄膊欢嫌肯帧？

3、 品牌与消费心理

报纸、电视更相关的媒体经常提到****品牌价值*****亿元人民币，什么意思，品牌还能单独成为商品，它具备商品的一般特质吗？古时候有句话是说千军易得，一将难求。好的将军和好的品牌一样都是物以稀为贵，那么品牌的影响力究竟有多大，下面我们来做一些分析：

*从市场占有率来看，都是一些大的品牌占有绝对的优势，饮料是可口可乐的天下，彩电有长虹、海尔，手机是摩托罗拉、诺基亚。消费者绝对的认同这些产品，因为这些品牌无论在市场推广、社会形象、广告宣传、产品质量、外观性能、售后服务等方面都做的很好，美誉度极高。消费者消费这些产品，从心砟芄徊愀泻头判母校褪撬降奈锍怠７判牡南咽敲扛鋈说男脑负退咔蟆；褂腥说谋拘灾芯陀邢嗷ユ敲赖母鲂裕时刃跃突岵ご庸勰睿馐兜奶岣撸突岣有爬荡笃放频牧己蒙缁峥诒Ｒ灾疗放葡压鄣闶切矶嗳说牡谝桓鱿驯曜肌？

*从消费者的记忆中找出各类产品的品牌时，他们随口说出的对象就是以后他们自己消费的首选。概念消费，记忆消费，对自己固有的想法总要去实现的，这也是体现对自己信赖的一个方面。

4、 流行与消费心理

流行的东西一旦形成气候就是一种时尚，现在消费拉丝银的冰箱就成为一种时尚，体现贵族般的体验和自己个性、价值的标榜。崭新的设计，就可以折射出时代的气息，这样的情形大多来自上层社会的喜好或者是新材料的大胆运用，像苹果电脑的对透明塑料的使用和外型突破式的设计，使消费者在心理曾面受到了触动，长时间的固有的概念一被打破，就会对面前的产品产生了购买和拥有的欲望。还有许多上层社会或者是明星之流的喜好很容易被众多的追随者予以模仿，在服装设计行业经常如此。

5、价格和价值

最好的产品要有最好的性价比，消费者认同你的价格是因为他认同你的产品的价值，或者是物超所值。对产品成本的控制和优化的设计是目前所有制造业的难题，在具有同质化的科技含量的同时和品牌影响力的时候，唯一的出路就是使产品的设计要更加科学化、品位性。大家都知道便宜无好货，谁的价格最低可能就死的最快，没有档次的产品就不会有长久的生命力。在结构、材料、色彩、面板等小的层面上稍加改变就会产生很大的社会效益和经济效益。在比较的时候消费者往往是带着自尊和自信去消费的，为了达到目的价格在没有特别明显的差异情况下就会毫不犹豫的选择看中的产品。设计就可以产生新的附加值，如果从更深的层面上讲，环保设计、绿色设计、再回收设计等。这样的课题在不久的将来会得到很好的处理。这里不做讨论。

5、 更加人性化

人性化设计已经得到社会的广泛认可，通过对不同的对象使用作出不同的设计选择。在许多的公共场所和商场都设有残疾人通道，针对不同的职业而可以选择不同的服装、器具等。在设计上已经是多元的趋势了，消费者选择的同时也在提出更高、更新的要求。像意大利等发达国家人的素质都比较高，对自己的要求也是比较完美的，从他们的生活考片面就会感觉到差距的存在，可能他们都是艺术家设计师，都具有相当好的审美。我们在提升生活水平质量的同时也在提升精神需求，但由于地区差异化比较明显，所以国内的设计师就要更多的去研究，找出共同点，尽可能的设计出大家都喜欢的作品来！

设计界的同仁，努力吧！

2、影响消费心里和行为因素

消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征

消费行为的核心问题是消费者的购买动机的形成问题按照行为学派的传统解释，一定的“看得见的行动”，来自一定的刺激。

很多学者强调，消费者的行为趋向，是决定和影响消费者的各种内在因素和外部环境共同作用的结果，因此，应对相关的所有内在因素和外部条件的作用进行系统的分析。消费者自身的欲望是驱策消费者去购买的主因。它既产生于消费者的内在需要，又来自外部环境的刺激。强烈的需要会成为决定某一时期的消费行为的支配力量。但是，某一需要还要取决于消费者个人的习惯、个性和家庭的收入总水平与财产额的高低，以及家庭规模与结构的特点，等等。外界环境是制约消费者行为的影响性因素，它包括社会因素和企业因素两个方面。

社会因素主要有：

①社会交往。每个消费者都有自己的“社交圈”，他会购买与“生活圈”里的人大致相仿的消费品，如服装、住宅、耐用消费品、饮宴费等等。

②某种社会舆论和社会运动的影响（例如购买国货运动）。

企业因素主要有：

①企业产品更新换代情况和质量、性能、包装所具备的吸引力；

②名牌品的商标给与消费者的信誉；

③企业的广告和推销员的“劝说”所形成的“拉力”；

④企业位置与服务态度；

⑤商品价格及与它相联系的服务费用的高低；等等。

此外，形成消费者购买的重要条件还有：

①消费者对某种消费对象的“认识”与“理解”；

②对购买该商品或劳务的“经验”与“知识”；

③通过对各种商品的比较和“判断”所形成的“态度”；等等。

3、什么是信息商品消费？其特点是什么？

所谓信息商品的消费机理，是指信息商品从生产者转移到消费者手中并发挥效用的全部过程。在这个过程中，商品发挥效用的机理和物质商品并不相同。一般商品的消费很简单：体现使用价值；满足消费者的某种偏好；商品价值转移。但在信息商品的消费过程中，对不同的消费者，价值转移量并不相同。消费的过程可分为消费前、消费中和消费后3个阶段，分别具有导入性、深入性和固化性3个特征。

其次是信息技术普及率：信息获取技术是信息商品消费的前提条件，如果没有信息基础设施的普及，人类使用和消费信息商品将受到极大的限制。

第三是顾客的合作效应（正反馈效应）：当一种信息商品达到一定数量时，其他用户更趋向于购买这种商品。

最后是路径依赖：信息技术是相互继承的技术，消费者在消费一种新的信息商品时，将受到以前消费过的信息商品的影响，这种路径有时非常固定。

深入性 在经过厂家营销、同行推荐、路径依赖、个人兴趣引导入门以后，消费者将被感染，产生购买某种商品的欲望，通过一种特定的交易形式，完成使用价值的转移。深入性就是信息商品逐步发挥效用的过程。这个过程分为4个阶段：

第一，交易。交易就是消费者获得商品某种使用权的过程。由于信息商品的消费特性，比如商品本身的时效性和消费者的自身素质，信息商品最终发挥的效用是不确定的，效用价值也是不确定的。这种未来收益的不确定性以及由此出现的价值风险，使买方往往希望或愿意与卖方共同承担经济风险，交易也因此出现了一次性交易、多次交易、捆绑交易等多种模式。一次性交易是信息的使用价值进行一次性转移，风险也一次性转移，形式包括购买、拍卖、投标、价格协商。多次交易是信息商品的风险和利润分担的持续交易模式，即多次让渡交易模式。卖方以一定的方式（如按比例或提成）分享买方的预期利润，并在此期间承担相应的风险责任，包括出租、价格分割、订金和风险分担。多次交易是多次或无限次分割信息商品的交易价格。捆绑交易和多次交易正好相反，是指不同功能的信息商品捆绑在一起，一次性出售，比如微软的office套装软件采用的就是这种交易方式。厂商采用哪一种交易方式能够取得利益最大化，我们将在以后的文章中进行分析。

第二，学习使用。信息商品的使用价值并不是自动发挥的，而是需要发挥消费者本身的主观能动性。也就是说，信息商品（特别是高技术产品）通常难以使用，用户需要较多的培训和学习才能了解掌握。通过学习，消费者一般能够掌握商品的基本功能，完成信息商品的价值转移。显然，一旦消费者选择了某种产品并在培训上大量投资，以后就不会轻易转移到其他产品上去，一方面由于转换成本太高，另一方面老产品升级通常只需要少量的追加投资。这个阶段形成了信息商品的基本消费群。

第三，深度适应。一般的消费者在掌握了信息商品的基本功能后，消费过程就此结束；但是部分消费者不会就此止步，将对商品的使用价值进行深入研究，进入深度适应阶段。这些消费者会成为某一商品的“发烧友”，沉湎于其中，获得高等级精神或心理享受。深度适应的消费者会在网络上建立自己的论坛，交流使用体会、评论商品的优缺点。这个阶段形成了信息商品的核心消费群。

第四，信息蔓延。当基本消费群和核心消费群形成以后，有关该商品的功能、评论、商誉、服务等信息将向新的消费者传播。当预购买者在几种信息产品中进行选择时，常常会询问以前的购买者产品的使用情况。新购买者对产品的了解依赖于原先的购买者所做的推荐，因此，买者众多的产品比买者较少的产品具有更多被了解的机会。不愿冒风险的人倾向于购买了解较多的产品。所以，早期偶然占据较多市场份额的厂商具有信息反馈的优势，在一定条件下，仅凭这种优势，一种产品就可能最终控制市场。

固化性 固化性是指在消费后阶段，消费者被厂商锁定（lock-in）的现象。当用户从一种技术（品牌）转移到另一种技术（品牌），所花费的代价超过当前最优技术成本时，就称为锁定。关于锁定的全面论述，也将出现在以后的文章中。

4、营销观念的重心是什么

1、市场营销观念是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。

2、它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。

3、营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 简单的说就是核心的转移传统市场营销是以提高企业自身产品的生产效率和产品质量，降低成本等为主的观念。现代市场营销则是在传统市场营销基础之上，将重心从自身转移到顾客上，以市场为核心，结合社会需求建立社会营销。在保持或增进消费者和社会福利的情况下，兼顾企业的利润，消费者需要的满足和社会利益来组织商品的生产和销售 市场营销观念的演变经过五个阶段： 第一个阶段是推销观念阶段。这一阶段以生产者为中心，自己生产什么就向消费者推销什么。 第二个阶段是消费观念阶段。这一阶段以消费者为中心，顾客需要什么，企业生产并销售什么。 第三个阶段是社会营销观念阶段。这一阶段以消费需要为中心，消费至上的营销观念。 第四个阶段是产品定位观念阶段。这一阶段以消费者心理需求的鲜明个性为中心。 第五个阶段是“4C”观念阶段。这一阶段以与消费者进行双向沟通为中心，以消费者为导向。

5、什么是促销？

促销就是以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。

促销有广义与狭义促销之分。从广义上说促销即“促销组合”，是指为达到消费者购买行为的目的而综合运用的各种销售工具、销售方法，包括“人员推销”、“广告”、“公关宣传”及“消费者活动”。 狭义的促销是指在广告、人员推销、公关宣传之外所做的一切能刺激顾客购买或经销商交易的行销活动。包括消费者促销、通路促销、业务人员促销（激励）。

从消费者心理角度解析促销：

促销是营销组合中的一环，是一种营销手段，而营销手段一定要和企业整体战略相结合，要从消费者价值角度作战略全局性把握。只有这样，促销才能真正的有效。而消费者在消费一个产品的时候，从消费者心理角度看，它包括如下四个阶段：认知、了解、爱好，最后才是行动。怎么样才能达到改变消费者的认知呢？三点变量：活动、形象以及功效（品质）。即，营销上经常提到的大型新品上市公关活动、新产品上市告知性电视广告以及大规模的报纸软文。怎么样才能够实现消费者行为驱动呢？有三点变量可以实现行为促进：陈列、铺货以及推荐。

促销有那些主要内容和形式：

媒体广告 户外广告 张贴横幅店招展示

货架冰柜 生动陈列 零点陈列优惠销售

捆绑销售 免费赠饮 店员推荐树立好口碑

渠道促销 超市促销 广场促销活动促销

促销的概念：

终端促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品。

1、促销活动的要素是：信息说服与沟通，所以促销是一种说服性的沟通活动。

2、促销的本质是沟通、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。

3、促销的作用：传递、信息提供情报；增加需求、说服购买；突出特点、树立形象；造成“偏爱”、稳定销售；抢占对手市场份额、扩大销售量。

现代促销的特征：

1、重要的促销策略和方式；

2、针对性、时效性强；

3、具有冲击力；

4、转换现实长期目标；

5、主动性；

6、全面性；

7、灵活性；

8、抗争性；

9、发展企业形象；

10、整合营销。

促销工作的业务流程：

1、促销市场研究：促销环境；消费者市场状况；经销商市场状况。

2、确定促销要素：促销产品范围；促销电动机和期限；促销工具策略；促销地点；促销主题。

3、实施促销：落实促销方案；促方案 拟定；促销方案审定；促销方案检验。

4、执行和评估促销结果：促销计划的执行；评估促销成果；促销的后续工作。

促销策划：

企业现代促销（SP）的特点是现代促销策略的重要要求。而要有效的实现这些要求，关键就是策划。促销策划必须先做好市场调研工作，企业内部与外部市场调查分析。

促销的市场调查：

市场调查的程序一般可以分为6个阶段：第一销售目标；第二达成比率；第三差异分析；第四营业目标；第五同期比较；第六横向比较。可以通过不同的地点和方式进行调研。

1、零售店调查：零售市场铺

6、服装导购怎样抓住顾客心理

想要快速提升门店销售业绩和导购员的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。

女装网小编将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务越做越好。

一、客人购买6个心理阶段

要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。

1、观察浏览

2、引起注意

客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。

这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、决定购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。

二、客人产生信心有三个方面的原因

A、相信导购的介绍

B、相信商场或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

三、客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品知识

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买计划冲突

客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。