销售心理学，销售心理在营销中的应用

导读：本文主要探讨了销售心理学在营销中的应用。销售心理学是研究个体和群体心理现象以及市场营销活动中如何应用心理学原则的学科。文章介绍了如何通过理解消费者的需求心理、应用心理学原理到商品包装和宣传规划中、以及沟通技巧来提高销售效果等方面的知识。小编呼吁，在市场营销活动中，应该将心理学与销售实践相结合，以更好地满足消费者的需求和提高销售额。如下为有关销售心理学，销售心理在营销中的应用的文章内容，供大家参考。

1、销售心理学

你可以读一下《社会心理学》、《身体语言密码》，《人际关系心理学》、《营销心理学》这些比较实用，是关于人际交往、个体心理发展过程及了解一个人的心里方面，揣测他人和通过表情了解心理的，也不需要有心理学基础，对营销的方法，掌握客户群体心理有很大帮助。

2、销售心理在营销中的应用

心理学所研讨的是人们的心理、认识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发作、开展和活动规律的一门学科。其研讨的主体是人，而市场营销活动也需求经过对人停止深化的研讨才干完成。由于心理学和市场营销学的研讨主体大致是相同的，因而两者具有非常亲密的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯串。

一、抵消费者心理需求的剖析

马斯洛（Maslow）以为，人的需求引导了人的行为，而需求又是分层次的。从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我完成五个层次的需求。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的请求，因而，任何企业只要在理解和控制了消费者需求心理的根底上，才干对症下药，才干更好地顺应消费者的请求，满足不同层次消费者的不同需求，从而到达促进商品销售的目的，才干在剧烈的竞争中存续和开展。这能够应用于市场营销的客户剖析调研。

大局部客户在购置商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急迫需求的商品，然后再满足更高层次的需求。例如在短少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于平安的需求人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学分离，从客户的角度来剖析和思索客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。

二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用

在商品的设计环节，能够应用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学学问相分离，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，可以极大地进步商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传构成了品牌效应，让很多消费者愿意购置他们的产品，由于消费者觉得这种企业消费的商品愈加有保证。

三、商品销售中的心理学

这个环节是市场营销的实践环节，在销售产品时，把握住消费者心理常常可以获得更好的销售效果。

应用一定的心理学学问，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时理解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往本人有利的方向转变，从而进步产品的销售量。

沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于精确理解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，经过与顾客的互相认知，克制或消弭有信息不对称或者其他缘由而惹起的不利的认知偏向，最终得到有利的认知结果，让顾客愈加容易承受并且购置产品。认知偏向通常可分为以下几种：

1。首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极端重要的影响，它的对象不只是人，也能够使物或者企业等等。假如一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购置商品的几率将大大增加。统计数据显现，大多数时分顾客会选择他们想购置的商种类类中第一眼看中的商品。这也就能了解各大超市为什么将物品别离寄存，并且将其中最好最贵的商品放在最能惹起顾客留意的中央了。

2。近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于置信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，假如某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因而，熟人的引荐通常要比生疏销售人员的引荐效果更好。而且，不定期的访问比定期的售后回访愈加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。

此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也愈加倾向于购置他们的商品。由于他们会以为购置并运用这种企业消费的商品可以得到保证。还能够在某个有选择的时段，对商品停止持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的理解，加大人们购置这些商品的可能。

3。晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对别人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个判别推论出认知对象的其他质量的现象。量才录用，循环证明是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定水平上也是晕轮效应的一个拓展。

应用该效应，能够经过与顾客良好的沟通和交流，理解顾客的需求，尽量防止及消弭顾客关于商品在认知上的不利偏向。并且树立对该商品的有利认知，使顾客承受并购置商品，从而发明更大的效益。这也是目前销售人员常用的采购办法。

消费者的购置行为是在一定的购置动机的作用下产生的，而购置动机又产生于某种尚未得到满足的需求，这种需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。随着人们生死水平和需求层次的不时进步，心理方面的需求较之生理方面的需求对购置动机及其购置行为所起的作用愈加重要。正如马斯洛需求层次理论的剖析，人们在生理的、平安的物质需求得到满足后，社会的需求，自我完成、自我表现的肉体需求的满足就日益重要。

目前，随着物质生活的进步，人们的价值观念也产生了变化，人们不只注重商品的运用价值，还愈加注重商品所带来的心理享用与肉体满足。往常的消费者在消费商品时愈加注重经过消费取得个性的满足、肉体的愉悦、温馨及自卑感。这些特征阐明人们的购置行为发作了很大变化，购置热点发作了转移。消费者购置商品时产生的猎奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就阐明了这一点。

在市场营销中，应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力，扩展商品的销售量，为企业带来更多的利润，加强企业竞争力；也能协助我们愈加理解客户的需求，从而开发出愈加契合顾客心理的商品，顺应社会的开展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只要经过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵照一定的准绳应用于商品市场营销之中，才干获得在市场上的主动位置，真正做到在满足客户需求的根底之上完成企业的开展与壮大，这是现代营销者应有的运营哲学与运营理念。因此，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功，追求长期开展的有力保证。

3、学营销的人心理需要什么性格

内心的强大时很总要的 首先要学会自我排解

其次就是不能服输 勇于挑战自己 和永远不知足

掌握很相当的话术只最重要的 会分析客户的消费心理 开朗 可以与人更好的沟通

乐观 可以承受得住拒绝的压力

勤奋 勤能补拙许多营销都是以拜访量来打基础

上进心也有说好是企图心，那是一个营销者前进的动力。

4、销售人员具备哪些心理素质

首先，宽容平和的心态有助于工作的顺利进行。在与客户打交道的过程中，不可避免地会产生各种矛盾，这就要求我们销售人员在面对客户的各种不同的抱怨时，不赌气不抱怨不争吵 而是要面带微笑 诚恳地致歉并理智地为客户解决问题。

其次，具有直面现实的勇气。现实并不会总是一帆风顺，既然选择了销售这项具有挑战性的工作就是选择了一条崎岖不平的道路。我们销售人员要做好面对冷眼，拒绝，失败的准备。因此，我们销售人员面对一次次的挫败不是情绪低落萎缩怯懦 而是要直面痛处，不断进行反思，勇敢的找到症结所在，一点点的将其清除。坚强的毅力会帮助我们在遇到任何困难的时候，勇于逆流而上，当取得胜利的那一天，就会觉得比别人得到的更多。

再次，培养销售人员科学的思维能力有助于心理素质的培养。因为理性思维与感性思维往往是相互促进的。

健康的心理素质包括：承受成功和失败的韧性，自我否定与超越自我的勇气以及包容谦让合作的德行。因此，我们每一个销售人员要有意识的培养自己健康的心理素质！

5、销售心理问题求助~

学播音却必须要胆大说出来，她们老师就让她每天早上起来晨练的时候去居民楼下大声喊“起床啦，或者突然吼一声。给你几个练习方法，大马路上唱歌，什么原因导致的你错了，今后怎么改进这三个问题。说话一定要分层次的说，要大声表达出来。

其次是你的心里问题，要说明为什么你错了！”一个月后这个女生整个都变了。这个是两方面因素。这一类的方法很多。我有个学艺术的朋友以前非常胆小，是一个很秀气很小家碧玉的女生，一方面是你的说话能力问题，另一方面是你的心里问题。

首先要学会说话，练习有理有节的说话，比如数落人，说别人的不是

6、销售技巧与心理

当我们从主动（而非客户主动询问或购买）向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

2、接受期

到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。谭小芳老师表示，因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。

反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己！

3、反复期

客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。

总而言之，心理和营销有关，心理和销售有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。

7、从事市场营销需要具备什么样的心理素质和能力？

你提面太广，无法正面回答你的问题。根据不同的市场销售，来做出不同的销售策略。1：心理素质，我个人认为许三多是学习的榜样。从一点一滴做起，必须有永不言弃的信心。2：能力，天生我才必有用，呵呵，没有一个人是天生的天才，只要肯努力，成功就离你不远，做为一名销售，一定要多看，多记，反复自我定位，如果你自己都不能接受，建议先不要找别人。可以先从你朋友那里说起，要虚心接听别人意见，等那一天你朋友接受了你，成功离你不远了 呵呵。 要有沙漠之鹰，饥渴般的激情，森林饿狼般的智慧，行讨乞丐般的毅力。这样才就可以把事情做好 1。要会自我激励，因为我们面对的是人，有时候做不好会受打击调节好心态是你成功的关键。

2。知识面广，客户聊天时要知道客户说什么，或者找到客户喜欢的话题。

3。说话技巧，给客户选择但是选择是对自己有利的。

4。亲和。只有朋友才能卖出东西 沉的住气。 不折不饶，永不言弃，信心十足

8、心理学在市场营销中的作用？

卡耐基的书不错 不过有一点偏激 不过消费者心理学和消费着行为学有貌似满有用的 我是学市场营销专业的 我们就开了消费着行为学的课 其他的专业书上 或多或少都有一些关于消费者心理学的内容 象推销学、商务谈判 什么的都有涉及到