如何把握客户的消费心理，如何把握顾客的购买心理

导读：本文主要介绍了如何把握客户的消费心理以及如何判断客户是否有购买意愿。文章提到，顾客的购买心理可以大致分为理智型、选价型、求新型、求名型、习惯型和不定型六种类型。针对不同类型的顾客，经营者要细心观察研究，采取不同的措施，做好服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。文章如何判断客户是否有购买意愿，即要了解客户真正的原因。在销售过程中，销售人员需要帮助客户确定听上去不错的原因和真正的原因，然后告诉潜在客户，购买你的产品能满足这两个原因。如下为有关如何把握客户的消费心理，如何把握顾客的购买心理的文章内容，供大家参考。

1、如何把握客户的消费心理

客户进入店内，不要主动上前搭讪，而是在一旁静静观察客户关注商品的类型，给客户一个自由的空间与独立思考的时间

当客户问及某商品时，要尽可能详细地介绍该商品的优点价格甚至是缺点

客户若没购物也认为你诚实

2、如何把握顾客的购买心理

在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。

分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

（1）理智型：这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

（2）选价型：这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。

（3）求新型：这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。

（4）求名型：这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。

（5）习惯型：这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。

（6）不定型：大多数是不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。

在经营过程中对顾客的购买心理，经营者要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取不同的措施，做好服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。

3、如何判断客户想购买的心理

对产品提出异议的顾客，正因为他有意思要买，所以要问你。假如高级汽车用的清洁器 ， 一般人是不会提出异议的，因为买不起，管你好坏呢。

提出反对意见的才是 有购买意愿的顾客，相反你说的再说多，不吭声的顾客是绝对没有买的意愿的。表面上提出拒绝的并不是真的拒绝意思，要去寻找顾客的拒绝原因。比如顾客说“这件衣服太贵“ 你说他有没有意思要买？ 这说明衣服挺好就是价钱接受不了。价钱就是拒绝的因素。解决价钱的问题让顾客能接受。100%能销售

4、请问顾客买东西的心理是什么？

实用，便宜，质量好，服务态度好 一般顾客去购买商品，存在几个心理，一种是走马观灯的，这类顾客没有什么目的性，可能看到什么东西，价格，售后服务都不可以，一时心血来潮就买下来了，另一种就是有目的性的但不打算买，主要是先看看，这类人可能在购买的时候，导购与促销员的游说可以让顾客下单，最后一种就是有目的怕的，一定要买的，这类顾客就好说话了，价格一般对他们而言不是问题咯，这种人的生意比较好做

5、如何了解客户的购买心理

许多购买决定中都会遵循二元法则：“做任何事情总是有两个原因，一个听起来不错的原因和一个真正的原因”听起来不错的原因是我们常挂在嘴边上的原因，任何聪明、理性的人都会接受这个原因。

销售陈述好，销售提案做的棒，勤奋，产品优质，服务好等等，通常都会成为那个听起来不错的原因，我们也一直认为这就是客户购买我们产品的原因。但是，实际上只有“真正的原因”才会带来购买决定。真正的原因往往是心理的和情感的，听上去不是很理性，有点出乎意料，但却是真正的购买原因。在销售过程中，你首先就是要帮助客户确定这个听上去不错的原因和真正的原因，然后告诉潜在客户，购买你的产品能满足这个两个原因。

销售的成功就取决于你确定这两个原因的能力。

一般可以问这三个问题：“如果你购买我的产品的话，你希望这个产品能为你做什么？”“什么情况下你才会义无反顾地和我继续这个生意？”“如果我这个产品是免费的，你愿意要吗？”（如果他回答原意，我会再问：为什么呢？）一旦你知道了他最关心的是什么，就集中精力告诉他如果购买了你的产品，他将“毫无疑问、绝对的”得到他一直在寻找的好处。

想知道你的客户为什么在你那里购买产品么？找到最近购买过的10个客户，给他们每个人打一个电话。“我们公司现在正在做一个市场调查以发现我们怎样更好的服务客户。我可以问您几个问题么？”客户一般总是回答：“当然可以”“我真的非常感谢你能决定从我这购买，特别是当我知道其实你还有其他许多选择。你能告诉我是什么原因使你决定从我这购买而不是从别人那里购买吗？” 认真的听，把客户说的每一个字都写下来。

6、顾客在买东西心里会想什么？

我认为，顾客在买东西是会想，商品实用程度，质量，还有好看，价格。就这些 当然是在想你这东西的质量好不好 。价格是不是还好便宜，质保期时间长一点。

一般顾客去购买商品，存在几个心理，一种是走马观灯的，这类顾客没有什么目的性，可能看到什么东西，价格，售后服务都不可以，一时心血来潮就买下来了，另一种就是有目的性的但不打算买，主要是先看看，这类人可能在购买的时候，导购与促销员的游说可以让顾客下单，最后一种就是有目的怕的，一定要买的，这类顾客就好说话了，价格一般对他们而言不是问题咯，这种人的生意比较好做 要看什么样的顾客和什么样的产品，你在买LV包的时候想的肯定和李嘉诚买的时候想法不一样

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