如何揣摩国外采购商心理和行为求答案，如何做好采购工作？

导读：本文讲述了一个买家如何更好地揣摩国外采购商的心理和行为，以及如何利用精美的样本来提高自己在买家心中的地位。文章在展览会上如何虏获买家的心以及如何跟进潜在客户。文章强调了在跟国外采购商进行网上交流时需要注意的事项，包括尽快回复邮件，尊重他们的询问以及不要提出不合理的要求。如下为有关如何揣摩国外采购商心理和行为求答案，如何做好采购工作？的文章内容，供大家参考。

1、如何揣摩国外采购商心理和行为求答案

作为一个买家，他把自己的想法和亲身经历写出来给大家分享，希望能对大家的出口业务有所帮助！能够更好地揣摩国外采购商的心理和行为。 在展览会如何虏获买家的心一本精美的样册，能够给买家留下好的印象，即使没有去过你公司，但是单凭样册的质量，就会无形的提高你在买家心中的地位。此外，不要吝啬你的样册，一定要尽量多发放。 为了能发现新的、优质的产品。

我常常要花好多费用去国内外参观展览会，收集资料，汇总资料（很重的，现在样册的纸越来越重）。通过收集的资料可以很好地对该国的行业发展情况进行分析，同时结合自己市场的需求，有针对性的筛选资料。挑选一些感兴趣的联系一下，其余的存档，留着一旦有需求时使用。

其实，每次参观展览会我都有自己的采购任务，需要找到以前进口同类产品的其他供货商，或者找到本市场其他竞争对手热销的进口产品（因为我们也想要卖该产品），老板亲自去除外，因为对于新产品的采购，决定权在老板手里，经理级参观者一般都是有（采购任务）要完成，至于是什么任务那就要看你的产品是否符合对方的需要了！任务外的产品要回去跟老板汇报。

如果你是正在参展的出口商，展出新产品时一定要注意：

一、来看你产品的对方是老板的话，不要放过！

二、一本精美的样册，能够给买家留下好的印象。 即使没有去过你公司，但是单凭样册的质量，就会无形的提高你在买家心中的地位。认为你公司非常有实力，即使没有实力，也会认为你公司工作效率高！样册尽量不要用异形尺寸，我个人很不喜欢那种样册，因为不好存档。

还有带插页的样册，插页每页一定要印上公司详细的联系方式，因为本人常常把插页搞乱。

三、注意直接问问题的参观客人，不管你有多忙。 一定要顾及这类客户的问题，因为我看到感兴趣的产品才问的，或者是我正好需求这种产品。展会后需要继续跟进。当然这不是绝对的，有时仅仅是好奇而已，问问情况，了解一下。根本没有采购意向。我心里只是想了解一下加工工艺，长些知识而已。

四、不要吝啬你的样册，一定要尽量多发放。

我有时看到一些公司有好的和一般的两种样册，根据需要发放（可能是考虑到商业秘密的问题）但是我个人认为还是发放好的给每一个（外国）客户的好，因为纸是包不住火的，别人早晚会模仿，还不如让大家知道你是这种产品的先锋，提升企业的形象好。

五、样品要是太大太重，还是不要硬给客户的好，除非客户自己要。 我有时就是盛情难却，回去就把样品扔到宾馆不要了：因为太重了，拿不了。我要是想要，回去会通知邮寄的。

此外，如样品要求我付费，（除非我很需要）你还是自己留着吧，至少我从来没有遇到对方要我付样品费的情况。当然，要是我有意向的话，我也不会提出无理要求，让你花太多的钱的！ 如何与客户在网上谈成生意有好多采购定单都是从网上做的。回复寻价的邮件一定要快，因为给你发邮件的时候，我同时也问了其他的公司。谁家回复详细，快，价格好。我会初步就选定合作对象的。

价格的高低是我采购的主要标准之一！！！所以你报价一定要实在。 网上分网站、关键词搜索和中介网站，这个问题大家了解最多，而且阿里网站就是贸易“中介”这方面的专家，我就不说太多重复的问题了。

一、网站尽量放到速度快的服务器上。 要是速度太慢半天打不开，我会选择放弃，着重宣传你公司的特色或主要产品，要是什么都能做，我会考虑打探消息，获得价格做参考。

我更喜欢跟主打我需要产品的供货商做买卖，因为感觉他能做的更好。所以，我很少从贸易公司采购，除非该厂家没有出口能力，或者联系不上。

二、不要吝啬购买搜索网站的关键字。 尽量把公司某种产品的关键字花钱买下来，因为，当我搜索完关键字，最多能看5页！以后是什么公司，有什么好产品好价格，我就不知道了。

三、回复寻价的邮件一定要快。 有好多采购定单都是从网上做的，因为我不能老到国外厂家去谈，去看。

所以回复寻价的邮件一定要快，因为给你发邮件的时候，我同时也问了其他的公司。谁家回复详细，快，价格好。我会初步就选定合作对象的。价格的高低是我采购的主要标准之一！！！所以你报价一定要实在。否则，一报价就把你排除在外了。 回复快这个事情好多人都谈过，确实是这样的。因为，我要给自己的客户寻价或者给公司寻价。收到报价快速的汇报给老板或者我的客户，也是很重要的！这样可以显示我工作效率高。

换你做采购，你会不会和我一样呢？ 有时候问完价格后，我就不着急了。主要有四个原因： 第一，是别人价格比你好，我把定单给别的公司了； 第二，是我没谈成自己的客户，所以不需要进口了； 第三，就是我老板变卦了，只是想知道一下价格，又不想采购了； 第四，是我不想买你的产品，所以，就不想回复你的报价了，因为我要是回复，你就会步步跟进，我会很烦的。你的资料价格我存档了，以后有机会有需要再联系。

以上的问题主要针对非常规定单和新产品定单而言，常规的采购我们每年开春都开会商量好了，所以，从哪个老合作公司采购已经定好了，除非，想换采购对象，换供货商的这些工作会在展览会找的，上面已经提到了。张风

2、如何做好采购工作？

你好，采购工作对于公司来说是很关键的职位，采购产品原料的价格的高低直接影响公司的利润，所以一般采购员都要求有客户经验，或有客户基础的上岗。

如果你没有也别怕，找到你当地的几家供货商，跟他们协商，你要记住一点。你是买家不是卖家。他们会想办法留住你，而不是你去留住卖家。心态平和一些。回扣这里按利润比例来算，数倍利润的行业回扣可高达20-30%甚至更高 如果是一般行业的控制在10%以内就可以。也别太贪心。刚开始工作要虚心。

3、采购需要具备的素质

采购人员所必须具备的几点基本素质 ：

一、外貌仪表 任何工作都会涉及到这方面，仅仅是采购也许这不是最重要的一点，设想下一名营销人员看见他所面对的采购，无论是五大三粗、张牙舞爪还是风流倜傥、温文尔雅，他都必须面对。

只不过作为企业对外的窗口，还是提倡不影响市容较好（其实这点还有很多讲究，由于时间关系在此不一一点析）

二、三个能力：

1、 语言能力：言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。

2、深入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。

3、 理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活运用。

三、敬业精神： 必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。

四、心态问题 对公司充满信心，对自己的能力充满信心。

能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的“自己吃定了这行饭“的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。

当您具备了基本素质与能力后如何进阶为一个合格的采购，当然仅个人观点，希望对大家有所帮助。

首先强烈推荐的是熟悉公司产品 如果您有幸由于自身的素质而被一家企业录用，那么先恭喜您获得了一个成为合格采购的机会。

首要任务是要尽快熟悉公司产品，原因如下：

1、公司产品各个生产环节的了解，可以让你明白将要采购的原材料、半成品等在产品中所担当的“角色”，从而对其品质要求与对应的数量需求知晓（这里仅仅需要了解，至于更高层次的要求并不在成为合格采购的内容，今后会细说）

2、在熟悉公司产品时，顺便你会对公司各个部门及相关联络方式进行初步了解，包括销售、生产、技术、质量、财务、物流等等（根据公司营运不同具体不一样）这些将会帮助您以最快的速度融入团队。

其次推荐的是熟悉原料、半成品、贸易品等 做为采购这将是您今后从事的主要任务基础，一般分为下面几个方面了解

1、了解所购品市场行情。

由于先前您已经对公司需要采购的原料、半成品等质量要求方面有所了解，那么可以通过阿里、google及各种收索引擎了解（值得注意的是，由于您对采购品的生产过程不了解，所以主观上你无法为其定位，也就是我们通常的行话“成本核算”）所以您也仅仅通过其他方面大体了解下市场（这里我没有提及同事咨询，这是个突破，毕竟人家比你早接触市场肯定比你会多了解些，是个捷径但要注意的事是，捷径运用不好反而会阻碍你，既然您已经具备了基本素质与能力，为什么这就不说了自己体会） 。

2、时刻掌握影响采购品的价格波动情况。

有些采购品例如有色金属、矿产、纺织原料（很多不一一例举）价格波动较大，甚至一天一个价直接影响采购成本，而另一些采购品由于税收、汇率等间接影响也会使采购成本上下浮动，例如进口产品等等，还有其他一些非人为因素影响价格波动的情况等等对上面2点的了解，可以帮助您较全面的了解市场行情，为将来的“价格转变价值”提供必不可少的原始资料

3、了解目前采购品供应商情况。

这情况除了在公司现有业务往来、供应商考核外，也需要从侧面了解（譬如网络、同行等等），一般企业供应商都有所考核，对其质量、交货期、处理突发事件等等，所以这方面相对应较为简单，可自行掌握。

再次就是具体采购实务工作了。

1、采购流程的了解

2、审批程序了解

3、询价、议价、商谈、合同签定的了解

4、进货、验收、入库、出库的了解

5、质量投诉问题的处理 对企业采购流程吃透，不同的企业各流程有所区别，获得这信息对一个具备采购基本素质和能力的人来说根本不会有问题，在此也不做为重点

五、 与供应商的关系。 与你的供应商保持一个良好的或者说更上层关系，对你将来采购工作中相关采购价格、交货期限、支付方式、索赔工作等等都是有巨大帮助的 一个合格的采购仅仅是一个采购执行者或者说是操作者，而对于合格的采购而言涉及到与供应商关系（这里所指的关系仅仅为维护关系）这点做到并不难，因为具备了深入能力，小小的维护供应商关系相信难不倒各位，在成为一个好采购里还会着重分析。

个人认为上述的几点如果您已经做到，那么恭喜您已经成为一个合格的采购，需要提醒大家的是合格的员工仅仅能说明您已经熟悉了本职工作，成为了熟手，但您在公司的地位是否会发生波动呢？在外资企当您成为一个合格采购，不出什么意外您可以一直从事此工作到退休，但那些在私企其他企业的从业人员也许就不会如此幸运。

从另一个方面来说具备（一）（二）条件的朋友也不会仅仅局限做到一个采购执行者或操作者，进阶到“好的采购，一个优秀的采购人员”让企业离不开你，应该是每个采购职业人的愿望，下次我将谈谈如何从一名合格采购提升到一个好采购，其中主要涉及到各个细节工作，如国内采购常发生的案例分析、国际采购发生的案例分析、如何真正控制你的供应商、常见的棘手的采购问题处理等等，同样希望能继续带给大家某些正面作用。

4、我现在是仓管+采购，可是最近总是力不从心。。。。我要怎么好？？

首先我们分析一下自己的工作职责

采购：

主要负责公司工作流程中所需要的，消耗的物品选购

仓管：

主要负责公司内部所有流动物品的仓储管理

以上这是两个不同的角色，同时工作方式也不一样，工作中所需要的特长也不一样，采购需要能说会道，能和供应商砍价格，而仓管需要的是做事细心，认真诚实，当然对于这样的工作环境一般人是会有些吃不消，因为他不是单一的一个角色。

建议你首先要调整你的心态，可能有时候你的工作压力确实很大，那你为何不把他当做对自己的一种锻炼，自己工作能力进步一种渠道或者说方式呢？一旦你能接受这种工作，何愁以后自己没能力找不到更好的工作呢？改变你的工作态度！

学会给自己定制工作计划，定制你采购工作计划和你仓管工作计划，这样的话你的工作就会有条不乱了，还有就是掌握自己的工作规律，对事情要有预见性，做事不要过于着急，每天对心里自己今天的工作有个大概的规划和安排，有是你能这样做我相信你做这份工作就游刃有余了！

个人意见。

希望我的回答对你有所帮助，以后遇到问题还可以联系我。

祝你成功！！！ 补锌吧 然后试试多休息

5、大卖场（ka）的采购员-心态分析

你做销售的，首先应该懂得利益分配及诱导等问题，你现在连悬赏分都不给，谁给你回答这个问题？……这就是采购的心态！呵呵！

看你悬赏多少分，我再给你回答多少内容！

既然你已经修改了悬赏，我看你是诚信一片，就给你说点吧。

1、因为目前的经济环境中大部分产品是属于买方市场，产品的极大丰富，增加了生产企业的竞争压力，这就提高了采购人员的地位，也就是说，采购人员是具有相当话语权的，因此，部分采购人员心理上感觉比较优越，好拿架子，变现为待人接物不能向我们那样热情周到，面部表情基本上没有。这是他们工作中形成的一种习惯。

2、他们掌握一定的谈判技巧，比如，你去找他们谈进场，他们直接拒绝你，给你个下马威。

或者，他很需求你的产品也不会表现比较感兴趣。如此等等手段他们运用自如。相信楼主也知道，不罗唆了。

3、个别采购贪图小便宜。你在谈判过程中，他迂回不定，一会说得请示哪个领导，并承诺没问题，结果你来了，又是失败，一而再，再而三，始终不能进场。那说明他想捞点外取（需要你审时夺度，真正搞明白问题关键出在谁身上没有进场）。或者，有些向你透露些他们需要你的产品，但对你态度很冷淡的，也是需要打理关系了。

4、有很多采购确实是真真正正为他们公司办事，高素质人才还是有的。（你自己去寻找吧！呵呵！）

5、关于和采购谈判的问题，不多说了，想必楼主考虑的比我还周全。提醒一点，你要做到的是要考虑的采购人员的需求：

a、采购商品需求。

b、个人成绩（业绩），他们自身有一套对于他们业绩的考核，你能帮他提高吗？

c、客情建立，与对方建立良好的客情关系，人都需要交往和被认同的，实现他的价值需求。

d、利益问题，充分考虑对方对这方面，特别是物质利益的需求。灰色的东西在我国还是很多的啊，都有一个什么所谓的名称，叫什么什么“潜规则”！呜呼！哀哉！！

好了，到此吧，不懂再探讨！！对了！！奖励分别忘记划拨哦！否则，一定投诉你！！

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