如何开发客户, 如何分析客户的心态

导读：本文介绍了如何开发客户和客户的接待。开发客户需要借助网络和展会，而展会上接触到的客户要重点跟进。开发客户时要善于在接触客户的姓名和人群中做记号，以便日后联系。客户的接待要重视环境、人员、设备、材料和样品，让客户感觉轻松自在。在接待过程中，要主动与顾客交流，多问问题，了解客户的心态和需求。如下为有关如何开发客户, 如何分析客户的心态的文章内容，供大家参考。

1、如何开发客户

说实在，开发一个客户，难！，开发出来一个好客户，TWO难！一般都是借助网络和展会来开发客户，展会上由于是面谈可能更直接些。接触客户有的朋友喜欢地毯式发邮件，我个人认为还是选取重点为好，减少浪费时间。感觉有诚意，有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会，我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号，这个人的大致年龄，长相特征，容易记住的特点，是否有决定权。以便日后见面好回忆，然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上，以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访，一般我都安排人主动寻要名片，有的不好意思，就主动离开了，不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOWMUCH?或者人家观察图案，他们研究工艺，这样的人一般留心点，委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价，1）人多。有的时候接待不过来，时间太紧，感觉太匆忙。2）报价不精确。如果报价离谱，很容易失去继续交流的机会。3）价格变动。因为有的价格市场变化快，所以要看具体订货时间。4）价格保密。价格是竞争的关键，不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下，需要样品的要求，需要报价的要求，需要特殊设计的要求等等，以便我们继续保持联系和沟通，最后尽最大努力约到公司商谈，我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的，占成功案例中的90%以上，因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户，可以在展会后，约定时间，在酒店或者其他场所商谈。二.客户的接待WELLBEGANISHALFDONE.既然有了良好开端，我们应该好好准备，把客户的信息好好回顾一下，准备好商谈的要点，还有包括机场接待，车辆安排，酒店安排，场景，人员，设备，材料，样品等。环境最好能让人感觉轻松，不要压抑，本来谈判有的时候就很累，这样效果不好，影响心情。最好准备一些干果和甜点，在适当的时间休息，缓解气氛。因为我们是大公司，每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历，在本行业工作经历等，大家相互介绍完毕，播放我们企业的幻灯片，公司的历史，文化，背景，实力，等等。好像大公司都喜欢这样交流，然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。。（个人意见，谨供参考）

2、怎么分析客户的心态

首先是要研究客户到这里的目的，有了目的，就能够把握他的需求了。

心态无非是：1，促成合作；

2，观光调查；

3，闲的无聊；

3、怎样抓住客户的心理？

主动与顾客交流，多提些问题让对方回答，在和顾客交谈时最好眼睛直视对方，这既是一种礼貌又能及时发现对方在交流中所表现出来的身体语言所反应得问题，这点很重要，很多业务员都忽视了这一点，建议你看一些有关身体语言的书，人的很多心理活动会通过身体语言表现出来。希望对你有所帮助！ 如果是有准备的仗，须知已知彼，即调查、了解客户的爱好兴趣、脾气性格、品味、家庭环境等等因素，越详细越好。

如果是即时商谈型的，则需通过简短而有针对性、适当而具有风趣的谈话来了解了。

我觉得，作为设计师需具有很强的洞察力、感染力，通过把所有了解的方面加以综合分析，引导，让客户顺着自已的思路走，所谓投其所好，步步为营步步赢！

5、怎样抓住顾客的心理？

一、 掌握客户的心理

二、 声音技巧

1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；

2、 有感情；

3、 热诚的态度。

三、 开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。

四、 介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好；

2、接受、赞美、认同客户的意见；

3、要学会回避问题；

4、转客户的反对问题为我们的卖点。

五、 激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力；

2、用他的观点；

3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”

在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。

建立信任关系是一个过程

电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。

“电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。

张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。

礼仪是电话销售基础

在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”

其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。

张烜搏认为，良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。

张烜搏表示，在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。

并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。

把握适当机会赞美客户

真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。张烜搏认为，在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”

而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。

除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。

另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。

尽量坚持以关系为导向

在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。

“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。

另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。

请参考，希望对你有所帮助！

6、要怎么样才能顾客心理呢？

首先要了解顾客购物的心理全过程：：

了解顾客购买行为的全过程

顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段：

1.引起需要

顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。

2.收取信息

如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。

商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。

3.比较评估

顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。

由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。

4.购买决策

这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款?等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。

但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。

5.购后感受

这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续购买及对周围顾客购买行为的宣传影响有很大作用，营业员应及时做好顾客已购买感受的收集反馈工作。

7、如何开发客户

总结三个小步骤教你开发客户简单方便：

1、悬赏发布”寻找高手“，请求别人，帮忙开发客户：

以开发A企业为例，在A企业的地理位置处，发布”寻找高手“的任务，并设置悬赏金额，请求其它用户帮助，共享针对A企业的销售经验，技能与人脉。对A企业有过关注，或有销售经验的其它用户，就会收到推送，这些用户也是A企业的其它产品与服务的供应商。并在A企业处有过签到。在接受了酬金后，即为您出谋划策，精准指引……

2、主动发布”我是高手“，帮助别人，收取酬金：

在您所熟悉的企业的位置处，查阅其它用户在此处发布过的【寻找高手】悬赏，共享针对该企业的销售经验，技能与人脉，为别人出谋划策，精准指引。接受相当可观的酬金，并接受给别人指点江山带来的成就感！

3、查看”信用口碑“，预先了解待开发客户的付款口碑：

【信用口碑】地图可以显示周边企业有关付款信用的口碑，这些口碑来自于熟悉这家企业的供应商，在未形成法律诉讼案件之前，许多企业的付款信用情况只有原供应商最清楚，企业征信不仅可以从官方取得，口碑是最直接，最接地气的方式。所以这个口碑可以作为考量企业信用的一个重要依据。搜索目标客户，也可查看付款信用口碑。

在帮助别人分享销售技巧、经验、技能的同时也可以优化销售软环境获取额外的悬赏基金一举两得，少走弯路就是捷径，刨客为你找到有效的朋友介绍客户！

8、如何掌握客户的心理？

其实销售，卖的不是产品，是你自己。所以首先要摆正自己的心态。

不是为了工作去工作，不是为了推销产品去推销产品。而是要真正的用感情去跟客户交流，沟通，给到建议。

其实一个客户能愿意听你讲的，基本是80%对这个产品感兴趣了。那么剩下的20%就是靠你的推动，推动不了就会变成0. 首先，你要有一种心态，就是当你是否正视自己的工作，有没有真正的把客户看成朋友的一般交流，而不是为工作而工作。再次你是否了解你的产品。另外的就是当你成功成交后，你是否会感到无比的快乐？这就能代表你对工作的热情，一个人对工作没有热情，是做不好工作的。一定要记得，客户是没问题的，问题在于自己。

9、如何了解客户的心理

1.了解客户采购的考虑因素和决策心理

2. 客户心理 - OK not OK

3. 以亲和感赢取信任

4. 提问技巧：

有言在先 > 大智若愚 > 转问成答 > 正言若反

5. 九方提问法 - 从3个不同层面挖掘客户的需求

6. 旁敲侧击的取得客户的预算

7. 保持良好关系下主动要求引荐决策人

8. 以[企业现况分析]刺激客户需求的紧迫性

9. 进行完美演示的重要提示

10.卓越销售流程图 ：

技巧提问 > 明确需求 > 查探预算 > 接通主管 > 对症下药 > 欲擒故纵

培训师简介：钟兆基先生 毕业于香港城市大学并取得公共及社会行政学荣誉学位，获香港职业训练局聘任兼职讲师。长期从事企业战略、营销管理、销售策划、商业谈判、客户关系管理等方面的研究。拥有超过十四年的工作经验，十年以上担任高层管理职务。钟先生不仅具有复合型知识背景，更具有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。钟先生在跨国公司任职期间，接受各种专业商业技能培训，并有机会与美国著名的营销咨询人员接触交流，不断地钻研客户心理及营销相关知识，总结了多年的营销理念与现代管理，发展出一套独特且符合国情的营销系统和管理技巧。他曾多次培训指导其从属营销和客户管理的人员，提升业绩及业务能力方面尤其显著。钟先生具备扎实的培训技巧，其授课方式生动活泼，善于通过独特的促导技巧，启发学员思维，调动学员主动参与，受到学员和客户的一致赞誉。