如何抓住顾客心理,经商之人的发财之道是什么

导读：本文介绍了如何做生意抓住顾客心理，包括销售拜访的三要素、基本结构和流程，以及探询阶段需要注意的事项。销售拜访需要考虑目标客户、拜访策略和提问技巧，以建立良好的商业关系和扩大市场份额。如下为有关做生意如何去抓住顾客的心理？经商之人的发财之道是什么？的文章内容，供大家参考。

1、做生意如何去抓住顾客的心理？

这个你看怎么样 专业销售拜访技巧

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一） 寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

a、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

b、 设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成） r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）

c、 拜访策略（5w1h）

d、 资料准备及“selling story”

e、 着装及心理准备 销售准备

a、 工作准备

b、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。

东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店

1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房/零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议

5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊

6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段

a、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。

b、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项

a、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

b、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

c、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

d、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段 什么是探询（probing） 探查询问，向对方提出问题。

练习

1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、 每人列举3个不同形式的开场白？

3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：

a、收集信息

b、发现需求

c、控制拜访

d、促进参与

e、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题――限制式提问（yes／no） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题――开放式提问 （5w，2h） 疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――） 开放式问句句型 （5w，2h） who 是谁 how many 多少 what 是什么 how to 怎么样 where 什么地方 when 什么时候 why 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？ 对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识 （五）呈现阶段

1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的

3、专业导入ffab，不断迎合客户需求 ffab其实就是： feature：产品或解决方法的特点； function：因特点而带来的功能； advantage：这些功能的优点； benefits：这些优点带来的利益； 在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。

在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； （六）处理异议

1、 客户的异议是什么

2、 异议的背后是什么

3、 及时处理异议

4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 a。 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； b。 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； c。 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； d。 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； （七）成交（缔结）阶段

1、 趁热打铁

2、 多用限制性问句

3、 把意向及时变成合同

4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益；

2、 提议下一步骤；

3、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情：

1、 频频点头；

2、定神凝视；

3、不寻常的改变； 客户的肢体语言：

1、 探身往前；

2、由封闭式的坐姿而转为开放；

3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等…… （八）跟进阶段

1、 了解客户反馈

2、处理异议；3沟通友谊；

4、兑现利益；

5、取得下个定单 。 用诚恳的心去对待没一位顾客《就是将心比心》用平常的心态去面对不平常的事态，那你就容易抓住顾客的心了。

需要自己口才 抓住客户心理想法 站在客户角度向客户分析 产品的好处 提出客户适合购买的理由

2、经商之人的发财之道是什么？

人生策略我不认为项目是最重要的，我认为人生策略最为重要！项目只是我们生意中做的一个个事，而总的人生，策略不对，就是你一个两个三五个项目做好了，一样不能成为有钱人，不能让你的家族兴起……在创业时，一定要培养出这样的三支力量：

1、正面的力量。

2、人脉力的力量。利用朋友把你的一些理论传播。

3、隐蔽的力量。让对方，让朋友，让许多人都隐隐中觉得，你没有用尽全力，或者低你在一定时候有一支不为人所知的力量。

三支财务：

1、维家用之钱。这样的钱也则是投资在固定资产而且会有产生现金流的钱。无论什么时候，这类钱是不可以去动用的，即使是你有好的项目请记住，不要拿你的这类钱去投资。

我的建议是这部分钱在明确产权后，可以托管于你的亲人、朋友或者有经验的经理人打理，这类钱随着你的生意用钱的壮大，可以加大份量，因为这类钱直接影响你的生活质量。

2、做生意用之钱。这类钱就是我们做生意的钱，我们可以用这类钱做一些比较冒险的投资。这类钱有可能是借来的，有可能是集来的，有可能就是为公司打理的。

通常，这类钱是不可以让亲人来保管的，这类钱一但让亲人来保管的话，在你有钱和没钱的时候，你的亲人都会用压力来影响你。

3、秘密基金。这是用来与司法周旋又或者是用来做救急用的。这类钱随着你的生意用钱的壮大，可以加大份量，因为这类钱直接影响你的人生。

把你的老婆培养成你的理财助手，你在经营你的生意和人生时可以没有后顾之忧。在你攻不了城打不了胜仗时，你就可以回到你原来的王国，当你小国的国王。

把你的老婆培养成你的知已，这样你就可以放心倾诉，你也就不用找心理医生了。老婆是你的朋友，也是你的情人，更是你的知已。

把你的老婆培养成你的小教员，这样，在你在经营你的人生、事业的时候。她就在帮你教育你们的小孩子。

在生活上，我花的钱少，然而在事业上，我花的钱多。

所以，我坚信，我一定会成功的。因为，我知道把生活所需要降到最低，而把投资投入提到最高。

我们都会发达的，因为我们从不停止学习，时刻准备把握机会，从实践中提高经验，磨炼意志……

尽管我们周边有太多人成功了，我们不会惧怕这样的成长压力，反而，我们会去找成功的经验，去复制他们的成功！

3、网上做生意要懂心理学么

生意街（syj）来讲解个中玄机。对于生意人来说，不懂得心理学，抓不住对方的心理，不仅生意做不成，利益受损，而且连自己的生活都打理不好。

有人说，好的生意人同时也得是一个优秀的心理学家。他们总能从细微处探知他人真实的心理，从而有的放矢，采取针对性的措施，达成自己的目的。他们无声无息地建立了对自己有利的人脉圈，做起生意来可以不受阻碍；他们能敏锐地捕捉到他人心理的变化，既能表达自己的诚意，又能保护自己的利益；他们可以让下属心服口服，确保企业团结向上；他们还能让对手高高兴兴地签下双赢的协议，更能克服自身心理上的弱点，让对手无机可乘。

可以说，对于一个生意人，适当地运用一些心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，不仅能够让你少犯一些低级错误，也能够让你在生意场上呼风唤雨，游刃有余，把生意做得圆满顺当。

正是因为心理学对生意人极其重要，所以生意街结合生意场上的种种行为，从人脉与交际、客户关系、员工管理、生意人必备的素质等方面一一讲解了其中蕴含的心理学知识，每一个章节就像一把精确的手术刀，解剖了生意场上的种种现象与本质，值得生意人士好好研读。使用这些方法越多，你从中获益就越多，效果就会越好。因此，要想成为出类拔萃的生意人，你就要懂做生意的心理学。

4、自己要是做生意，首先要知道或者掌握什么？

首先要知道你是否合适做生意，也就是说，你是不是做生意的料。过去有人说“无商不奸，无奸不商”。商人应该有足够的机灵、圆滑、变通。太老实的人是不宜于经商的。再就是市场分析、商品知识、资金（本钱）、成本核算、经营场所、经营渠道、经营管理、工商税收金融政策法规……总之，要学的东西很多。

5、如何经商、理财？

经商并不是一种简单劳动，它有很深奥的学问，同样一种物品，同样经营，有的能卖出去，有的却积压着，为什么呢？这里面大有学问。

事实上，经商的过程看似简单，实则复杂。譬如进货，地点不同价不一样，而且有真有假，质量有高有低。在销售时，向顾客销售的方法、如何了解他们的心理活动……

如果要经商，这些都是必须要掌握的。

然而，这些知识在书本上很难找到，要靠自己在实践中去体味，这就需要时间。因此，应该先从小本生意做起，把做小本生意当成一个学习过程，因为做小本生意有失误也影响不大。通过做小本生意的磨练，有了一定的经验后再去做大生意，其实，这也是一个先易后难、由浅入深的方法。

但是做小本生意也不是别人说做什么你就做什么，这也注定会失败的，在市场竞争激烈的环境下，大多数都在做的生意一定没有生意可做！你想想看，市场就好比一块饼，每个人都抢这块饼，每个人都告诉你去抢这块饼，你能抢得到吗？

所以，经商一定要瞄准空档！尽管时下经商的人很多，看似各方面都有人占了先，而事实上并非如此，注意观察，有些地方、有些行业都存在空档，如果瞄准空档做生意，那还是会有作为的。

近年来，一些行当相继被一些下岗职工开创出来，譬如送净菜上门就是典型的例子。

当然，这种空档非常难找，等到网络上的人告诉什么能赚钱的时候，已经是每况愈下的生意了。而且就算找到这种空档也并不是人人都能干的，有些人嫌脏、嫌累、嫌赚钱少等等。譬如某报纸就曾报道一位个体户就靠经营城市的大粪而发了财。

专门经营大粪这是一件新鲜事，也曾是一个空档，自然做这个臭哄哄的东西没人愿干，但如今做的人却大发了，这就是瞄准空档的好处。因此说，经商一定要细心找找空档，即使不是空档，哪怕知道的人少越少也好。

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