客人购买欲望的表现,消费者购物心理是怎样的

导读：本文主要探讨了消费者在购买商品时的心理表现以及如何了解客户的购买心理。文章提到，当消费者有购买欲望时，会表现出多种行为，如向销售人员询问价格、关注商品的品质和售后服务等。而消费者的购物心理则可以分为男人、女人、大人和小孩、年轻人、老年人等不同群体，每个群体都有自己独特的购物心理。了解消费者的购物心理可以帮助销售人员更好地进行销售，并提供更符合消费者需求的产品和服务。如下为有关客人有购买的欲望的时候，会有哪些表现？消费者的购物心理是怎么样？的文章内容，供大家参考。

1、客人有购买的欲望的时候，会有哪些表现？

你向他介绍产品的功效、性能时他不会显出不耐烦 多半会将你的话听完，而且会问价钱，当他和你商量价钱以及询问有关售后服务方面的问题时，顾客多半已经选择购买了，其实此时他想和你讨价还价是一种侥幸心理，所以如果你的东西真的货真价实，或是质量能够保证，即时你不让价，顾客多半也会掏腰包了。

2、消费者的购物心理是怎么样？

根据自己的需要来选择合适的东西，既实惠又耐用，根据不同的东西来取决于美观的需要，对于不同的消费群，购物心理是不同的，可以分为男人女人，大人小孩，年轻人，老年人，或者是白领，工人，老板，个体等等，都根据不同的因素来决定这些购物的心理，可以做下调查，就一目了然了！

3、如何了解客户的购买心理

许多购买决定中都会遵循二元法则：“做任何事情总是有两个原因，一个听起来不错的原因和一个真正的原因”听起来不错的原因是我们常挂在嘴边上的原因，任何聪明、理性的人都会接受这个原因。

销售陈述好，销售提案做的棒，勤奋，产品优质，服务好等等，通常都会成为那个听起来不错的原因，我们也一直认为这就是客户购买我们产品的原因。但是，实际上只有“真正的原因”才会带来购买决定。真正的原因往往是心理的和情感的，听上去不是很理性，有点出乎意料，但却是真正的购买原因。在销售过程中，你首先就是要帮助客户确定这个听上去不错的原因和真正的原因，然后告诉潜在客户，购买你的产品能满足这个两个原因。

销售的成功就取决于你确定这两个原因的能力。

一般可以问这三个问题：“如果你购买我的产品的话，你希望这个产品能为你做什么？”“什么情况下你才会义无反顾地和我继续这个生意？”“如果我这个产品是免费的，你愿意要吗？”（如果他回答原意，我会再问：为什么呢？）一旦你知道了他最关心的是什么，就集中精力告诉他如果购买了你的产品，他将“毫无疑问、绝对的”得到他一直在寻找的好处。

想知道你的客户为什么在你那里购买产品么？找到最近购买过的10个客户，给他们每个人打一个电话。“我们公司现在正在做一个市场调查以发现我们怎样更好的服务客户。我可以问您几个问题么？”客户一般总是回答：“当然可以”“我真的非常感谢你能决定从我这购买，特别是当我知道其实你还有其他许多选择。你能告诉我是什么原因使你决定从我这购买而不是从别人那里购买吗？” 认真的听，把客户说的每一个字都写下来。

4、网购者的购买心理

先给大伙儿说一个在零售商场购物的场景：

一名顾客在柜台旁看商品，营业员热情地跑过来说道：“先生要买点什么，我可以帮你”，结果顾客说“我只是随便看看”，于是就离开了柜台。一会儿柜台又来了一群人来买商品，大家叽叽喳喳的询问营业员。过不了一会就有一个人掏钱买了一件商品，于是其他人纷纷准备购买。

这时候，先前的那位顾客又出现了！他在旁边认真的听着，看着，还拿起了商品反复看。结果他说：“喂，给我也拿一件吧！”

这样的事会经常发生在每一个销售柜台上，是你、我、他都可能存有一种购物时的习惯，那就是“从众心理”。

你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众的心里呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，或者是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？

说到这儿我又想起了淘宝网。

为什么顾客一到淘宝网，就觉得它是一个可以购物的地方呢？难道只是因为淘宝网是一家有公众形象和知名度的网店？我觉得关键是：淘宝网给你的感觉，并不仅有你一个人在这里买东西，而是有很多和你一样的人正在买！这正是需要一个网站去努力营造的氛围。

买家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在网络这样的一个虚拟的购物环境中，顾客看到的就是商品的销售量，浏览量，及其顾客对商品的评价。

还有最新商品促销通知，等等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造“有人”而且“人很多”的氛围告诉顾客，买这件商品的顾客并不仅仅只有你，你购买这件商品是很合情合理合群的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还会有很多人继续来买。不用担心，勇敢地点下“确认”。

5、顾客在买东西心里会想什么？

我认为，顾客在买东西是会想，商品实用程度，质量，还有好看，价格。就这些 当然是在想你这东西的质量好不好 。价格是不是还好便宜，质保期时间长一点。

一般顾客去购买商品，存在几个心理，一种是走马观灯的，这类顾客没有什么目的性，可能看到什么东西，价格，售后服务都不可以，一时心血来潮就买下来了，另一种就是有目的性的但不打算买，主要是先看看，这类人可能在购买的时候，导购与促销员的游说可以让顾客下单，最后一种就是有目的怕的，一定要买的，这类顾客就好说话了，价格一般对他们而言不是问题咯，这种人的生意比较好做 要看什么样的顾客和什么样的产品，你在买LV包的时候想的肯定和李嘉诚买的时候想法不一样

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