如何在谈判中获得主动权，如何迎合对方心理

导读：本文讲述了一个谈判成功的例子，其中销售科长根据对方心理顾虑和担忧，迎合了购买者的心理，如商品价格频频上涨、多买比少买好等，通过互惠互利原则成功促成了交易。文章谈判中的互惠互利原则和沉默是话语中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式，以及恰到好处的沉默能收到"此时无声胜有声"的效果等观点。如下为有关如何在谈判中获得主动权，如何迎合对方心理的文章内容，供大家参考。

2、如何迎合对方心理？

谈判实际上是一场"心理战"。了解对方的喜好和顾虑，在有利于自己利益的前提下，迎合对方的心理，这也是谈判语言的技巧之一。对方的心理是复杂的，如怕不守信用，怕价格继续上涨，怕质量没有保证，怕维修困难?了解这些，用语言消除这些心理障碍，是促成谈判成功的关键因素。

在某汽车制造厂召开的年度订货会上，汽车制造厂的销售科长向 100 多位用户代表明确地表示："我厂产品的质量经国家鉴定为一级品，由于钢材原材料涨价和职工工资上涨等因素，成本已大大高于原销售价格。但是，考虑到顾客是老用户，我们决定：凡是在本订货会期间签订订货合同的，每辆汽车的价格按 27 万元计价；在此会后订货的，每辆汽车的价格为 28 万元。我代表厂方，言而有信。"当时，在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整的形势下，使这个普普通通的发言极富诱惑力。于是，这次年度订货会的成交额达到了创纪录的水平，其中仅某矿山一家便签订了每年订货 10 辆、连续三年的保值合同。

该例，就是迎合了购买者的心理，如商品价格频频上涨，晚买不如早买、多买比少买好、签订货合同比不签订货合同好。更何况还有"优惠"、"保值"等诱人的内容，所以谈判获得了成功。 谈判中的互惠互利原则是一条不可动摇的原则，也是任何谈判活动要想取得成功而绝不可加以忽视的在其实利层面上的可靠保证。聪明的谈判人通过运用这一策略，完全可以创造出奇迹来。

有一位玻璃制造商，不过是个小老板。一次，他得知阿根廷欲购买 2000 万美元的丁烷气体，就打起了主意。他弄清了阿根廷牛肉过剩，就去对政府说：如果你们向我买 2000万美元的丁烷气体，我就向你们买 2000 万美元的牛肉。成交。他又弄清了西班牙一家造船厂因为缺少订货而濒于倒闭，又去对西班牙人说：如果你们向我买 2000 万美元的牛肉，我就向你们订购一艘价值 2000 万美元的超级油轮。成交。然后他向美国太阳石油公司说：如果你们租用我正在西班牙建造的价值 2000 万美元的超级油轮，我就向你们购买 2000 万美元的丁烷气体。成交。于是，一个石油生意的门外汉，简直不费吹灰之力似的，就战胜了非常强大的竞争对手英国石油公司和壳牌石油公司，成功地做成了一笔 2000 万美元的石油交易，令人嗟叹。此中的奥妙是有针对性地满足了对方的利益需要，会产生一种必然的心理效应；而通过这一心理效应，又可以帮助自己顺利地实现利益需要。因此，摸清对方的需要，满足对方的需要，并不是一种利益上的让步和单纯的付出，其实质是互利互惠双赢双胜，这是谈判的最理想的境界。

沉默是话语中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式，也常常是工于内秀的谈判口才谋略技巧的表现形式。恰到好处的沉默能收到"此时无声胜有声"的效果。 如：

有位著名的谈判专家一次替他的邻居和保险公司交涉赔偿事宜。谈判在专家的客厅里进行。理赔员先发表了意见："先生，我知道您是交涉专家，一向都是针对巨额款项的谈判。恐怕我无法承受您的要价，我们公司若是只出 100 美元的赔偿金，您觉得如何？"专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上了用场。因为对方提出第一个条件后，总是意味着可以提出第二个、 第三个? 理赔员果然沉不住气了："抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200 美元如何？" 良久的沉默以后，谈判家开腔了："抱歉，无法接受。" 理赔员继续说："好吧，那么 300 美元如何？"

专家过了一会儿，才说："300 美元？嗯?我不知道。" 理赔员显得有些慌了，他说："好吧，400 美元。" 又是踌躇了好一会儿，专家才缓缓说道："400 美元？嗯?我不知道。" "就赔

3、为什么要进行商务谈判

商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。

1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。

2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。 我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰 · 肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。 调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。 排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。 展示 认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据star模式，选出有效地组织展示的要点。 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。 明确成功地进行展示的方法。 讨价还价 认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。 明确关于做出让步的公认的指导原则。 签署协议和取胜 认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素。 了解如何评价谈判的各个方面。

4、原则性谈判有什么含义?

谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。

原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。它通过“建立理论”、“教育训练”、“出版刊物”、“冲突缓解”等四项工作使人们对谈判理论有了新的认识。

原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。

原则式谈判的特征

原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。

2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。

3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。

原则式谈判的要求

运用原则式谈判的要求有：

1、当事各方从大局着眼，相互尊重，平等协商。

2、处理问题坚持公正的客观标准，提出相互受益的谈判方案。

3、以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。

4、求同存异，争取双赢。

这种谈判态度与方法，同现代谈判强调的是实现互惠或作的宗旨相辅，愈益受到社会的推崇。

原则式谈判的基本原则

根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：

1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。

2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。

3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。

4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。

原则式谈判法的三个阶段

原则式谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：

1. 第一阶段：分析阶段（Analysis Stage）

这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

（1）关于人的因素，谈判者要考虑谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？

（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案？

（4）关于标准因素，谈判者应该认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？

2. 第二阶段：策划阶段（Planning Stage）

这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以下四个方面的原则。

（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？

（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？

（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？

（4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？

3. 第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage）

这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑：

（1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；

（2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；

（3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；

（4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。

原则式谈判的应用范围

原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。

当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。

5、合同谈判的要点是什么

合同谈判的要点主要是合同的主要元素，主要有下列内容：

1、合同标的

2、合同标的的数量与质量

3、双方权利义务

4、收费数额与方式

5、商品或服务交付的数额和方式

6、违约责任、解除条件

7、争议解决条款、合同生效期间

8，合同签订日期和地点；

6、谈判与技巧对大学生就业指导意义

宽松的环境

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

7、如何在谈判中实现双赢?

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。双赢是成双的，对于客户与企业来说，应是客户先赢企业后赢；对于员工与企业之间来说，应是员工先赢企业后赢双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论 。

无论在商业谈判或外交谈判中，坚守原则，合理妥协才是获得双赢的必须途径。 双赢谈判就是双方都在在实际条款和心理两方面感到满意的谈判，当双方需要长期合作时，双赢战略是最好的选择。通过案例研究发现赢输的结果很可能是双输，因此，为了自己赢，我们也需要让对方赢。要有双赢的意识，让对方赢，并且自己也敢于去争取合理的条件，要制定合理的谈判目标，并给客户创造在心理上赢得机会。

8、商务谈判的特殊能力有哪些????答案

商务谈判人员应具备的能力

(1)观察能力。

观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些"蛛丝马迹"，洞察人们的心理状态、意图。

作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。

(2)决断能力。

谈判是一项相当独立的现场工作。很多事务的决断需要在谈判现场做出，这就需要谈判人员具备良好的对事务的判断和决策能力。

决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，做出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的相关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下工夫，提高自身的决断能力。

(3)语言表达能力。

谈判，主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。

语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。

语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。谈判人员不仅要熟练地运用本国语言(包括某些主要的方言)，还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。

(4)应变能力。

商务活动的一个重要的特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备和办法，要有临场应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。

商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。

应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不对使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。