导购员如何抓住顾客心理,抓住客户心理

导读：本文讲述了导购员如何才能抓住顾客的心理以促进销售。在销售过程中，导购员需要了解顾客的性别、年龄、服饰、职业特征以及眼神、言谈和举止等方面，以此来了解他们的购买动机和需求，并针对性地提供服务。对于不同的顾客类型，导购员需要有不同的服务策略，如针对男性消费者需强调商品的效用和实用价值，强调快速成交；而针对女性消费者则需关注商品的外观形象、实用性和具体利益，并耐心提供服务以满足其需求。如下为有关导购员如何能抓住顾客的心理？怎么抓住客户的心理的文章内容，供大家参考。

1、导购员如何能抓住顾客的心理？

满意答案ぁ我吃红烧肉5级2023-06-24现如今的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但导购员在促成销售的过程中却是重要的要素。

近年来营业员之所以被称导购员就是因为他们在销售过程中的服务已由过去的一买一卖升级为引导顾客理性消费的专家，故此导购员同顾客直接打交道的导购员一向被看作商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。下面就多年的工作经验以及最近查阅的资料，试谈一下如何读懂顾客心理促进销售，请大家商榷：

柜台接待技巧1：男女有别。

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速做出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，导购员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。

这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑捡捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以导购员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

柜台接待技巧2：察颜观色。导购员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1。从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，导购员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2。从视线、言谈、举止上判断。

眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，导购员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。

对于这种消费者，导购员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3。从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，导购员要弄清以下情况：①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，导购员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的人，然后以该人为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

柜台接待技巧3：把握时机。“主动、热情、耐心、周到”是导购员接待消费者的基本要求。但主动、热情接待消费者应抓住最佳时机，做到恰到好处。

1。消费者进店临柜时。

一个优秀的导购员在消费者进店临柜时，应能准确地观察判断出消费者进店的意图并能予相应的招呼和服务。进店临柜的消费者从购买意图上分为三种：第一种是有明确购买目的的消费者。这类消费者目标明确，进店后往往是直奔某个柜台，主动向导购员提出购买某种商品的要求。对这类消费者，导购员应主动接待，热情地帮助挑选所需商品。第二种是有购买目标但不明确的消费者。

这类消费者进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。对这种消费者，导购员不要忙于接近，应让他（她）在轻松自在的气氛下自由观赏，看他（她）对某种商品发生兴趣，表露出中意神情时，再主动打招呼，并根据需要展示商品。导购员不能用不客气的目光跟踪消费者，或忙不迭的追问消费者买什么甚至把商品递到顾客面前，挡住消费者的去路。

这样往往会给敏感的消费者造成一种压迫感，使其产生疑虑心理，导致拒绝购买。第三种是没有购买打算，来闲逛商店的消费者。这类消费者有的是单个“逛”，有的是结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为徘徊观望；有的是专往热闹地方凑。

对这种消费者，如果他（她）们不临近柜台，就不忙于接触，但应该随时注意他（她）们的动向，当其突然停步观看某种商品，表露出中意神态时，或在商店内转了一圈，又停步观看这种商品时，导购员就应及时的打招呼。

2。当消费者选购时。消费者选购商品，一般要“看一看、问一问、比一比、摸一摸、试一试”，这是消费者了解和认识商品的过程。因此导购员要耐心地帮助消费者挑选，主动介绍，细心展示，不能急于成交，催促消费者。

当消费者拿几种商品对比挑选时，导购员应站在离消费者稍远的地方，让消费者无拘无束地比较、观看商品，并从消费者的言谈举止中推测消费者喜欢什么样的商品，充分利用自己的知识，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者介绍。

3。 当消费者需要展示商品时。当消费者有了购买目标以后，导购员应采取适宜的展示方法，使消费者能最大限度地感知到商品的优良品质，激发浓厚的兴趣。

如在展示服装时，要把款式的流行与面料的实用性展示出来；在展示新商品时，要把它新的特点展示出来；在展示名牌商品时，应突出其商标等。在展示商品时，为了满足顾客自尊心理的需要，一般应由低档向中、高档展示，这样便于消费者在价格方面进行选择，提高消费者满意程度，促使交易成功。另外，导购员在展示商品的过程中，应尊重消费者的人格，语调与神态应恰如其分，切记不要夸大其实或吞吞吐吐，给消费者留下不好的印象。

4。当消费者犹豫不决时。在很多情况下，消费者由于受各种因素的影响，迟迟下不了购买决定。接待这类消费者，导购员要分析消费者犹豫的原因，使用恰当的语言，使消费者消除疑虑，下定购买决心。如果在商品质量问题上犹豫，导购员要耐心介绍商品的原材料，生产工艺过程，以及性能、用途等，使消费者了解商品；或者向消费者推荐其他商品。

如果在商品价格问题上犹豫，导购员在了解消费者经济状况及购买用途的基础上，应有针对性地拿递不同档次的商品。如果是花色规格不适应，那么我们就应该介绍其它花色和规格的同类商品。在现实工作中消除消费者忧虑的方法很多，如实际操作法，通过导购员的操作表演或让消费者亲自试用，加强商品对消费者感官的刺激，消除消费者的疑虑心；另外还有启发式、比较法、经验数据法等，营业员应灵活掌握。

5。当消费者离柜时。

消费者买好商品准备离柜前，导购员要按消费者的要求包扎商品，快速结算，且不可推脱不管包装。这样不仅会破坏马上成交的生意，甚至会影响消费者从此不再登此店。消费者离柜时，我们要有礼貌的送别

2、怎么抓住客户的心理

这个问题太难回答了，人的内心世界真是太难把握了。抓住客户的内心也是销售的几大精髓之一吧。做好这个，销售也就可以进入一定的境界了。

抓住客户的心理，说的通俗些就是了解客户的内心。

怎么了解客户？多接触客户，让客户向你传递更多他的真实信息。通过电话、邮件、拜访、吃饭、送礼等方式去了解客户。因为是他向你传递信息，那么就需要你多观察、聆听他。看多了、听多了，多分析就能了解。没有捷径。

你觉得通过一次电话就能了解客户内心？神级别的销售也不能做到。

但是神级别的销售知道每一次客户接触需要了解到客户的什么信息（知道每一次接触最多能达到什么状态，而且是根据情况去修改），并且能了解到。

3、如何抓住客户的心理？

首先先给你自己定位一下，直接了当型还是长久联系型。为了留住顾客还是应该动之以情，先从感情方面入手。

其次，顾客临门不必开口就谈生意，可以拉拉家常，即使不是很熟也可以看起来很熟，这样顾客的防线也会稍有放松。

最后，适当的给予优惠，比如不定期的给大顾客赠送，让利。

4、如何抓住顾客心理

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。

可以说。销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！那么，我们该如何抓住顾客心理呢？总结以下几点顾客心理：

方法/步骤

一、顾客贪利的心理：

人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。

例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。

二、顾客好奇的心理：

其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。

因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。

三、顾客的恐惧（担心）心理：

一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。

恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等。

四、顾客的逆反心理：

强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。

对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

五、顾客的从众心理：

卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。

当我们面对客户的挑剔，首先不是防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观地研究分析客户挑剔的观点。

研究分析时，还要站在客户的立场，就客观的事实和主观的感觉和情绪，去了解客户为何挑剔。在面对最挑剔客户时，尤须如此。

5、怎样才能做好销售，怎样把握客户心理呢？

记住：你需要别人怎么对你，你就怎么对别人。 站在对方的角度，关心他的需求，每次电话或见面解决他的一个问题或困扰，带给他如朋友般的感受，你就会赢得成功。 首先你要在自己销售的产品与市场上的同类比较一下，收集相关的比较结果。

取长补短。。。（要你自己亲自理解） 然后你再在市场上寻找需求的客户，在与客户沟通的时候理解他们的心理需求，多从他们的角度着想。过后再进行交谈分析看看自己在呢哪一方面出现错误导致销售失败。以后改进，不再重犯同样的错误。 做营销， 最关要不是销售的产品，是销售你自己。没有好的性格、没有好的态度、没有良好的沟通。任何产品都不能销售出去，反之则任何产品都不是问题。

所以要销售产品，首先要销售自己，让客户认知自己从而认知产品。相信的人推销的产品一般都是可信的。。

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