消费者的特征需求确认及诱因分析,本案例对企业营销的启示,人的需求包含哪些

导读：本文讨论了消费者和人类需求的关系。消费者需要具备非盈利性、缺乏专门知识和市场知识、有层次性、具有替代性和广泛性、以及具有流行性等特征。文章提到人的需求包含五个层次，包括生理需求、安全需求、爱和被爱需求、尊重需求和自我实现需求。文章呼吁人们要积极满足五个层次的需求，同时也要关注心理和灵性方面的需求。如下为有关消费者需要有哪些特征，需求确认的诱因有哪些，本案例中，对企业营销启示如何，人的需求都包含哪些？的文章内容，供大家参考。

1、消费者需要有哪些特征，需求确认的诱因有哪些，本案例中，对企业营销启示如何

1）非盈利性

消费者购买商品是为了获得某种使用价值，满足自身的生活消费的需要，而不是为了盈利去转手销售。

2）非专业性

消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时，往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。

3）层次性

由于消费者的收入水平不同，所处社会阶层不同，消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说，消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要，购买衣、食、住、行等生活必需品，而后才能视情况逐步满足较高层次的需要，购买享受型和发展型商品。

4）替代性

消费品中除了少数商品不可替十℃外，大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。因此，消费者市场中的商品有较强的替代性。

5）广泛性

消费者市场上，不仅购买者人数众多，而且购买者地域分布广。从城市到乡村，从国内到国外，消费者市场无处不在。

6）流行性

消费需求不仅受消费者内在因素的影响，还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。时代不同，消费者的需求也会随之不同，消费者市场中的商品具有一定的流行性。

2、人的需求都包含哪些？

人生在世，一生都有哪些需求呢？这并非是人人都可以回答得上来的，也是很难统一答案的。美国心理学家马斯洛认为，人生有五个层次的追求：第一，即最低的层次是生理上的需求，如温饱之类；第二是对安全的需求，如坚固的住所；第三是爱人与被爱的需求；第四是受到尊重的需求；第五也是最高的层次则是自我的实现。

虽然我们不能说马斯洛讲的人生五个层次的需求完全正确，但联系人的生活实际，的确是有一定的道理的，尤其对于我们每个人要想积极人生来讲，有着重要的指导意义。

当然，每一个人都想实现五个层次的需求，也是不可能的。因为，实现五个层次的需求，它不光是物质上的，最难最难的是心理上的和精神上的东西。

例如，人要想解决生活上的温饱问题，只要参加劳动实践，很容易得到满足，一般不会有什么问题的。

那么，关于安全的需求，如解决相对安全的住所问题，通过勤劳致富，大多数人也是不难做到的。

相对来讲，从实现第三个层次的需求上就增加了难度，如要爱人与被人爱。人是有灵性感的高级动物。一般来讲，你要爱人，只要有追求，用真心、献爱心，爱人是很容易做到的。但反过来讲，要得到别人的爱，难度就大一些了。

即你所爱的人，由于秉性不同，处世方法不同，生活追求的目标不同，你爱他人，他人未必就能爱你，你要想完完全全得到你爱的人的爱，并不那么容易。因为你要爱别人，又要让别人爱你，你不但要在行动上去爱别人，更重要的是要从思想上、心灵上、精神上去关爱别人，理解别人，感化别人，做到思想上一致，心灵上沟通，精神上尊重。我们相信，真正从思想上、心灵上、精神上完全真心的去爱别人，别人一般也都会爱自己的。

也就是说，你不真心爱别人，休想得到别人真心的爱。

要说难度再大一点的，应当是人生受到尊重的需求。这就不光是吃好住好的问题了，也不仅仅是停留在你爱我与我爱你的层次上了，而是必须要实现人格尊严上的升华了。众所周知，古往今来，很多人想尊重别人，但就是受不到别人的尊重。

因为，在人与人之间，能不能受到别人的尊重，它不全靠物质财富上的东西，也不是靠年龄大小和辈数的高低，更不是靠权力大小和官职高低，而是看你值不值得别人尊重。要想受到别人的尊重，一是靠个人的人格和尊严，即能不能讲诚信，让别人能不能靠得住、信得过；二是靠个人的才华和名声。一般来讲，人只要有真本事，人缘好，名声好，就能受到别人的尊重。反之，很难受到别人的尊重。

要说人生最难最难的，还是第五个最高层次——自我的实现。啥是自我的实现？我理解，肯定各人也不尽相同。但有一点我以为是可以让大多数人赞同的，那就是人生价值的最大体现。简单讲，就是发挥自已最大的能力极限，为别人为人类社会创造更多的财富，做出自己最大的贡献。

或者是科学技术上的发明创造，或者是文化教育上的杰出成就，或者是用自己的聪明智慧挽救了众多人的生命，或者是有对人类社会某一个领域的重大发现，改变了很多人不幸的命运等。

因此，自我的实现，这才是人生最高的也是最大的需求。我们每个人都应该为此毕生的努力奋斗。

3、人的需要层次理论

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。

管理人员应该明白，如果员工还在为生理需求而忙碌时，他们所真正关心的问题就与他们所做的工作无关。当努力用满足这类需求来激励下属时，我们是基于这种假设，即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇等来激励员工。

安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。

和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。对许多员工而言，安全需求表现为安全而稳定以及有医疗保险、失业保险和退休福利等。主要受安全需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满足的保障。如果管理人员认为对员工来说安全需求最重要，他们就在管理中着重利用这种需要，强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业。

如果员工对安全需求非常强烈时，管理者在处理问题时就不应标新立异，并应该避免或反对冒险，而员工们将循规蹈距地完成工作。

社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。这些需要如果得不到满足，就会影响员工的精神，导致高缺勤率、低生产率、对工作不满及情绪低落。

管理者必须意识到，当社求需求成为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够提供同事间社交往来机会的职业会受到重视。管理者感到下属努力追求满足这类需求时，通常会采取支持与赞许的态度，十分强调能为共事的人所接受，开展有组织的体育比赛和集体聚会等业务活动，并且遵从集体行为规范。

尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。

在激励员工时应特别注意有尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、在公司的刊物上发表表扬文章、公布优秀员工光荣榜等用段都可以提高人们对自己工作的自豪感。

自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。

解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。 自我实现需求点支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。

重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新，创造性 并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强调自我实现的管理者，会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留有余地。

4、受众的“使用与满足“行为有哪些基本类型

1）按照接触的媒介类别：报纸读者、广播听众、电视观众、网民

2）按照人口统计学原理，受众群体内部可以按照性别、年龄、职业、地域、教育水平等再划分为不同的群体。如男性受众和女性受众。

3）按照接触媒介的频率：稳定受众和不稳定受众

4）按照受众不同信息的需求：一般受众（广受众）和特殊受众（窄受众）

5）按照接触新闻媒介的确定性：现实受众和潜在受众

6）按照新闻媒介明确的传播对象：核心受众和边缘受众 对广播媒介的“使用与满足”的需求：竞争心理需求，获得新知的需求，自我评价的需求。

对印刷媒介的“使用和满足”的需求：获得外界信息消息的来源，日常生活工具，休息的手段，获得社会威信的手段，社交的手段，读报本身、的目的化。 对电视媒介的“使用与满足”的需求：心绪转移效用，人际关系效用，自我确认效用，环境监测效用。

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