抓住顾客心理,沉默型客户应对技巧,解决顾虑

导读：本文介绍了如何抓住顾客心理和解决客户的顾虑。销售员需要学会激发顾客的欲望和消除他们的顾虑。文章提到，当人们面临众多从众者时，他们更可能采纳别人的意见。因此，销售员可以使用与顾客相同的行业占有率来增强自己的说服力。此外，当两个人有相似之处时，他们更容易建立信任关系。如下为有关怎样抓住顾客的心理.沉默型——客户的应对技巧，如何解决客户的顾虑的文章内容，供大家参考。

1、怎样抓住顾客的心理。。。沉默型——客户的应对技巧

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

一、 他天生就爱说话，能言善道

二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

2、如何解决客户的顾虑

销售员在销售的过程中要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。实际上销售员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好，一个方面是撩起客户的欲望，另一个方面是消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时，客户是没有理由不购买你的产品和方案的。

那么怎样消除客户的顾虑呢？我们这里有几个策略给大家分享一下： 策略一：从众策略 从众是一种心理特征，当人们要做出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的说法，如热销的产品大家都争相去购买，也不考虑这个商品适不适合自己。看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭，即使等上2个小时也乐此不惫。 一个心理学家做了一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是无名小卒演奏。

他还让被试者仔细的听，听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现，有90%的人觉的第一首好听，只有10%的人认为第二首好听，即使在这10%里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家第一首是名家演奏的，第二首是刚入行半年的新手演奏的。很多被试者都不信，而且连心理学家都说服不了他们。

通过上面的案例我们看到人多的力量了，当大家都认同一件事情的时候，你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。 那么怎么把这一策略应用到销售中去呢？我们可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一，这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好，就证明产品的质量是真的好。

销售大师卡弗特·罗伯特说“世上的事物观念只有5%是原创的，而其它的95%是模仿的，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。” 相似性是从众心理的另一种表现，也能消除客户的顾虑，当与客户相同行业的企业都使用了我们的产品后，我们对他们的说服力就会大增。

如果两个人的相似点很多，双方也会比较容易建立彼此的信任，要不怎么会有一见钟情呢？ 实战指南： 人会参照别人的行为来决定自己采取什么样的行为才是正确的，尤其是当他们认为那些人与他相似的时候。 策略二：权威策略 美国心理学家曾做过一个有趣的实验，他在给大学心理系学生讲课时，向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害。

在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖，过了一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手，其实这只瓶子里只不过是蒸馏水，“化学家”是从外校请来的德语教师。 这是一个关于人心理的实验，通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢？相信权威，就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，会使自己的行为更加的正确。

相信权威是人的人性，如我们去看病得知看病的是实习医生，即使他看的再好，我们都不会完全相信他，而如果换成满头白发的专家，即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的，而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。 打消客户心目中的顾虑有的时候需要很长时间，而有的时候仅仅几秒中就可以了。后者就要求销售人员使用好权威策略，让自己看起来更像这个领域的专家。

做到这一点销售人员要做好以下三个方面： 着装，我经常告诫我的销售人员要把自己打扮的干净一点，因为一个得体的衣着能有效的赢得客户的尊敬。关于这一点一个研究机构做了这样的一个实验，研究人员让一名31岁的男子在几个不同的地方闯红灯横穿马路。有一半时间，他穿着烫的很平整的西服，系着领带；而另一半时间，他穿着工作服。然后研究人员从远处观察，统计等着过马路的人中有多少跟着他穿过马路。

结果当他穿着西装的时候，跟着他的人数是他穿工作服的3．5倍。 人观察事物是从表及里的，通过外表的好坏，来判断里面的好坏。如有两包方便面，一包是今年出产的，但外表很脏，一包是去年生产的，但外表很干净，你会选哪一包？我想一般人会选择外表干净的那一包。一个好的着装能赢得客户的信任和尊重，也就打消客户的顾虑。 头衔，头衔在销售中的应用是非常普遍的，销售员一般在自己名片上都会打某某经理。

还有另外一种头衔也能在客户心目建立信任度，如营销师、人力资源师等。一个好的头衔+好的着装+好的气质，就会让客户看起来你很专业。 专业，看一个销售人员专不专业要看两个方面，一个是他看起来是不是很专业，是不是具备了做这一行的成功人士的气质，另外一个是他内在是不是很专业，他有没有真才实学。销售之路背诵起步，只要你是一名销售人员就有责任了解行业背景精通专业知识。

实战指南： 我们在销售过程中要赢得客户的信任，首先要了解自己，其次是了解客户，最后是修炼自己满足客户。

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