为什么会有购买行为心理，求购物欲的心理学解释

导读：本文探讨了购物成瘾或强迫购买行为的心理学解释。随着电子商务的兴起，这个领域应该越来越值得研究者关注。文章列举了网络购物成瘾的两个主要原因：网络模式下的自我控制下降和负面情绪的影响。小编呼吁，我们应该关注购物的心理需求，克服网络购物成瘾带来的负面影响。如下为有关为什么会有购买行为心理，求购物欲的心理学解释的文章内容，供大家参考。

1、求购物欲的心理学解释

很好的Topic，让我想起了多年前的一个电影：一个购物狂的自白。购物成瘾或称为强迫购买行为（Oniomania， shopping addiction， compulsive buying）中国相关研究的不是很多。但是我想随着电子商务的兴起，这应该是一个越来越值得研究者值得关注的领域。记得北大的一篇文章中，将网购成瘾归纳为两点主要的原因：1。 网络模式下的自我控制下降；2。 负面情绪的影响1。 自我控制的下降：1）便捷的网络商店和虚拟的支付方式会导致个体对购物的控制力下降。传统的模式下可能会出于商店过远，身上没足够的现金等外界因素取消购物行为，但是在网络上不用有任何的担心。2）网络营销模式。虚拟的商品广告可能会出现在任何你浏览的网页上，而且通过精美的图片或优惠的价格，让人想不注意到都难。时不时的促销广告等等，无处不在的商品刺激让人欲罢不能。2。 负面情绪低自尊，人际关系的冷漠，抑郁和心理压力，无聊这些负面的的情绪与成瘾行为/网络强迫行为是有很大的关联的。这些负面的情绪的影响，迫使个体通过刺激（很不幸，你选择了费钱费神费精力的网购行为）为中介得到疏发。情绪对网购的影响更大一些。其实你自己也提到了一些原因，其中，你提到通过阅读商品目录寻求刺激，通过购买产品得到满足感，也请反思，是不是平时有一些小小的负面情绪，一直在阈限之下，自己也没有察觉到的，没有得到及时的疏解。网络强迫购物自助：试图寻找其他的刺激，培养爱好，兴趣，转移注意力。回归传统，剪掉信用卡和现金卡买东西付现金，不刷卡制定购物计划，列购物清单，控制购物行为。不开电脑，不点开购物网站。 你说呢。。。

2、百科知识：人为什么喜欢冲动购物

研究表明，在超市中75%消费者的购物决定是在15秒钟以内决定完成的。当你在商场中看到一件喜欢的东西，猛然间觉得自己好像很需要它，于是将其买下，但是事后却发现你根本不需要它。其实，这就是典型的冲动型消费。科学研究表明，冲动型消费是由于人脑结构造成的。

1。科学证明：购物能让人愉快

当我们经历新鲜、刺激或具有挑战性的事情时，大脑中就会分泌多巴胺。对许多人而言，购物就属于此列。越来越多的大脑研究结果显示，购物能够刺激大脑的主要区域，改善情绪，让我们心旷神怡。多巴胺可以解释为何一个人购买鞋子后却从来不穿：看到这双鞋后，这个人的多巴胺就大量分泌。多巴胺会刺激你的购买欲望，它就像是行动的助推剂一样，但一旦购买行为完成后，其浓度就会下降。

2。 “神经元经济学”解释购物冲动

最新研究认为，易于冲动购物的原因，不止是多巴胺惹的祸。 美国杜克大学一项研究揭示，有的人之所以容易成为购物狂，是因为他们的大脑不能理性判断商品的价值。通过对大脑结构的分析发现，主管情感和价值判断的是大脑中的同一个区域，所以，如果你有时突然情绪失控买回家一大堆没有价值的东西，也不要太自责，因为是大脑无法把持。科学家把这项研究命名为“神经元经济学”。他们通过对大脑做CT扫描观察发现，主管价值判断和情感的都是大脑正中前额叶皮层区域，它具体的位置在两个眼睛中间正对的大脑部分。当人们对一件商品的价值进行判断时，如果购买者心里有强烈的购买欲望，就会干扰这个区域做出正确的判断，最后驱使人买下价值不高、价格却很高的商品。

3。为何女人比男人更易冲动购物？

与男性相比，女性似乎更容易一时冲动买下并不需要的奢侈品。日本一个专门研究消费者形态的机构有一个统计，女性冲动性购买的比率为34。9%。换句话说，每3个女性消费者里面，就有一个是冲动性购买者。女人在购物时为何比男人更不理性呢？英国科学家的一项调查找到了其中的原因。

英国赫特福德大学研究人员利用互联网访问450名年龄介于18岁至50岁女性。结果显示，女性消费行为与生理周期有密切关系。研究人员发现，冲动购买奢侈品行为的“高发期”集中在生理周期到来前的精神紧张期。科学家认为，女性月经周期中体内荷尔蒙的变化容易引起不良情绪，如抑郁、压力感和生气。她们感到非常有压力或沮丧，因此选择购物这一方式，让自己高兴并调节情绪。对许多女性而言，购物成为一种情感上的习惯 。她们不是因为需要而购买商品，而是享受购物带来的兴奋感。 我是来看评论的

3、为什么我消费的时候 会很冲动的明明不需要的东西却买了

人的购物欲望，从购物满足你得不到的一种东西，或许是一种安慰，尽量克制下自己 或许这件东西在你的心里是不值得买，但你还是买了，像这样的心里你可以看下专家的们的意见：

经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究，把按—定规则运动的消费者购买心理归纳为十种类型：

i、从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，其表现常常是在购买行为中呈群体聚集购买状态，购买者争相购买其一商品。从众心理支配下的购买行为一般具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。

2、仰慕心理。在仰慕心理诱导下的购买动机具有趋向性和相追求性。其表现常常是购买名优产品、大城市产品以及进口商品，仰慕心理支配下的购买行为一般具有选择性和目标追求性的特点。

3、自豪心理。在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性，其表现常常购买家乡的名、优、特产品。自豪心理支配下的购买行为具有馈赠性的特点。

4、炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性，其表现常常是购买名贵商品，紧销商品和时髦商品。焙耀心理支配下的购买行为具有虚荣性、攀比性的特点。 下次注意，应该理性消费

4、从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ ）等方面因素的影响。

一、文化因素包括：（1）文化；（2）亚文化；（3）社会阶层。

二、社会因素包括：（1）相关群体；（2）家庭；（3）身份和地位。

三、个人因素包括：（1）经济因素；（2）生理因素；（3）个性；（4）生活方式

四、心理因素包括：（1）动机；（2）知觉；（3）学习；（4）信念和态度。消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求

本答案来自恋爱配配对团队sky QQ情

☆恋爱配配对☆愿有情人终成眷属☆

5、如何分析消费者购买动机 测试答案

所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。

消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消费心理因素有以下方面：

1， 从众心理。，从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。

2， 求名、求美、求新、求廉心理。喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求，商品美感，追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。这些都是人们普遍的购物心理。

3，逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。 我是来看评论的

6、促成顾客购买行动的原因是什么？

消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。 第一，服务态度好 不能让他对你产生不好的印象，让他觉得你是个比较老实的而不是狡诈的人。第二 适当价格上让步 或者给点小礼物等 第三 承诺一些售货服务（可以的话） 第四 让他知道这货比较热销 数量有限

7、顾客为什么购买

顾客购买的动力很多元化，免费是最极端的原因，只要免费一定蜂涌而至； 次要动力是使用需要，再来是可以占便宜，第四是价值观，还有性价比，有这五个原因的绝对动力，就会出现相对的购买行为； 购买是因为需求 ！当然，现在需求仍是顾客购买的第一要素，可环境 服务 舒适度都是必不可少的因素 ！呵呵 祝你好运

8、网购者的购买心理

先给大伙儿说一个在零售商场购物的场景：

一名顾客在柜台旁看商品，营业员热情地跑过来说道：“先生要买点什么，我可以帮你”，结果顾客说“我只是随便看看”，于是就离开了柜台。一会儿柜台又来了一群人来买商品，大家叽叽喳喳的询问营业员。过不了一会就有一个人掏钱买了一件商品，于是其他人纷纷准备购买。这时候，先前的那位顾客又出现了！他在旁边认真的听着，看着，还拿起了商品反复看。结果他说：“喂，给我也拿一件吧！”

这样的事会经常发生在每一个销售柜台上，是你、我、他都可能存有一种购物时的习惯，那就是“从众心理”。

你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众的心里呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，或者是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？

说到这儿我又想起了淘宝网。为什么顾客一到淘宝网，就觉得它是一个可以购物的地方呢？难道只是因为淘宝网是一家有公众形象和知名度的网店？我觉得关键是：淘宝网给你的感觉，并不仅有你一个人在这里买东西，而是有很多和你一样的人正在买！这正是需要一个网站去努力营造的氛围。

买家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在网络这样的一个虚拟的购物环境中，顾客看到的就是商品的销售量，浏览量，及其顾客对商品的评价。还有最新商品促销通知，等等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造“有人”而且“人很多”的氛围告诉顾客，买这件商品的顾客并不仅仅只有你，你购买这件商品是很合情合理合群的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还会有很多人继续来买。不用担心，勇敢地点下“确认”。 我们网购者怕的就是水货 肯定是便宜。最好以量，来提高利润最好~不过要考虑着产品会不会热销！你在着里问不出结果的！

9、娱乐消费什么心理

这是属于从众心理。 饮食消费向广告看齐，服装消费向名牌看齐，娱乐消费向流行看齐，人情消费向成年人看齐。这种消费心理是不健康的。

消费者购买心理、购头动机和购买行为存在着不可分割的内在联系。购买心理是购买动机的驱使器，当消费者具备购买条件时，便产生了购买行为。每一次购买行为的发生，不仅仅是一种购买心理诱导的结果，通常表现为几种购买心理综合作用支配的结果。实践证明，消费者心理是实现社会商品购买力的一种强大的、客观的心理作用力。

求知心理

对一种产品想要了解或掌握的渴望，最典型是书籍、培训、教育等产品。

10、如何了解客户的购买心理

许多购买决定中都会遵循二元法则：“做任何事情总是有两个原因，一个听起来不错的原因和一个真正的原因”听起来不错的原因是我们常挂在嘴边上的原因，任何聪明、理性的人都会接受这个原因。销售陈述好，销售提案做的棒，勤奋，产品优质，服务好等等，通常都会成为那个听起来不错的原因，我们也一直认为这就是客户购买我们产品的原因。但是，实际上只有“真正的原因”才会带来购买决定。真正的原因往往是心理的和情感的，听上去不是很理性，有点出乎意料，但却是真正的购买原因。在销售过程中，你首先就是要帮助客户确定这个听上去不错的原因和真正的原因，然后告诉潜在客户，购买你的产品能满足这个两个原因。销售的成功就取决于你确定这两个原因的能力。

一般可以问这三个问题：“如果你购买我的产品的话，你希望这个产品能为你做什么？”“什么情况下你才会义无反顾地和我继续这个生意？”“如果我这个产品是免费的，你愿意要吗？”（如果他回答原意，我会再问：为什么呢？）一旦你知道了他最关心的是什么，就集中精力告诉他如果购买了你的产品，他将“毫无疑问、绝对的”得到他一直在寻找的好处。

想知道你的客户为什么在你那里购买产品么？找到最近购买过的10个客户，给他们每个人打一个电话。“我们公司现在正在做一个市场调查以发现我们怎样更好的服务客户。我可以问您几个问题么？”客户一般总是回答：“当然可以”“我真的非常感谢你能决定从我这购买，特别是当我知道其实你还有其他许多选择。你能告诉我是什么原因使你决定从我这购买而不是从别人那里购买吗？” 认真的听，把客户说的每一个字都写下来。 1。了解客户采购的考虑因素和决策心理 2。 客户心理 - ok not ok 3。 以亲和感赢取信任 4。 提问技巧： 有言在先 > 大智若愚 > 转问成答 > 正言若反 5。 九方提问法 - 从3个不同层面挖掘客户的需求 6。 旁敲侧击的取得客户的预算 7。 保持良好关系下主动要求引荐决策人 8。 以【企业现况分析】刺激客户需求的紧迫性 9。 进行完美演示的重要提示 10。卓越销售流程图 ： 技巧提问 > 明确需求 > 查探预算 > 接通主管 > 对症下药 > 欲擒故纵 培训师简介：钟兆基先生 毕业于香港城市大学并取得公共及社会行政学荣誉学位，获香港职业训练局聘任兼职讲师。长期从事企业战略、营销管理、销售策划、商业谈判、客户关系管理等方面的研究。拥有超过十四年的工作经验，十年以上担任高层管理职务。钟先生不仅具有复合型知识背景，更具有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。钟先生在跨国公司任职期间，接受各种专业商业技能培训，并有机会与美国著名的营销咨询人员接触交流，不断地钻研客户心理及营销相关知识，总结了多年的营销理念与现代管理，发展出一套独特且符合国情的营销系统和管理技巧。他曾多次培训指导其从属营销和客户管理的人员，提升业绩及业务能力方面尤其显著。钟先生具备扎实的培训技巧，其授课方式生动活泼，善于通过独特的促导技巧，启发学员思维，调动学员主动参与，受到学员和客户的一致赞誉。