市场营销中的主动降价和非整数定价策略心理功能的表现

导读：本文主要介绍了市场营销中的主动降价的定价策略，包括新产品定价策略、价格管理策略和价格竞争策略。其中，新产品定价策略包括渗透定价策略、撇指定价策略和价格管理策略。价格管理策略主要是设定"收放自如"的弹性管理策略，包括折扣与折让、运费负担和产品线定价。价格竞争策略则包括价格竞争的考虑因素、竞争者先采用价格竞争评估和迎接挑战两种策略。如下为有关市场营销中的主动降价和非整数定价策略心理功能的表现的文章内容，供大家参考。

1、如何讲解市场营销中的主动降价

从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种：

一、 新产品定价策略

1． 渗透定价策略 其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标

2． 撇指定价策略 其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。

二、 价格管理策略

价格一经确定后，仍要设定"收放自如"的弹性管理策略。

1． 折扣与折让 (1) 数量折扣 (2) 交易折扣 (3) 现金折扣(4) 季节性折扣

3． 运费负担 (1) 工厂交货定价 (2) 统一交货定价 (3) 基点定价

4． 产品线定价

5． 价格控制 (1) 统一转售价格 (2) 价格保证制度

三、 价格竞争策略

1． 价格竞争的考虑因素： 企业采行"价格竞争"时，必须考虑下列因素，以避免陷入"恶性价格竞争"。

(1) 期望利润之大小。

(2) 市场潜能与特性。

(3) 客户与竞争者的预期反应。

(4) 市场需要性之高低。

(5) 竞争压力大小。

(6) 成本高低。

(7) 市场细分化的问题。

(8) 是阶段性营销传播还是长久性调价？

2． 竞争者先采用价格竞争时

1) 研究背景资料： 了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。 分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。 研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。

(2) 评估竞争者： 根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。 对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。 只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。 决定不予理会或采用"价格竞争"、"非价格竞争"，分项进行加以应战。

(3) 迎接挑战

(4) 心理备战

3． 企业本身先采行"价格竞争"时

(1) 配合因素 由于企业利润组成因素有下列三项：

利润=(销售单价-成本)×销售数量

故就长期观点而言，"降低价格"必须确保下列因素配合：

销售数量的提升 成本的降低 (需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)

(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置 企业在一定的营销组合条件下，要想做到所定价格既能被用户接受，又能为企业带来可观的利润，就需要运用定价策略和技巧。所以，企业制定价格不仅是一门科学，也是一门艺术。定价方法着重研究和确定商品的基础价格，定价技巧则是根据市场的具体情况。

一个企业肯定会有开发新产品的情况，那么新产品怎么来进行市场营销是企业的头等大事，对于一个企业来说，新产品的营销是非常重要的，如何来给新产品进行定价也是一个非常让人头疼的问题，因为新产品的定价也是市场营 销活动中至关重要的一环，企业的新产品能否在市场上站住脚，并给企业带来预期效益，定价因素起着十分重要的作用，因此必须研究研究定价策略。

1、 撇脂定价策略

撇脂定价策略是一种高价格策略，即在新产品上市初期，价格定得较高，这样才可以在短时间内获得更多的利润。

这种价格策略因与从牛奶中撇出油脂相似而得名，由此制定的价格称为撇脂价格。撇脂价格策略不仅能在短期内取得较大利润，而且当竞争加剧的时候，企业可以采取降价手段，这样一方面可以限制竞争者的加入，另一方面也符合消费者对待价格由高到低的心理。但是使用此法由于价格大大的高于产品价值，当心产品尚未在消费者中建立声誉时，不利于打开市场，有时甚至无人问津。同时，如果高价投放形成旺销，很容易引起众多竞争者涌入，从而造成价格急降，因此经营者也就被迫停产了。

因此，作为一种短期价格策略，撇脂定价策略更适用于具有独特技术、不易仿制、有专利保护、生产能力不太可能迅速扩大等特点的新产品，与此同时，市场上要有时尚性的需求。

2、 渗透定价策略

渗透定价策略是一种低价策略，即在新产品投入市场时，以较低的价格吸引消费者，从而迅速打开市场。如同倒入泥土的水一样，从缝隙中很快渗透到底，由此以制定的价格叫做渗透价格。

渗透价格策略由于价格较低，一方面能迅速打开产品销路，扩大销售量，并从中获利；另外还可以阻止竞争对手的插入，有利于控制市场，不足之处是投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，或遇到强有力的竞争对手，则会造成重大损失。

因此，作为一种长期价格策略，一般来说，渗透定价策略适用于能大批量生产、特点不突出、易仿制、技术简单的新产品。

3、 满意定价策略

满意定价策略是一种折中价格策略，它吸取了上述两种定价策略的长处，采取比撇脂价格低、比渗透价格高的适中价格。既保证了企业在新产品的初期能够得到一定的利润，又能为消费者所接受。由此而制定的价格称为满意价格，也称为“温和价格”或“君子价格”。

2、非整数定价策略心理功能有哪些表现

一般来说，给商品一个零头的数结尾的非整数价格，会给消费者一个价格低、价格向下的概念，可以迎合消费者希望实惠、便宜、合算的购买心理。如某商场定价为19.95元或20元，会给消费者带来不同的心理反映。消费者一般倾向于前者，认为这是一种准确细致的定价，并给人一种价格较低的感觉。零头定价适宜于低值易耗的日用品。

3、消费心理学问题

企业作为市场主体,若想在竞争中取胜,先得征服消费者;欲要征服消费者,先得征服消费者的心.因此,研究消费者心理对企业的营销决策乃至生存和发展都至关重要.在综合国内外这一领域发展里程和现有成果的基础上,针对心理学在营销活动中的表现,创造性地提出了一些具体措施和建议,以期对企业经营决策和良性循环有所裨益.

4、如何给产品定价

从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种：

一、 新产品上市定价策略 1． 渗透定价策略 其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。2． 撇脂定价策略 其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。

二、 价格管理策略 价格一经确定后，仍要设定"收放自如"的弹性管理策略。1． 折扣与折让 (1) 数量折扣 (2) 交易折扣 (3) 现金折扣 (4) 季节性折扣 3． 运费负担 (1) 工厂交货定价 (2) 统一交货定价 (3) 基点定价 4． 产品线定价5． 价格控制 (1) 统一转售价格 (2) 价格保证制度

三、 价格竞争策略 1． 价格竞争的考虑因素： 企业采行"价格竞争"时，必须考虑下列因素，以避免陷入"恶性价格竞争"。 (1) 期望利润之大小。(2) 市场潜能与特性。 (3) 客户与竞争者的预期反应。 (4) 市场需要性之高低。(5) 竞争压力大小。 (6) 成本高低。(7) 市场细分化的问题。(8) 是阶段性营销传播还是长久性调价？ 2． 竞争者先采用价格竞争时：(1) 研究背景资料： 了解竞争者的营销策略特征，对利润的看法、财务状况、销售业绩，公司产能等。 分析竞争者价格竞争的用意与期间长短。 研究竞争者在每年的营销传播办法是否有固定的特征。(2) 评估竞争者： 根据销售情况、消费者反应，评估对手的效果。 对消费者、本公司产品以及业界所造成影响。 只是单纯价格或是尚有配合其他的营销传播活动。 决定不予理会或采用"价格竞争"、"非价格竞争"，分项进行加以应战。(3) 迎接挑战 (4) 心理备战3． 企业本身先采行"价格竞争"时 (1) 配合因素 由于企业利润组成因素有下列三项：利润=(销售单价-成本)×销售数量 故就长期观点而言，"降低价格"必须确保下列因素配合： 销售数量的提升 (需要了解消费者对价格变动的敏感程度)成本的降低 (需要了解成本降低的技术基础或扩大产量后带来的成本降低因素)(2)事先作好应对竞争者的跟进措施。降价规划之时，就应考虑对手会采取何种反击方式，本公司可事先备妥数种应战方案，不仅可避免在匆促应战下的措手不及和坐失良机，更可发挥机动灵活的迅速反击行动，保持在竞争中处于主动位置。

5、商品定价的方法是什么？

最具价值的经销商培训专家郭汉尧老师指出：商品定价的方法！

（1）同价法

英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内所有商品都是同一价格）。这可抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，

（2）特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品投放市场初期，把价格定的大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某商店进了少量中高档皮鞋，进价460元一件。店的经营者见这种鞋用料、做工都很好，色彩、款式也新颖，在本地市场上还没有，于是定出1280元一双的价格，竟然销量很好。畅销的东西，别人也可效仿，因此，想保持较高售价，就必须不断推出独特的商品。

（3）低价法

这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：一是高档商品慎用，二是对追求高消费的消费者慎用。