面对面心理谈判策略有哪些，请求面对面的心理战术

导读：本文讲述了一些心理战术在谈判中的应用，包括请求面对面的心理战术、谈判技巧等。文章强调了自信的重要性，并提出了平等、坦诚、信任、熟练、放弃等战术。最后提醒读者，在谈判时要保持时间控制和适当的让步，同时注意不要让自己陷入被动的谈判策略中。如下为有关面对面心理谈判策略有哪些，请求面对面的心理战术的文章内容，供大家参考。

1、请求面对面的心理战术。

嗯，我也有这种感觉，平时面对熟人交谈还算自如，虽说不是滔滔不绝，但也是意思明确，自我尚可表达。但是一遇到陌生的环境、陌生的人、公众场合就会紧张焦虑，词不达意，遇到比知识储备丰富、口若悬河的人往往就更加紧张，难以沟通，很是自卑，越自卑就越紧张，越紧张就越不能够充分发挥自己的聪明才智。

不过自卑乃是“报警器”，向自己发出警示，你有不足了，你需要提高，这也是促使我们人类进步的非常大的因素。名人都有紧张有自卑，更何况我等。所以这种情况一出现的时候，就意识到，这个是正常的，每个人都会这样，紧张就紧张随他去吧，该干什么干什么。 战术？

O（∩_∩）O哈！ 看你想干啥咯？也不知道你的目的。

楼主问题补充全些，给你推荐几本书吧！ 你的设定前提可能就有问题，人和人首先是有限度的、坦诚的相待，这个有限度的控制，取决于你们之间的信任。 而不是所谓的“打仗”什么“战术”，这只会给你带来紧张。 为什么你会把这看作战斗？不是因为你的勇气，而是可能你对自己信心不那么足，其实，自信心不是耀武扬威，而是很舒适，很放松：）这就是自信心。

2、谈判技巧有哪些啊，谈判时应该注意什么细节了，谢谢

1．不可接受对方的第一次出价。同理：如果对方接受了我们的第一次出价，我们一定要想办法争取找到加价的方法！这个原因是，太容易得来的东西让人感觉不踏实。无论价格是偏高还是偏低，一次定价，事后无论是买方或者卖方无一例外都会出现后悔的心理，这样心态必然会影响下一次的交易！ 2．适当地开高价。同理：要适当地还低价。要留有余地，避免僵局出现！

毕竟成交的达成在于买卖双方的利益平衡点不同，卖方算的会是成本加利润，而买方算的可能是投入和产出！高价格才能产生高利润，高利润才是发展的依据。在你眼中的高价格，在对方眼中可能是相当不错的价格，因而合理利用开高价还低价有助利润的提高。 3．挤牙膏的原理。从对方让步的幅度判断后面的余地。作为销售人员，绝不应该先下降一个小幅度的价格，再下降一个大降度的价格。降价幅度只有越来越少，而不应该会突然放大。

4．“推土机原理”，与对方协商时，应该尽量使用“请给一个合适的价格吧”，而不应该使用“这个价格可以再便宜一点吗！”。要将主动权放在自己的手上，而不应该受制于对方。 5．保留筹码！谈判是一种交换，但交换的不仅仅是利益，交换的更是感觉！保留筹码就是保留主动！ 6．利益放大镜-要求回报。容易得到的东西经常不被珍惜，所以在与对方交涉时，要让其有受阻的感觉。

在学会放大利益的同时，也不要忘记了服务是种感觉，结束了服务是会贬值的。而且要敢于向对方提出相应的要求，以让对方感觉到这样的服务与条件难得！ 7．上级策略！当问题的进展没有如预期中顺利的时候，应该将问题放下，向对方道明“回去和上级商量一下”！商量的对象一定是抽象的，不能说与上级的某位商量，而应该指一个抽象的公司实体，要让对方觉得你是与他站在“同一战线”谋求利益的。

应对对方也使用上级策略时，应该试探其真实性，并且适应抬高对手的个人地方，暗示对方才是真正的决策者。 8．时间锁。谈判中最重要的元素是时间。时间往往是心理施压的要点。通常，80%的让步是在谈判结束前的20%的时间内完成。这里值得注意是，绝对不能让对方知道自己的时间分配，即不能让对方知道谈判结束的时间。 9．好人恶人。一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的。

只有让对方感受到压力，才能打乱对方计划好的策略，即谈判时常有人扮演好人有人扮演坏人。 10．放弃策略。巧用心理学中的“紧张与松弛”原理，先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判。 11．“得尺进寸”与“得寸进尺”。利用“层递效应”和“紧张松弛原理”，在对手进入角色后逐步深入。“得寸进尺”，先以小步推进，取得信任和好感再提出大的要求；“得尺进寸”，在对方考虑的过程中一点点蚕食。

12．反悔策略。追加利润的小伎俩，不改到得太多，配合突如其来的“升级策略”，在计划好以后完整应用。但不应多次使用，不然影响信誉。 13．转移注意力。提出难以完成的任务，或者是将放大已有的“缺点”，反向对对方施加压力，而占回主动。

3、商务谈判的沟通技巧有哪些

共同之处：

一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。

三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。

一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。

三，要打好商业谈判的“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：1，要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。2，要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。3，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。4，商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合，才能演出有声有色的精彩剧目。 一．确定谈判目标

1． 知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判， 那么谈判结束后：（1）你可能会带着很多“礼物”离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。 因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2． 知道自己为什么需要它：对你而言， 得到的结果对你有什么用。 弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。 即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3． 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情： 如果没有得到自己想要的结果， 可能发生的最坏的事情是什么？ 自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

4． 知道自己首要考虑的事： 将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5． 自己不能接受的是什么：在谈判中， 也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。 如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度， 也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6． 知道自己的谈判界线：在谈判中， 你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。 这样你就可以知道， 谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”， 什么时候可以说“不”； 什么时候态度必须强硬；什么时候， 可以离开谈判桌结束谈判。 也就是说， 如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

7． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。 这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。 在一个理想的状态下， 你有可能实现它。

现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。

底线目标是你的底线。 当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌。

8． 自己能作出什么让步： 谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。 为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。 所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果， 这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？

（2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

二．认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位置上来考虑问题。 如果你是对方， 在谈判中你需要什么； 你为什么需要它； 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； 什么问题对你来说最重要； 你首要考虑的是什么； 什么问题你不能作出丝毫让步； 对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么； 你准备拿来交换的是什么； 你可能会失去什么； 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题； 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向。

三．评估相对实力和弱点

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：

1．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？

2．专家权： 对讨论的问题你具有丰

3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？

4．你的决心与毅力；

5．你是否做有充分的准备？

6．你是否具有丰富的谈判经验？

7．你是否拥有内部消息？

8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？

9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

在评价实力和弱点时应注意：

1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才发生作用。

2．如果你比对方强大， 而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大。

4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支配力来打败对方。

5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三， 意识到一起共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心。

6．谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

四．制定谈判策略

制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：

1．第一次会面时， 我们应当提哪些问题？

2．对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？

3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，应增加哪些信息？

4．我们应当采取什么样的谈判风格？

5．选择谈判地点、时间；

6．如何开局？

7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？

8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？

五．团体间谈判还应作哪些准备

1．由谁来主谈？

2．由谁来确认理解程度？

3．由谁来提问？ 提什么样的问题？

4．由谁来回答对方的问题？

5。 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？

以上销售谈判技能，相信对你及你的企业有很大的帮助。

4、谈判中为什么要运用心理战术？和怎样把握好这种心理战术？

这个问题很有难度，我喜欢！！！！

心理战术-用计谋达到自己某种目的方法。

在谈判中，用心理战术是很平常的事情，因为对方都有自己各自的底价，而且都在争取自己最大的利益。生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人；或有众多的客户可供选择，而悠然自得，看鸟蚌相争坐收渔利；或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利；或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入陷阱。面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无限的懊恼与悔恨。因此，探索与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令人大开眼界，受益无穷。这里根据强手类型，仅撰四法，借以抛砖引玉。

至于怎样把握好这种心理战术，这需要从不断得实践才能实现。可以多看看对方怎样干，然后，找到对方的弱项攻之，突出已方的优势。而心理战术可以从其脸部表情中进行扩展。

5、如何跟顾客玩心理战术？

站在顾客的立场去思考问题

然后用最好的服务方式去服务顾客

因素要从各方面总结

主要靠灵活应用

首先是良好的服务态度良好的语言交流

你是推销产品还是提供无形服务？

不官怎样你都必须将自己要提供的东西展现对其最大的利益化

其实很简单的说

就是站在自己的位置为对方而思考 以上都不错，但要既想卖给对方东西，又想要用心里战术打败他，不让她还价格！以诚相待吧 首先要了解顾客购物的心理全过程：：了解顾客购买行为的全过程顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。

营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段：1。引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。

在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。2。收取信息如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。

在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。

包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。

因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。3。比较评估顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。

而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。

第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。4。购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。

购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品？何种品牌？何种形式？数量多少？何处购买？何时购买？以何种价格购买？以何种方式付款？等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。

但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。5。购后感受这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。

如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续购买及对周围顾客购买行为的宣传影响有很大作用，营业员应及时做好顾客已购买感受的收集反馈工作。

6、如何能把业务谈判技巧提高

项目谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交 涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导 致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交 涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、 诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四： 出于面子的心理需要， 对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五： 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战 争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也 是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈 判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说 “不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所 左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警 戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同。。。

项目谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交 涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导 致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交 涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、 诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四： 出于面子的心理需要， 对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五： 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战 争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也 是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈 判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说 “不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所 左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警 戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问 题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从 “交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、 最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精 力。 以上五条心理学对策中， 最重要的是第一条“调控你自身的情绪 和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情 绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖 交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚 危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖 双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护 自己的报价。 通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。

例如， 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠， 尽量抬高自己产品的 身价， 报价要尽量高； 而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头， 从不同的角度指出产品的不足之出， 从而将还价至少压低到对方出价 的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判 在无奈情况下成为僵局。

如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定 的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成 的是一个中间价。 这样的谈判方式， 我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立 场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲 通过一系列的让步而达成协议。 立场争辩式的谈判属于最普通的传统 谈判方式。

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认 为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会 使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式 有时最后谈判各方会不欢而散， 甚至会破坏了双方今后的进一步合作 机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么 标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机 会。

为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢， 谈判的结果应满足谈判各方的合 法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合 公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使 谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽 视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率， 是因为谈判达成协议 的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。 效率高的谈判使双方 都有更多的精力拓展商业机会。 而立场争辩式谈判往往局限了双方更 多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压 力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤 害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给 你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商 业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中 更执着或更容易让步。

这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的 反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。 当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 第一，掌握多方面知识，提高应变能力。

一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。

当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。 第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。 在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。 （一）先让对方开口的策略。

让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。

有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如“这件事我会考虑一下的“这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。 （二）要好意思说“不“。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不“，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说“不“是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。

记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。 第三，说服对方，自己要有谱。 诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。

不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。 （一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。

（二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。

另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。

因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。 第四，好的口才，也是资本。 谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。

根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。但这也是以口才、口气、态度做保证的。 总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

7、磋商阶段的谈判技巧有哪些

首先应该事前做前期调查，查明所谈判对象究竟需要什么，什么是他必须的，是他急切需要的，这些可以成为你重要的筹码来说服他或者占取谈判上的主动权。接下来就是明白自己的底线，底线应该分为两个，一个称为佯底线即为作为试探对方需求的方式。另一个底线便应该是你前期充分考量周围情况后给自己下定的最终心理价位或者最低接受值。接下来就是谈判桌上的技巧了，你可以利用心理知识来赢得先机。希望你能采纳。