从哪些方面了解客户的心理，怎样了解客户心理

1、怎样了解客户心理

询问相关的问题，观察肢体信息，倾听对方诉说的内涵，获取你想要的情报。

1、与客户在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的。

2、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自

内心的意会，交流那种不可言传的默契。

2、怎样看懂顾客心理

在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

（1）理智型：这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

（2）选价型：这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。

（3）求新型：这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。

（4）求名型：这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。

（5）习惯型：这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。

（6）不定型：大多数是不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。

在经营过程中对顾客的购买心理，经营者要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取

你是想了解顾客的心理么，推荐你看看消费者行为与心理学，我下面简单说说。一般来说，想知道顾客心理，你要明确自身的顾客是哪一种顾客，即他们是以何种动机来购买的，是求价格便宜还是求新颖，是求方便还是求名牌等等。知道了顾客是为什么而来，你才好因此而制定不同的推销方案。至于如何确定，你要自己总结，比如顾客如果进来后穿着不俗，并且流连高价区，或者名牌区，那么说明顾客并不在意价格，你就不需要不断强调服装会有多大的折扣，而是强调其品牌知名度，其品位高尚等等。除了动机之外，还有就是看看顾客性格。尤其是观察顾客是否是强力决策者，即容不容易受推销影响。有些人不喜欢听别人推销，你越推销，他越觉得不能买。有些人有喜欢听意见，没有别人的意见，他下不了决心买。记住，对于刚进来的顾客只要说欢迎，然后给个微笑，在其一米五到两米左右地方守候，这个距离可以保证顾客的安全感并随时对顾客的询问做出解答。在站着的同时进行观察，如果顾客在某几款衣服前踌躇时，或者顾客眼光迷离等等情况，可以上前询问是否需要介绍，得到肯定回答后询问其要求，然后推销。最后，我说一点实践中常出现的问题，就是关于试衣是否合适以及是否漂亮的问题。如果顾客不是一个人前来，除非他直接询问你，否则你不要做评价，哪怕他同伴说的再差你也保持微笑。一旦他和其同伴产生意见分歧，询问你时，尽量以购买者意见为倾斜。如果单个人购物，那你要适当赞美一下其试衣效果，当然，不要和事实差距太远，万一实在太难看，你非说好看，那就算人家这次买了，那下次就永远没机会来了。其他的呢自己工作中总结吧，其实有发现的眼睛和思考的大脑最重要。祝你好运。

3、怎样了解客户的心理

想要了解客户的心理，就需要你多观察，多学习，观察他人的言行和举止，因为言行是一个人固有习惯的集中表现，而习惯又使心理使然

一个人平常无意中流露出来的小动作、小姿态就可以表现一个人的性格，反映他人的本性。

人和人都是不同的 想要了解他人心思必须学会观察

怎样与客户沟通 在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。” 在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。

同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。 我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。 仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。

其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。 任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。 推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。 通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。

当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效! 在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。 很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。 拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。 其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。

比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向! 舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。 因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。

还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。 第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。

很简单，你所说的了解应该是想要促成合作，可以观察他有什么特定的习惯性动作或者管用的语气和语速，然后尝试模仿他的方式去表达你的观点，模仿要徐徐渐进，不能太刻板僵硬。这样有两个好处，第一你可以感知他的心理感受，第二个会让对方觉得跟你沟通很舒服，达成你想法的机会就来了

4、怎样了解客户心理

怎样与客户沟通

在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢?我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。” 在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。

我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。 仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。

其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。

任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。

推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。 通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效! 在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。

很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。

拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。 其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向!

舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。

一、有关客户心理的几个理念:1.什么是心理不设防2.如何影响客户3.客户的心理价值4.客户的感性激发

二、与客户达成沟通共识:1.客户眼里的服务沟通2.客户为什么选择你3.与客户达成共识的决定性因素4.客户做决策的过程5.客户的期望和管理

三、在沟通过程中把握客户需求:1.沟通的重要性2.客户的心理诉求3.客户的行为类型与心理4.针对不同行为类型客户的服务方法

四、把握客户心理，灵活运用沟通技术:1.问题的重要性2.用问题影响客户心理3.用问题澄清客户需求倾听客户心声4.准确把握客户需求，冲击客户心理

五、了解投诉客户心理，通过沟通增进客户满意:1.正确面对客户投诉2.客户流失与客户投诉3.正确引导投诉客户心理，传递正面信息4客户投诉处理的原则

六、了解投诉客户疏导技巧，树立客户信心:1.客户投诉处理的技巧与心理2.客户投诉平复的3F法则客户投诉处理的

步骤

七、正确管理客户心理，分类进行沟通:1.了解客户，对客户进行分类沟通2.了解客户，对客户进行战略沟通3.了解客户，对客户进行重点沟通4.了解客户心理，成功沟通的7项重点；要想掌握客户的心理: 一.声音技巧：1.恰当的语速，最好与客户的语速相一致2.有感情3.热诚的态度二.开场白的技巧：1.要引起客户的注意的兴趣2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份3.不要总是问客户是否有兴趣要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩放弃4.在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛5.简单明了不要引起顾客的反感三.介绍公司或产品的技巧：1.面对碰壁的心态要好

2、接受、赞美、认同客户的意见3.要学会回避题4.转客户的反对问题为我们的卖点四.激发客户购买欲望的技巧：1.应用客观的人的影响力和社会压力2.用他的观点3.乎客户的每一句话，在乎他在乎的人事物4.用媒体及社会舆论对公司的影响力，在电话销售中经常会遇到客户委婉拒绝的时候你首先要思考的是顾客对我是否建立起了足够的信任。

在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。建立信任关系是一个过程电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。电话销售就是持续不断的追踪。

一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易而且还能发掘出潜在的消费。

礼仪是电话销售基础，在找到电话销售的一个正确的方向后销售技巧就显得尤为重要。一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。 其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。

在电话销售中，一些用语相当重要尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。这样只会损害公司的形象。并且在讲话的过程中尽量要注意停顿以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现也更加能够了解客户的需求五.把握适当机会赞美客户：真诚地赞美是拉近与客户距离的最好方式。在电话的交流中声音是可以赞美对方的第一点。

在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息， 而销售人员正好利用这些获取到的信息适当地赞美对方就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。除了声音以外对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过赞美一定要把握适当的时机不要过了，因此真诚二字尤为重要。懂得寻找与顾客的共同点营造双方的认同感。

尽量坚持以关系为导向，在现实的销售过程当中主要以系导向和定单导向两种导向作为销售的支撑：关。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本产品，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。 另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。

大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。

对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。

我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：

第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。

还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。

从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。

了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。

1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。

所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。

我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的

一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。

2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。

有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。

那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下。

我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。

我还会用反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。

还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“您的担心的应该的，我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的，质量与售后服务您会选择哪一个？”

嗯。。。应该！因为价钱都谈了，顾客说回去考虑可能是因为想看看别人的意见，这时打电话应该可以

你就让他考虑考虑呗，给两天时间，以静制动，要是还没音，再给他去电，也不迟，你跟的太紧，很容易让客户对你产生厌烦的心态，还会觉得你是在推销东西

5、怎样了解顾客心理

你是想了解顾客的心理么，推荐你看看消费者行为与心理学，我下面简单说说。一般来说，想知道顾客心理，你要明确自身的顾客是哪一种顾客，即他们是以何种动机来购买的，是求价格便宜还是求新颖，是求方便还是求名牌等等。知道了顾客是为什么而来，你才好因此而制定不同的推销方案。至于如何确定，你要自己总结，比如顾客如果进来后穿着不俗，并且流连高价区，或者名牌区，那么说明顾客并不在意价格，你就不需要不断强调服装会有多大的折扣，而是强调其品牌知名度，其品位高尚等等。除了动机之外，还有就是看看顾客性格。尤其是观察顾客是否是强力决策者，即容不容易受推销影响。有些人不喜欢听别人推销，你越推销，他越觉得不能买。有些人有喜欢听意见，没有别人的意见，他下不了决心买。记住，对于刚进来的顾客只要说欢迎，然后给个微笑，在其一米五到两米左右地方守候，这个距离可以保证顾客的安全感并随时对顾客的询问做出解答。在站着的同时进行观察，如果顾客在某几款衣服前踌躇时，或者顾客眼光迷离等等情况，可以上前询问是否需要介绍，得到肯定回答后询问其要求，然后推销。最后，我说一点实践中常出现的问题，就是关于试衣是否合适以及是否漂亮的问题。如果顾客不是一个人前来，除非他直接询问你，否则你不要做评价，哪怕他同伴说的再差你也保持微笑。一旦他和其同伴产生意见分歧，询问你时，尽量以购买者意见为倾斜。如果单个人购物，那你要适当赞美一下其试衣效果，当然，不要和事实差距太远，万一实在太难看，你非说好看，那就算人家这次买了，那下次就永远没机会来了。其他的呢自己工作中总结吧，其实有发现的眼睛和思考的大脑最重要。祝你好运。

首先你的说服自己，连自己都说服不了就别想说服别人了，就相信自己是最好的销售人员，加油，对自己有信心就行，当然也要注意说话的技巧，还有要真诚，不要一味的赞美~

专业

想客户之所想，想客户未所想！不要为了卖产品而去做销售。而是为了去服务每一个你的潜在的客户。用心去体会客户的真实需要，要学会换位思考！

你要看人第一时间进来时候的着装、肤色、高矮、表情。来决定你能否有足够的信心把顾客把握住。

6、怎样了解客户的心理情况

要多沟通，并在沟通时注意客户的语气和表情。