掌握客户的心理, 抓住客户的内心

导读：本文介绍了如何掌握客户心理，其中包括了解客户心理的6种类型：虚荣心理、贪心心理、从众心理、逆反心理、机会心理、无所谓心理。为了抓住客户心理，销售人员需要多接触客户，了解他们的真实信息，通过观察、聆听和交流等方式了解客户的心理活动。文章了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等，以便更好地与客户交流并抓住机会。如下为有关掌握客户的心理, 抓住客户的内心的文章内容，供大家参考。

1、如何掌握客户的心理？

您好：

我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。

我对你的建议是：

1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自

己、别人的心理，学会心理分析；

2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际；

3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。

4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。

5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。

祝你成功！

2、如何抓住客户心理

顾客有 6 种心理：

虚荣心理 贪心心理 从众心理 逆反心理 机会心理 无所谓心理

第 1 个 虚荣心理 是要多赞美顾客。。。。。。

第 2 个 贪心心理 可以多利用促销的机会 让其多买。。。。

第 3 个 从众心理 造成有很多的客人都在买你要销售的产品

第 4 个 逆反心理 想对方多买 但是给对方的现象是不想让对方买的意思

第 5 个 机会心理 借助促销的时机 让对方多买。。。。

第 6 个无所谓心理 对方买不买 你都是无所谓的。。。。

尤其不要让对方感觉你急于成交

还有什么不明白 再联系我吧

3、怎么抓住客户的心理

这个问题太难回答了，人的内心世界真是太难把握了。抓住客户的内心也是销售的几大精髓之一吧。做好这个，销售也就可以进入一定的境界了。

抓住客户的心理，说的通俗些就是了解客户的内心。

怎么了解客户？多接触客户，让客户向你传递更多他的真实信息。通过电话、邮件、拜访、吃饭、送礼等方式去了解客户。因为是他向你传递信息，那么就需要你多观察、聆听他。看多了、听多了，多分析就能了解。没有捷径。

你觉得通过一次电话就能了解客户内心？神级别的销售也不能做到。但是神级别的销售知道每一次客户接触需要了解到客户的什么信息（知道每一次接触最多能达到什么状态，而且是根据情况去修改），并且能了解到。

4、怎么样抓住客户的心理？

【电子书坊】 3分钟把握客户心理：不可不知的销售心理学

可以去拍拍电子书坊看下这本书

销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量。顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！《3分钟把握客户心理:不可不知的销售心理学》通过生动的解析和事例.结合心理学常识，让你准确地读懂客户的内心世界.更好地和客户交流，从而让你在在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加卓越！

每天学点销售心理学，不懂心理学就成不了销售精英，销售是一场心理博弈战，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。

5、如何掌握客户心理呀?

作为一个销售人员，要调整行销心态，成为客户心目中理想的行销人员。

包括行销人员在内每个人都有过被推销的经验，有些行销人员善解人意让客户如沐春风钱掏的心甘情愿，相反的有些行销人员过分依赖人情攻势或时而施压，让客户在销售过程中充满不舒服的感觉。

不同的行销人员会创造出不同的客户观感，同样是行销人员为什么有人业绩稳定成长，有些人却停滞不前到处碰壁，问题的症结在于行销人员能不能遵行客户优先原则。

客户优先要先从掌握客户的心理着手，先将心比心把自己放到客户的位置上以同理心想想如何在行销的每一个环扣中让客户有宾至如归的愉快经验并促成交易。要想成为客户心目中最为理想的行销人员就需要从了解客户的心声开始：

一、请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起我。

现实派的行销人员容易以外表及年龄来判断客户的需求，先入为主的认为他们买不起就敷衍以对或自动过滤掉一些潜在客户。

事实上，这些外表看不出有购买欲望的客户在面对其它对手的行销人员时也会有同样被冷落的境遇，聪明的行销人员只要礼遇他们以热情加以拥抱，成交的机会最高。

二、请听我说：先听后说，不要急着推销商品。

听与说其实是一种沟通地位的象征，说的人因主动的发出讯息地位较高，反之听的人是被动的接受讯息相对地位较低。

有些行销人员以自我为出发，只专注在销售的角度，误以为单凭专业就可以让客户服服贴贴，其实说的多听的少的结果，很容易做出错误的判断，无形之中也会给客户高姿态的感觉不利于销售环境的营造。

其实主动上门的客户通常都做好功课，只会针对未能厘清的疑异进行了解，此时行销人员不要急着推销商品，也不可忙着打断客户的话，让主动掏腰包的客户跑走。

三、请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点。

客户给行销人员的时间相当有限，行销人员需要把握千载难逢的机会讲出重点，讲的太复杂或绕圈子点蚊香反而容易让客户更加胡涂，踌躇不前的结果反而不想购买，除此讲的多犯错的机会也跟着增多。

尤其对于为何选择向你购买的不找其它行销人员购买的理由，更须以重点条列的方式说明的具体有力且具差异性，让客户觉得你很特别。

四、请说出对我有什么好处：先说出商品好处，再提供具体的理由与证据。

光说出商品的轻薄短小、经济实惠及身分地位的表征等好处是不够的，更需要有具体的证据来支撑，商品销售实绩、市占率、公正单位所做的客户满意度调查数据以及商品得奖纪录等，具体的理由与证据提供的越多，越容易让客户觉得你很特别。

五、请提供不同选项：根据客户需求提出不同选项。

根据客户的需求先提供至少2种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点，然后再提出推荐的理由，最后再将商品选择权交还给客户。

如果客户挑选的商品与行销人员不一致时千万不可与客户争辩。行销人员就算辩赢了，也会同时失去客户。

六、请提供合理的价格与付款的方便性：诚实的价格与方便的付款条件。

客户最怕吃亏上当，既然选定商品对于价格当然更加在乎，当商品没有议价的空间时行销人员就必须提供非价格的个人服务条件，请让我买的安心：对的选择安心不受责难

七、请少用强销手法：避免造成客户的压力。

以过多的人情来达成销售是客户无法承受的重，过于仰赖强销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯，行销要让客户在一种自然舒服的氛围下进行客户需要培养千万不可揠苗助长，造成反弹。

与其一味灌输客户接受自己的销售主张，不如调整心态，听听客户的心声，千万不可急着强销造成客户的反感，让客户花钱找气受！

6、如何开发客户和管理客户？

开发新客户说难是很难，说易也很容易。首先，你要用心，动脑子。你要确定你的目标客户，再搜索相关的资料，挨家去跑。其次，你自身的产品资料要做出特色的，这很重要。要让客户看了动有兴趣。再则，到客户那里注意你的说辞。

经常听公司的业务员讲的三句话：我们的价格比别人的低，我们的品质比别人的好，我们的回扣比他们的多。称之为三句半推销法。

业务是公司运营中的龙头，咽喉环节，占相当重要的位置。没有业务就没有一切，后面设计创意的再好也不行，有坚强的后盾，会对前面的业务有好的推进，相辅相成。有广告公司把工作重点放在内部管理和内部学习，是片面的，更重要的应该是业务，即客户的管理与开发，真正实现全员营销，从老总到业务员，到设计师。业务始终是核心工作。

广告公司更多的是侧重去拉业务，而轻科学的客户管理与开发。往往一拨业务员跑的客户，跳槽后或把客户带走，或和客户断了联系。新一拨业务员过来重新再去跑客户，造成一方面客户资源损失掉了，一方面客户被跳槽员工拉走了。

客户的管理特别重要，不仅是业务员，更多的应是经理的职责。一方面经理要定期不定期与客户的高层接触沟通。另一方面与客户接触的应是一个团队，包括策划、市调、文案、设计人员，而非单单一个业务员，是一个团队在服务客户，而非一个业务员。

公司应将客户进行有效分类，根据业务量、客户潜力等进行评估。80%的精力花在20%创造80%价值的客户上。依重要程度可分A类、B类、C类，即将开发的目标客户成D类。然后A类客户多长时间拜访一次，B类、C类多长时间拜访一次，D类客户每月开发几个指标。最后定期对原有客户进行清理盘点，把那些耗费精力大但赢利少的客户降级或淘汰掉，定期优化你的客户队伍资源。

7、怎样才能抓住顾客的心理

作为销售人员，我们要开展有效的营销活动，就必须适时的参与到顾客的购买行为中去。而要参与顾客的购买行为，把握顾客的心理就显得尤为重要。那么，怎样才能比较好的把握顾客的心理呢？

心理学研究表明，顾客购买行为首先是由需要开始的，由对某一产品的需要而产生购买动机；在购买动机的驱使下进行相关产品认知，并在对产品认知的基础上发生最终的购买行为。下面笔者通过一次主持的培训，来诠释顾客研究这个话题，以下为销售代表与培训教师的问答。

销售代表：我们销售人员应该了解顾客的哪些心理活动？

培训教师：顾客的心理活动是一个完整而复杂的过程。我希望销售人员了解三个方面的知识：

一， 人的需要和动机；

二， 人的认知；

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三， 人的心理特征

把握这三点，对做好销售工作很重要。

销售代表：人的需要和动机是怎样形成的呢？

培训教师：实际上，一个人并不是对世界上各式各样的东西都会产生兴趣。在学习，工作和生活中，人本身受外界信息的刺激而产生的要求，我们称之为人的需要，可以说有了需要，一个人才会积极地搜索关于其需要的信息。其实，任何一个人到商场来搜索有关信息，就表明他已经有了这方面的需要。当他在你的面前来搜索有关信息的时候，你不防假定，他出于这种需要而且已经有了购买的意向，我们把这种意向称之为购买动机。一个顾客有了这种需要而且有了这种动机，我们就应该紧紧地把握这种需要和动机，把自己所能够呈现给顾客的信息全部呈现给顾客。我们如何判断顾客有没有购买的动机呢？

① 发现兴趣点：看一看其对哪种机型比较有兴趣；

② 推荐试验：先尝试向顾客推荐某种机型，而后根据其反应做出判断；

③ 询问与倾听：循序渐进地问，认真地听，并结合自身的经验作出判断，对其进行针对性讲解。

销售代表：顾客有了需要和动机，就会进行相关的认知活动，那么，具体来讲，什么是认知？

培训教师：首先，人是借助感觉器官来接受外界的信息，同时用口，鼻，耳，眼和皮肤去感受信息给其所带来的生理和心理上的愉悦的需要，并对此作出一定的反应，即产生感觉；其次，人在感觉的基础上会逐渐形成对事物本身的知觉；再次，对其产品开始有了一个总体的心理印象；最后，对其产品有了记忆，甚至有可能产生思维或联想。一个逐步认识产品的过程，也就是顾客的认知心理过程。具体来说，顾客首先用眼去看手机外观，有耳去听手机铃声和促销员的介绍，用嘴去询问有关信息，有手去感觉手机的手感。这样，他就对这一产品有了生理和心理上的感觉。于是，在这种感觉的作用下，他的脑海中对手机的外观，功能和质量等加深了了解，并由此形成知觉；在这种情况下，不论其是否决定购买，他都对这个产品有了一个比较深刻的印象。接着，他会记住这个产品，甚至还会对产品的使用效果产生美好的思维和联想。这样，顾客就完成了其认知心理过程。

销售代表：创造产品的差异是否能促进顾客的认知？

培训教师：可以。很多品牌的手机放在一起，乍看上去差别并不是很大。一个促销员的工作就是要使顾客停留在其面前，由其找出这种差异，引导顾客，让顾客明确感觉到这个手机不是刚才自己知觉中的那部手机。在经过促销员的介绍后，顾客可以明显地区分出手机的好处在哪里。

销售代表：什么因素对把握顾客的认知活动最为重要呢？

培训教师：顾客的态度是其认知活动中最为关键的因素，它贯穿于整个认知过程中。我们工作中的任何一个细节出现了问题，都会使顾客的态度由倾向我们的产品，转变成不倾向我们的产品，我们将这种情况称之为挫折，从而使我们一无所获。因此，我们应该积极提供热情的服务和充足的信息，才会给顾客带来需要的满足，以使其产生购买的意向性，从而形成最后的态度。而我们所做的每一项工作，都要使每一个来我们售点的顾客形成对我们产品的满意态度。例如，现场赠送礼品，让顾客从心理价值衡量上达到满意；功能解说，让顾客从产品使用性能上达到满意，等等。当然这些都需要我们合理地运用。

销售代表：那么，态度又是如何构成的呢？

培训教师：态度基本上由三个因素构成：

第一， 认知；

第二， 情感；

第三， 意向。

社会心理学的研究表明：真正影响一个人的态度的主要因素不是他的认知，而是他的情感。当顾客收集信息并比较各种产品差异时，对他的影响只是信息本身产生的作用；在这个作用下如果没有培养顾客对我们的产品产生良好的情感，顾客购买意向就不会明确，进而可能转向购买其它型号，甚至是其他品牌的产品。顾客在信息提供的基础上产生认知时，促使顾客产生良好情感的措施就应积极跟上，这样，其购买意向才能够明确体现出来。因此，使顾客对我们整个品牌产品产生良好的情感，是我们在目前激烈的市场竞争中获胜的法