消费者心理, 穷人和富人的消费心理资料, 更详细越好, 谢谢

导读：本文主要探讨了消费者的心理和购买行为。消费者心理分为感性和理性两种，其中感性消费者需要推销人员的指导，而理性消费者则不需要。文章还介绍了消费者心理的七个阶段，以及四种心理：从众、求异、攀比和求实。针对不同的消费者心理，文章提出了一些营销策略。文章呼吁人们要理性消费，避免盲目跟风和过度消费。如下为有关消费者心理, 穷人和富人的消费心理资料, 更详细越好, 谢谢的文章内容，供大家参考。

1、消费者心理

消费者分为感性与理性两种。

感性消费者：这类用户在购物的时候需要推销人员的指导，比如，产品的介绍，功能的说明，与其他品牌产品的区别，产品的推荐。这类用户往往是没有准备好购物的目标，来到商场在寻求的。这时推销人员的态度，行为与语言起到重要的作用。

理性消费者：这类用户都是有准备而来的，对价格、功能、产品信息已经了如指掌了，在购物的过程中不需要推销人员的指导，指导反而引来反感，但是在他开口询问的时候一定要以好的态度，以精美的语言来说服他。我就是一个理性的消费者。所以一般在自己要购买物品的时候一般都会先在网上查完价格。

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消费心理分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。这七个个步骤不管是穷人还是富人在购买产品时都要经历。根据消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、财务状况等方面的因素分析，一般有四种心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。 穷人有一种奇特的心理，那就是他们普遍对自己缺乏自信。往往需要通过其他的手段来提高自信，满足自己的虚荣心。于是，他们愿意花比自己收入更高的价钱来买一些东西。尽管这些东西的实用价值并不是很高。但他们却乐此不疲。以为这样便可以抬高自己的身份。就拿手机来说，我们平常往往看到那些拿着高档手机的用户，大部分都来自没有经济能力的学生。这便是典型的“穷人消费心理”，现在的校园攀比风气盛行。今天他买了个N73，那明天我就要去买个N95那才有面子。不然便会被同学朋友们看不起，他们会把我当乡下人来看待。穷人们喜欢做些“跨级别的消费”。何谓“跨级别消费”呢？那就是消费不能或者难以承受的消费。简单地说就是，喜欢打肿脸充胖子。一切消费都应该有自己的底线，这里所谈到的底线便是自己的“消费级别”。 富人们通常在生活上都是比较节俭的，这与他们所养成的良好习惯有关。但他们在某些方面却非常慷慨，牛根生说过：“你只有不把钱当回事了，你将来才有可能有钱。”对待员工工资赏罚分明，对待自己生活则遵守节俭美德。这便是成功人士（富人）共有的消费观念。富人们更加善于利用手中的那仅有的一点钞票，去赚取更多的钞票。对金钱的驾驭能力往往才是处在贫穷阶段的人们需要好好学习的。

3、现在人的消费心理

消费心理

消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的心理特征包括：消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征；消费者的心理过程是消费者心理特征的动态化过程，分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。

4、请分别根据老年妇女、中年男人、青年男学生的消费心理，设计一款新产品，要说明此产品针对的是此类消费者的何种消费心理。

老年妇女（节俭——不舍得）；中年男人（爱面子——不讲价）；青年学生（玩酷——大手大脚）即便是同一种产品，老年妇女既看质量有看价钱——好 还得便宜（自主消费）；中年男人听别人说好就会买——随大流——（随从消费）；青年男学生看好样子就买——不管质量、价格（盲目消费）；所以每个人的消费观念和心理也是不一样的！

6、现代人的消费心理

1。盲目性。

2。攀比性。

3。品牌性，品牌只代表数量，绝不代表质量。

4。只买贵的不买对的性。

5。人群效应性。

6。商业圈效应。

7。最后连自已都不知道怎么就花没了钱，都花到可花或不花的地方。

8。现代人，99%只会赚钱，不会花钱。赚钱连乞讨都会，花钱很少有人会。 现代人花钱的地方，衣食住行，生老病死，吃喝玩乐，无非是这几方面，随着经济发展到一定水平，各方面的消费都有高档化的趋势，毕竟人是享乐的动物，解决了穿衣吃饭，就开始消费家用电器，再有了钱就开始买房买车，出国旅游等等在奢侈一点，开始包二奶，黄赌毒，没有做不到，只有想不到

7、公众的消费心理特点

你所谓的公众消费心理特点，既是公众在消费过程中的心理活动及行为的表现。心理活动特点是直接影响消费者行为的内在因素，它包括了个人的动机、态度、感觉、个性与自我学习。同时，个人的性别、年龄、地址、收入、所处坏境、兴趣爱好等也影响人们的心理活动和购买行为。公众的购买行为充分的体现了公众的消费心理，总结起来有如下表现形式； 1.求廉心理； 即以商品价格低廉为中心的购买心理。这类公众在消费过程中首先想到的是‘廉价’、‘便宜’，特别是在购买日用消费品显得更为突出。电影《亚马哈鱼档》中有这么一个故事；有两位经营服装的个体户，其中一位按正常价格出售一款新式服装，标价17元；另一位则别出心裁，来了个原价35元，现价18元，结果后者被抢购一空。足可看出求廉心理在社会上很有市场的，甚至有些人认为，做广告越多的商品越不能买，因为他成本太高。 2.求实心理； 这类公众追求的是名牌商品。这也标志着名牌商品的信誉。这类消费者购买商品时首先考虑的是商品有无名望以及名望的大小，而对价格，质量等因素不太考虑，这些消费者有时虚荣心很强，往往以买了名牌商品或者别人买不到此商品而沾沾自喜。 3.自我显示心理； 这类消费者的虚荣心极强。他们往往是借助于某些商品来显示自己。如，显示自己的社会地位高，显示自己有钱，显示自己的优越，显示自己的与众不同。有时一件时装、一枚戒指、甚至一只精美的手提袋都可以用来显示自己。 4.心奇心理； 这类公众在购买过程中很注重商品的外形，对样式新、品种多、装潢新的商品特别感兴趣，购买时注重时髦性、奇特性而不太注意商品的实用性、经济性，这在年轻人中表现较明显。 5.习惯性心理； 这类公众只是出于消费的习惯，几年甚至几十年如一日购买同一种商品。这种心理在老年人中很普遍。比如买洗发膏，不管你新生产了多少种香波，他们还是买“海鸥洗发膏”。当然，其中很多人是出于对商品的信赖，勿需比较，只要有原来使用过的那种商品，过去常去的商店他就惠顾。 购买心理还可以找到很多类，我说的只是常见的几种。一般情况下，公众购买往往是几种心理并存的，比如有一位小姐要购买时装，他可能考虑到这件时装要时髦（新奇心理）、名牌（求名心理）、面料好（求实心理）、价格低廉（求廉心理）、去常去的时装店（习惯性心理）买回来会高人一等（自我显示心理），可能是这么多种心理同时具有，但在这多种心理并存中总有一种心理占主导地位的，这就需要卖家们去做深入细致的分析、

8、消费引导是什么意思？

笔者前文题写了一篇名为《引导购买之一——实战二十计》，为自己多年来实战经验之总结，自我感觉能解决引导顾客购买共性的一些问题，但顾客的种类很多，购买心理各异，如何针对性加以引导，是我们所关注的问题，本文将就此问题予以简单论述。

一、怎样引导不同年龄的顾客

1、 青少年的消费心理

喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。

方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。

2、 青年消费心理及引导策略

追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。

方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。

3、 中年顾客的消费心理及引导策略

中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。

方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。

4、 老年人的消费心理及引导策略

具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。

方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。

二、怎样引导不同类型的顾客

1、 挑剔型顾客

（1）顺应式引导

（2）转折式引导

（3）拖延式引导

（4）抢先式引导

（5）转换式引导

（6）否定式引导

2、 经济型顾客

（1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格

（2）向顾客证明商品价格的合理性

a、顾客认为价格比竞争对手高时

b、顾客认为价格比替代商品高时

c、顾客认为价格比以前高时

3、 犹豫不决型顾客

（1）提供选择

（2）提出建议

（3）削弱缺点

（4）最后购买机会

4、 从容不迫型顾客

必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。

5、 情感型顾客

决定下得快，不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

6、 饶舌的顾客

特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。

7、 圆滑难缠型顾客

要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。

8、 心怀怨恨的顾客

顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽力设法消除，引导时不要开一些无谓的玩笑。要晓之以理动之以情明知以利，忌急躁盲动，守诺。

三、怎样引导以各种理由拒绝的顾客

相同的心理特征就是不想购买，以各种理由拒绝，但其理由并不意味着与其内心思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。

1、“现在不买”的顾客

说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论，这种顾客是在思考商品的可信度，如果你不接近他给他一个台阶下，他可能想买也不好意思开口。一般来说，顾客说不买要探询其理由。

2、“还没决定”的顾客

这类顾客同样对购买心存疑虑，不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因，如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任，采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。

3、“我要走了”的顾客

一种是只是看看，另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送，树立良好印象；对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。

4、觉得价高的顾客

觉得价高，言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实：这个价位在同类产品中并不高；也要讲道理，价格低的并不都是好货，我们价格高但是质量好。要多方面引导。

5、没有主见的顾客

引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你这个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定！

结束语：此篇与《引导购买之一》构成一个专题，阐述了本人在实战中总结的“如何引导购买”的一些拙见，希望能给一线的销售人员一些启发，并真诚希望与同仁探讨这一话题，社会信息瞬息万变，我们作为销售管理人员，思维方式也应随之更新！ 对人们的生活消费进行有意识的指导

望采纳，谢谢

9、休闲服行业（市调）：16--28岁年龄阶段 的消费心理是什么？

我觉得16－24是一个年龄层．24－28是另一个年龄层．前者因为大多数是学生．会比较喜欢另类一点的，以款式为主．风格方面我觉得中国本身的服饰风格总是像欧美靠拢，因为我本身在国外．每次回国我都发现．中国今年流行绝对是欧美去年曾流行的．对于24－28．大多数都是刚工作的人群．相对还是喜欢靠拢青春的，但是又要职业一点，看起来上个档次的，所以会对布料的选择重视一点．风格上要那种，老练中带着活泼，青春中透着成熟．