消费者的5大心理需求,市场营销学

导读：本文探讨了消费者的五大心理需求以及企业如何了解和满足这些需求以提高市场营销效果。为了帮助企业更好地了解消费者需求，我们可以从五个方面入手：消费者在消费企业产品后的满意方面、不满意方面、在消费竞争对手产品后的满意方面和不满意方面，以及消费者有需要但没有消费的主要原因或顾虑。通过深入了解这些问题的答案，企业可以更好地把握消费者的心理，为制定竞争优势奠定基础，并发掘创新源泉。如下为有关消费者的5大心理需求,市场营销学的文章内容，供大家参考。

1、消费者的5大心理需求是什么

如果大家认同前面所说的了解消费者的消费心理以及他们在不同阶段的需求将决定一个企业市场营销的效果这个观点，那么接下来的问题就是从哪里入手，如何去了解消费者的需要。其实答案非常简单，我们可以从5个方面入手：一是消费者在消费了本企业的产品之后感到满意的三个方面是什么？二是消费者在消费了本企业的产品之后感到不满意的三个方面是什么？三是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到满意的三个方面是什么？四是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到不满意的三个方面是什么？五是消费者有需要但是并未消费的主要原因或顾虑是什么？

这些问题看起来非常简单，其实非常实用，这是我们日常工作中每天都在考虑的事情。本人认为简单与实用往往是联系在一起的，如何把复杂的问题简单化是每个职业经理人的主要职责之一。但是要真正做好这件事，需要进行大量深入细致的工作，因为它涉及到大量的用户访问，信息收集与整理。只有走出去，请进来，与用户和潜在用户频繁接触，才能找到感觉，把握消费者的“脉搏”，从而为建立本企业的竞争优势奠定基础。当然用户访问得到的数据必须把看起来零散，模糊的需求用科学的统计方法归纳总结出来，以便在企业内形成共识，为制订企业战略服务。

上述五个问题的答案除了为制订战略服务外，还有很重要的用途，那就是后面我们要讲的产品定义的素材，或者说是企业“ 创新”的源泉。大家都知道没 有创新企业就没有生命力，就必然受制于人，随波逐流，失去竞争的主动权。但是最重要的是学会如何创新。这个问题我们会在后面反复提到，因为这是市场营销的核心内容之一。如果归纳一下上述五个问题的答案，我们会得出另外一个新的结论，即消费者非买不可（某类产品或某企业产品〕的理由是什么？

一个产品是否有吸引力，有竞争力，并在市场上取得成功不是企业一厢情愿的事情，这就是为什么有些企业认为他们的产品物美价廉，但是似乎没有得到应有的市场份额。这里原因可能是多方面的，有完整产品的问题，有从里往外看与从外往里看的问题，还有前面讲过的目标消费群体的消费心理问题。我们在这里先不探讨完整产品的问题，因为在后面会详细介绍。那么什么是从里往外看与从外往里看哪，我们看一个例子。这是有关某东欧国家滑雪场的两份资料。一份资料是滑雪场印制的宣传资料，另外一份是国外记者写的报道。

滑雪场印制的宣传资料中有这样一段话：这是一个空气清新的地方，一年有150 天大雪覆盖，具有绝妙的滑雪坡度。每年都有不计其数的国际滑雪健将光临，并给予高度评价。这是一个非常时髦的滑雪胜地，山上有很多舒适的旅馆，诱人的餐馆和各种娱乐设施，日夜开放。这里距某大城市只有50公里，交通便利，几十年来受到男女老少的普遍欢迎。可以毫不夸张地说：这里可以与瑞士和法国的旅游胜地比美。快来吧，我们欢迎您！

另外一份国外记者写的报道这样描述：这是一个好客的地方，是不富裕的工薪阶层享受物美价廉的滑雪和阳光的胜地，游客来自周围发达的国家。尽管当地政府希望吸引更多的游客，但是该旅游胜地的设施却不尽人意，外表华丽的旅馆提供了有限的舒适，缺水，电话出故障，糟糕的前台，态度恶劣的服务员，不干净的房间等等。总之，基础设施、设备和服务连最低要求都达不到。

两者差距之大令人深思，为什么会这样哪？因为滑雪场印制的资料是典型的从里往外看，自己认为自己的产品如何好，有宣传的成份。而国外记者的报道是从外往里看，是亲身体验过之后的认识。另外双方的差异还体现在以什么标准来看，标准低的人认为很好的服务在标准高的人看来就很糟糕，所以理解目标客户群的需要和期望值是市场营销部门的一项重要工作。这种情况在我们国家的一些企业（特别是垄断性行业的企业〕中也时有发生，导致消费者与企业间沟通的“鸿沟”。所以说企业最忌讳的就是站在自己的立场上看问题， 不妨尝试一下换位思考，这样有助于把握目标客户群的需求和心理状态。

2、市场营销学？

1、市场营销的宏观环境主要就是市场的大环境，包括政府的政策、经济环境、社会文化环境、自然环境等等。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。

2、影响消费者购买行为的诸因素包括社会文化因素、个人因素及心理因素。对消费者购买行为的影响如下：社会文化因素与消费者购买: 消费者的购买决策深受不同文化、社会、个人和心理因素组合的影响。社会文化因素主要包括文化和亚文化群、社会阶层、相关群体和家庭。个人因素与消费者购买: 个人因素包括年龄和家庭生命周期，性别、职业和受教育程度，经济状况，生活方式，及个性和自我形象。心理因素与消费者购买: 影响消费者购买行为的心理因素包括动机、感觉、学习、信念和态度等心理过程。

3、在营销实践中，应考虑以下因素：（1)企业资源实力:主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚，供应能力强，可采用无差异性或差异性市场策略；如果资源少，无力兼顾整个市场，宁可采用密集性策略，进行风险性营销。(2)市场类似性，或市场同质性:不同的市场具有不同的特点，各类市场消费者的文化、职业、兴趣、爱好、购买动机等都有较大差异。消费者的需要、兴趣、爱好等特征大致相同或甚为接近，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略；市场需求差别大，消费者的挑选性强，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。(3)产品同质性:是指消费者所感觉产品特征相似的程度。产品的特征不同，应分别采用不同的市场策略，选择不同的目标市场。有些产品，如米、面、煤、盐等日常生活消费品，虽然事实上存在品质差别，但多数消费者都很熟悉，认为它们之间并没有特别显著的特征，不需要作特殊的宣传介绍。对这类同质性高的产品，可实施无差异性市场策略。但另外一些产品，如家用电器、照像机、机械设备以及高档耐用消费品，其品质、性能差别较大，消费者选购时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特性为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。(4)生命周期：它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略，尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时，重点在于发展顾客对产品的基本需求，一般很难同时推出几个产品，宜采取无差异性市场策略，以探测市场需求与潜在顾客。当然，企业也可发展只针对某一特定市场的产品，采取密集性市场策略，尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期，企业若要维持或进一步增加销售量，宜采用差异性市场策略，开拓新市场。或采取密集性市场策略，强调品牌的差异性，建立产品的特殊地位，延长产品生命周期，避免或减少企业的损失。（5）竞争者市场策略：目标市场策略的选择，往往视竞争者的策略而定。商场如战场，在激烈的竞争中，知己知彼方能百战不殆。当竞争者在进行市场细分并采用差异性市场策略时，该企业如采取无差异性策略，就不一定能更好地适应不同市场的特点，必然与竞争者抗衡；而当强有力的竞争者实施无差异性策略时，因可能有较次要的市场被冷落，这时该企业若能采用差异性市场策略，乘虚而入，定能奏效。由于竞争双方的情况经常是复杂多变的，在竞争中应分析力量对比和各方面的条件，掌握有利时机，采取适当策略，争取最佳效果。（6）竞争者的数目：市场竞争的激烈程度，常迫使企业不得不采用适应竞争格局的策略。当竞争对手很多时，消费者对产品的品牌印象便很重要。为了使不同的消费者群都能对本企业产品建立坚强的品牌印象，增强该产品的竞争力，宜采用差异性或密集性市场策略。在竞争者甚少，甚至处于独占地位时，消费者的需求只能从本企业产品得到满足，就不必采用成本较高的差异性市场策略。

这是我以前看到的，我空间还有专业讲师讲得课程的录相，你有时间可以参考一下，希望能帮到你。

3、人们在消费过程中会有哪些心理引发消费？

1。有从众心理，求异心理，攀比心理和求实心理。

2。从众心理引发的消费，盲目从众是不可取的。

3。求异是为了与众不同而过分标新立异，是不值得提倡的。

4。攀比这种消费心理是不健康的。

5。求实主导的消费是一种理智消费。

另外 告诉你一个找政治答案的方法 请注意 每一段的开头第一句话 往往就是重点和习题的答案~

4、消费者的心里因素

从消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ 等方面因素的影响。

A、需要和动机

B、年龄和性格

C、消费者的收入水平

D、知觉

E、信念和态度 正确答案应该是：A D E 解析： B是个人因素C是客观因素，都不属于大前提：心理因素。

5、消费心理影响因素有哪些

1.从众心理引发的消费（仿效性重复性盲目性）

2.求异心理引发的消费（标新立异）

3.攀比心理引发的消费（夸耀性盲目性）

4.求实心理引发的消费（符合实际讲究实惠）

一、影响消费者需要的因素

消费者的需要受到许多因素的影响，除了消费者自身的因素之外，还有许多客观因素，这些主客观因素综合地影响着消费者在购买活动中的需求心理。

（一）消费者个体因素的影响

1。年龄因素年龄因素对消费需求的影响很大，婴幼儿、青少年、中年和老年对消费品均有不同的需要和指向。

2。性别因素消费者性别差异也会带来需要的不同。男女消费者对某些商品的需求是有区别的，由于妇女的特殊需要，很多地方设立了妇女用品专卖商店或柜台；男性消费者对某些商品的需求，妇女就没有。

3。文化和职业因素不同的文化水平，在购买中表现出不同的情趣和审美标准；不同职业的消费者，由于教育程度、生活与工作条件不同，对商品的式样、设计、包装、质量、数量等需要也不尽相同。

4。个人经济因素个人收入多少也是影响消费者需要的重要因素。在商品经济条件下，实现消费需要是以购买能力为基础的，一个低收入的消费者对于高级昂贵的消费品是不敢问津的。在我国，一部分先富起来的消费者，已经产生对摩托车、小汽车、高级住宅的消费需要。更令人惊奇的是，农民买钢琴的也不少，年轻一代农民也想欣赏肖邦和李斯特。钢琴早已有之，但以前谁敢想象钢琴在农村竟有市场，只有当农民的经济收入和文化水平提高以后，消费钢琴的需要才有可能实现。

5。个性心理因素消费者的气质、性格和能力等个性心理特征，则是消费者需求差别的主要心理基础。

（二）客观外界因素的影响

1。社会因素消费者需要的内容和满足需要的方式，都受到当时的社会生产力水平和生活条件的制约。制约可以表现在：其一，只有当生产出某种产品，消费者消费该产品时，消费者的消费需要才能逐步产生；没有某种消费品，就没有相应的消费需求。这也是前面所讲的生产决定消费。其二，不同的生产力水平形成不同的产品门类、品种、数量和质量，人们的消费需要也不断变化。以我国人民的世纪服装为例，从20世纪60年代的清一色到年代的五颜六色，穿衣要穿得时髦，穿出个性。党的十一届三中全会以来，我国农村实行各种形式的生产责任制后，农民对各类小型农具的需求猛增。这些都说明，人类的需要是历史的产物。

2。地区因素我国人多地广，各个地区特定的自然条件、生产力水平、历史文化传统等因素形成了许多不同的消费习惯，构成了许多不同的消费需求。

如广州人讲究吃的消费习惯使广东的名菜、美点都集中在广州。各酒家的烹调工艺精美，采用的原料、辅料考究，什么飞禽、走兽、鱼虾，经大师制作，皆成美味佳肴。再有菜楼、酒家、小食店网点密、品种多，十分方便。因此，也就有了“吃在广州”的美名。又如，上海是全国服装总汇，以服装的款式多变、色泽协调，做工精细引导着全国服装潮流。大多数上海人比较注重“穿”，可以说宁愿在吃的、用的方面节俭一些，也不肯在穿的方面马虎。因此也就有了“上海人喜欢穿，穿在上海”的说法。

3。人际因素任何消费者都不可能孤立地存在，都会或深或浅地与他人发生联系，产生交流，互相影响。表现在消费需要上也是这样，当他觉得别人的消费习惯、方式比自己先进、优越时，就可能吸收和采纳，逐步变成自己的消费需要。一个消费者如果他的同事和邻居都装上了空调，这一事实本身就会刺激他对空调的需要。这种影响可以发生在各个个人、各个家庭、各个民族、甚至各个国家之间。如在少数民族与汉族杂居地区，很多少数民族长期以来受汉族影响，消费习惯、消费方式已逐步向汉族靠拢，连衣服都普遍穿汉族服装，妇女、小孩有一套民族服装，只是需要时才穿。

4。宗教因素由于宗教信仰和所属民族不同，消费者的需要在婚丧、服饰、饮食、居住、节日、礼仪等物质和文化生活上各有自己的特点，这些都影响着他们消费需求的形成。据统计，目前在世界上有60％的人信仰宗教，我国信仰宗教的人数在总人口中比例不高，但绝对数却比较大。由于宗教的教义、宗教的节日有种种规定，极大地制约着教徒的消费心理和习惯。还有些不信教的人，生活在教徒周围，也会受到一些感染。据说，中国的豆制品、面筋制品及素食烹调技术的发展与佛教徒主张吃素的饮食习惯有关。

5。家庭因素家庭是一个消费单位。中国的家庭里，家庭成员之间尊老爱幼、团结和睦，在平等关系的基础上养育子女和侍奉双亲。家庭主持人购买消费品考虑全家成员的需要，家庭各成员之间在生活消费上相互依存的关系比较明显。

由于这些原因，家庭的经济状况及家庭人口的多少都直接制约着消费者的需求水平和需求结构。刚刚结婚的两口之家和正在抚育婴儿的家庭，对商品的需求就可能很不一样，前者可能在文化娱乐、家用电器等方面消费多一些，后者对婴儿食品、婴儿服装等方面需要大一些。

6、公众的消费心理特点

你所谓的公众消费心理特点，既是公众在消费过程中的心理活动及行为的表现。心理活动特点是直接影响消费者行为的内在因素，它包括了个人的动机、态度、感觉、个性与自我学习。同时，个人的性别、年龄、地址、收入、所处坏境、兴趣爱好等也影响人们的心理活动和购买行为。公众的购买行为充分的体现了公众的消费心理，总结起来有如下表现形式；

1.求廉心理；

即以商品价格低廉为中心的购买心理。这类公众在消费过程中首先想到的是‘廉价’、‘便宜’，特别是在购买日用消费品显得更为突出。电影《亚马哈鱼档》中有这么一个故事；有两位经营服装的个体户，其中一位按正常价格出售一款新式服装，标价17元；另一位则别出心裁，来了个原价35元，现价18元，结果后者被抢购一空。足可看出求廉心理在社会上很有市场的，甚至有些人认为，做广告越多的商品越不能买，因为他成本太高。

2.求实心理；

这类公众追求的是名牌商品。这也标志着名牌商品的信誉。这类消费者购买商品时首先考虑的是商品有无名望以及名望的大小，而对价格，质量等因素不太考虑，这些消费者有时虚荣心很强，往往以买了名牌商品或者别人买不到此商品而沾沾自喜。

3.自我显示心理；

这类消费者的虚荣心极强。他们往往是借助于某些商品来显示自己。如，显示自己的社会地位高，显示自己有钱，显示自己的优越，显示自己的与众不同。有时一件时装、一枚戒指、甚至一只精美的手提袋都可以用来显示自己。

4.心奇心理；

这类公众在购买过程中很注重商品的外形，对样式新、品种多、装潢新的商品特别感兴趣，购买时注重时髦性、奇特性而不太注意商品的实用性、经济性，这在年轻人中表现较明显。

5.习惯性心理；

这类公众只是出于消费的习惯，几年甚至几十年如一日购买同一种商品。这种心理在老年人中很普遍。比如买洗发膏，不管你新生产了多少种香波，他们还是买“海鸥洗发膏”。当然，其中很多人是出于对商品的信赖，勿需比较，只要有原来使用过的那种商品，过去常去的商店他就惠顾。

购买心理还可以找到很多类，我说的只是常见的几种。一般情况下，公众购买往往是几种心理并存的，比如有一位小姐要购买时装，他可能考虑到这件时装要时髦（新奇心理）、名牌（求名心理）、面料好（求实心理）、价格低廉（求廉心理）、去常去的时装店（习惯性心理）买回来会高人一等（自我显示心理），可能是这么多种心理同时具有，但在这多种心理并存中总有一种心理占主导地位的，这就需要卖家们去做深入细致的分析、

7、影响消费者的心理因素举例说明

消费心理面面观：1从众心理引发的消费（zd仿效性重复性盲目性）2求异心理引发的消费（标新立异）3攀比心理引发的消费（夸耀性盲目性）4求实心理引发的消费（符合实际讲究实惠）

因此，我们应该做理智的消费者:1量入为出回，适度消费。既要反对超前消费，又要反对抑制消费；

2避免盲从，理性消费3保护环境，绿色消费绿色消费是一种求实心理引发的消费，符合实际，有利于提高个人生活的质量，有利于社会的可持续发展，值得推广和提倡

。4勤俭节约，艰苦奋斗。要改变不良生活习惯、方式、观念，提高消费合理性答，避免盲从，理性消费。

8、什么是注意和记忆？它们影响消费者的行为和心理？

消费者的行为受消费者的心理因素影响，而影响消费者心理因素的包括需要、认知、学习、态度等。而市场营销恰恰改变了消费者的认知消费者对商品的感觉与知觉、记忆与思维构成了对商品的认知。消费者对产品的辨别·通过广告宣传的刺激，对商品产生

9、如何理解心理因素对消费者购买的影响

这是在说品牌和新闻效应吧。我那个年代的高中没有这个专业知识。不过，从心理学的角度上看，所谓心理因素对消费者购买的影响，简单来说就是耳听，眼见，身边人用……这些客观存在的事情会促使消费者综合评价商品，然后确定自己的购买欲望……

10、客户几种消费心理

兽药营销网提示{在实际的销售中，能否破译顾客心理显得至关重要，因为顾客的消费心理直接决定着购买意愿。除了顾客通常的购买心理外，销售员有必要关注顾客购买时的一些特殊心理}

以下以购买服装为例

从众心理——对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜，不假思索。营业员可运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。

逆反心理——当顾客感受到营业员急切推销衣服的时候，会产生逆反心理而放弃购买。因此，营业员可多推荐几款给她选择、多征求顾客的意见、多关心顾客的需求。

择优心理——顾客在购买衣服中，希望通过比较来选择最好的一款，没有选择的余地时顾客购买欲望会打折扣。营业员应多提供选择的款式和颜色。

烦躁心理——顾客在购买过程中，如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等，就会使人产生烦躁不安的心理，可能就趁机走掉。营业员应通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。

好奇心理——人具有好奇求新求异的天性，新奇的事物容易引起客人的注意。所以新的销售技巧、新的服装陈列、新的服装款式都能够引起客人的注意。