了解买家心理,传统营销与消费者心理

导读：本文介绍了新手卖家在生意不好的情况下，应该如何在网上开店以了解买家的心理。卖家应该关注买家在网购过程中的需求、心理和习惯，包括搜索、浏览、比较商品、向其他卖家学习经验、不怕不满意、不冲动等。了解这些买家的心理有助于提高店铺的人气和销售。卖家也应该在网上多活跃，多做买家，以便更好地了解市场需求。如下为有关怎样了解买家的心理，传统营销的消费者心理的文章内容，供大家参考。

1、怎样了解买家的心理

新手卖家生意不好，这很正常。一方面是店铺人气还不那么旺，另一方面，就是卖家自身的问题了。人气不旺是暂时的，当买家逐渐增多时，这个问题就解决了；但卖家自身存在的问题，则会在那时更加鲜明的体现出来。卖家应该怎样在网上开店，这就是卖家自身能力的体现。想把自己的产品销出去，了解买家的心理就是重点。那么卖家呢？买家在网上购物首先会搜索，浏览，比较的。

网店那么多，同样的商品那么多，他肯定会选择最合适的。如果您的商品有很多方面不如别人，恐怕就永远难以卖出。其次，买家的心思有时候难以捉摸。购买商品是一瞬间的事情，可能有很多种情况造成了买家购买或者忽略这件商品。第三，几乎不会有买家冒着不满意的风险，去选择一个没有信用度的卖家。第四，冲动性的买家往往会受骗，永远不会再网购。理性的买家不会轻易买东西，但一旦购物满意，就会成为回头客。实际上，新卖家和老卖家的最大区别之一，就是老卖家也同时是老买家。而不少新卖家都是从未在网上购买过物品，完全是自己闭门造车的猜测买家的想法。所以在做卖家的同时也要多做做买家吧！先做买家，有以下多个好处。

1、开阔自己商品的货源。进货途径不一，批发零售价格不同。很可能某种商品藏于众多商品之下，并未为人所识；买下来转手再卖即可有收益，就当是做网店代销好了。

2、可以向其他卖家学习经验。在购买交易中，作为买家可以知道很多别的买家的销售经验，这样也能够充实在自己。

2、传统营销的消费者心理

作为消费者的传统心理就是价廉物美。所以传统营销中一是强化产品质量的经济实用，质量上乘保证，质量质保科学负责等；二是注重价格合理，质好价廉才是传统消费心理的底线，尽最大限度的打好价格战；三是不能忽视产品的包装；因为外在的养眼产品，具有一定的艺术美的产品往往是引导消费者进入好映像的主要因素，因此，所有产品做一件适宜的美丽外包装，又不太加大产品成本的包装，也是传统营销不可忽视的一方面。

3、消费者的5大心理需求是什么

如果大家认同前面所说的了解消费者的消费心理以及他们在不同阶段的需求将决定一个企业市场营销的效果这个观点，那么接下来的问题就是从哪里入手，如何去了解消费者的需要。其实答案非常简单，我们可以从5个方面入手：一是消费者在消费了本企业的产品之后感到满意的三个方面是什么？二是消费者在消费了本企业的产品之后感到不满意的三个方面是什么？三是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到满意的三个方面是什么？四是消费者在消费了竞争对手的产品之后感到不满意的三个方面是什么？五是消费者有需要但是并未消费的主要原因或顾虑是什么？

这些问题看起来非常简单，其实非常实用，这是我们日常工作中每天都在考虑的事情。本人认为简单与实用往往是联系在一起的，如何把复杂的问题简单化是每个职业经理人的主要职责之一。但是要真正做好这件事，需要进行大量深入细致的工作，因为它涉及到大量的用户访问，信息收集与整理。只有走出去，请进来，与用户和潜在用户频繁接触，才能找到感觉，把握消费者的“脉搏”，从而为建立本企业的竞争优势奠定基础。当然用户访问得到的数据必须把看起来零散，模糊的需求用科学的统计方法归纳总结出来，以便在企业内形成共识，为制订企业战略服务。

上述五个问题的答案除了为制订战略服务外，还有很重要的用途，那就是后面我们要讲的产品定义的素材，或者说是企业“ 创新”的源泉。大家都知道没 有创新企业就没有生命力，就必然受制于人，随波逐流，失去竞争的主动权。但是最重要的是学会如何创新。这个问题我们会在后面反复提到，因为这是市场营销的核心内容之一。如果归纳一下上述五个问题的答案，我们会得出另外一个新的结论，即消费者非买不可（某类产品或某企业产品〕的理由是什么？

一个产品是否有吸引力，有竞争力，并在市场上取得成功不是企业一厢情愿的事情，这就是为什么有些企业认为他们的产品物美价廉，但是似乎没有得到应有的市场份额。这里原因可能是多方面的，有完整产品的问题，有从里往外看与从外往里看的问题，还有前面讲过的目标消费群体的消费心理问题。我们在这里先不探讨完整产品的问题，因为在后面会详细介绍。那么什么是从里往外看与从外往里看哪，我们看一个例子。这是有关某东欧国家滑雪场的两份资料。一份资料是滑雪场印制的宣传资料，另外一份是国外记者写的报道。

滑雪场印制的宣传资料中有这样一段话：这是一个空气清新的地方，一年有150 天大雪覆盖，具有绝妙的滑雪坡度。每年都有不计其数的国际滑雪健将光临，并给予高度评价。这是一个非常时髦的滑雪胜地，山上有很多舒适的旅馆，诱人的餐馆和各种娱乐设施，日夜开放。这里距某大城市只有50公里，交通便利，几十年来受到男女老少的普遍欢迎。可以毫不夸张地说：这里可以与瑞士和法国的旅游胜地比美。快来吧，我们欢迎您！

另外一份国外记者写的报道这样描述：这是一个好客的地方，是不富裕的工薪阶层享受物美价廉的滑雪和阳光的胜地，游客来自周围发达的国家。尽管当地政府希望吸引更多的游客，但是该旅游胜地的设施却不尽人意，外表华丽的旅馆提供了有限的舒适，缺水，电话出故障，糟糕的前台，态度恶劣的服务员，不干净的房间等等。总之，基础设施、设备和服务连最低要求都达不到。

两者差距之大令人深思，为什么会这样哪？因为滑雪场印制的资料是典型的从里往外看，自己认为自己的产品如何好，有宣传的成份。而国外记者的报道是从外往里看，是亲身体验过之后的认识。另外双方的差异还体现在以什么标准来看，标准低的人认为很好的服务在标准高的人看来就很糟糕，所以理解目标客户群的需要和期望值是市场营销部门的一项重要工作。这种情况在我们国家的一些企业（特别是垄断性行业的企业〕中也时有发生，导致消费者与企业间沟通的“鸿沟”。所以说企业最忌讳的就是站在自己的立场上看问题， 不妨尝试一下换位思考，这样有助于把握目标客户群的需求和心理状态。

4、了解顾客心理分析对销售的用处

顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。

顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以 高度重视。

一、求实心理

这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备 实际的使用价值，讲究实用。

二、求新心理

这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“， 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见 。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时 ，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客 感到惊奇。

三、求美心理

爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。

四、求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效 应 的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是 为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。

五、求利心理

这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商 品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当 推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有 利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有 经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多 的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买 的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

六、偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某 一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等 。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比 较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。

七、自尊心理

有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购 买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况 ， 有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚 至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。

八、仿效心理

这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和周 围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切 的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

九、隐秘性心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品 ，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。

十、疑虑心理

这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过 程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此 反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后， 才肯掏钱购买。

十一、安全心理

有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非 常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等 。在推销员解说后，才能放心地购买。

由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对 待，促使推销工作顺利进行。

虽然感到不是很全，但还是有参考价值

5、如何了解客户的购买心理

许多购买决定中都会遵循二元法则：“做任何事情总是有两个原因，一个听起来不错的原因和一个真正的原因”听起来不错的原因是我们常挂在嘴边上的原因，任何聪明、理性的人都会接受这个原因。销售陈述好，销售提案做的棒，勤奋，产品优质，服务好等等，通常都会成为那个听起来不错的原因，我们也一直认为这就是客户购买我们产品的原因。但是，实际上只有“真正的原因”才会带来购买决定。真正的原因往往是心理的和情感的，听上去不是很理性，有点出乎意料，但却是真正的购买原因。在销售过程中，你首先就是要帮助客户确定这个听上去不错的原因和真正的原因，然后告诉潜在客户，购买你的产品能满足这个两个原因。销售的成功就取决于你确定这两个原因的能力。

一般可以问这三个问题：“如果你购买我的产品的话，你希望这个产品能为你做什么？”“什么情况下你才会义无反顾地和我继续这个生意？”“如果我这个产品是免费的，你愿意要吗？”（如果他回答原意，我会再问：为什么呢？）一旦你知道了他最关心的是什么，就集中精力告诉他如果购买了你的产品，他将“毫无疑问、绝对的”得到他一直在寻找的好处。

想知道你的客户为什么在你那里购买产品么？找到最近购买过的10个客户，给他们每个人打一个电话。“我们公司现在正在做一个市场调查以发现我们怎样更好的服务客户。我可以问您几个问题么？”客户一般总是回答：“当然可以”“我真的非常感谢你能决定从我这购买，特别是当我知道其实你还有其他许多选择。你能告诉我是什么原因使你决定从我这购买而不是从别人那里购买吗？” 认真的听，把客户说的每一个字都写下来。