公众消费心理的特点,及其变化特征

导读：本文讲述了公众在消费过程中的心理活动和行为表现，其中包括了求廉心理、求实心理、自我显示心理、心奇心理和习惯性心理等。文章还指出，在当今买方市场的竞争中，消费者需要面对更为复杂的商品和品牌选择，而卖家也需要做出更深入细致的分析。如下为有关公众的消费心理特点，消费心理的变化特征的文章内容，供大家参考。

1、公众的消费心理特点

你所谓的公众消费心理特点，既是公众在消费过程中的心理活动及行为的表现。心理活动特点是直接影响消费者行为的内在因素，它包括了个人的动机、态度、感觉、个性与自我学习。同时，个人的性别、年龄、地址、收入、所处坏境、兴趣爱好等也影响人们的心理活动和购买行为。公众的购买行为充分的体现了公众的消费心理，总结起来有如下表现形式； 1。求廉心理； 即以商品价格低廉为中心的购买心理。这类公众在消费过程中首先想到的是‘廉价’、‘便宜’，特别是在购买日用消费品显得更为突出。电影《亚马哈鱼档》中有这么一个故事；有两位经营服装的个体户，其中一位按正常价格出售一款新式服装，标价17元；另一位则别出心裁，来了个原价35元，现价18元，结果后者被抢购一空。足可看出求廉心理在社会上很有市场的，甚至有些人认为，做广告越多的商品越不能买，因为他成本太高。 2。求实心理； 这类公众追求的是名牌商品。这也标志着名牌商品的信誉。这类消费者购买商品时首先考虑的是商品有无名望以及名望的大小，而对价格，质量等因素不太考虑，这些消费者有时虚荣心很强，往往以买了名牌商品或者别人买不到此商品而沾沾自喜。 3。自我显示心理； 这类消费者的虚荣心极强。他们往往是借助于某些商品来显示自己。如，显示自己的社会地位高，显示自己有钱，显示自己的优越，显示自己的与众不同。有时一件时装、一枚戒指、甚至一只精美的手提袋都可以用来显示自己。 4。心奇心理； 这类公众在购买过程中很注重商品的外形，对样式新、品种多、装潢新的商品特别感兴趣，购买时注重时髦性、奇特性而不太注意商品的实用性、经济性，这在年轻人中表现较明显。 5。习惯性心理； 这类公众只是出于消费的习惯，几年甚至几十年如一日购买同一种商品。这种心理在老年人中很普遍。比如买洗发膏，不管你新生产了多少种香波，他们还是买“海鸥洗发膏”。当然，其中很多人是出于对商品的信赖，勿需比较，只要有原来使用过的那种商品，过去常去的商店他就惠顾。 购买心理还可以找到很多类，我说的只是常见的几种。一般情况下，公众购买往往是几种心理并存的，比如有一位小姐要购买时装，他可能考虑到这件时装要时髦（新奇心理）、名牌（求名心理）、面料好（求实心理）、价格低廉（求廉心理）、去常去的时装店（习惯性心理）买回来会高人一等（自我显示心理），可能是这么多种心理同时具有，但在这多种心理并存中总有一种心理占主导地位的，这就需要卖家们去做深入细致的分析、

2、消费心理的变化特征

当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正已由卖方市场向买方市场转变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点。

（一）个性消费的复归

之所以称为“复归”，是因为在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。另一方面，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品本来就很少，个性因而不得不被压抑。但当消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富，现实条件已初步具备。消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。更进一步，他们不仅能作出选择，而且还渴望选择。他们的需求更多了，变化也更多了。逐渐地，消费者开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，这在过去是不可想象的。用精神分析学派的观点考察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值。而且还包括其他的“延伸物”，这些“延伸物”及其组合可能各不相同。因而从理论上看，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者作出购买的品牌和产品决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

（二）消费主动性增强

在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即使在许多日常生活用品的购买中，大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此消失，反而日益增强。这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。尤其在一些大件耐用消费品的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。

（三）消费心理稳定性减小，，转换速度加快

现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步。由于产品生命周期不断缩短，过去一件产品流行几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷，产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。例如电视机在中国由黑白发展为彩色经历了十几年时间，但每年都有采用新技术的新功能电视机推出，消费者才买不久的电视到下一年可能就过时了，以致于一些别出心裁的商家开始经营电视机出租业务，以配合某些消费者求新、求变的需求。

（四）对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存 。一部分工作压力较大，紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这点尤为突出。然而另一些消费者则恰好相反，由于劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增加。一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为他们带来乐趣，能满足心理需求。这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展。

3、消费心理学和消费行为学有什么区别吗？

有区别，但是现在的大学课程设置中，这两者没有细分。有些学校学的是消费者心理学，有的是消费者行为学。如果不是专门研究心理学的，消费者行为学应该就可以够用了。当然如果想把策划做到很好，消费者心理学还是要研究的。一般而言，消费者心理学对问题的研究和讲解偏重于心理学的角度，而消费者行为学偏重于营销的角度。

希望我的回答能给你帮助。

4、如何抓住消费者的心理

消费者的购买动机

每个人都会受到需求和欲望的推动与驱使。这种需求和欲望形成于心，会致使人们想要购买一种产品，可以看出，影响购买决策处于现实原因或理性原因和感性或心理上的原因。不同的购买者对于想要购买的东西有不同的购买原因，因此，销售员必须把握潜在客户的需求，使产品的利益能够满足潜在客户特定的需求和欲望。

经济需要

经济需要即购买者用手中的资金去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括：价格、质量（性能、可靠性、耐用性）、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而，大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外，还要考虑其他一些因素，比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等，往往会抵消价格偏高的因素。

掌握消费者心理的技巧

当消费者说：“我真的不知道我想买什么东西”，这可能是真实情况下他们的购买动机，可能就在几年前就已产生并发展着，也可能受到过抑制。在这种情况下，消费者需要确定有这种影响作用的需求是什么，业务网提醒销售员，可以通过一些技巧性提问找出潜在消费者的无意识需求，对于顾客可能具有的几种需要类型的感知，使销售员可以将自己的产品作为满足他们需求的工具展示给他们。

笔者认为，抓住消费者的心理是有技巧的，销售员只要掌握了技巧，才能够更好地销售产品，赚取更多的利润。