了解客户心理,了解客户需求,进入客户内心解答

导读：本文介绍了如何了解客户心理，并为客户提供更好的沟通体验。在与客户沟通时，应该先建立信任或好感，明确客户需求的迫切性，并在不突兀或不合适的时候进行沟通。文章眼神在沟通中的重要作用，建议在初次见面时进行目光接触，以建立良好的第一印象。文章强调了不要拖延与客户的沟通，即使最终谈不成生意，也不要泄气，因为巩固好客户关系也是非常重要的。如下为有关怎样了解客户心理，转载]如何了解客户需求，怎样进入客户内心求解答的文章内容，供大家参考。

1、怎样了解客户心理

已经有几天了 ？

这时候不用急切，如若急切回访会让客户有厌烦心理，建议这给客户考虑时间一般为3-5天，回访时也不要一开口就问客户考虑得怎样什么的，要学会旁敲侧击，从生活工作和伱销售的物品等方面着手，慢慢渗入话题，关心着日常，如若伱感到打电话比较突兀及不好拿捏时机，不妨先以短信问候，说说天气也无妨，让客户记得有你的这件事的同时，也不会感觉你是在催促他要考虑答案，而后再给予电话也可。

但也不可拖，别给借口给自己说今天可能他不方便或者明天再联系也没关系，不可有这种懈怠心理，别忘了客户就是你的米饭班主，你在争取这个客户的同时也有别的同行竞争，懈怠是大敌。

而且要知道，谈好了价钱不代表就是成交的噢，也有可能是敷衍，不过即使不成也别泄气。

现在谈不成这个客户不代表以后就没有合作机会了，巩固好。。。慢慢渗入话题，而后再给予电话也可，也有可能是敷衍，不过即使不成也别泄气，对自己会有帮助的，让客户记得有你的这件事的同时，如若伱感到打电话比较突兀及不好拿捏时机，不可有这种懈怠心理，也不会感觉你是在催促他要考虑答案，建议这给客户考虑时间一般为3-5天，不妨先以短信问候。

而且要知道；朋友“，说说天气也无妨，要学会旁敲侧击，巩固好这个“，别给借口给自己说今天可能他不方便或者明天再联系也没关系。

现在谈不成这个客户不代表以后就没有合作机会了？

这时候不用急切，从生活工作和伱销售的物品等方面着手，关心着日常，谈好了价钱不代表就是成交的噢，你在争取这个客户的同时也有别的同行竞争已经有几天了 。

但也不可拖，如若急切回访会让客户有厌烦心理，懈怠是大敌。

祝你成功噢 ，回访时也不要一开口就问客户考虑得怎样什么的，别忘了客户就是你的米饭班主 怎样与客户沟通 在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢？我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。” 在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。 我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。 仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。 其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。 任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。 推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。 通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。 不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果！想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效！ 在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。 做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。 很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。 静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗！如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。 拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。 其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的！它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向！ 舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬！基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。 因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。 第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。

2、【转载】如何了解客户需求，怎样进入客户内心求解答

这里你说的客户内心需求，我理解为客户产生购买的原动力点，购买行为和触发方式多种多样，但原动力点应该不会太多，这就属于规律性的东西。

这是需要做数据统计和分析后才能发现的。

1、首先确认信息收集目标（这部分群体基本属于客户范畴）

2、设置信息收集基数（达到一定的量才能保证最后的分析的非片面性）

3、设置信息搜集的点（各种信息，有些有用，有些无用。这里要做的是要确认收集信息的方向是对最后的分析是有用处的）

4、设置收集手段（观察、统计、交谈、问卷、电联、拜访等各种可利用的手段）

5、信息汇总和分析（第3布完成得好的话，信息的可利用和解读性才高，才容易发现信息背后的规律）

3、服装销售导购如何巧妙的抓住顾客心理

摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。研究销售、提升门店销售业绩、营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：技巧

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。技巧

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。技巧

3、配合手势向顾客推荐。技巧

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。技巧

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。技巧

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：原则

1、从4W上着手。从穿着时间Whe

n、穿着场合Wher

e、穿着对象Wh

o、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。原则

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。原则

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。原则

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。

4、如何分析客户的需求点以把握客户消费心理和购买动机？

找出其面临的最大风险所在。

聆听即你与客户交流过程中，针对不同客户的不同实际情况；生命天空综合网“上看看，上面有很多相关资料供学习，客户所表现出对某一方面保障的关注，这需要磨练。资深代理人会从客户很小的细节中揣摩对方内心需求。

可以去"分析客户需求无非是两点：专业和聆听。

专业即你在保险公司所学的风险分析方法

5、如何把握客户心理

1、博得客户的信任。这点非常重要，客户对你产生信任，意味着你的话有着很大的影响力接下来的沟通将会非常容易。

2、了解客户的意图。客户分为几种：有钱不在乎多花的，着重在设计、效果、风格方面沟通，不要提装修款的事，设计风格一般为豪华；有钱但不想多花的，可从简约设计风格入手，适当降低预算，当然设计还是首要考虑的；不是很有钱但又要装出好的效果的，对此种情况要设计、预算齐头并进，但侧重点是预算；经济能力有限但又想装修的，对此着重从质量、预算沟通，设计只是其次。

3、推销你的公司。让客户打消对于公司的不信任感，这点，可从质量、信誉、服务、售后等方面入手。

4、详尽仔细的讲解。要求整个沟通过程中的讲解，尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致，这样客户更能够信服你。

5、促成。适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝，可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场等方式进一步拉近客户的距离。

当然，在谈单时，还要具备良好的心理素质，要不亢不卑，把客户当成你的朋友，无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来讨论，感觉你博学多才，值得信任。眼神也很重要，用你的眼神去打动客户，让他看到你眼神中的真诚。说话的语气要和气有感染力和亲和力。记着，要时刻保持你的笑容，让沟通在愉悦的气氛中进行。另外，你的谈话还要有适当的手势配合，会起到强化你语气的作用。

总之，只要签单了，你就成功了！

6、作为一名合格的销售员 怎么去抓住客户的心理需求呢？

探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。

客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。互相学习销售技巧：xiaoshou009下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。

1、状况询问法

日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

2、问题询问法

问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：

“你现在在哪里居住？”（状况询问）

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”（状况询问）

“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）

“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

3、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）

“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”