了解客户心理，抓住客户心理,销售技巧之道

导读：本文介绍了如何了解客户的心理以促进销售。文章提出了六个秘笈，包括不懂时需要主动了解、向同伴征询意见时预示着生意成交、对商品新功能感兴趣时需要满足客户好奇心、表现出百无聊赖时需要进一步激励、用其它产品的优点比自己的产品时需要化解矛盾、当客户显露出明确兴奋时表示准备购买。卖主需要根据具体情况运用这些公关技术，了解客户的心理，才能促进销售。如下为有关做销售如何了解客户的心理，如何抓住客户的心理的文章内容，供大家参考。

1、做销售 如何了解客户的心理

秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会

有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。

公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么……总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。

秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大

秘笈3：客户对商品的某些新功能兴趣极大，意味着他准备购买了

有利时机：消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理，这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中，如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这意味着，藉此新功能不仅使他动心了，而且他已经准备购买了。

公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户新手操作，以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快定下购买的决心。

秘笈4：客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励

有利时机：客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。

秘笈5：当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号

有利时机：大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以；说××牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机压点价我就买……

公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其它的“优”比你的“劣”，这是客户要你的小小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。

秘笈6：当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了

有利时机：眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品，或者听完你热情介绍之后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么，表示他已经定下了购买的决心，准备掏钱了。

公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。

有利时机：交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。

公关技术：这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“先生，要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了。

秘笈8：客户用其它牌子的产品和你的产品相比较，隐藏着成交的信息

有利时机：如果你是经销电冰箱的。有的客户说××牌的洗衣机比你的造型好；你的电冰箱比××牌的价格贵了一点点……客户压低价格的态度强硬，生意成交的可能性很大。不管是到用户的门上推销，还是客户找上门来买东西，一接触到价格问题时，如果客户或用户对价格咬得死死的，压低价格的态度非常强硬，表明他们有意购物。

公关技术：讨价还价是生意场上的常事，对这种讨价还价，推销者要十分留意，乐于逢迎。要善于把握时机，话要说得十分得体，以诚恳的态度相迎合，抓住客户的心理，力争生意成交。

秘笈9：有的客户购物时不爱讲话，只默默地专心挑选商品，表明他们有购物欲望但又有警戒心理

有利时机：在商场经常会遇到这种情况，有的客户不爱讲话，但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话，但并不是没有购物欲望，而是另有原因所致。一般来说，大凡不爱讲话的客户，一是认为话说多了，有暗示人家劝自己买东西的意思；二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细，显得高傲一点；三是客户性格上天生如此，就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人，怕讲出话来人家欺生。

公关技术：无论是哪种类型的不爱讲话的客户，从他们挑选商品的专注神态上，可以看出他们既有购物欲望，又有警戒心理。如果能主动搭讪，巧妙逢迎，就可以化解他们的警戒心理，让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。

秘笈10：客户不问商品贵贱，只对商品的质量和使用方法尤感兴趣，表明客户购物心切

有利时机：对于同一种商品，客户之中有的是直接消费者，有的是批发零售商，也有的是单位的采买人员，出于不同的购物动机，他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的，即一旦他们定下购买的决心后，对商品的价格不再过多的关心，而十分关注商品的使用效益，这是关系到批发零售商的生意信誉，关系到单位采买人员的声望与前途，他们不会因小而失大。

公关技术：此时作为一个成功的推销员，都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感，要讲一些使他们放心的话，并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望，始终吊住他们的胃口，以免坐失良机。

秘笈11：购物时，妻子询问丈夫：“这种衣服穿上美不美”，表明这宗生意肯定能成交

有利时机：在柜台前，你发现一同购物的夫妇，只要妻子就某种商品询问丈夫时，就可大体肯定女士实际上已经下定了购买的决心。出于男士的“尊严”，一般来说，女士的心愿自然会得到满足，特别是年轻的夫妇尤为如此。

公关技术：这时，有经验的推销者只要因势利导，顺水推舟，对女士投其所好，对男士“煸风点火”，这宗生意肯定能成交。

2、如何抓住客户的心理？

首先先给你自己定位一下，直接了当型还是长久联系型。为了留住顾客还是应该动之以情，先从感情方面入手。

其次，顾客临门不必开口就谈生意，可以拉拉家常，即使不是很熟也可以看起来很熟，这样顾客的防线也会稍有放松。

最后，适当的给予优惠，比如不定期的给大顾客赠送，让利。

3、如何把握客户心理

把握客户心理的关键是要有换位思考的习惯和方法，同时也要知道自己的市场环境及客户的市场环境情况。只有知己知彼，才能更好地把握客户的心理因素。再给自己设置一条心理底线，在谈判中，一般很快就能知道，事情能否成功：如果客户不冲撞到你的底线，那一定有成功的机会，如果客户挑战你的底线了，你又不接受，那失败的概率就大了。总之，要有良好的悟性，及机智的应变能力。

4、【【如何快速识别客户需求心理】】

识别需要 2。 客户购买主要是希望得到内心的安宁。 3。 有两个主要动因分别导致人们购买或者不买：希望获益和害怕损失。希望获益的意思就是通过改进某些方面的条件，希望过得好一点。所以，销售的第一要务就是让客户明白：购买了你的产品，他的生活或者工作会比现在改善多少。而害怕损失的意思是，让客户意识到，不买你的产品，他会失去什么。认识到不买会失去什么相比买了可以得到什么更能激励客户做出购买行为。 4。 提高你的信誉度，让客户无所顾虑。让客户知道：1）由于购买，他会过得更好。2）购买以后，你会一直在他身后做他支援，和他一起成长发展等。 5。 激发客户想象出的那种购买之后产生的快乐和满足。（放大） 7。 满足客户一个最强烈的情感需求条件，价格都会变得次要。 8。 让客户相信自己会因为使用了你的产品而获得更多的认可，他对价格的排斥就会大大削减。 10。 人们的另一个最深层的需要和欲望是——让人认为自己跟得上时代。 11。 人们渴望友谊和良好的人际关系。当你能说明自己的产品或者服务可以让他更有吸引力，更引人注意，且人人都愿意与他交往，你就能立刻唤起他的购买欲。 12。 许多产品诉诸于人们对自我理解和自我实现的渴望。因为表现自我与实现个人理想的需要是很本质的东西。当你销售自己的产品或者服务，将其描绘成能够帮助人们达到更高层次的个人成功和自我实现，你就再一次调动了他们的购买欲望。 13。 或许，最抽象和最让人愿意花钱的需求是对自身转变的渴望。如果一个客户感到你的产品或者服务会把他带到生活或者工作的一个新高度，将他以某种方式变成一个不同的人，他愿意花的钱绝对没有上限。自我转变完全是一种情感。要变得比以往更多更好，是一个普遍的欲望，也是购买行为的一个强烈激发器。