了解顾客心理变化,如何送礼给客户

导读：本文介绍了营销后采购周期的四个阶段以及如何给客户送礼的建议。在营销后采购周期中，企业应该关注顾客忠爱和了解/评价阶段，并在欣赏/甘愿阶段中给予顾客及时的反馈和帮助。此外，企业还应该注意保持与客户的沟通和联系，以提供更好的服务和满足客户的需求。如下为有关怎样才可以了解顾客的心理变化？，怎样给客户送礼？的文章内容，供大家参考。

1、怎样才可以了解顾客的心理变化？

把握营销员后采购周期的4个阶段，有助于促使顾客再次购买。

有些企业很会吸引潜在顾客，当顾客经历采购决策的4个典型过程（认识了解、产生兴趣、想要得到和采取行动）时，企业员工会亲临现场并给予协助；而一旦钓住了顾客，他们就会失去兴趣，把精力转移到其他潜在顾客身上。

实际上采购仅仅是企业与顾客间关系建立的起点而非终点。顾客保留专家特里·维维拉和道格拉斯·普鲁登提出了营销后采购周期的4个阶段。

1．忠爱。当顾客采购时，他们表面上是忠爱一种品牌、产品或服务，而在其内心这种忠爱往往会很快动摇。顾客会质疑他们是否做出了正确选择或支付了合理价格。有些企业往往忽略了这一质疑阶段。

这一阶层是许多企业顾客关系破裂的时候。若想避免这一情形出现，就要采取措施强化购买者的决策并再次向其保证你对所出现的问题会随时做出响应。比如，发放列明免费电话的欢迎卡，以便在出现问题时顾客可以与企业联络。

2．了解/评价。在这个阶段，顾客开始甘心于所选择的品牌或产品。但是，他们还会对其决策寻求证实，对其所选物品找寻尽可能多的资讯，因此要做好准备向顾客提供这种资讯。企业可能需要提供训练课程，以帮助顾客最大限度地使用产品，或者深入了解顾客，确定其在使用产品中的舒适程度。

3．欣赏/甘愿。这是营销后流程中最长的一个阶段。顾客认可自己作出的决策，并已接受伴随采购物品而来的利益和不快。他们努力希望成为活跃的、有见识的物主，尽量掌握所采购的产品或服务。

4．重新评价。所购产品逐渐用坏了、用完了、过时了，顾客开始寻找替代品或新产品，于是他们开始探询不同的公司、品牌或服务提供商。在这个阶段，企业希望阻止顾客的这种寻找和选择，希望他们重复以前的采购决策，因而在顾客有机会考虑竞争产品之前，适时推出鼓励顾客再购买的特别促销活动是留住顾客忠诚的一种方式。

2、怎样给客户送礼？

1、约她出来吃饭，顺便给他。

2、你可以整个办公室买些水果全部请，到他位置上说，再给他的一包另外放在她位置下。

3、如果他那楼下有保安门房，拜访完后，放门房后跟他说下。

4、自己送不行，就快递寄出，再跟他说下。

3、简述不断变化的顾客期望主要体现在哪些方面

培养积极主动的服务意识与忠诚度管理

1、影响客户满意度的三个原因：产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）；产品／服务本身的质量（quality）；价格（price）。把握客户期望是困难的，定期调查客户期望是最应当坚持的；客户满意度提升与客户服务的密切关系。

2、客户挽留策略。

3、建立客户忠诚度的核心纽带。

4、忠诚客户到客户忠诚。

5、确定客户忠诚的评价标准。

6、品牌忠诚度与关系忠诚度测量。

7、客户忠诚分类与价值差异分析。

8、保持培育客户忠诚度的管理。

9、客户流失的预警信息分析。

了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚

1、学会打破客户交往的平衡，不断超出客户的期望值；

2、只有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户；3．如何了解客户的期望值

4、什么叫TCS客户满意战略？

客户满意（CustomerSatisfaction，缩写CS）战略，作为现代企业经营活动中的一种重要的整体经营理念和手段，开始于制造型企业。20世纪中后期，随着社会生产力的迅猛发展，企业所面临的市场营销和竞争的环境都发生了很大变化，很多企业发现他们的产品正由卖方市场转变为买方市场且竞争加剧，想继续保持技术和生产率的领先地位也越来越难，而客户则比过去任何时候都显得更‘挑剔’。他们在购买产品时除了考虑产品的功能、价格又安全性等传统因素以外，还常常会依据“喜欢或不喜欢”“满意或不满意”等感觉来做决定。因此，很多企业开始了探索如何来创出产品特色、塑造产品品牌等来更好地吸引客户，如何通过在产品的设计、生产、销售等一系列环节处处为客户着想的体贴来感动客户。

（一）客户满意度理论。客户满意度是客户满意程度的简称，是指客户对产品或服务的满意程度的心理感受。客户满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。1。产品满意，是指企业产品带给顾客的满足状态，主要是产品的质量满意、价格满意。2。服务满意，要求企业在产品售前、售中、售后以及产品生命周期的不同阶段采用相应的服务措施，并以服务质量为中心，实施全方位、全流程的服务。3。社会满意，指的是客户在企业产品和服务的消费过程中，所体验到的社会利益的维护。它要求企业的经营活动要追求先进文化，遵循诚信原则促进社会和谐。

客户满意度理论认为，客户满意度是企业生存与发展的决定因素。因此，从客户利益考虑来提供产品和服务，并努力做到比其他同类产品或服务更让客户满意，应该成为市场经济体制下企业的长期战略。

（二）客户满意度战略的内容。从企业文化、产品/服务流程、产品/服务质量等方面人手，建立以客户为中心的企业发展战略，满足客户满意的三个层次，提高客户满意度，增加客户忠诚度，从而提升企业效益，实现企业的长远发展。

（三）实施客户满意度战略的意义。1。促进企业根据自身特点将所有被割裂的战略有机地联系起来，建立全新的顾客满意度战略，将有助于企业制定目标和方针，追求长远协调的发展。2。促进企业全流程质量的提高。客户满意度战略不仅仅是经营战略，而且是企业运行全过程的战略，因此不仅要求产品/服务质量要使客户满意，而且要求生产、服务的全过程要使客户满意，从而提高顾客对企业的忠诚度。3。有利于实现利润，增加效益。客户满意是客户对于企业的忠诚和信任的基础，是企业实现其全部利润的前提。4。有利于企业文化建设，树立诚信、负责的企业形象，提高企业信誉、增加晶牌无形资产、提高股票市场价值。

5、如何实现营销的良性循环

实现营销良性循环的关键则是对目标客户需求的研究及其满足管理。

导入市场演进及周期性变化概念后，我们会认识到市场营销是循环运行、周期性发展的。而实现营销良性循环的关键则是对目标客户需求的研究及其满足管理。在上一篇文章中，我们把它归结为“客户关系管理的战略过程”，而管理这个“战略过程”的精髓就是对客户需求及其解决方案的周期性、循环管理。产品完善解决周期内问题，产品创新解决跨周期问题，由此形成营销的良性循环。

任何业已成功的企业，只要关注并聚焦客户及其需求，都可以形成良性的营销循环。所以从成功走向失败，最大的问题就是一旦成功，尤其是巨大的、长期的成功，很容易反客为主，把自己的利益置于客户需求及其变化之上。

企业的“我要怎样”一点也不重要，客户需要你怎样才是最重要的。

企业的目的是赢利，但企业的使命却是研究客户需求，通过创新更好地满足客户需求，并持续地积累客户。做不到这些，企业是赚不到钱的，或者即使一时能赚到钱，也难以长治久安。