潜在顾客心理问题有哪些，怎样了解顾客心理

1、怎样了解顾客心理

你是想了解顾客的心理么，推荐你看看消费者行为与心理学，我下面简单说说。一般来说，想知道顾客心理，你要明确自身的顾客是哪一种顾客，即他们是以何种动机来购买的，是求价格便宜还是求新颖，是求方便还是求名牌等等。知道了顾客是为什么而来，你才好因此而制定不同的推销方案。至于如何确定，你要自己总结，比如顾客如果进来后穿着不俗，并且流连高价区，或者名牌区，那么说明顾客并不在意价格，你就不需要不断强调服装会有多大的折扣，而是强调其品牌知名度，其品位高尚等等。除了动机之外，还有就是看看顾客性格。尤其是观察顾客是否是强力决策者，即容不容易受推销影响。有些人不喜欢听别人推销，你越推销，他越觉得不能买。有些人有喜欢听意见，没有别人的意见，他下不了决心买。记住，对于刚进来的顾客只要说欢迎，然后给个微笑，在其一米五到两米左右地方守候，这个距离可以保证顾客的安全感并随时对顾客的询问做出解答。在站着的同时进行观察，如果顾客在某几款衣服前踌躇时，或者顾客眼光迷离等等情况，可以上前询问是否需要介绍，得到肯定回答后询问其要求，然后推销。最后，我说一点实践中常出现的问题，就是关于试衣是否合适以及是否漂亮的问题。如果顾客不是一个人前来，除非他直接询问你，否则你不要做评价，哪怕他同伴说的再差你也保持微笑。一旦他和其同伴产生意见分歧，询问你时，尽量以购买者意见为倾斜。如果单个人购物，那你要适当赞美一下其试衣效果，当然，不要和事实差距太远，万一实在太难看，你非说好看，那就算人家这次买了，那下次就永远没机会来了。其他的呢自己工作中总结吧，其实有发现的眼睛和思考的大脑最重要。祝你好运。

想客户之所想，想客户未所想！不要为了卖产品而去做销售。而是为了去服务每一个你的潜在的客户。用心去体会客户的真实需要，要学会换位思考！

1、换位思考。

2、找你身边的朋友聊聊。

3、分析客户舍不得下手买的原因：是你的介绍不到位？还是他（她）本身就是随便看看？还是你们的品牌在当地还没得到居民普遍认同？.....

4、看些有关销售营销书籍。

5、与你从事的销售行业的朋友聊天，通过他们了解一些那方面的知识（比如与从事皮鞋、文具、家电.....销售的、与从事服装销售而又不在同一城市的，可以直言不讳地聊，）。

只要有心，相信你可以做的更好！

2、怎样分析顾客心理?

在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

（1）理智型：这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

（2）选价型：这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。

（3）求新型：这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。

（4）求名型：这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。

（5）习惯型：这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。

（6）不定型：大多数是不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。

在经营过程中对顾客的购买心理，经营者要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取不同的措施，做好服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。

分析不同顾客的不同心理状态，根据不同顾客类型采取不同服务的方法，这样才可以提高门市接待的成功率。

A、不信任 特点：①疑虑重重，以前有过失败的拍摄经验；②不信任接待员所介绍的东西；③缺乏产品知识，担心作品是否适合自己。 应对方法：①耐心地将所推荐的内容介绍清楚，针对重点内容详细介绍；②找出顾客无法接受的原因，设法消除对方心里上的障碍；③让自己成为新人商量的对象以博取好感。

B、让你推荐，自己却不在意 特点：①依赖心重想考验接待员的能力；②不喜欢接待员的态度，消磨时间。 应对方法：①了解清楚顾客的需求，针对需求交换意见；②可寻求与摄影无关的共同话题使彼此融洽。

C、一个问题反复提问 特点：①心中疑虑无法解决、缺乏果断；②没有注意接待员介绍，或不相信接待员。 应对方法：①面带微笑不厌其烦地回答同样问题；②引导顾客选出合乎要求的项目，帮助顾客决定。

D、不接受好的意见 特点：①意志坚定，固执，相信自己的眼光，要自己挑选；②接待员的说明不合要求，认为一旦采纳接待员的意见就是客观存在到强制推销。 应对方法：①夸奖对方的眼光并回答任何疑问，肯定顾客；②将自己的专业知识提供给对方参考以博取信任，在谈话内容中发掘其真实需要。

E、犹豫不决，不知所措 特点：①眼花缭乱，担心是否适合自己；②价格不满意，接待员不能成为可以商量对象。 应对方法：问清顾客的预算，根据其需要鼓励选择适当相近的服务。

F、不能明确表示要什么 特点：事先没有明确的意愿，只要有好的婚纱摄影就订。 应对方法：从谈话中判断对方生活背景，让顾客对本公司的服务留下好印象。

G、拒绝由某位小姐接待 特点：接待小姐过于年轻，不信任接待小姐，不喜欢该类型的接待小姐，自以为是。 应对方法：行为举止要明朗有耐心，做到不亢不卑，请经验丰富的同事援助。

H、转身就走的顾客 特点：①生性畏缩，怯懦，接待小姐给予无形的压迫感，曾有过被强迫推销的痛苦经验；②价格比预算高，想仔细考虑，过后再作决定。 应对方法：①制造柔合温馨的气氛，谈一些容易回答的问题；②制造交谈的机会，保证对方预约后不会后悔。

I、讨价还价、瞒天乱砍 特点：以杀价为乐，与预算不合，觉得按标价购买会上当，斤斤计较。 应对方法：提供折扣以外的服务，使对方满意。

J、只问价钱而不买 特点：消磨时间，为收集商品情报为目的。 应对方法：①尽管知道对方没有预约的意思，也应该认真接待；②不要排斥任何人，不忘同时销售公司形象。

K、默默不语 特点：①本性沉默寡言，接待小姐与顾客的性情不合，缺乏判断力；②门市小姐介绍的内容不合要求，想自己选购。 应对方法：①尽量避免受到当时气氛的影响，得不到该有的回应时先暂时退下，等待下一次进言的机会；②找出顾客的喜好与意念，以提高默契，达到合谐。

L、要求退货频繁 特点：商品本身确有瑕庇或该商品原是赠品，带回家后发现不适用或买回家后亲戚朋友认为不妥。 应对方法：①很有礼貌地表示道歉并保证今后注意成品的质量管理，答应重新制作；②万一正好缺货推荐其他替代品，直到对方满意。

M、自认是内行 特点：①过于自信，自视过高，表示欲过强或爱摆架子；②商品知识情报不足，不希望被门市小姐看轻。 应对方法：①尊重对方，让对方畅所欲言后针对所需给予帮助；②重视顾客的谈话，婉转提供意见。

N、吝啬的新人 特点：①有钱但舍不得花，要求给予折扣优待，并以购买到比别人便宜的商品为乐，不想冲动购买；②以商品本身的优劣为重，事先看好，等打折再买。 应对方法：①将服务的内容及优惠条件解释清楚；②不要只将重点放在价格方面，要重点放大对方利益上。

O、左顾右盼 特别小心，不希望后悔；②不冲动预约，想试探接待小姐的商品知识及应对能力。 应对方法：①查明对方来店动机，努力使对方满意店内的气氛；②绝不批评其他同行，强调自己与其他同行的差异之处。

P、闲聊时长，毫无去意 特点：①希望肯定自我，希望受到亲切招待，想找人聊天；②太主见，有表现欲，喜欢交流。 应对方法：①让顾客有被重视的感觉，不要将话题远离，以便尽早结束谈话；②不可露出厌烦的脸色。

Q、东挑西拣 特点：①不挑毛病就不顺心，缺乏诚意，以前曾有过不愉快的经验，自信商品知识比门市小姐丰富；②有兴趣但不想买，门市小姐推荐的商品不合要求。 应对方法：①面带微笑，沉默是金②耐心讲出所有店内商品的特点。