销售人的心理底气包括哪些，销售因具备哪些心理素质

1、一个出色的销售者应具备什么因素?

首先，个性因素。

也就是我们经常说的性格，在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江山易改，本性难移”说的就是一个人的个性；一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢？

1、自信心：这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。

自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢？通常源于四个原因：

A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。

B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处？当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太（或老公）吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。

C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。为什么呢？从摄像机镜头中看到的差距如此之大？同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。

D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就。。。实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口！你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗？每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你；你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。

2、平等的意识。一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击；而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们；签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。

3、坦然面对挫折的平常心。一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：“不”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。

4、永不言败的个性。如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。

5、好争第一的个性。拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。

接着我们来谈谈其他影响销售成功的另一个因素：动力性的因素

也就是我们常说的心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。如果某位销售人员当时选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会；而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。而要成为成功的销售人员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标（收入目标、物质目标、家庭置业目标、成长学习目标。。。），并制定实现目标的每一步计划，（《如何制定并有效实现你的目标计划》将在未来的日子与各位探讨）你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。

最后一个是能力性的因素。这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。

知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。

我个人觉得最重要的是你诚心，对你这份工作满意，再去不断的挑战这份工作。 口才 和知识那都可以在实践中摸索和学习的 销售能力只是证明你的销售量的并不能代表你就是一个出色的销售者

2、如何提高销售人员的自信心

专业的知识和对产品的信任，公司的信任就足以提高销售人员说话的底气和信心

1. 专业的知识、对产品的信任和公司的信任可以提高销售人员说话的底气和信心

2. 如何提高销售人员的自信心：

&1&做好案头工作，用产品知识武装自己的头脑

&2&多向老的销售员学习，不断锻炼自己的胆量

&3&注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满充满自信

&4&语言标准化，简洁明了

&5&要相信的自己产品可能不是最好的，但一定是质量有保证的

3.自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销售成功的最重要的精神力量，销售员就是一个用自信创造销售业绩的职业;销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。

4.自信的来源：

一、自信源自积极乐观的心态及良好的习惯养成。

二、自信来自于分析、了解、知已知彼。

三、喜欢自

己、相信公司、和你的产品谈恋爱。

首先让他们看得起自己。不要说不可能。之后把他们用到适合他们的位置。用人之长，天下无不可用之人。用人之短，天下无可用之人

你看过周星驰演得《新精武门》吗，里面有一个片段，你照着做就可以了。信心杠杠的

需要榜样，如果公司有人能成交订单，能完成任务，那他们就有努力的动力了。

平时多鼓励他们，多支持他们，多赞成他们，让他们感受到自己的力量。

3、如何成为一个合格的营销人员

成功的销售人员所具备的素质和实战技巧之一

如何成为一位优秀的销售人员，首先要具备以下的两点要求：

1、 要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、 要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

其次，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质：

1、要有吃苦耐劳的精神；

2、要有良好的思想道德素质；

3、要有扎实的市场营销知识；

4、要有良好的口才；

5、有良好的心理承受能力坚定的自信心，永远不言败；

6、要有创新精神。

销售人员在具备以上的思想素质的基础上，还应该全面的了解公司的各个方面，具体包括以下三个方面的内容：

首先是公司方面的知识：

1、 公司的核心业务是什么？

2、 公司的核心竞争力是什么？

3、 公司的组织核心是什么？

其次是公司客户的情况：

1、 公司的客户是谁？

2、 公司客户所需要的服务是什么？

3、 满足客户的方法是什么？

4、 我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么 ？

最后是公司竞争对手的情况：

1、 公司主要的竞争对手有那些？

2、 竞争对手的服务特色是什么？

3、 我们公司的对策是什么？

在全面了解了以上内容的基础上，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

怎样才是一个合格的销售人员应具备的素质呢？

一。有着良好的沟通技巧。

我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！

二。有着强烈的工作欲望。

没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？

三。对生活有热情对新生事物接受能力强。

没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

四。从容冷静的头脑。

面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

五。微笑和自信。

当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。

六。有着持久的耐力。

你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。

经常有人在探讨作为销售人员应当具备什么样的知识和技能，本人认为，要想成为一名合格的销售人员，应当炼就“七皮神功”——

硬着头皮，厚着脸皮，走破脚皮，磨破嘴皮，抓破脑皮，张开眼皮，吹破牛皮。

1、硬着头皮：在销售过程中，我们在跟客户打交道的过程中，可能会碰到一 些客户不给你好脸色看，在这种情况下，我们都会产生畏缩的心理，但是为了达成目标，就要有明知山有虎，偏往虎山行的勇气，就是要硬着头皮往客户门里拱。

2、厚着脸皮：一些刚参加销售的新鲜人，一开始脸皮很薄，走到客户的门口，看到那边人比较多，就迈不开脚步，害怕在众人面前讲话，所以应当把脸皮练成跟城墙一样厚，脸皮厚就成功了一半。

3、走破脚皮：作为一名销售人员，我们天天都要去拜访客户，有些大老爷就开着车象兜风一样。真正的销售人员，在拜访客户的过程中，都会在走路的过程中去感受市场的气氛，都会在行走的过程中发现销售机会，而且从一个终端到另一个终端，走路可以让我们有整理思路的时间。

4、磨破嘴皮：销售过程，不但要和客户谈论市场的情况，介绍产品知识，有时候还要和客户聊天，只有炼就过厚的嘴皮，才能够对客户的一些问题进行苦口婆心的解答。

5、抓破脑皮：这要求我们面对难题不要退缩，要勤于思考，抓破脑皮，才可能灵光乍现。

6、张开眼皮：销售人员要善于观察，对市场的任何细微之处都要保持敏感，所以在走市场的时候要想作贼一样东瞧瞧，西看看，千万不要让眼皮耷拉下来哦。

7、吹破牛皮：销售人员对自己的产品要有高度的信心，决不允许别人肆意的诋毁，要时时刻刻向人推销自己产品的价值，如果你对自己的产品都没有热爱，很难想象别人会喜欢上它。

营销人员直接与广大顾客接触，他们即使企业的代表，更是顾客的顾问和参谋，他们要走遍千山万水，更吃尽千心万苦，要联系千家万户，要与千差万别的顾客打交道。所以，他们必须具有良好的思想素质、业务素质及身体素质；同时，也必须具有一定的推销能力。只有这样，才能娴熟地运用自己的业务技巧，完成推销任务。营销人员的职业素质

人的素质是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的。某些素质的先天不足，可通过学习和实践得到不同的补偿。推销人员不是先天多久具备优秀的推销素质，而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。

1、 思想素质

推销事业要求营销人员具有较高思想素质。思想素质包括以下几个方面。

（1） 具有强烈的事业心和责任感

营销人员的事业心主要表现为：应充分认识到自己工作的价值，热爱营销工作，要有献身于营销事业的精神，对自己的工作充满信心，积极主动，任劳任怨，全心全意地为顾客服务。营销人员的责任感主要表现为：忠实于企业，忠实于顾客。本着对所在企业负责的精神，为树立企业良好的形象和信誉做贡献，不允许发生有损害于企业利益的行为。本着对顾客利益负责的精神，帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需要。（2）具有良好的职业道德

营销人员单独的业务活动较多，在工作中，应有较强的自制力，不利用职业之便坑蒙拐骗顾客，不侵吞企业的利益。营销人员必须自己遵守国家的政策、法律、自己抵制不正之风，正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系，依照有关法律规范推销产品。（3）具有正确的推销理念

营销理念是营销人员进行推销活动的指南。正确的营销理念要求营销人员在推销工作中要竭尽全力地为国家、企业着想，全心全意地为顾客服务，把顾客需要的满足程度视为检查推销活动的标准。

2、业务素质

营销人员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。推销人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识主要包括以下几方面。

（1）企业知识

营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度

（2）产品知识

营销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。

3）顾客知识

营销人员应善于分析和了解顾客的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况；呢国内针对不同的顾客的不同心理状况，采取不同的推销对策。

（ 4）市场知识

营销人员要懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。

（5）法律知识

营销人员要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济规范。例如：经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。

3、身体素质

营销人员应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。而营销工作比较辛苦，营销人员要起早贪黑、要东奔西走、要经常出差，吃住常无规律，还要交涉各种推销业务。这样不仅要消耗体力，还需要有旺盛的精力，这些均要求营销人员具有健康的体魄。

二、一个营销员具有良好的素质固然重要，但如果缺乏搞好营销工作的真实本领，素质再好，也没有意义。所谓本领就是能力，营销人员所需要的能力是由工作性质及任务所决定的。一般来说，营销人员应具备以下能力。

1、观察能力

营销人员的观察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，营销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客内心购买活动的信息，观察能力成为揭示顾客购买动机的重要一环。提高观察能力必须从提高观察的质量入手。知识、方式和目的是影响观察质量的3个基本因素。知识是观察顾客、理解顾客的基础，营销人员所具有的知识越精深，那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。例如，掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行、情绪，了解到顾客的意图和需求。科学的观察方式，要求观察路线力求正确：先上后下、先表后里、先局部后全部、先个别后整体等；注意力的分布要合理，视觉和听觉要密切配合，观察与判断也要有机地结合起来。

2、创造能力

营销人员具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。创造过程首先是自我的斗争过程，要无所畏惧，相信自己的创造力，看待问题客观公正，养成独立思考的习惯，不亦步亦趋。在推销活动中，推销人员只有创造性地运用各种促销方式，才能发展新顾客，开拓新市场。

3、社交能力

营销人员应是开放型的，必须具有较强的社交能力。从某中意义上说，推销人员是企业的外交家，需要同各种顾客打交道。这就要求推销人员具备与各种各样顾客交往的能力，即善于与他人建立联系，互相沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾，能在各种场合应付自如，圆满周到。

4、语言表达能力

优秀的营销人员用讲语言的艺术，善于启发顾客，说服顾客。良好的语言表达能力的修养标准是：清晰、准确、条理井然、重点突出；富于情感，是顾客听了感到温暖、亲切，起到感染顾客的作用；诚恳、逻辑性强，起到说服顾客、增强信任感的作用；生动形象、风趣幽默，能起到吸引顾客的作用；文明礼貌，热情友善，能引起顾客由衷的好感，起到增进友谊的作用。

5、应变能力

在各种复杂的特别是突如起来的情况下，营销人员仅用一种姿态或模式对待顾客是很难奏效的，这就要求营销人员具有灵活的应变能力，做到在不失原则的前提下，灵活实施应变行为，达到自己的目的。营销人员应思维敏捷、清晰、能够快速地分析和综合问题，能够及时察觉顾客需求的变化对推销效果的影响，并针对变化的情况，及时采取必要的营销对策最重要的其实就是坚持！只要你花重要的时间在上面，不管做什么都可以做出自己所应有的成绩。希望能帮到你 ！

4、销售人员应该具备的素质有哪些?

优秀销售人员的基本素质和特征销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。

这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。优秀销售人员的知识结构优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。

然后他会根据这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。

具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成：首先是知识（Knowledge）。

知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。

销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。

销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。

进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。

优秀销售人员的特征成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：首先，具备正确的、先进的现代营销理念。作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。

具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。

公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。

关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应