珠宝市场的心理细分有哪些，市场细分到底是怎么定义

1、作为一个珠宝销售人员应该了解哪些珠宝知识?

珠宝销售人员应以销售为主。

1、 以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、 适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

3、 充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、 利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、 引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、 促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、 售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在 一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、 总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

展现自己优秀的一面。了解珠宝的品种，和自己对珠宝的兴趣。

什么是足金 千足金 万足金，钻石的等级级别，铂金pt950 tt990，钯金 pd950 td990，足银 千足银 万足银

我想首先要了解珠宝制成的材料以及材料名称，其次要知道该公司的主打商品以及销售情况。要了解一些珠宝的名称，要会识别。最后了解一下现在各种珠宝的市场价格。

珠宝行业的特殊性及其经营的架构。 珠宝行业的种种环节入货、设计、制造、销售等环节需要注意的事。 各种宝石（钻石、红蓝宝石、翡翠、珍珠……）入货的重要知识─产地、级别、切工、价格等。 顾客类型及其心理分析，接见客人需注意的问题。 销售珠宝的个人修养及人际关系处理。

2、珠宝销售中顾客的抗拒点有哪些

最主要的有三点：

1.对自己缺乏信心：不少顾客以为珠宝是贵夫人、阔太太及有钱人佩带的，对自己缺乏信心，所以会出现不敢进珠宝店，进店后也逃避营业员服务。

2.对珠宝缺乏信心：珠宝首饰与消费者间有一定的距离，顾客对珠宝真假难辩，珠宝质量、价格关系不清楚，无法正确估计首饰的价格。

.3.对珠宝店缺乏信心：担心珠宝店以假乱真，以次充好，过于热情的接待回增加这种担心。

主要销售手法：

1.与顾客真诚交谈是成功营业员了解顾客要求的最佳途径。在交谈过程中可以了解为什么买首饰，为谁买首饰，计划用多少钱，喜欢什么样的款式等等与销售有关的系列问题，以便更准确想顾客介绍她喜欢的首饰。

2.另外，仔细观察可以对顾客有总体了解，如根据衣着判断顾客的档次。根据顾客的神态，判断需要的品种。观察是否戴有首饰，戴何种首饰，推断她对珠宝知识了解情况等。结合观察的信息了解顾客，以便有共同语言，易于交流沟通。

A． 对买家没有足够的了解，是否有足够的经济能力，是否是有决定权的人，是否是老顾客；

B． 没有找到对方的问题点，如果你的买家要的是价格便宜的产品，你拼命推荐介绍贵的产品那肯定会有抗拒的啊；

C． 没有建立信赖感；

D． 没有针对对方的价值观，对方最看重的产品的什么方面，看重品质？还是发货快速？还是价格？你都要首先就弄清楚；

E． 塑造产品价值的力道不足，所以顾客怕买到性价比低的产品；

F． 没有提前把对方的抗拒点处理掉。

价格的虚实 品质 鉴定 花式 雕工

A． 对买家没有足够的了解，是否有足够的经济能力，是否是有决定权的人，是否是老顾客； B． 没有找到对方的问题点，如果你的买家要的是价格便宜的产品，你拼命推荐介绍贵的产品那肯定会有抗拒的啊； 俯伐碘和鄢古碉汰冬咯C． 没有建立信赖感； D． 没有针对对方的价值观，对方最看重的产品的什么方面，看重品质？还是发货快速

3、通过市场调查确定目标市场

通过市场调查确定目标市场是现代企业市场营销的重要策略之一。每一种产品都具有一定的针对性，因此，新产品在推向市场之前必须确定其目标市场，才能有目的地开展营销活动。

首先，人们的消费行为常有其深层原因，且这些原因有时是不易被察觉的。由于这些深层原因对商品销售有极大影响，因而，要想成功营销，营销人员就必须去探测这种深层原因，即消费者的消费心理。因此，确定目标市场首先要对消费者进行市场调查，以便通过分析影响消费者心理的各种社会、自然等因素，来掌握消费需求特点，把握消费者的心理，预测其发展变化的趋势。例如收入水平、消费水平对消费结构的影响；社会风气、风俗习惯对消费流行的影响；文化程度、职业特点对购买选择的影响；性别年龄、气候地域条件对购买心理的影响等。

其次，在市场调查的基础上进行市场细分。在市场经济条件下，由于消费者的需求趋向多样化和个性化，市场需求将逐步模糊化、无主流化。一种或一类商品长期主导市场的局面已成为历史，市场细分是现代市场营销的必然产物。它是分辩具有不同心理欲望和需求的消费者群，把它们分别分类的过程。在通过调研分析，全面了解消费需求的基础上对消费者进行划分，确定自身产品的目标顾客群的主导心理态势非常重要。市场细分的标准有很多，其中心理标准是市场细分最重要的标准之一。消费者的生活方式、个人性格和心理倾向都可作为市场细分的心理标准。根据心理标准进行市场细分后，就可以根据目标市场消费者的心理特征制定相应的营销策略。

最后，在市场细分的基础上选择企业所要为之服务的消费者群体，这就是选择目标市场的过程。为此，企业必须对其选定的市场做详细的消费者心理分析，以便通过恰当的宣传手段与方式将企业欲表达的定位概念传达给消费者，并希望能够得到其认同，给产品以适当的市场定位。

企业营销与决策都需要以准确的市场信息为依据，当企业内部的信息数据不足以支持策划和决策时，就需要展开市场调查。

通过市场调研可以更明确的细分市场、了解市场。

特别需要进行市场调研的情形有：

1、是否进入新的行业和新的市场时，需要对新行业和新市场的宏观环境、消费需求和市场规模以及竞争状态进行调研

2、制定进入新行业和新市场营销策略和竞争策略时，需要对消费心理和消费行为、竞争对手及其营销策略进行调研。

3、再营销策略贯彻和营销计划执行过程中，需要对营销执行过程中出现的问题进行市场调研和营销诊断，分析问题产生的原因

4、在营销策略贯彻和营销计划执行之后分析一个小效绩时，需要通过必要的市场调研获得客观公正的市场数计和市场评价

市场调查的目的自然是企业展开市场调查的原因，根据不同的目的调整调查的重点。如果一个企业连自身市场调查的目的都不知道，那有什么必要搞市场调查。

自然是需要哪方面的信息，就重点进行哪方面的调查和信息收集工作。

比如说是开发了一段时间的产品，销售做得不好，那原因是什么，调查宏观环境，消费需求，市场规模，竞争状态，有了这些基础信息为依据才能调整原来有缺陷的战略。

4、珠宝消费客群分析,针对消费市场分析

珠宝市场消费者行为分析消费行为是指消费者为了满足自己的某种需要而通过交换 得到某种特定的物品的行为。

结合珠宝消费目的分析，年轻人购买珠宝不仅仅是为了美化装饰自己，更因为婚嫁用珠宝为刚性需求，因此通过网络营销模式购买珠宝产品的主要为年轻人

额

生产决定消费，反过来消费对生产有一个反作用，消费多导致社会总需求增加，从而促进生产的发展，促进国民经济的发展

5、珠宝行业的主要消费者是哪些?详细讲解有加分

珠宝消费者主要购买动机有以下几种：

1、求实，即注重实用性，比如装饰或者搭配服饰之用；

2、求美，注重款式；3求名，选购知名品牌卡地亚等；

4、自我表现动机，追求时尚、独特、新颖；

5、储备动机，如买黄金或者钻石宝石等待升值；

6、纪念性购买，订婚、结婚、生日、周年庆等；

7、馈赠，更注重象征意义；

8、习俗性购买动机，受传统、宗教信仰、民族等因素影响。

了解了消费动机，就不难得出消费群体。从青年、中年、到老年，都是珠宝消费的群体。只是需求是不同的：年轻人追求浪漫，多会选择颜色艳丽、款式新颖、设计别致的首饰；中年选购会以自身家庭条件为基础，对款式和工艺会有较高要求，也会有送给合作伙伴更注重象征意义；老年消费出于储备心里和纪念心里多些或者怀旧、流传下一代。

嗨，记得加分呐。

你好！

1.刚需的：结婚用，求婚用

2.经济条件许可的：自购当首饰佩戴，或者送礼用

3.有爱好的：收藏或者对款式有特别要求

4.高端的：要求订制名师设计

如果对你有帮助，望采纳。