顾客的心理战略有哪些内容，和客户沟通的技巧有哪些

和客户沟通的技巧有哪些

个人觉得和客户沟通就是将客户当做自己的朋友看待，

真心站在对方的角度为客户着想

了解客户的需求，了解客户的喜好

之后迎合客户的需求，为客户更好的服务

多沟通，多走访

以客户为中心，让客户感觉自己重要，并且让客户意识到是由你带给他的。

喜欢你的客户。喜欢客户才能被客户喜欢。

对客户宽容。客户就是锻炼销售代表的宽容心的。

三赢。客户赢、公司赢，自己赢这样的三赢局面。

关注。在与客户沟通时要关注客户所讲的内容，并作出适当的回答，如果客户在讲，而销售

人员却将注意力放到其他事情上，这样对客户的不关注是很容易被客户发觉到的，客户可能就没兴趣继续讲，甚至原本客户打算成交的也会回去再考虑了。

尊重客户。特别是到客户办公室拜访，不能说主人的东西不好，什么什么不好的，要懂得尊重。

寒暄。初次见面的寒暄是必要的，是打开客户进一步沟通及产品介绍的铺垫。如果跟客户刚接触就介绍产品会显得很唐突。

目的明确。销售中不管做什么都要目的明确，沟通的目的是什么，是劝说客户购买产品，是了解客户的需求及顾虑，进而要得客户的联系方式，目的一定要明确，事后反省自己的目的是否达到了，达到了就是成功了，没有达到要思考改进，下次争取达到。

信任及产品带给客户的利益及价值。与客户交朋友，建立信任，客户容易跟信任的人达成交易，但是要注意并不是有了信任就一定能成交，还要求产品对客户有价值，能给客户带来利益。客户购买了产品后会获得什么样的好处，这点也要让客户明确的知道。

沟通不是介绍产品。沟通并不是一直谈论产品，向客户介绍产品是沟通的一部分，这一部分不宜太长，不宜整个沟通中都是在介绍产品，这样客户不是听累了，就是听烦了，要有所缓冲和调解。如果客户强烈要求讲解产品，那就只好大部分沟通时间讲解产品了。

要让客户多发言。客户愿意说话是对销售人员的接纳，销售人员要耐心倾听，并且适当的确认下自己听到的是否就是客户要表达的内容；销售人员要适当的询问，这也是要客户继续说下去的办法，只有客户愿意说下去，销售人员从客户处获得的信息才更全面，对客户的了解也更多，就更容易帮助客户解决问题，建立信任及达成交易。如果销售人员一直说个不停，那么客户为什么要花费这么多的时间来听销售人员说话呢，特别是介绍产品部分，销售人员说了那么多，客户听都听烦了，客户肯定会认为销售人员说这么多不就是想说服自己买产品吗；但是客户肯定是不会配合销售人员的，客户也没有配合销售人员的义务。所以要让客户自己多说，对客户尊重，让客户感觉自己重要，并且受到了销售人员的关注，客户也会以诚相待，不会刁难销售人员。

解释市场营销观念;2、顾客的期望来源

1.市场营销观念，是指企业进行经营决策、组织管理市场营销活动的基本指导思想，也就是企业的经营哲学。它是一种观念、一种态度、或一种企业思维方式。

市场营销观念的核心，是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。这些利益既相辅相成，又相互矛盾。企业必须正确处理三者之间的关系，确定自己的原则和基本取向。

2.“顾客的期望",来源于4个方面的内容：

以往的经验、之前接受的产品、服务等

组织的广告、宣传、承诺、口碑，从朋友处了解的信息

个性化的需求

隐含的需求

一.市场营销观念是企业经营活动的基本指导思想，是一种观念、一种态度、或一种企业思维方式。任何企业的营销管理都是在特定的指导思想或观念指导下进行的。确定正确的营销管理理念，对企业经营成败具有决定性意义。

市场营销观念的核心，是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。这些利益既相互矛盾，又相辅相成。企业必须在全面分析市场环境的基础上，正确处理三者之间的关系，确定自己的原则和基本取向，并用于指导营销实践，才能有效地实现企业目标。

营销观念经历了三个阶段的发展:

1.企业为中心

2.消费者为中心

3.社会长远利益为中心

二.顾客的期望来源于4个方面的内容：

顾客以往的经验、之前接受的产品、服务等

企业或产品的广告、宣传、承诺、口碑，从朋友处了解的信息

顾客自身个性化的需求

顾客隐含的需求

你去看课本

再看看别人怎么说的。

举实例有效倾听最主要的障碍

影响有效倾听的最主要障碍是思绪发生偏 离。因为大多数人听话的接收速度通常是讲话速度的四倍，正如常有的一种现象那样，一个人一句话还未 说完，但听者已经明白他讲话的内容是什么。所以， 这样就容易导致听者在潜在顾客讲话时思绪产生偏离。相反，你应该利用这些剩余的能力去组织你获取 的信息，并力求正确地理解对方讲话的主旨。 在这方面，你可以做这样两件事。第一件事是专 注于潜在顾客的非言语表达行为，以求增强对其所讲 内容的了解，力求领会潜在顾客的所有预想传达的信 息。 你必须做的另一件事情是要克制自己，避免精神 涣散。比如，呆在一间很热或很冷的房间里，或坐在一把令人感觉不舒服的椅子上，这些因素都不应成为 使你分散倾听的注意力的原因。即使潜在顾客讲话的 腔调、举止的癖性和习惯有可能转移你的注意力—— 比如，有时候因为光顾玩弄自己的眼镜或铅笔，而一 时没有集中精力听对方的讲话——你也应该努力抵制 这些因素的干扰，集中听讲，尽力不去关注他是用什么腔调讲的，或是举止上有何癖好，而应专注其中的 内容c做到这一点甚至比使分散的思绪重新集中起来 更困难。从这个意义上一讲，听人讲话是一项不简单的工作，它需要很强的自我约束能力。 最后，如果你过于情绪化也会导致你思绪涣散。 例如，在潜在顾客表达疑问或成交受挫的时候，尽管 在这种情况下停止听讲是正常的做法，但是你最好更 认真地听下去，因为也许会有转机出现。

麻烦采纳，谢谢!

简述顾客让渡价值的内容

顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的, 他认为, “顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。

顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。

顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买产品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。

将顾客让渡价值表示为函数的形式: CDV = TCV - TCC

总顾客价值函数: TCV = F (X1, X2, X3,…… )

总顾客成本函数: TCC = F (Y1, Y2, Y3, …… )

顾客让渡价值函数又可以表示为: CDV = F(X1, X2, X3, ……; Y1, Y2, Y3, ……)

以上各式中:

CDV (Customer Delivered Value) 表示顾客让渡价值;

TCV (Total Customer Value) 表示总顾客价值;

TCC (Total Cu stomer Cost) 表示总顾客成本;

X1, X2,X3, …… 表示影响总顾客价值的各种变量;

Y1, Y2, Y3, …… 表示影响总顾客成本的各种变量。

影响顾客让渡价值的因素(X1, X2, X3,……;Y1, Y2, Y3, ……) 很多, 如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步、乃至顾客的行为、意识等等, 它们之间的关系以及作用机制也非常复杂。