关系营销的理论基础是什么，市场营销作业3多选1-5

导读：本文介绍了一种基于关系营销理论基础的网络营销理论模式，该模式以研究消费者的需求和欲望为中心，关注消费者为满足其需求所愿意付出的成本，同时强调给消费者方便以购买商品，加强与消费者的沟通和交流，以及关注企业利润最大化。文章还介绍了网络营销中的“软营销”理论基础，即网络营销遵循一定的规则，强调在遵守网络礼仪的同时通过对网络礼仪的巧妙运用从而获得一种微妙的营销效果。文章提到个性化消费需求的回归使得消费者希望成为主动方，网络的互动特性为消费者提供了实现这一目标的可能性。如下为有关关系营销的理论基础是什么，市场营销作业3多选1-5的文章内容，供大家参考。

1、关系营销的理论基础是什么

第一，先不急于制定产品策略（product），而以研究消费者的需求和欲望（Consumer‘s wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品。

第二，暂时把定价策略（Price）放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本 （Cost）。

第三，忘掉渠道策略 （Place），着重考虑怎样给消费者方便 （Convenience）以购买到商品。

第四，抛开促销策略（Promotion），着重于加强与消费者沟通和交流 （Communication）。

也就是说4P反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点。从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客利益（即所谓的4C）。

也就是说企业关于4P的每一个决策都应该给顾客带来价值，否则这个决策即使能达到利润最大化的目的也没有任何用处，因为顾客在有很多商品选择余地的情况下，他不会选择对自己没有价值或价值很小的商品。但反过来讲，企业如果从4P对应的4C出发（而不是从利润最大化出发），在此前提下寻找能实现企业利益的最大化的营销决策，则可能同时达到利润最大和满足顾客需求两个目标。

所以，网络营销的理论模式应该是：营销过程的起点是消费者的需求；营销决策 （4P）是在满足4C要求的前提下的企业利润最大化；最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化。而由于消费者个性化需求的良好满足，他对企业的产品、服务形成良好的印象在他第二次需求该种产品时，会对公司的产品、服务产生偏好，他会首先选择公司的产品和服务，随着第二轮的交互，产品和服务可能更好地满足他的需求。

如此循环往复，一方面，顾客的个性化需求不断地得到越来越好的满足，建立起对公司产品的忠诚意识；另一方面，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，就使得其他企业的进入壁垒变得很高。

也就是说其他生产者即使也生产类似产品也不能同样程度地满足该消费者的个性消费需求。这样，企业和顾客之间的关系就变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系。我们把上述这个理论框架称为网络整合营销理论。

它始终体现了以顾客为出发点及企业和顾客不断交互的特点，它的决策过程是一个双向的链。

（二）网络“软营销”理论

网络营销是一种“软营销”。这是网络营销中有关消费者心理学的另一个理论基础。导出这个理论基础的原因仍然是网络本身的特点和消费者个性化需求的回归。

“强势营销”是工业化大规模生产时代的营销方式。传统营销中最能体现强势营销特征的是两种促销手段：传统广告和人员推销。

这两种营销模式企图以一种信息灌输的方式在消费者心中留下深刻印象，而不管你是否需要和喜欢（或憎恶）它的产品和服务。在网络上这种以企业为主动方的强势营

销 （无论是有直接商业利润目的的推销行为还是没有直接商业目标的主动服务，是遭到唾弃并可能遭到报复的。网络营销必须遵循一定的规则，这就是“网络礼仪”。网络礼仪是网上一切行为都必须遵守的规则。网络营销也不例外。

“软”营销的特征主要体现在“遵守网络礼仪的同时通过对网络礼仪的巧妙运用从而获得一种微妙的营销效果”。概括地说，软营销和强势营销的一个根本区别就在于，软营销的主动方是消费者而强势营销的主动方是企业。个性化消费需求的回归也使消费者在心理上要求自己成为主动方，而网络的互动特性又使他成为主动方真正有了可能。

他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下自己到网上寻找相关的信息、广告，此时的情况是企业在那儿静静地等待消费者的寻觅，一旦消费者找到你了，

这时你就应该活跃起来，使出浑身解数把他留住。更美好的未来是永久的忠诚！

（三）网络直复营销理论

网络直销是指生产厂家通过网络直接分销渠道直接销售产品。

目前常见的做法有两种：一种做法是企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的销售事务；另一种做法是企业委托信息服务商在其网站上发布信息。企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品。虽然在这一过程中有信息服务商参加。但主要的销售活动仍然是在买卖双方之间完成的。

网络直销的优点是多方面的。首先，网络直销促成产需直接见面。

企业可以直接从市场上搜集到直实的第一手资料，合理地安排生产。第二，网络直销对买卖双方都有直接的经济利益。由于网络营销大大降低了企业的营销成本，企业能够以较低的价格销售自己的产品，消费者也能够买到大大低于市场价格的产品。

第三，营销人员可以利用网络工具、如电子邮件、公告牌等，随时根据用户的愿望和需要，开展各种形式的促销活动，迅速扩大产品的市场占有率。

第四，企业能够通过网络及时了解到用户对产品的意见和建议，并针对这些意见和建议提供技术服务，解决疑难问题，提高产品质量，改善经营管理。

仅从销售的角度来看，网络营销是一种直复营销。直复营销中的“直”（其实是“直接”，Direct的缩写），是指不通过中间分销渠道而直接通过媒体连接企业和消费者。

网络上销售产品时顾客可通过网络直接向企业下订单付款；直复营销中的“复”（其实是 “回复”，Response的缩写，是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复（买还是不买），企业可统计到这种明确回复的数据。由此可对以往的营销效果作出评价。网络上的销售最大的特点就是企业和顾客的交互，不仅可以以订单为测试基础，还可获得顾客的其他数据甚至建议。

所以，仅从网上销售来看，网络营销是一类典型的直复营销。

网络营销的这个理论基础的关键作用是要说明网络营销是可测试、可度量、可评价的。有了及时的营销效果评价，就可以及时改进以往的营销努力，从而获得更满意的结果，所以，在网络营销中，营销测试是应着重强调的一个核心内容。

2、市场营销 作业3多选1-5

1。 无差异营销战略（BCE ）。

A。 具有成本的经济性

B。 不进行市场细分

C。 适宜于绝大多数产品

D。 只强调需求共性

E。 适用于小企业

满分：5 分

2。 企业开展目标市场营销的主要步骤是（ ABCD）。

A。 市场细分

B。 目标市场选择

C。 市场定位

D。 市场营销组合

E。 大市场营销

满分：5 分

3。 市场细分对企业营销具有以下意义：（ BCD）。

A。 有利于巩固现有市场阵地

B。 有利于发展新的市场机会

C。 有利于制定市场营销组合策略

D。 有利于提高企业的竞争能力

E。 有利于有效使用资源

满分：5 分

4。 心理定价的策略主要有（ ACE）。

A。 声望定价

B。 分区定价

C。 尾数定价

D。 基点定价

E。 招徕定价

满分：5 分

5。 产品组合涉及的维度包括（ bcde）。

A。 适应度

B。 长度

C。 相关性

D。 宽度

E。 深度

满分：5 分

3、请问有哪些基本定价策略可以对新产品的定价进行参考

优点：新产品上市需求弹性小，竞争者尚未进入市场，利用高价不仅能满足消费者求新、求异和求声望的心理，而且还可获得丰厚的利润；价格高，为今后降价留有空间，为降价策略排斥竞争者或扩大销售提供可能。

缺点：价格过高不利于开拓市场，甚至会受到抵制，同时高价投放形成旺销，容易使众多竞争者涌入，从而造成价格即降。2：渗透定价法，即把新产品价格定的较低，使新产品在短期内最大限度地 补充： 渗入市场，打开销路。优点：能使产品凭价格优势顺利进入市场，并且能在一定程度上阻止竞争者进入该市场。缺点：投资回收期较长，且价格变化余地小。

三：满意定价策略，介于上面两中之间的一中新产品定价策略，即将产品的定价定在一个比较和理的水平，即能使顾客比较满意，又能让企业获得适当利润。这是一种普遍使用，简便易行的定价策略，因其兼顾生产者、中间商、消费者等多方面的利益而广受欢迎，但此种策略过于关注多方利益，反而缺乏开拓市场的勇气，仅适用于产销较为稳定的产品，而不适合需求多变、竞争激烈的市场环境。

4、在心理定价策略里面你最喜欢哪种为什么

心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计 价格，有意识地将价格定高些或低些，以满足消费者心理的需求， 通过消费者对产品的偏爱和忠诚，来扩大销售，获得最大利 益。不是传统的仅仅从产品的成本角度考虑定价，而是更多地从消 费者的角度出发，不仅仅针对物，更主要的是针对人—— 消费者。

常 用的心理定价策略主要有同价定价策略、分割定价策略、声望定价 策略、尾数定价策略、吉祥数定价策略、招徕定价策略等。

5、企业对商品的定价策略有哪些

一。新产品定价策略

1。撇脂定价策略

2。渗透定价策略

3。均匀定价策略

二。系列产品定价策略

1。产品线定价

2。配套产品定价

3。产品群定价

三。心理定价策略

1。尾数定价策略

2。

整数定价策略

3。声望定价策略

4。习惯定价策略

5。低价策略

四。折扣定价策略

1。现金折扣

2。批量折扣

3。交易折扣

4。

季节折扣

6、定价策略和技巧

ky 是啊 我也不是很清除 回答者：zhonghuajianch - 见习魔法师 二级 5-31 08：49 ky 去书店经济管理类的书里找科特勒的《营销管理》，应该能 什么样的产品是好产品？我觉得应该是指一个对于它的目标市场来说，性价比最合适的产品。消费者永远会选择他认为最好的东西。

你会买500块的衣服，但是通常不会买2023块的或者50块的，因为对于目前的情况来说，500块的衣服是最好的，你并不是买不起2023块的，也当然买得起50块的，那么你不买，因为对于你来说，他们都没有500块的衣服好。

摩托罗拉的铱星手机，在当时大哥大可以用来行凶斗殴的年代，绝对是一个巨大的突破，手机体积大大减小，通话质量明显提高，并且时滞问题也基本解决。但是铱星公司却最终破产。

导致一个公司破产的产品能称为好产品么，即使它的质量在各方面都有巨大突破？

但是我么也会发现消费者往往也不是都理性的。有一个关于珠宝定价的故事。一个珠宝店经营状况不好，于是老板最终下决心离开这个行业，并决定半价出售珠宝。他离开珠宝店的时候，留了一张纸条给经理，告诉她调整所有珠宝价格，全部价格乘以二分之一销售。

当他再次回到店里的时候，惊喜地发现珠宝已经卖得差不多了。

经理跟他说，她虽然不理解为什么要对滞销的珠宝提价，但是她却惊诧于提价后商品出售的速度惊人。老板不解地问：“什么提价？我的字条是让你价格减半。”事实情况是经理错误理解了老板的意思，将所有商品价格都增加了一倍。

现实生活中，也有很多关于定价的例子。我跟lilly经常去超市，有时我们会买些皮蛋或者鸡蛋。通常情况下，lilly是想也不想，就买最贵的。

她不会比较品牌、考虑质量、包装等，就会想当然选择最贵的。

一些大的超市，会选择生活中的易耗品，比如卫生纸、洗衣粉等，制定较低价格。因为他们发现，超市的消费群很大一部分是家庭主妇，他们趋向于比较不同超市的商品价格。而他们最常比较的就是卫生纸、洗衣粉等常用的消耗品，如果她们发现一家超市这类产品比其他超市便宜，就会想当然认为这个超市所有产品都比其他家便宜。

这个现象的术语我忘记了~~有朋友记得的话提醒我一下啊！

因此，定价是商品销售一个很重要的营销手段，通常情况下，从营销的角度来看，定价主要有以下几种策略：

a）成本加成定价法：在成本基础上，加上一个利润百分比。

b）撇脂定价法：高位定价一层层收取利润。

c）渗透定价法：低价用于占领市场份额。

d）竞争定价法：根据竞争强度定价。

e）消费者心理定价法：根据消费者心理状态定价。

定价还必须跟企业经营的目标以及营销方式相结合。通常情况下，有以下几种选择：

a）销售导向型：目标是扩大销售量。

b）利润导向型：目标是获得或增加企业利润。

c）竞争导向型：价格决策目标是获得竞争优势。

跟营销结合之后，有会衍生出很多具体的定价策略，比如：

a）折扣定价：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣等。

b）心理定价：尾数或整数定价、品牌定价、习惯性定价、招徕定价等。

c）产品组合定价：以产品组合方式，从整体角度考虑定价策略。

d）歧视价格。。。

心理定价，是一个非常重要的理论。但国内企业运用的不是非常好。

主要原因在于这个定价策略一定要建立在完备的调研基础上，通过具体数字来做决策。说到这里，我就想提一个关于中西文化的差异在经济学当中的体现。中国人往往很容易看到现象，然后描述这个现象，比如：好事不出门，坏事传千里。而西方人则会具体调研，他们一定要得到具体数字，经过他们的调研，发现，一个人如果有了好事，平均会告诉3。3个人，而有坏事发生的时候，平均会告诉11。1个人。

对于数字的敏感，体现了西方人对于细节的追求。他们研究很多东西，都已经到了非常细微的层面。

到跨国的超市，或者国外的超市，你会发现，标注商品价格的数字，往往是

5、

8、0等等，很少出现

4、

7、1等。因为基于对消费者消费心理的研究，西方人发现，消费者对于价格的数字的反应是不同的，按照接受程度排序，依次为

5、

8、0、

3、

6、

9、

2、

4、

7、1。

并且将这一发现理论化，认为带有弧线的数字，对消费者似乎不带刺激感，而不带弧线的数字，如

4、

7、1就不是那么容易被客户接受了。

定价是一个非常重要的方面，就这个问题，我也对我常去的道顺射箭馆的定价策略做过一些分析。有机会写出来作为一个案例跟大家一起分享一下。

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