如何做好电话营销？如何做好调整营销心态？电话营销怎么做

导读：本文介绍了做好电话营销需要注意的几个方面，包括重要的第一声、良好的心态、清晰明朗的声音、迅速准确的接听和认真清楚的记录。了解来电话的目的、在电话中的礼貌以及挂电话前的态度也是非常重要的。做好电话营销需要勇气、耐心和专业知识，只要克服自己的心理障碍，保持良好的态度和行为，就能够获得对方的认可和好感，提高电话营销的成功率。如下为有关如何做好电话营销？如何做好调整营销心态？电话营销怎么做的文章内容，供大家参考。

1、如何做好电话营销？如何做好调整营销心态？

一）重要的第一声 ：当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心 里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中 只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好， 这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对 其所在单位也会有好印象。

因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的 意识。

（二）要有喜悦的心情：打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语 调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化， 所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

（三）清晰明朗的声音： 打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够 “听”得出来。

如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是 懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因 此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

（四）迅速准确的接听 ：现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确 迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。

电话铃声响一声大约 3秒种，若长时间 无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的 单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有 其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的， 这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。

如果电话铃响了五声才拿起话 筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会 十分不满，会给对方留下恶劣的印象。

（五）认真清楚的记录：随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指① When何时② Who何人③ Where何地 ④ What何事⑤ Why为什么⑥ HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要 的。对打电话，接电话具有相同的重要性。

电话记录既要简洁又要完备，有赖于 5WIH技巧。

（六）了解来电话的目的：上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可 敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。接电话时也要 尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理， 也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。

（七）挂电话前的礼貌：要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后

彼此客气地道别， 说一声“再见”，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，电话的普及率越来越高，人离 不开电话，每天要接、打大量的电话。看起来打电话很容易，对着话筒同对方交 谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打电话大有讲究，可以说是一门学问、 一门艺术。

2、电话营销怎么做

1。 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

2。 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。

所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

3。 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：

a。 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

b。 依不同行业调整电话拜访时间。

c。 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。

d。 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

e。 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间“。

4。 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：

a。 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。

b。 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。

c。 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。

d。 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。

e。 拨不通或无人接：应透过查询台 （如114） 查询对方电话是否有误或故障。

f。 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

5。 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。

a。 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

b。 将访谈重点摘录出来。

6。 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

7。 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

8。 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

9。 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

如何做好心理调适：

1。 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

2。 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

3。 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

4。 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。

5。 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！

6。 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

7。 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50。

太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

8。 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

9。 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。

10。有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

电话销售人员与客户保持长期关系的方法（一）

在电话销售中，与陌生客户的第一个电话对大部分电话销售人员来讲，是一个挑战。只是，对于那些经验丰富的电话销售人员来讲，陌生电话拜访已经成了一种习惯，没有什么可以难得倒他们。他们关心的热点问题已经开始转移，其中一个就是如何与客户保持长期联系。

与客户保持长期联系的方法有很多，我们今天这里重点探讨如何来打跟进电话。

我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：“好，你给我些资料看看。“而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景：见附件！！

这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：“不。“因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。

那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢？

1。 首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。

2。 电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。

例如：

“那这个问题您怎么看？“

“它对有帮助吗？“

“帮助在什么地方？“

“您建议我们下一步如何走？“

“为什么呢？“等等

3。 跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个电话给您。。。“。

典型的跟进电话：“陈经理，我是**公司的***，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到。。。，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？“

4。 打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。

关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。

“我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品。。。“

“最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助。。。“

“最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣。。。“

“我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益。。。“

“我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你。。。“

5。 打跟进电话时以下话语尽可能少讲：

“打电话给您主要是想看看您最近好不好。。。“ “是看看是不是有什么变化。。。“

“很久没有联系了，觉得应当给您个电话。。。“

“只想看看您是否准备好。。。“

“看是不是有些什么东西是您需要的。。。“

6。 跟进电话的一般流程：

表明身份

“我是中国电信的王刚。。。“

从某点上过渡到这个电话目的

“上个星期您提到。。。“

打电话目的

“今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的“

确认客户时间是否允许

“可能要花10分钟时间，现在方便吗？“

提问问题把客户引入会谈

“您对我提交给您的新方案有什么建议？“

7。 做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率

8。 最好一个客户联系软件来管理你的客户，以提高效率

3、怎么样才能做一个出色的销售（电话营销）？

一是对你的产品有信心，相信自己的眼光，也相信你的产品会给顾客带来价值

二是对你的顾客有信心，相信他会买的产品，相信他也会跟你一样有眼光

三是对你自己有信心，相信自己肯定行的。

当然一定要实事求是，不能欺骗顾客，否则，你的成功只能是暂时的，加油了我觉得成功的业务员需要如下品质：

1；良好的人际关系：几乎所有的业务都大同小异--就是要做人的关系。最高境界的业务是做人脉。所以成功的业务员必须是个交际高手，当然每个人都有自己不同的交际方法。成熟稳重型，幽默健谈型，利益分配型等等，总之要有自己的一套。

2；成熟的心态：因为要跟大量的人打交道，所以业务员会遇到各种各样类型的人。

背景，素养，道德，爱好，性格等等。可能会遇到各种麻烦，这个时候要会调节自己的心态和工作方法。没有良好的心理素质是不行的。

3：不屈不挠的态度：业务就像战争，“阵地战”“遭遇战”等等，不可避免会有失败，但是不能轻易的放弃，或轻易言败。屡败屡战在业务界是最成功的战略。

4；高度的工作热情：做业务，一定要热爱自己的工作，自己的心态会严重影响到跟你交往的人。要快乐的与人交往，最好自己先快乐起来。

第一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。 “一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。

4、电话销售技巧

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。

作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。

（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。

但通常情况下不要轻易求助，尽量

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。

5、电话销售该注意的问题

1，自我介绍，自己公司抬头一定要说明确 2，询问对方是否有在用自己的产品，或有无期望使用 3，如有使用，是否自己公司的商品，如果不是，就介绍自己产品的优点 4，如果没有使用，就推荐客户使用，列举如果使用有哪些好处 5，如客户有意向，询问是否需要发资料给他看 6，最后，确认是否接受拜访，因为电话什么都是空谈，见面什么都好谈

6、怎么样才能做好电话营销工作？电话营销需要注意些什么？

电话营销比平常的陌生拜访有点难度，主要关键在于你的口才和声音要甜美给客户留下好的印象

我主要给你建议一下几点：

1。

声音要有亲和力，要有饱满的自信心，经常照着镜子面带微笑的谈话，才能打动客户

2。把握好时间，因为在客户忙的时候打过去，也许客户有这个产品的需要但是因为很忙，或者客户心情不好，会立刻结束此次电话

3。定期的电话拜访，因为客户不一定在你打电话的时候才有需要你的产品，要定期拜访，把握好这个客户

电话营销是目前最常用的销售方式。

销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是电话营销的一些做法，供你参考：

一、在打电话前准备一个名单

事先选定目标客户的行业，通过黄页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。

二、给自己规定工作量

首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。

三、寻找最有效的电话营销时间

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8：00～9：00，中午12：00～13：00和17：00～18：30之间销售。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

四、开始之前先要预见结果

打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。

五、电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

六、定期跟进客户

整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。

七、坚持不懈

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。

7、如何成为一个电话营销的高手？

成为电话营销高手的先决条件是：

1、声音，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转， 换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。很多电话营销员能口若悬河，却无法说服客 户，原因就是电话营销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，这就成了败笔。

静若处子 的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗！如果你的声音低柔 平和，会使别人产生好感。

2、肢体语言，幽默戏剧大师萨米·莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是 心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往 就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。

”肢体语 言是不会骗人的！它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向！ 言谈间不用手势辅助的人，会 是多么呆板僵硬！基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

3、 拥有快乐的人生观， 你就根本不会瞻前顾后， 因为你有坚定的意志， 有能力有求知欲， 对什么都有兴趣，面对别人自信十足。原因很简单，因为你兴味盎然，早晨起床时自然会满 心欢喜，知道又有一个丰盈的日子。

这份泰然自若就是自信，会使你自然而然地对周围的人 发出你想像不到的影响力。 优秀的推销员会传递一种快乐进取的力量， 因为他自己就像个源 源不绝的快乐人生的能源库存。他是一个具有极大生活乐趣的个体，足以影响他人的行为。

4、想成为一名优秀的电话营销员必须具备一定的表演天赋。

对电话营销员而言，整个世 界就是个大舞台， 与电话营销员演对手戏的就是每天面对的不同客户， 如果想让自己的演技 出色，除了乐观的人生态度和社交沟通的能耐之外，还要有厉害的表演细胞。

5、电话营销员一般都善于聆听，他们往往会谨言慎行，但绝不会犹豫不决，一旦有了明 确的目标他们就会像猎狗发现兔子一样，全力以赴，直至成功。

6、沟通技巧，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，“不被客户接纳，或者客户 不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、 表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。

”

7、如何控制、克服胆怯，每个人都会有胆怯心理，世界上无所畏惧的人是不存在的，任 何人在面对陌生的环境、 陌生的人群都会产生恐惧心理， 有很多电话营销员因此而很难坦然、 轻松地面对客户，这都是人性使然，是一种很正常的心理反应。 其实，从打电话时开始，一直到令人满意地签下合约，这条路上一直是处处充满惊险。 因为你急切想得到，所以你害怕会失去。

如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的 自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样， 优秀的电话营销员应该能帮助客户做出正确的决定。成功的途径有很多，每一条路上，你都 需要保持冷静，并且有信心地坚持目标，别怕让客户下决定！即便结果出乎你的意料。

8、 推销成功的重要因素， 与客户交往时， 赢得客户的好感对你的推销起着决定性的作用。

多数情况下，你必须充分尊重对方，尊重对方的表现形式有很多，但最起码的是，在任何时 候，你都要准确地叫出对方的名字，若能正确无误地叫出别人的贵姓大名，你就等于进到了 他的内心最深处。万一在介绍时没能完全听清楚客户的姓名，要立刻礼貌地问清楚！ 电话营销员如何给客户打电话也是决定推销成功的关键一环。

电话营销员给客户打电话 之前，事先把要对客户说的话列在一张纸上，作好充分的心理准备，同时也要设想好可能会 碰到什么样的拒绝借口或理由， 以便到时候能迅速应对。 面带微笑的和客户通话能让你的声 音听起来生气勃勃， 极有自信并且有说服力， 和气友善和彬彬有礼的态度当然是绝不可少的。 同时应理直气壮，因为你是要为客户带来利益的，不要因为冒昧打扰而心怀歉意。

没有哪个客户能在刚交谈时就判断出一位电话营销员在专业方面的优劣，可是，他的态 度是否能得“人心”是立见分晓的！因为要给客户制造第一印象只有一次机会，是没有第二次 机会的。优秀的电话营销员善于使消极状态转化成活跃状态。只要进入工作状态，他就会散 发出自信风华，就会建立起客户的信任与好感，而信任与好感正是业务往来的前提，能让客 户对你油然产生一种期望。

在与客户接触的时候，给对方留下一个良好的第一印象，生意就 成功大半了。会谈时，不要对客户曲意奉承，也不要对自身的缺点加以掩饰。 如果在与客户的交谈，客户能感觉到被信任、被尊重、有善意，就会敞开心扉，接受感 应。相反，一个人在与对方交谈时读出被拒绝的感觉，一定就会对其关闭心灵。世界心理学 大师恩克尔曼曾说： 人类如果感受到别人的关爱， 才会开放自己的心灵， 感受到暗示和影响。

推销术最重要的一点就是，电话营销员在说话时态度要坦诚。在运用这一技巧时，你一定要 站在客户的立场为他提供切实可行的建议。你越表现出专心致志，你的吸引力就越大，对方 也就越能被你迷住！ 很多优秀的电话营销高手，他们简直就像变色龙一样，不但能符合客户 的思维方式，甚至连声调、讲话的速度和节奏都能变得跟客户类似。 在进入谈话后，高明的电话营销员在引导话题上都能表现出相当的知识水准。

这种能耐， 表明推销员拥有丰富的知识， 并且时时不忘更新和汲取多方面知识。 要是他能为客户提供一 些崭新的信息或知识， 那就更让人印象深刻了。 你可以表现出不经意地透露了某种专门消息， 而且只是针对这位客户独家服务。 不过， 电话营销员也得注意在这方面绝对不能显得过分卖 弄你的博学多才。最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己 是被重视的，他就越能对你敞开心胸。

客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信 息。在与客户言谈之间，你要有目的地谈话，不可随心所欲，否则随意性的交谈只能变成无 用的闲谈。总之，在推销中，要善于捕捉并利用一切对你有利东西，让这些正面的因素帮助 你走向成功。

8、面对电话营销，消费者心理是怎么样的？

假设你自己现在就是一位客户，而且又碰巧掌握着公司某些产品采购的生杀大权，于是在接下来与无数电话销售人员交锋的过程中，你是否会有类似的反应：

首先，你并不是每天都坐在办公室里等待销售人员的电话，而是在紧张地忙于自己的工作，而一通又一通的陌生推销电话又总是不期而至，它一次又一次地打断了你正常的工作节奏——总是被打断并不是一件让人感到开心和快乐的事情。

其次，你很显然并不是每天都需要购买产品，但是期望你每天都购买产品的推销电话又何其之多，以自己有限的需求去应付无穷无尽的推销电话，这已经让你很烦恼，而更让你烦恼的是，大多数电话销售人员根本不理会你是否有这个需要，他们总是喋喋不休，不达目的誓不罢休。虽然这种执著的精神对于销售人员来讲是值得赞赏的，但是对于你而言，却是完全相反的体验。

再次，更让你感到头痛的是，即使你原本没有需求，但只要接听了较多的销售电话，就总会有一些电话销售人员能在无形之中巧妙地影响到你，进而使你的购买行为产生“扭曲”，于是就购买了一些事实上并不太需要的产品，最终付出了金钱上的惨痛代价。

就好比我们有时候在生活中，会因为某个服务员的态度非常好，为了回报她的良好服务而买了一件并不算漂亮的衣服，有时候还会因为这个服务员有着“天使”般的面孔和“魔鬼”般的身材，一时脑袋短路又买了一件不算得体的衣服……而事后却总是后悔莫及。金钱上的惨痛代价会让客户记忆犹新，进而对于后续的销售电话唯恐拒之而不及。

现在我们将上面的这些因素累加起来，就会发现这样一种客观事实：在与电话销售人员的对话过程中，客户感觉自己遭受了太多的烦恼和痛苦，于是为了防止这种烦恼和痛苦一而再、再而三地发生在自己身上，客户便给自己披上了一件无形的保护外衣，就像是一堵防火墙那样，电话销售人员所发出的任何信息都会被这堵防火墙“反弹”回去。

这也是为什么客户总是习惯告诉电话销售人员“现在很忙”、“你先发一份传真过来看看”、“暂时不需要，等有需要的时候再和你联系”的真正原因所在。

这就是客户“自我保护”心理效应。

9、怎样做电话营销

重点一、电话销售前的准备

重点二、开场白中的关键因素

电话前的准备： 电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。

在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：

1。明确给客户打电话的目的： 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。

2。明确打电话的目标： 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

3。为了达到目标所必须提问的问题： 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。

所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

4。设想客户可能会提到的问题并做好准备

你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

5。设想电话中可能出现的事情并做好准备： 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。

6。所需资料的准备： 上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。

你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。

还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。

【自检】： 对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。

●客户最常问的问题是：__（1） （2）（3）____________________________……

●同事的联系电话你知道吗？知道□ 不知道□

●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□

7。态度上也要做好准备： 态度一定要积极。

电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。： 有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。

： 态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。

【自检】请做以下选择题：

（1）在准备电话销售之前，最难的工作是（ ）

Ａ．了解销售区域 Ｂ．分析竞争对手Ｃ．开发准客户 Ｄ．找到关键人物

（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（ ）

Ａ．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果

Ｂ．让客户相信你能做到自己所说的

Ｃ．让客户产生想买的欲望

Ｄ．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题

开场白中的关键因素

准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。

打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。

如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：

1。自我介绍

自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。

”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

2。相关的人或物的说明

如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

3。介绍打电话的目的

接下来要介绍打电话的目的。

介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。

【举例】

“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。

”

从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：

①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；

②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。

4。确认对方时间的可行性

你可能要花5～10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

5。转向探询需求： 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

【本讲小结】

这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。

电话销售前的准备包括：明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备；

开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

☆ 本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

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