心理学购买理论有哪些问题，消费心理学原理

导读：消费心理学是研究人们在消费过程中的心理活动和个性心理特征的学科。各类人群及各年龄段在消费心理方面表现不同，如女性喜欢算计、男性更重视商品质量、学历越高越不仔细等。了解消费心理有助于提高消费者的消费效益和经营者的经营效益。如下为有关心理学购买理论有哪些问题，消费心理学原理的文章内容，供大家参考。

1、消费心理学原理

消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

消费心理在各类人群及各年龄段的表现

据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：

女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12。4%，比较仔细的占49。8%，花钱不太仔细的占20。7%，花钱很不仔细的占2。9%，不一定的占14。2%。

年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细”，并且表现为年龄越大越仔细。其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不仔细。

学历越高，职位越高，花钱越不仔细：一般说来，大专以上学历的人们消费比较“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比较仔细”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农民、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不仔细的是私营业主、个体劳动者、企业管理人员、高校学生。

当今十大消费消费心理趋势：求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、好奇、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对理想商品的基本要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。

消费者购物“看脸谱”：购买时装、化装品，青年女营业员受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，而且还可以当场示范。而选购家用电器，青年男营业员就更受欢迎，一般消费者认为男青年应该对电器内行，而且他们的动手操作能力强。

另外，中年女营业员因生活经验丰富、性情友善、注重待人接物等长处，最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品，都喜欢请她们当参谋，而且她们整体服务态度好，所以上商店找“商嫂”已成为许多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特别爱找“法老师”，人们相信他们具有识别商品真假和辨别质量高低的能力。 我可以站在一个销售员的角度去回答你的这个问题，简单扼要的给你做几点回答，希望能对你有些帮助。

消费心理学是研究人们消费行为的一门学科。人们往往是处于看似理性理性的心理去花他们辛辛苦苦挣来的钱，他们有足够的理由和权利选择自己喜欢，并且能够满足自己欲望的商品。为什么说是看似理性呢？当我们的商品满足不了他/她的需求是，那么其他上商家的商品就会为他们提供很多方便。当一个消费者穿上衣服走出门，去选择商品的时候他们只是顾及到了我要得到一个什么样的满足，打个比方：他们饿了，可以出门买点吃的，他们只需要一个馒头，但也有可能购买的却是一只烤鸭，但又有可能只买了一瓶矿泉水。所以消费者的心理不会被得到完全估计。

消费心态又随人的特性而定， 儿童，学生，青年，中年人，老年人的消费心态也是有所差异的。

补充：在我看来“消费心理学“对一个成功的商人来讲并不重要。

财上平如水，人中直似横。

2、怎样掌握顾客的购买心理

在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：

（1）理智型：这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。

（2）选价型：这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。

（3）求新型：这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。

（4）求名型：这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。

（5）习惯型：这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。

（6）不定型：大多数是不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。

在经营过程中对顾客的购买心理，经营者要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取不同的措施，做好服务工作，使顾客高兴而来，满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。

3、何谓消费者心理

影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：

（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；

（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；

（3）消费者个人及心理因素。

个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。

心理因素包括：

①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。

②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。

③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。

④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。 指消费者在购买和消费商品过程中的心理活动。一般是：先接触商品，引起注意；然后经过了解和比较，产生兴趣和偏爱，出现购买欲望；条件成熟，作出购买决定；买回商品，通过使用，形成实际感受，考虑今后是否再次购买。 市场拥有生产者，销售者，消费者。

消费者自然想要买到实用，实惠，美观的产品。

当今的消费者，中层以下强调实惠，便宜。

中层以上强调美观，好看。

实惠，便宜，美观，好看

商家知道这些，并能运用这些，就是抓住了消费者心理，

实惠，便宜，美观，好看

这就是消费者心理。 可以分几种 冲动 理智 特别是 打折 买送 摸奖这是最大因素 消费者心里是指消费者在购买产品时的一种思想，这种思想是促使他进行购买你产品的动机。 消费者心理是指不同年龄阶层对消费品需求的不同心理状态。

一，主要问题提示：

1。基数效用论和序数效用论

（1）基数效用论是研究消费者行为的一种理论。其基本观点是：效用是可以计量并加总求和的，因此，效用的大小可以用基数（1，2，3……）来表示。所谓效用可以计量，就是指消费者消费某一物品所得到的满足程度可以用效用单位来进行衡量。所谓效用可加总求和是指消费者消费几种物品所得到的满足程度可以加总而得出总效用。根据这种理论，可以用具体的数字来研究消费者效用最大化问题。基数效用论采用的是边际效用分析法。

（2）序数效用论是为了弥补基数效用论的缺点而提出来的另一种研究消费者行为的理论。其基本观点是：效用作为一 心理现象无法计量，也不能加总求和，只能表示出满足程度的高低与顺序，因此，效用只能用序数（第一，第二，第三……）来表示。序数效用论采用的是无差异曲线分析法

4、问一些消费心理学的问题

我做过2年的超市及市场管理工作，

可以将我知道的前四条与您分享

1：相互信任是人与人长期交往的基础， 顾客因为商家的良好形象而信任，商家需要不断改善购物环境已增强顾客的购物欲望与对卖家实力的信任。

2：很简单的道理，我们都不会去自己感到肮脏或不安全的地方，销售环境不一定要装修的很高档，但一定要体现出人文关怀。

3：品牌名称对消费者的直接影响起决定性作用，例如三鹿事件，品牌形象决定了消费群的大小，所以商家进货一定要有针对性的选择有影响力的产品，因为地区性差异，所以最好根据实地进行抽样调查。

4：引导流行其实很双面，现在非主流成为默认主流，与流行看似背道而驰，但引导了近3成年轻人的流行观念。所以在留意国际产品发布的同时一定要结合“非主流“人群 来分区域引导消费。

能力所及，希望有助 谢谢！ 没大事

1、要建立顾客的忠诚，很重要一点就是诚信，做生意如果没有诚信，那就不存在顾客的忠诚，一方面作为商家你不光要有好的产品质量作保证，另一方面很重要就是售后服务要做好，对顾客承诺的事要兑现，这样久而久之顾客就会对你很忠诚。

2、外部环境的设计和内部环境的布局只是给顾客留下第一印象，但如果服务很差态度很差，你即使再美观大方也不能招揽顾客，所以要有良好的服务态度才是最重要的。当然这取决于商家是否很耐心和顾客沟通，通过沟通可以了解顾客真正的需求，所以服务员沟通能力和服务意识要强。

5、消费心理学上的问题

从心里层次上来说，情绪是与心里需要相联系的，心理层次较低，而情绪则是与社会性需要相联系的，心理层次较高，从不同品性上来看，情绪的不稳定，波动性比较大，而情感的较为稳定，持续时间较长，甚至影响人的一生。最后来看他们的联系，情感是在情绪的基础上产生的，有情绪来表现，而情绪则是饱含情感受限于情感，是情感的外在表现，两者相互依存相互制约发展 情绪，是一个人的一时的感受

情感，则是一直有的

我这么认为啊 情感是心态，情绪状态。情感严重影响情绪，情绪对情感的影响者小一些

6、联系实际，阐述心理学活动的认识阶段中，哪些因素来影响消费者的购买行为

从古典经济学的角度，影响消费行为的因素是价格。一如经济定律所说：在其他因素不变的情况下：价格越高，数量需求越少。从心理学的角度，影响消费行为的因素是喜好、面子、欲望、羊群效应等等。从社会学的角度，影响消费行为的因素是礼节、文化、族群等等。 消费心理学以市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其规律作为学科的研究对象，具体而言其侧重点在以下几个方面。1）市场营销活动中的消费心理现象。2）消费者购买行为中的心理现象。3）消费心理活动的一般规律。消费心理学的研究内容1）

7、（1）请运用消费心理学有关原理，分析小张购买“雪花”冰箱的心理过程。 （2）以你最近的一次购买活动为例

这题目突兀。

雪花冰箱，我以为雪花啤酒了。小张购买雪花冰箱，（1）首先他有这种购买冰箱的心理需要，接着他对雪花这个牌子有一种brand loyalty；还有可能是雪花牌在大打折，他可以以较少的付出得到较大的回报。在各种信息的刺激下，他决定买“雪花”冰箱。（2）他没有很明显的购买欲望，但商城打折打得厉害，家里有可以多个冰箱，价格也在可接受的范围，遂他就买了。

最近我网购了半斤巧克力（东西还没收到）。首先我没有这种购买欲望，但可能潜意识里有，前两天在淘宝上瞎看，就看着打折消息了，可买可不买，最后实在抵挡不住美食和价格的诱惑，就拍下了。 交作业呀。

只有自己努力思考了，多出了答案，在看别人的参考答案才有价值。

消费心理学很复杂，从各方面分析都可以。

8、顾客购买心理分析？

1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客。

2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。

3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。能创造一种什么样的气氛。

4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。

5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购买。

6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。

7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。

8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。

以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。

9、如何理解心理因素对消费者购买的影响

这是在说品牌和新闻效应吧。我那个年代的高中没有这个专业知识。不过，从心理学的角度上看，所谓心理因素对消费者购买的影响，简单来说就是耳听，眼见，身边人用……这些客观存在的事情会促使消费者综合评价商品，然后确定自己的购买欲望…… 高中政治书上有 商家的促销，以及对产品夸大化得宣传，吸引消费者的购买心理和购买欲望

10、凯恩斯理论的消费心理规律与超前消费现象问题

这个其实是不违背的。因为在凯恩斯三大心里理论中有一条边际消费倾向递减规律。我们在学边际消费倾向的时候老师举了这么一个例子。

假设某人仅能生存2期。第一期的收入是0，第二期的收入是100，那么为在第一和第二期的最佳消费组合应该是多少。争取答案应该是两期各消费50。两期各消费50所取得的效用大于第一期消费100第二期消费0和第一期消费0第二期消费100的消费组合，正是由于三大心里理论之一的边际消费倾向递减规律。

所以u（50）+u（50）>u（100），那么此时最佳消费组合50，50便是运用了所谓的超前消费，第一期先借入50消费取得效用后第二期还第一期的50后再消费50所取得的效用是最大的 搜一下：凯恩斯理论的消费心理规律与超前消费现象问题

11、消费心理学。

消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

12、只要是对人没有利的，那为什么还会有购买欲望呢从心理学解释

从需要理论来讲，每个人独有自己不同的需要，马斯洛将人的需要分为五级，生理需要，安全需要，归属与爱的需要，尊重的需要还有自我实现的需要。所以，你所界定的对人没有利的东西，可能只是某一个层面的需要而已，比如香烟对人体的健康没有好处，但是人们有时候在吸烟的过程中可以释放压力，达到自我放松，这已经在一定程度上满足了人们的需要，所以还是存在很多这样的现象的。 你好！

这个其实跟需求没什么特别的关系

商家主要利用的是你的情绪

人类做出决定的唯一标准其实就是情绪

商家把你的情绪调动到一个让你有购买欲望的状态

你回去之后没那个情绪了，你自然觉得不值得

所以建议是购买的时候多等一会儿再决定掏不掏钱

希望对你有所帮助，望采纳。 马斯洛把人的需求分成的五个层次：

1、生理需求；

2、安全感需求；

3、归属感需求；

4、尊重；

5、自我实现。

13、消费者购买行为构成是什么呢 强调构成

所谓消费者购买行为是指为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场

市场规模大、范围广、需求复杂多变；

购买者人数众多；

交易频繁，但每次购买数量较小；

消费者具有较大程度的可诱导性。 欲望与动机--》兴奋点--》性价比--》选择--》印象的产生与记忆--》需要--》购买--》得到满足