提高业务谈判技巧, 了解应变能力的重要方面

导读：本文介绍了在谈判和交涉中会遇到的五种障碍以及如何克服它们。在谈判中，障碍包括情绪和态度问题、对对方的不信任、不满足的需求、对妥协的抵抗以及将谈判视为“胜负”或“你死我活”的竞争。要成功谈判和交涉，需要调控好自己的情绪，保持冷静，消除不信任、警戒和敌意感。多寻找共同点、让对方保住面子、让对方积极思考从“交涉成功”的角度以及理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。这可以帮助我们在各种社会活动和人际交涉过程中都能有一个良好的心理基础，并顺利解决问题。如下为有关提高业务谈判技巧, 了解应变能力的重要方面的文章内容，供大家参考。

1、如何能把业务谈判技巧提高

项目谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交 涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导 致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交 涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、 诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四： 出于面子的心理需要， 对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五： 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战 争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也 是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈 判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说 “不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所 左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警 戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同...

项目谈判技巧

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交 涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导 致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交 涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、 诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四： 出于面子的心理需要， 对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五： 把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战 争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也 是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈 判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说 “不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所 左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警 戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问 题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从 “交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、 最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精 力。 以上五条心理学对策中， 最重要的是第一条“调控你自身的情绪 和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情 绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖 交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚 危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖 双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护 自己的报价。 通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。 例如， 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠， 尽量抬高自己产品的 身价， 报价要尽量高； 而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头， 从不同的角度指出产品的不足之出， 从而将还价至少压低到对方出价 的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判 在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定 的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成 的是一个中间价。 这样的谈判方式， 我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立 场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲 通过一系列的让步而达成协议。 立场争辩式的谈判属于最普通的传统 谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认 为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会 使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式 有时最后谈判各方会不欢而散， 甚至会破坏了双方今后的进一步合作 机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么 标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机 会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢， 谈判的结果应满足谈判各方的合 法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合 公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使 谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽 视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 （2）谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率， 是因为谈判达成协议 的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。 效率高的谈判使双方 都有更多的精力拓展商业机会。 而立场争辩式谈判往往局限了双方更 多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压 力，增加谈判不成功的风险。 （3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤 害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给 你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商 业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中 更执着或更容易让步。 这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的 反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。 当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 第一，掌握多方面知识，提高应变能力。 一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。 第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。 在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。 （一）先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。 （二）要好意思说"不"。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说"不"，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说"不"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。 第三，说服对方，自己要有谱。 诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。 （一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。 （二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。 第四，好的口才，也是资本。 谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。但这也是以口才、口气、态度做保证的。 总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

2、应变能力是体现谈判人员的哪个方面

是谈判者在谈判环境发生巨大变化适时克服心理障碍的能力。由于谈判始终是利益的对决，谈判双方在心理上处于对立，故而僵持、争执的局面不可避免，这会引起谈判者的情绪得波动。如果谈判者出现明显的情绪变化，如发怒、沮丧等，可能会产生疏忽，给对手以可乘之机。所以作为一个优秀的谈判人员，无论在谈判的高潮阶段还是低潮阶段，都能心静如水，特别是当胜利在望或陷入僵局时，更要能够控制自己的情感，喜形于色或愤愤不平，不仅有失风度，而且会让对方抓住弱点与疏漏，给对方造成可乘之机。 附： 商务谈判人员应具备的素质 商务谈判是一项涉及多方面知识的人际交往工作，是一种智慧和能力的较量，只有具备较高素质的人才能胜任。

3、谈判与技巧对大学生就业指导意义

宽松的环境

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

4、哪种心理学和商务谈判有关？

楼主你好，商务谈判其实就是谈判与商务结合在了一起。这是必然的结合啦。要学心理学，呵呵，其实只要平时你多注意一下你身边朋友的一些交往行为就能学到商务谈判的真谛。谈判就要学会如何让自己这方的利益最大化。这个是关键。于是就要学着去观察对方的言行及对方公司的情况的调查。这样你说话才能有入手的地方。楼主的问题时间可能是想问商务谈判专业学的什么，只要楼主明白我上面的意思，那么你要注意的就不是专业课了，那些都是次要的。关键在于平时说话的技巧，商务课程学的很有限。或者说根本学不到真东西。但是可以通过学商务课程提高自己在商务方面的信心和修养哦。希望我的回答能帮到你。祝你好运~~