如何化解客户心理，作为业务员如何攻破客户的心理

1、作为业务员如何攻破客户的心理

对于一名业务员来讲,开发客户永远是第一位的，但如何才能进行开发，首先资料的整理十分重要。

1、资料的内容尽可能的详细，比如说企业的主管产品、企业的发展状况、有无资金需求、企业的经营性质、产品有无出口、企业在国内市场的分布，以及法人、电话、传真等等。因为尽可能多的资料才可以对企业有更深的了解。以至找到更多的卖点。发便引起企业的兴趣，才能与企业进行深入的沟通。

2、行业资料也十分重要，知己知彼方能百战百胜。对于相关的行业我们要尽可能的掌握企业在国内的分布情况，在国民生产总值和利税方面所占的份额。在同一区域范围内，企业的数量及相互之间的竞争关系也是我们需要了解的内容，因为对于这样竞争间的企业我们可以采取相互引导、逐一攻破的方法。

当前市场竞争十分激烈，不光会收集资料,还对业务员的综合素质要求也越来越高，要想成为一个优秀业务员应具备以下素质和能力：

1、必须要有良好的职业道德和严格的纪律性。

2、要有良好的心理素质和吃苦耐劳的精神。

3、要有敏锐的观察力、市场洞察力以及应变能力。 业务员研究的对象主要是市场，你的竞争对手的一举一动，将给我公司产品销售带来什么影响，如何应对；如何采取淡季降价处理等。

4、必须有强烈的自信心和责任感。 业务员要相信自己的能力，相信自己能把一切事情做好；没有信心，你就没法放开胆子去闯去做，连自己都胆怯、无信心的话，那还能做好什么呢？

5、必须熟悉自己的产品及工艺流程，熟悉产品的原材料、产品的特点，熟悉自己公司的企业文化和经营理念，与客户沟通交流时能对答如流。

6、要有为客户解决问题的能力。你在客户那里要善于帮助客户解决问题，要诚心去与他沟通，帮助客户如何赚钱，这样才算你有本事，要善于寻找机会，经常给客户提建议，出点子，你无形中就将客户距离拉近了，你在客户心目中就有地位。

7、要有化解矛盾的能力，要成为客户与企业之间的润滑剂。企业与客户在交往中，难免存在一些分歧与摩擦，如款到发货、产品质量、缺件少件、工作误差等分歧甚至矛盾，我们业务员作为润滑剂，应尽快化解企业和客户间存在的矛盾。

8、具备内部协调和沟通能力。我们在产品销售过程中，离不开生产、开发、质检、行政、供应等方面的协调和支持，与之保持正常的沟通是我们完成销售任务的基础。

9、业务员要有团队精神，“一花独放不是春，百花盛开春满园”。

10、业务员要加强学习和充电，不断提高自己的业务能力和业务素质。

可以买一些关于市场营销方面的书籍学习，也可买一些营销方面的杂志来充实自己，从而达到充电提高的目的。在业余时间多看书有好处，可以把各行各业的营销手段综合利用到自己做从事的行业。

总之，作为一名出色的业务员，要不断提升自己的综合实力，增强客户对自己的信任感和认同感，与客户建立很融洽的关系，善于与客户沟通。只要做到以上这些方面，我相信你一定能成为一名出色的业务员！

你好！

办法有很多，关键是你没有进入他的心。你可以从他的家人入手，采用战略牵制手段，你搞定了他家人就相当于搞定了他。

仅代表个人观点，不喜勿喷，谢谢。

露出额头，笑着说话，从他的角度说话，他们可以怎样而不是我们可以怎样

2、如何消除顾客的不满情绪

在销售行业中，我们不可避免地会遇到顾客 我们第一步是道歉，承认错误是必须的，也是安抚消费者最好的方法之一。 接下来我们应该做的是查明清楚产品或服务出现什么错误，要了解清楚才能让保证产品能完整修复。要注意的是补偿措施要及时快速，不要拖拖拉拉，要让消费者感觉到企业的温暖。做的都是销售或者服务行业我们应该展现出自己最优秀的一面，不仅是为顾客服务更是为了我的“口袋”服务。

顾客抱怨的几种类型 抱怨分为建设性抱怨、引起注意的抱怨和专业抱怨三种类型。 建设性抱怨(suggestive complaint) 这种抱怨是善意的，提出问题，同时也提出改进意见。这种顾客大多能成为忠诚顾客。 引起注意的抱怨(arise attention) 希望受人重视是一种人的天性。有的顾客通过抱怨而引起服务生（企台）对他的注意和重视，或者由此引出餐馆老板或经理与其见面，使他感觉到自己很重要。 专业的抱怨(professional complaint) 所谓的专业抱怨，顾名思义，是专门挑毛病，「鸡蛋里挑骨头」的类型。这类顾客只是极其个别的人，或许只想从抱怨中赚些「好处。」 如何安抚暴跳如雷的顾客 麻省理工学院的「全面质量管理」(tqm, total quality management)专家dan maher和哈佛商学院的教授jame l. heskett两人在一篇题为「安抚怒气冲冲的顾客」(soothing the savage customer)的专题研究中指出：餐馆应尽量防止过失发生，「防抱怨于未然」。一旦出现抱怨，应及时、适当处理，消除顾客怨气，是最后补救方法。 抱怨是一种痛苦的表达方式，人们不愿意抱怨，避免去抱怨。只有五分之一的客人把抱怨说出来。抱怨是顾客发出的一种信号：我希望下次再来，但请你改进，下次不再发生问题，给我一个再次回来的理由。 抱怨直接反应了餐馆存在的问题，提供了改进提高的建议。五分之四心存怨气的顾客会不作抱怨，不把问题提出来，他们的「回头率」很低，甚至再也不会来了。

3、如何打消顾客的抵触心理

面带微笑 推销看准对象

第一，可以通过闲聊让客户对你留个好印象（留下良好的第一印象，包括引起对方的兴趣和信任）。为此，你可以借助于一些“人际技能”方面的工具来做（如“赞美、微笑、态度积极、以客户为中心、称呼得体、提问与倾听”等，

第二，你还可以在“建立关系”的基础上“巧妙提问”，通过提问来了解客户的需求、预算、决策相关人及决策流程、竞争对手、时间表等信息，尤其要注意多去了解客户的需求，比如：希望生猪长得快？希望生猪少生病？希望帮助解决生猪的销路问题？希望帮助解决现金流紧张的问题？……这些可能是客户真正关心的问题，甚至是客户的差异化需求（隐性需求）。请记住，客户只关心自己！提问的过程也是关心客户的过程，这有助于你成功的销售自己，并提升你在客户心中的形象和信任度。

第三，建立了关系，了解了客户，之后，你还可以让客户对你们公司有个好印象。为此，你可以结合客户的需求来做一个有针对性的公司介绍，从而让客户对你们公司产生信任。请记住，客户对公司的信任也很重要，因为事关客户的第二大采购决策。

第四，在成功地销售了自

己、自己所在的公司之后，你就可以在上述基础上介绍自己的产品/服务，此时，你需要结合客户的需求有针对性地呈现己方优势，注意有的放矢，言简意赅（如果时间不允许，这个环节你可以简单地带过，更详细的介绍可以放在下回来做）。

第五，在成功推销了“自

己、公司、产品/服务”后，如果发现客户给出了一些积极的信号，我们一定要注意把握住，并及时要求承诺（约好下次拜访的时间、地点、人物、事宜，简单地说，要争取让客户同意下次继续接触）。只有拿到客户承诺，我们才有后续拜访机会，客户也才会有成就感，否则，销售可能会中断，客户也会恼火（下次他会想办法来摆脱骚扰或敷衍我们）。