谈判技巧解析, 心理战术在谈判中的重要性, 掌握心理战术的方法

导读：本文主要介绍了销售谈判技巧，包括良好的语言技巧、谈判与交涉的艺术以及谈判中的心理战术。在谈判中，要让对方感觉自己是在替他考虑最好的解决方式，而不是在谈判。良好的语言技巧包括针对性强、表达方式婉转、灵活应变和恰当地使用无声语言。谈判与交涉的艺术则包括谈判中运用心理战术，以及个体差异对谈判过程的影响。心理战术包括了解对手的心理和利用心理战术等。如下为有关谈判技巧解析, 心理战术在谈判中的重要性, 掌握心理战术的方法的文章内容，供大家参考。

1、什么是谈判技巧？

谈判的时候让对方不要感觉你是在谈判，而是在替他考虑最好的解决方式 谈判是双方智慧.心理,耐力的较量.他不同于赛跑.赛跑是水先跑到终点谁就赢。谈判需要销售员具备实力,更需要具备技巧和敏锐的思维。所以掌握一定的销售谈判技巧对销售工作有非常重要的帮助！销售谈判技巧一：开场白的表达开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.着就验证了一句话:开始决定结果.A 迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的交流氛围.巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 1) 今天的天气很好 2) 某女士你真魅力,女强人啊!(魅力是通用词)通过这些放松的话题可以自然导如主题. B 直接方式: 单刀直入 开门见山.直接告诉对方我来的目的.想法.让对方一听就明白.这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用.要具备一定心理素质.具备一定气质.甚至有骨子里的霸气.销售谈判技巧二：良好的语言技巧 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强；

2、表达方式婉转；

3、灵活应变；

4、恰当地使用无声语言。销售谈判技巧三：谈判与交涉的艺术

2、谈判中为什么要运用心理战术？和怎样把握好这种心理战术？

这个问题很有难度,我喜欢!!!!

心理战术-用计谋达到自己某种目的方法。

在谈判中，用心理战术是很平常的事情，因为对方都有自己各自的底价，而且都在争取自己最大的利益。生意交往中，往往会碰到这样一些人，或倚仗于强大的经济实力，高高在上，盛气凌人；或有众多的客户可供选择，而悠然自得，看鸟蚌相争坐收渔利；或掌握着关键的商业机密，待价而沽，牟取暴利；或久经沙场，老谋深算，故意耍弄威风，令对手误入陷阱。面对这些强硬的对手，稍有不慎，不仅生意难成，反会落下无限的懊恼与悔恨。因此，探索与强硬对手交锋并从中取胜之道，必令人大开眼界，受益无穷。这里根据强手类型，仅撰四法，借以抛砖引玉。

至于怎样把握好这种心理战术，这需要从不断得实践才能实现。可以多看看对方怎样干，然后，找到对方的弱项攻之，突出已方的优势。而心理战术可以从其脸部表情中进行扩展。

3、说明个体差异对谈判过程有哪些影响

个体在成长过程中受遗传和环境的交互影响，使个体在身心特征上显示出的彼此各不相同的现象。

谈判是在谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

人是具有心理活动的。 一般地说，当一个正常的人， 面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆;看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。

谈判心理是指在谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。

4、谈判者的性格与社会地位对交往空间有何影响

按照个性分类，可把谈判者分为四种类型

一、执行型谈判对手

特点：

1、对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性，维护现状是最大的愿望；

2、喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。这种性格的人喜欢照章办事，适应能力差。他们需要不断被上级认可、指示。特别是在比较复杂的环境中，面对各种挑战，他们往往不知所措，很难评价对方提出新建议的价值。

弱点：

1、他们讨厌挑战、冲突，不喜欢新提议、新花样；

2、没有能力把握大的问题，不习惯、也不善于从全局考虑问题；

3、不愿意很快决策，也尽量避免决策；

4、不适应单独谈判，需要得到同伴的支持；

5、适应能力差，有时无法应付复杂的、多种方案的局面。

策略：

1、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样，容易获得对方的配合，使谈判更有效率。

2、争取缩短谈判的每一个具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。

3、准备详细的资料支持自己的观点。执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付。但不要提出新建议或主张，这会引来他们的反感或防卫。实在必要时，要加以巧妙的掩饰或一步步提出，如果能让他们认识到新建议对他有多大益处，则是最大成功。

4、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心是不可缺少的。

二、权力型谈判对手

特点：

1、对权利、成绩有狂热的追求，为了取得最大的权利和成绩往往会不惜一切代价。在多数谈判场合中，他们想尽一切办法是自己成为权利的中心，我心我素，不给对方留下任何余地。一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对手接受条件。

2、他们时常抱怨权力有限，束缚了他们谈判能力的发挥，更有甚者，为了体现他们是权力的拥有者，他们追求豪华的谈判场所、舒适的谈判环境、精美的宴席、隆重的场面。

3、他们敢于冒险，喜欢挑战，只有通过接收挑战和战胜困难才能显示出他们的能力和树立起自我形象。一帆风顺的谈判会使他们觉得没劲。

4、他们急于建树、决策果断，求胜心切，不喜欢、也不容忍拖沓、延误。他们总是迅速处理手头的工作，然后着手下一步的行动。

弱点：

1、不顾及冒险代价，一意孤行；

2、缺乏必要的警惕性；

3、没有耐心，讨厌拖沓；

4、对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；

5、希望统治他人，包括自己的同事；

6、必须是谈判的主导者，不能当配角；

7、易于冲动，有时控制不住自己。

策略：

1、在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。即使对方发火，甚至暴跳如雷，也要保持冷静，耐心倾听，不要反驳、反击。如果冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。

2、努力创造一种直率、能让对手接受的气氛。在个人谈判中，面对面直接冲突应加以避免，这不是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题，应该把更多精力放在引起对手的兴趣和欲望上。

3、尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性，必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。

三、说服型谈判对手

特点：

1、具有良好的人际关系，他们需要别人的欢迎，受到社会的承认对他们来说特别重要。

2、处理问题不草率盲目，他们绝不轻易做伤害对方感情的事情。

3、更加现实，不认为权利是能力的象征，希望获得更多报酬、更多利益、更多赞赏。

4、善于把自己掩藏在外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。

5、他们随和，善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中说服对手。

弱点：

1、过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击；

2、对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究；

3、不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重大问题；

4、不适应冲突气氛，不喜欢单独工作等。

策略：

1、要在维持礼节的前提下，保持进攻的态度，并注意双方感情的距离，不与对手交往过于亲密，必要时，保持态度上的进攻性引起一些争论，使对方感到紧张不适。

2、可准备大量细节问题，使对方感觉厌烦，产生尽快大成协议的想法。

3、在可能的条件下，努力造成一对一的谈判局面。说服者群体意识强，他们善于利用他人造成有利于自己的环境氛围，不喜欢单独工作，因为这使他们的优势发挥不出来。

4、准备一些奉承话，必要时给对方戴高帽子，这很有效，但必须恭维的恰到好处。

四、疑虑性谈判对手

特点：

1、对任何事情都持怀疑、批评态度。

2、犹豫不定，难于决策；对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断。

3、对细节观察仔细，注意较多，而且设想具体，常常提出一些出人意料的问题。

4、这种人不喜欢矛盾冲突，虽然他们怀疑一切，经常批评、抱怨别人，但是很少会弄得冲突激化的程度；如果冲突发生，也很少固执己见。

策略：

1、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”“差不多”等词语，要论点清楚，论据充分。

2、谈判中耐心、细心十分重要，不要催促、逼迫对方，免得加重他的疑心。

3、在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据、说明。

4、在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现一次欺骗了他，要想再获得他的信任是不可能的。

5、不能过多地利用冲突，否则会使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻。

上述都是谈判者个性；希望对您有所帮助-----

5、培根《论谈判》中文译文

关于谈判，口头谈比书面谈效果好。由中间人出面比直接谈效果好。或者为了慎重和全面地表达或了解双方的意向，那么使用书信或公文往返也是可取的。口头会谈有好处，因当面谈难免要顾忌情面（特别是存在上下关系时）。但当面谈还可通过对方的表情观察到某些微妙的事情。同时，当面谈有利于开诚布公地做出解释。假如委托中间人去谈判，那么必须慎重地选择所信托的人。小心不要任用那种暗怀私欲的狡猾人。选择办事的人要做到因材施用。譬如使用有勇气的人去争论，用会说话的人去劝导，用机警的人去探询对方的意向，而鸡鸣狗盗之徒，则可去办那种需要做手脚的事情。对于过去已被证明办事成效高的幸运儿，应当重用。这种人不仅有自信，而且将会努力作得好，以便保持自己过去的光荣。

在谈判中，开门见山地提出目的不如迂回地探测一下对方的意向。当然如果做为一种使对方措手不及的手段，也是可以利用的。对自满自足的谈判对象，应当设法煽起他的欲火。在谈判已肯定下双方的执行协议的条件后，注意的重点应当放在由谁先来履行的条件上。这时，应当能设法牵制住对手，或至少使他相信你的承诺是可靠的，否则他不会同意先承担义务的。

一切谈判的根本问题，无非是观察对手或利用对手。而人在下述情况下，会情不自禁地流露出真情来的，即当他们感到对方可信任的时候，或激动之时，或放松戒心之时，或有所求之时，应当分析对手的心理，以便牵制之，或利用、劝导之，或威慑之，以达到目的。在面对富有经验的老手时，应当洞悉他的真正用心，并通过这一点去分析和解释他的言论。与这种对手打交道，少说话比多说话好。而说出话来应当出乎对方的意料。在谈判遇到困难的时，不要急于求成，以致希望播种之后立刻有收获。应该耐心地等待时机，以便采撷到成熟的果实。

6、采购谈判技巧及案例

一）入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

1、迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

2、先谈细节、后谈原则性问题

围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

3、先谈一般原则、再谈细节

一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

4、从具体议题入手

大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。

（二）阐述技巧

1、开场阐述

谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

（1）开场阐述的要点，具体包括

一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：

一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

①让对方先谈

在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。

②坦诚相见

谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

注意正确使用语言

（1）准确易懂。

在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。

（2）简明扼要，具有条理性。

由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。

（3）第一次要说准。

在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。

（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。

对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。

（三）提问技巧

要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

1、提问的方式

①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。

2、提问的时机

①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。

3、提问的其他注意事项

①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。

（四）答复技巧

答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。

答复时应注意：

①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问； ④降低提问者追问的兴趣； ⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。

（五）说服技巧

1、说服原则

①不要只说自己的理由；②研究分析对方的心理、需求及特点；③消除对方戒心、成见； ④不要操之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方； ⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；⑦(承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心；⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。

2、说服具体技巧

①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；③强调一致、淡化差异； ④先谈好后谈坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑦(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复某些信息和观点；⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。转贴

7、如何讲竟合战略

宽松的环境

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。

8、如何提高合同谈判技巧？

谈判是一个讲究技巧的事情，有以下几个需要注意的方面：

1、谈判的准备工作一定要做充分，这是谈判取得成功的基础。所谓充分，一是对基本情况要了解充分，二是要充分的预计多种可能，三是处理方案要充分。

2、谈判的态度要诚恳、端正，通过摆事实，讲道理，达到自己的心理预期。

3、谈判是耐心的较量，是心理素质的比拼。

9、简述商务谈判策略运用时有哪些原则

你好，

商务谈判策略运用时原则：

◆先易后难、先难后易策略

◆综合式：横向议题策略

◆单项式：纵向议题策略

◆要点：时间、主题、议题和议程

◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

1 商务谈判前的准备

所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1 情报的收集

所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。

1.2谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。

1.2.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.2.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

1.2.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。

2 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1 鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

2.2.2引导类技巧

引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。

3 商务谈判策略的把握

3.1 开局策略

谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。