营销心理策略有哪些问题，营销时应注意哪些问题

1、营销时应注意哪些问题

销售时注意的技巧性问题：

1.不说带贬义的话语

2.不说夸大不实之词

3.禁用攻击性话语

4.少问质疑性问题

销售时常用的沟通技巧：

一、提问的语气要温和肯定

二、提问时切忌无的放矢

销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。

三、不要向客户提出“最后通牒”

在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不!不!我现在不想谈这个!”

如今病毒式营销被列入了互动营销的范围内，你谈我谈，都是怎样病毒式营销。但是真正成功的，又有几家呢？本来以我在广告方面这点肤浅的认识，是不会轻易指手画脚营销应该怎样怎样的。只是这病毒式营销的渊源是早年的网络推广。本人在做网络推广时，曾经无数次的实践，积累了一些经验和教训，所以还算略懂。

而我越来越发现，病毒式推广进入了互动营销范畴以后，很多广告人在运用上实际上经常犯一些问题，导致病毒式营销的效果无法实现。 问题一：没有好的病毒源。病毒营销和口碑传播的实质是一样的，都是希望用户主动自发的、随时随地的传播，低成本高效率的实现品牌美誉度。顾名思义，病毒式营销就是要向病毒一样传播口碑。一旦“感染”，就会情不自禁的传播。病毒传播完全是金字塔级别的指数型增长，一旦爆发犹如滔滔江水不可收拾。

那么首先提出要求的就是病毒源。病毒是可以自我复制的，并且会传染。你的营销体系广告体系中的那个东西，是否有这样的活性呢？ 先看可口可乐的。1.病毒源十分有意义。奥运是今年绝对的主题和主旋律。2.传播途径：选择拥有2亿多人口基数的qq。 3.传播方式：只要你的在线好友，接到了邀请并且接受，你就会接到你好友的邀请，而且是强制性的方式。4.效果：亲民性好，参与度高，效果及其显著。

现在很多广告公司都拿可口可乐这个营销说事儿，其实这个模式并不新鲜，早在2002年，就已经有各路it大侠用在网络推广方面了。最初的模式是节日到了，比如圣诞，做一个精美的页面，里面有一个很真诚的祝福，然后利用qq和群或者邮件传播。后来就是一些小游戏，许愿的送礼的小网页游戏，大家争先恐后玩，然后把游戏传给别人。还有一些不限于节日的，比如宣传一些公益、或者是为人处世的小哲理的精美页面等。

总的来说，就是要能够引起人的共鸣。所以，旭浪互动营销的观点是：无论是病毒式营销、口碑营销，最重要的是，我们要做网友喜欢的内容，网友喜欢看的内容，就是最好的病毒源，然后置入软性广告就很容易了。 问题二：过度营销。通常大家只记得病毒式营销影响人群广。总想着一旦病毒爆发，我们可以传染的都是我们身边的人，所以病毒营销不但传播范围很广，以及都是传给身边的人，所以信任度很高。

可是他们往往忽略了，正是因为传给朋友，所以一般如果含有明显广告的内容，都是大家不愿意传播的。想到自己已经为这个广告买了单，所以急于想把自己的广告内容表现出来，是大家的正常心理。但是广告的效果不仅仅取决于表现是否明显，有时候润物细无声的广告也有非凡效果。病毒式营销讲究的是亲和力，要受众主动传播，我们不能站在自己广告的角度，更应该站在他们的角度看看，他们是不是喜欢这样的东西，是否愿意这样传播。

病毒式营销是个好东西，用得好不好，就看你的水准了

2、请详述体验营销策略有哪些的不足以及解决这些不足方法

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。

体验营销主要有以下八种实施模式：

l. 节日模式

每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多，出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大大增加产品的销

售量。

2．感情模式

感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。

3．文化模式

利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。

4．美化模式

由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。

人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和美感；二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。

5．服务模式

对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。

6．环境模式

消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。

7．个性模式

为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。

8．多元化经营模式

现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅，设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调节，从而还能创造更多的销售机会。

(四)体验营销的注意事项

1. 设计好的体验

企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。

2．量身定制企业的产品和服务

当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求，为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。

3．在服务中融入更多的体验成分

科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。

4．突出以顾客为中心

以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这是一种全新的营销思路，充分体现了顾客至上的思想。

5．注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发

当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性

等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。

6．构造基于体验的价值链

就是将产品的研发拓展到相关领域中去，形成完整的价值链。

同问。。。