设定合理利润率,销售方法和技巧有哪些

导读：本文主要讨论了利润率的问题以及定价方法。利润率是一个比较近代的观念，但是价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。其中，成本导向定价法是最基本的方法，主要包括总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法和盈亏平衡定价法。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。定价方法可以根据不同的定价目标进行研究，以维护生产者和消费者双方的利益。如下为有关关于利润率的问题？设定什么样的利润率是比较合理的，做销售都有哪些方法和技巧？的文章内容，供大家参考。

1、关于利润率的问题？设定什么样的利润率是比较合理的

利润率是由价格策略确定的。 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。 价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素表现为成本。 定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。 （一）成本导向定价法 以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。

1、总成本加成定价法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。

2、目标收益定价法。目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期等因素来确定价格。

3、边际成本定价法。边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本替代边际成本，而将边际成本定价法称为变动成本定价法。

4、盈亏平衡定价法。在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方法就称为盈亏平衡定价法。科学地预测销量和已知固定成本、变动成本是盈亏平衡定价的前提。 （二）竞争导向定价法在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括：

1、随行就市定价法。在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。

2、产品差别定价法。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。

3、密封投标定价法。在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。 （三）顾客导向定价法现代市场营销观念要求企业的一切生产经营必须以消费者需求为中心，并在产品、价格、分销和促销等方面予以充分体现。根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法叫做顾客导向定价法，又称“市场导向定价法”、“需求导向定价法。需求导向定价法主要包括理解价值定价法、需求差异定价法和逆向定价法。

1、理解价值定价法。所谓“理解价值”，是指消费者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制定价格。

2、需求差异定价法。所谓需求差异定价法，是指产品价格的确定以需求为依据，首先强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。

3、逆向定价法。这种定价方法主要不是考虑产品成本，而重点考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。逆向定价法的特点是：价格能反映市场需求情况，有利于加强与中间商的良好关系，保证中间商的正常利润，使产品迅速向市场渗透，并可根据市场供求情况及时调整，定价比较灵活。 （四）各种定价方法的运用企业定价方法很多，企业应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况等，选择不同的定价方法。

1、从本质上说，成本导向定价法是一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。

2、竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。

3、顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心。选定最终价格企业最后拟定的价格必须考虑以下因素：

1、最后价格必须同企业定价政策相符合。企业的定价政策是指：明确企业需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想。

2、最后价格还必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。

3、最后价格还要考虑消费者的心理。利用消费者心理，采取声望定价，把实际上价值不大的商品的价格定得很高（如把实际上值10元的香水定为100元），或者采用奇数定价（把一台电视机的价格定为1299元），以促进销售。

4、选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、广告人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对所定价格的意见，考虑竞争对手对所定价格的反应。 修改基本价格 价格是企业竞争的主要手段之一，企业除了根据不同的定价目标，选择不同的定价方法，还要根据复杂的市场情况，采用灵活多变的方式确定产品的价格。

一、新产品定价（一）有专利保护的新产品的定价可采用撇脂定价法和渗透定价法。

1、撇脂定价法。新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获取厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含的奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”法。 这种方法适合需求弹性较小的细分市场，其优点：①新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场；②主动性大，产品进入成熟期后，价格可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者；③价格高，限制需求量过于迅速增加，使其与生产能力相适应。缺点是：获利大，不利于扩大市场，并很快招来竞争者，会迫使价格下降，好景不长。 2．渗透定价法。在新产品投放市场时，价格定的尽可能低一些，其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。 当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性较大时宜采用渗透定价法。其优点：①产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降；②低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。 对于企业来说，采取撇脂定价还是渗透定价，需要综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、产品特性，企业发展战略等因素。 （二）仿制品的定价 仿制品是企业模仿国内外市场上的畅销货而生产出的新产品。仿制品面临着产品定位问题，就新产品质量和价格而言，有九种可供选择的战略：优质优价；优质中价；优质低价；中质高价；中质中价；中质低价；低质高价；低质中价；低质低价。

二、心理定价心理定价是根据消费者的消费心理定价，有以下几种：

1、尾数定价或整数定价。许多商品的价格，宁可定为0。98元或0。99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。相反，有的商品不定价为9。8元，，而定为10元，同样使消费者产生一种错觉，迎合消费者 “便宜无好货，好货不便宜”的心理。 2．声望性定价。此种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。 3．习惯性定价，某种商品，由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别生产者难于改变。降价易引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。

三、折扣定价 大多数企业通常都酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。 1．现金折扣。是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。例如“2/10净30”，表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。 2．数量折扣。是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费用。例如：顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元。 3．职能折扣，也叫贸易折扣。是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格。 4．季节折扣。是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。 5．推广津贴。为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。 去不了大公司你可以去小公司当会计，还有富士康里面只要是大学生去应聘基本上都是做办公室的。

2、做销售都有哪些方法和技巧？

做销售都有哪些方法和技巧？

做销售都有哪些方法和技巧？

做销售都有哪些方法和技巧？

+月神薇薇；『vip』『ss』『879』

销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法

总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 。营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。

柜台接待技巧一：“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。

男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。

这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。 所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

柜台接待技巧二：“察颜观色”

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3．从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务编辑本段销售技巧五条金律。现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

3、电子商务对现代生活的影响

首先，你这个提法包含的东西太多了。。。现实生活是方方面面的，随便抽出其中的一个方面来阐述，就能出本书了！

给你个文章

现代市场营销理论是指导企业进行营销活动的科学理论，它在营销实践中不断得到补充和完善，历经数十年而不衰。它对于指导企业营销具有不可替代的作用。但是，现代市场营销理论具有其先天性的理论缺陷。电子商务的产生和完善对现代营销理论的基本缺陷进行了补正，解决了以往难以解决的“迅速了解并满足顾客需要”以及“企业营销要与市场消费主体的需要进行良好对接”的难题，使营销理论与营销实践得到了前所未有的交融，丰富和发展了现代市场营销理论，而这种丰富和发展，是通过对现代市场营销理论本身矛盾的解决的方式来完成的。

一、电子商务解决了消费者在理论上的主导性与现实中的被动性的矛盾

现代市场营销理论认为，所谓营销，其实质是对需求的管理。消费者的需求包括负需求、零需求、饱和需求、过度需求、有害需求等。营销的任务就是了解需求的类型、分析产生某种需求的原因、提出解决问题的方案，达成对需求的有效管理。事实上，随着社会分工的日益细分，消费者对购买的风险感随着购买选择的增多而上升，在对许多产品的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，从中获得心理上的平衡，以便减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。电子商务的出现使企业和消费者之间通过因特网连接，从而实现了消费行为的主导性。购物意愿掌控在消费者手中，它将传统的销售商向顾客推销的方法改变为消费者主导的个人行销，消费者通过交互媒介来查询有关商品或服务的信息，变被动为主动。在传统的营销环境下，由于顾客与企业之间缺乏合适的沟通渠道或因沟通成本太高，在大多数情况下，顾客只能针对现有的产品提出有限的建议，很难参与产品的设计。并且大多数中小企业缺乏足够的资金进行市场调查，只能参照市场主导者进行产品开发。电子商务可以改变上述状况，企业可以在网上与顾客进行大量的信息交流，即使是中小企业也可通过电子布告栏、线上讨论广场和电子邮件等方式，对顾客进行即时的信息搜索，顾客则有机会对产品从设计到定价和服务等所有问题发表意见，企业与顾客可以就某一问题进行多次地探讨，这种双向互动的沟通方式提高了顾客的参与性和积极性，更重要的是它能使企业的决策有的放矢，从根本上满足顾客的需求。例如，出版商把即将出版的书的部分章节用各种语言装载到Internet上便可使全球范围的读者品读，样书中包含作者的相关资料，当来自全球的访问者在读后产生对本书的需求时，它可将材料译成访问者当地的语言，以符合当地化的需要。电子商务下的营销是互动式营销，客户真正参与到了整个营销过程中来，客户在企业营销中的地位得到提高，客户参与的主动性和选择的主动性得到加强。在这种网络互动式营销中卖方和买方可以随时随地进行互动式双向交流。企业和客户之间的关系变得非常紧密，甚至牢不可破，这就使“一对一”的营销成为可能，这种网络整合营销的营销框架，体现了以客户为出发点及企业和客户不断交互的特点，它的营销管理决策过程是双向的。

二、电子商务解决了生产方式的工业化、标准化消费方式的与人性化、个性化之间的矛盾

现代市场营销以市场为导向，以了解和把握消费需要为起点，以产品交换为核心，以满足消费者需要为目的。但是，它所面对的是工业化、标准化的生产方式与人性化、个性化的消费方式之间的矛盾。在目前的条件下，这一对矛盾的解决是以全部或部分地牺牲消费者的个性为代价的。市场细分理论的出现，局部地缓解了上述矛盾，但是，在大规模、低成本、单一化的产品洪流中，消费者的个性被压抑、被淹没。在传统营销活动中，市场营销模式大多是需求面营销，即需求在前，产品的生产与销售在后，消费者的需求推动产品的生产和销售。消费者对产品特别是新产品的效用、性能和特点不了解，不能很快将产品同当时的生活方式和需求相联。产品的商品化、市场化过程中包含着明显对立的二极，一极是新产品的发明者、生产者和供应者，他们想象力丰富，勇于创新，始终站在科技的前沿，掌握最新的科技动态，敏锐认知人类的潜在需求和未来需求，开发出产品，并坚信产品的独特价值及广阔的市场前景；另一极是市场的需求方和购买者，他们对高新技术、相关的科学知识、原理及产品的效用、性能及特点等普遍无知，或知之甚少，难以对产品产生需求。同时，由于观念的束缚、资金的限制及对原有产品使用的惯性作用等因素，消费者缺乏足够的动力探寻产品的技术奥秘及对人类生活的特殊效用。产品商品化、市场化的过程，就是将产品的发明者对产品的认知与偏爱转化为成千上万个消费者对产品的认知与偏爱的过程。市场上没有一个消费者的消费心理是一样的，每一个消费者都是一个细分市场。消费心理上的认同感已经成为消费者作出购买产品决策的先决条件，个性化消费必将成为消费的主流，而电子商务的出现使它成为可能。电子商务条件下的营销，建立在全面的、多层次的、动态的市场需求观的基础之上，可以通过建立企业内部网提供一种服务系统，客户可以在计算机终端前自己设计所喜欢的产品。企业通过与顾客交互式的沟通，能有效地根据消费者的要求及时改变产品设计，或投入开发新产品；可以高效率地接受并转发消费者查询给相应部门，或直接提供交互式服务。消费者可以与企业直接进行联系和交流，直接向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业应用文字、图片和图像等技术向顾客展示产品和服务的内容，解释、答复顾客的咨询，使整个售前和售后服务及时清晰。企业可以以较低的成本，让消费者提出自己的要求，然后根据不同的要求提供有针对性的产品和服务。电子商务下的企业能够真正实现“对每个消费者的不同需求都能够分别给予满足”，企业满足了顾客的个性化需要，既加大了其它企业进入的难度，也增加了产品和服务的销售率和满意度。在传统的商品买卖中，消费者很少与生产厂家直接联系，他们大多数是通过广告了解有限的商品，再到购物场所去比较、挑选所需商品，买卖过程非常繁杂。消费者一般要遵循5W1H的购买模式进行购买，即购买什么（What）、为何购买 （Why）、由谁购买（Who）、如何购买（How）、何时购买（When）、和何地购买（Where）。通过电子商务使购买更加方便快捷，消费者可以通过电子商务，很容易地检索出全球大部分生产销售某种产品的厂商，实现与厂商的直接接触，消费者可以通过电子商务提供的信息进行比较、选择、定货，而这一切只需几分钟时间，足不出户即可完成。生产厂家亦可通过电子商务采购来缩短采购周期。电子商务对该矛盾的解决所带来的直接经济效果就是极大地减低营销成本。通过电子商务进行广告宣传不受地域和时间的限制，享受全球用户24小时的主动查询，而费用却极为低廉，每个网页的平均费用比传单还低。美国一家出售辛辣调料的零售商（Hot Hot Hot）在网上展示产品，其促销成本每月约为100美元，而如果按照传统方式印制彩色产品目录，促销成本将会提高到每月5万美元。电子商务可使厂商和消费者以最低廉的价格获得所需商品，通过网络厂商和消费者可在全球范围内找寻价格最为低廉的产品并绕过中间商直接向生产者定货。2001年波音公司通过在线订购原材料，使成本节约三分之一，金额高达上亿美元。

三、电子商务解决了理念上的双赢与大工业化时代的“强势营销”的矛盾

现代市场营销理论把双赢视为是企业行动的最高智慧。认为在现代市场竞争中，正确处理企业与合作伙伴之间的关系、正确处理企业与消费者之间的关系，是营销活动顺利开展的重要保障。在这一问题上，双赢观念对营销活动是有帮助的。营销活动是一个涉及到买卖双方的活动，营销活动的主体均期望能够从交易活动中得到好处，并且经过双方权衡，认定必能从交易中得到好处时，交易才能进行和发展下去。营销是一种双方都能够得到好处的交易，所有交易都应当是双赢的游戏，在一次成功的营销活动中，没有败者只有胜者。但是，在营销的现实中，人们把市场看成是角斗场，交易方都在努力地试图打倒对方，以便自己能赢，而对消费者而言，企业实行的是工业化大规模生产时代的“强势营销”。

4、消费者争议有哪些分类

消费者分哪些类型 （一）从消费者购买态度与要求区分 1 。习惯型 指消费者往往忠于一种或几种品牌，对这些产品十分熟悉，信任、注意力稳定，体验深刻，形成习惯。购买时不假思索，不必经过挑选和比较，行动迅速，时间短，容易促成重复购买。比如，一些烟龄较长的中、老年吸烟者， （一）从消费者购买态度与要求区分 1 。习惯型 指消费者往往忠于一种或几种品牌，对这些产品十分熟悉，信任、注意力稳定，体验深刻，形成习惯。购买时不假思索，不必经过挑选和比较，行动迅速，时间短，容易促成重复购买。比如，一些“烟龄”较长的中、老年吸烟者，他们固定购买吸食某一个或几个品牌的卷烟，就是因为他们吸食该品牌的感觉良好或认为该品牌的质量稳定。 2 。理智型 指消费者根据自己的经验和学识判别商品，对商品进行认真的分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不愿意外人介入。 3 。经济型 指消费者在选购商品时多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。例如，有的农村中老年吸烟者由于经济条件有限，加之长期养成节俭习惯，倾向于低价卷烟品牌，且对这些品牌的价格很敏感。 4 。冲动型 指消费者个性心理反应敏捷，客观刺激物容易引起心理的指向性，其心理反应与心理过程的速度也较快，这种个性因素反映到购买的实施时便呈冲动型。此类行为易受商品、外观质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大。 5 。感情型 这种购买行为兴奋性较强，情感体验深刻，想像力与联想力特别丰富，因此，在购买商品时容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导，往往以商品品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。 6 。疑虑型 这种购买行为具有内倾性的心理因素，持这种购买行为的消费者善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大；选购商品从不冒失仓促地做出决定；听取商品介绍和检查商品时，往往小心谨慎和疑虑重重；挑选商品时动作迟缓，费时较多，还可能因犹豫不决而中断；购买时常常“三思而后行”，购买后还会疑心是否上当受骗。 7 。不定型 这种购买行为常常发生于新购买者。他们缺乏购买经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买；在选购商品时大多没有主见，表现出不知所措的言行。持这类购买行为的消费者，一般都渴望能得到商品介绍的帮助，并很容易受外界的影响（二）从消费者在购买现场的情感反应区分 1 。沉着型 这种购买行为的消费者平静而灵活性低，反应缓慢而沉着，因此，环境变化刺激对他们影响不大。持这种行为的消费者在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度稳重，不愿谈与商品无关的话题，也不爱听幽默或玩笑式的语句。 2 。温顺型 有些人由于神经过程比较脆弱，在生理上不能忍受或大或小的神经紧张，对外界的刺激很少在外表上表现出来，但内心体验持久。这种心理因素表现在购买行为上，一般称为温顺型。此类行为的消费者在选购商品时，往往遵从介绍作出购买决定，很少亲自重复检查商品的品质。这类购买行为对商品本身并不过于考虑，而更注重服务态度与服务质量。 3 。健谈型 有些人由于神经过程平衡而灵活性高，能很快地适应新的环境，但情感易变，兴趣也很广泛。这种心理因素表现在购买行为上就是健谈型或活泼型。持这类行为的消费者在购买商品时，能很快地与人们接近，愿意交换商品意见，并富有幽默感，喜欢开玩笑，有时甚至谈得忘乎所以，而忘掉选购商品。 4 。反应型 此类消费者在个性心理因素上，具有高度的情绪，较感性，对于外界环境的细小变化能有所警觉，显得性情怪僻，多愁善感。在购买过程中，往往不能忍受别人的多嘴多舌，对售货员的介绍异常警觉，抱有不信任的态度，甚至露出讥讽性的神态。 5 。激动型 有的人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，情绪易于激动，在言谈举止和表情神态上都有急躁的表现。这种心理因素表现在购买行为上，就是激动型。此类消费者选购商品时表现出不可遏制的劲头，而不善于考虑有否可能，在言语表情上显得傲气十足，甚至会用命令式的口气提出要求，在商品品质和服务质量的要求极高，稍有不合意就会发生争吵。 （一）争议解决的途径

消费者和经营者发生消费者权益争议的，可以通过下列途径解决。

1。与经营者协商和解。当消费者和经营者因商品或服务发生争议时，协商和解应作为首选方式，特别是因误解产生的争议，通过解释、谦让及其他补救措施，便可化解矛盾，平息争议。协商和解必须在自愿平等的基础上进行。重大纠纷，双方立场对立严重，要求相距甚远的，可寻求其他解决方式。

2。请求消费者协会调解。消费者协会是依法成立的对商品和服务进行社会监督的保护消费者合法权益的社会团体。

消费者权益保护法

明确消费者协会具有七项职能，其中之一是对消费者的投诉事项进行调查、调解。消费者协会作为保护消费者权益的社会团体，调解经营者和消费者之间的争议，应依照法律、行政法规及公认的商业道德从事，并由双方自愿接受和执行。

3。向有关行政部门申诉。政府有关行政部门依法具有规范经营者的经营行为，维护消费者合法权益和市场经济秩序的职能。消费者权益争议涉及的领域很广，当权益受到侵害时，消费者可根据具体情况，向不同的行政职能部门，如物价部门、工商行政管理部门、技术质量监督部门等提出申诉，求得行政救济。

4。提请仲裁。由仲裁机构解决争端，在国际国内商贸活动中被广泛采用。消费者权益争议亦可通过仲裁途径予以解决。不过，仲裁必须具备的前提条件是双方订有书面仲裁协议（或书面仲裁条款）。在一般的消费活动中，大多数情况下没有必要也没有条件签订仲裁协议。因此，在消费领域，很少有以仲裁方式解决争议的。

5。向人民法院提起诉讼。消费者权益保护法及相关法律都规定，消费者权益受到损害时，可径直向人民法院起诉，也可因不服行政处罚决定而向人民法院起诉。司法审判具有权威性、强制性，是解决各种争议的最后手段。消费者为求公正解决争议，可依法行使诉权。

（二）解决争议的几项特定规则

1。销售者的先行赔付义务。消费者在购买、使用商品时，其合法权益收到损害的，可以向销售者要求赔偿。销售者赔偿后，属于生产者的责任或者属于向销售者提供商品的其他销售者的责任的，销售者有权向生产者或者其他销售者追偿。

2。生产者与销售者的连带责任。消费者或者其他受害人因商品缺陷造成人身、财产损害的，可以向销售者要求赔偿，也可以向生产者要求赔偿。属于生产者责任的，销售者赔偿后。有权向生产者追偿。属于销售者责任的，生产者赔偿后，有权向销售者追偿。此时，销售者与生产者被看做一个整体，对消费者承担连带责任。

3。消费者在接受服务时，其合法权益受到损害时，可以向服务者要求赔偿。

4。变更后的企业仍应承担赔偿责任。企业的变更是市场经济活动中常见的现象。为防止经营者利用企业变更之机逃避对消费者应承担的损害赔偿责任，消费者权益保护法规定：消费者在购买、使用商品或者接受服务时，其合法权益受到损害，因原企业分立、合并的可以向变更后承受其权利义务的企业要求赔偿。

5。营业执照持有人与租借人的赔偿责任。出租、出借营业执照或租用、借用他人营业执照是违反工商行政管理法规的行为。消费者权益保护法规定：使用他人营业执照的违法经营者提供商品或者服务，损害消费者合法权益的，消费者可向其要求赔偿，也可以向营业执照的持有人要求赔偿。

6。展销会举办者、柜台出租者的特殊责任。通过展销会、出租柜台销售商品或者提供服务，不同于一般的店铺营销方式。为了在展销会结束后或出租柜台期满后，使消费者能够获得赔偿，消费者权益保护法规定，消费者在展销会、租赁柜台购买商品或者接受服务，其合法权益受到损害的，可以向销售者或服务者要求赔偿。展销会结束或者柜台租赁期满后，也可以向展销会的举办者、柜台的出租者要求赔偿。展销会的举办者、柜台的出租者赔偿后，有权向销售者或者服务者追偿。

7。虚假广告的广告主与广告经营者的责任。广告对消费行为的影响是尽人皆知的。为规范广告行为，广告法、消费者权益保护法均对虚假广告作了禁止性规定。消费者权益保护法规定，当消费者因虚假广告而购买、使用商品或者接受服务时，若合法权益受到损害，可以向利用虚假广告提供商品或服务的经营者要求赔偿。广告的经营者发布虚假广告的，消费者可以请求行政主管部门予以惩处。广告的经营者不能提供经营者的真实名称、地址的，应当承担赔偿责任。

5、国际婚姻的优缺点是什么？

1。 婚姻使人健康长寿

英国国家统计局公布的权威证据表明，与离异者、寡妇或鳏夫、单身者、同居者相比，已婚夫妇更长寿，更健康，年老后得到家人的照顾也更多。与已婚父母生活在一起的孩子也更健康，无论其经济背景如何，他们接受专职教育的时间都更长。该报告在将家庭结构数据与健康数据对照后发现，鳏夫和单身母亲的健康状况最差，他们更易患急慢性疾病。而已婚夫妇的健康状况最佳。 报告举例说，40岁至64岁的已婚妇女与单身同龄者相比拥有“明显的健康优势”。

2。 提高个人的心理健康和幸福感

相对于单身者、离异者或鳏寡者，结婚的双方都会有较少的抑郁、焦虑和其他的心理疾病。提高双方的幸福感，降低离婚率。

3。 使人获得归属感

婚姻带给人的最大的满足就是获得了归属感。尤其对男性，有了自己的家庭、孩子。可以和妻子和孩子享有更多亲密，而单身时则体验更多的孤独。

4。 享受陪伴的快乐

5。 享受合理的性生活

婚后，一个男人与妻子的性生活受到尊敬，他们可以正大光明地相亲相爱，而不必承受许多社会压力。

6。 增强责任感

很多人都是在结婚后才真正成熟的。单身时，更多的是考虑个人，结婚后，需要考虑家庭、规划未来的生活，承担比单身更多的责任。

7。 扩大社交范围

结婚后，你的社交生活很自然的会比单身时多。你和你的伴侣可以一起玩，探亲访友或者一起度假。而对单身朋友，则享受不到这其中的乐趣。有时，有了孩子可能会减少社交生活，但实际上，你的社会生活中多了孩子的参与，有时会使你和朋友更有话题可谈。

8。 增加财富

结婚会使夫妻双方考虑家庭生活，为家庭节省开支，抑制冲动消费。并且会使双方努力增加家庭财富。

9。 有自己的孩子，享天伦之乐

结婚除了以上的好处外，就是可以很合理的抚养自己的孩子，享受天伦之乐。这样不仅减轻抚养孩子的经济负担，更能减少心理压力，尤其是对单亲家庭，同时，也为孩子的成长提供了保障。10。 利于照顾老人 优点：发扬民族文化精神。有助于文化传播。优化下一代{基因}。有助于世界和平。推动全球化发展。缺点：语言文化背景差异。影响国际关系。

6、关于消费的调查报告 中学生的

中学生社会调查报告

随着市场经济的发展及人民生活水平的提高，人们的消费水平也大大的提高了。中国零售业的飞速发展，使得人们的购物心理也发生了变化。了解消费最新趋势，掌握消费者购物心理，更好地满足消费者需求，是零售企业在瞬息万变的市场竞争中立于不败之地的根本。超市作为零售业的一种典型代表，它在人们心目中已经基本确立了购物方便、价格实惠的行业形象，成为人们居家生活中的主要购买场所。可金融危机造成终端零售业不景气或衰退，市场购买力下降，这些对超市无疑也造成一定影响，该怎样改善这一情况？从消费者的消费习惯和心理特征上思考，怎样才能更好地满足顾客的需求？针对这两个问题，我们这个调查小组决定选择临潼的几家超市，用了近一个月的时间，我们走访了上海客都超市临潼分店，人人家等超市，对它们的总体情况有了一定的了解，分别对其店内消费者和经营者做问卷调查（见附录）。

一、 调查时间：2010年8月

二、 调查地点：xx市各大超市

三、 调查对象：各超市店长及消费者

四、 调查方法：实地考察及问卷调查

五、 调查小组：xx

六、调查小结：

（一）经营者部分

1。 规模比较：调查的几家超市中25%为 小型居民生活型超市，50%为普通综合型超市，25%为大型超市。

2。管理方式比较：100%对员工进行定期培训和考察，具备一套完整的管理制度。

3。经营策略：市场调查结果显示：①地理位置：25%处于交通要道，25%在居民区附近，50%商业区附近。②超市形象：50%具有人工储物部和自动储物柜，50%只有人工储物部。75%有休息长凳，25%无休息长凳（小型居民型超市）。100%店内有音响设备，有购物音乐。100%有清晰的购物区招牌。75%购物设备单一，25%有多种类的购物篮、购物车，方便各类消费者。③服务：100%定期对员工进行培训和考察。75%注重责任心（小型超市和普通综合型超市），25%注重导购力（大型超市），50%注重亲和力（小型和普通综合型超市），0%注重信息素养。④宣传：75%利用报刊式广告宣传过，25%没有（小型超市）。

4。金融危机的影响：①营业额：50%下降（普通综合型超市），50%不变。②下降的原因：100%认为家居生活用品和休闲娱乐用品销量下降。③不变原因：100%认为良好的信誉使得消费者在物价上涨的时候愿意选择他们。④采取的促销手段：100%特价商品，25%购物赠礼或抽奖（大型超市），50%提供贵宾卡会员卡来刺激消费（普通综合型超市和大型超市）。

综上所述，由于大型超市货物种类齐全，可满足广大消费者需要；小型超市贴近人民生活，经营的商品以生活必需品为主抗风险能力较强。所以，金融危机对其影响并不大。而普通综合型超市没有主要销售的产品，此时就很难均衡盈亏。对于金融危机，供给量增加需求量减少的状况，商家都选择价格为主的促销手段来吸引顾客，基础雄厚的大型超市会有购物赠礼或抽奖的辅助手段来刺激消费，为其增光不少。这里特别要提的是发放贵宾卡和会员卡的促销手段（尤其是团购），这样可以吸引固定的消费群体，这个固定的消费群体，可以成为商场生存的基本保障，也使得进货量得到有效的控制，减少库存量，增加流动资金使用量，算是不错的促销手段。

面对这样的情况，我们建议小型超市加强生活必需品的供应，适时的搞一些购物活动；普通综合型超市可以在这段时间突出粮食、油等生活必需品的买卖，注重宣传，增加固定消费群体数量；而大型超市在店员的态度上多下功夫。此外，各超市都应注意培养店员的信息素养，把握消费者心理，这会增强超市的运营效果。

（二）消费者部分

我们采用了观察法和访谈法，随机选取了各超市的消费者为被试。被试包括两个部分，第一部分是个别访谈的被试，共30人。

根据调查结果显示，有37%的对象去超市主要购买的是生活必需品，购买居家用品类的占4。3%，近58。7%的对象是会在超市购买副食。

在众多的因素中，地理位置（柱状1）占33。3%，商品多样化（柱状2）占22。2%，价格（柱状5）占17。8%。说明当消费者选择超市的时候，更注重的是地理位置和商品的种类与价格因素，交通方便，物美价廉，自由选择是消费者所希望的。在我们的调查对象当中，多数人都认为影响他们选择在附近超市购物最重要的因素是地理位置，例如xx百货超市临江分店相对于调查的对象而言，交通十分方便（位于交通要道），最后，环境卫生仅占4。4（柱状6），说明它并不是影响调查对象选择超市的最主要因素。

根据回收资料，在个别访谈的基础上，我们发现了个别超市存在的问题。

超市经营存在的问题分析：存包、停车等不太方便；在非食品类区，尤其是化妆品区，工作人员过于热情，大大降低消费者的购买欲望，甚至让不少人选择绕道而行；收款时往往会遇到各种问题（货品价钱有偏差、柜台暂时没有零钱，找的钱有缺损等等）；有些商品的价格略高于其他超市，致使顾客对该超市的信心有所下降；比较注重卫生的食品类未严格整理；超市内的商品的摆放方面也存在很大的问题，有些商品摆放不合理，不方便他们的选购；员工素质有待加强，部分工作人员的服务态度有问题，有的冷漠以对，有的甚至轻视消费者，尤其是收银员的服务态度差和速度慢，甚至结帐时候算错；促销手段单一（未充分利用广播等资源）；保鲜食品未做好适当措施，如面包、水果等。

提高超市经营效益的对策建议：实行明码实价，价格合理；做到“服务周到”，要求员工真正地做到“顾客就是上帝”；保持良好的购物环境，管理规范；科学合理地摆放商品，更加方便顾客选购不同的商品；对于商场内播放的音乐，应在多数时间里播放产品相关信息和促销信息，其余时间应该播放一些悠扬动听的音乐，让消费者更舒畅地购物；应让广大消费者无偿地得到超市定期提供的商品信息。

总之，超市经营者应该在把握不同消费人群消费特点的基础上，更好的满足消费者的需求，使得企业能够健康、持久的发展。调查反馈的信息，揭示了一些需要引起超市经营者重视的细节。本次调查显示，顾客在超市选购商品时最看重的因素依次为：交通因素、商品多样化、价格、商品的品质、情感因素、环境卫生、服务。其中，服务居于末尾，说明这个问题是超市普遍欠缺的。超市购物的最主要特征就是自选，为顾客提供的服务是有限的。这时促销员、收银员和场内服务人员的作用就凸现出来了。在找不到商品时，或者是找不到价签或遇到技术含量较高的商品时，顾客就需要得到场内服务人员的帮助；在选购新品牌和有新功能的产品时，顾客就需要促销员的介绍。收银员是顾客消费过程的最后一个环节，它对顾客的情绪和满意度造成了相当大的影响。调查显示，收款台是顾客对超市服务最不满意的地方，收款排队等待、收银员态度不好和扫描设备问题而耽误时间是影响消费者购物情绪和满意度的主要因素。

从经营者角度看，他们无疑应该了解消费者的消费特点，对于不同性别、不同年龄、不同收入水平的消费者，在经营策略和企业管理上应该有所变化。与女性消费者相比，男性消费者具有较强理智性、自信性。他们不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。而女性消费者则通常喜欢一些造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。此外，她们还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。她们也经常受到同伴的影响，喜欢购买和他人一样的东西。

7、四种消费心理的特点，利弊与态度？？？（高一政治）

从众心理，从众心理是人们经济生活一些共性的追求，是人们在一定时期，一定条件下的相似心理特点。从消费者来说，春节到了，许多人要置办棉衣；节假日到了，许多人要安排旅游；学生求学，许多人要择校就读等现象，都是从众心理发生作用的结果。简单地说，从众心理就是“大家这样，我也这样。”在通货膨胀时期，它能引发抢购风；在通货紧缩时期，它会带来惜购风；从商学来看，恰当地把握和充分利用从众心理，适时调整自己的营销战略来推销自己的商品，才能扩大市场占有率，从而赢得消费者的依赖。可见，从众心理能够引发人们去安排自己的消费或生产活动，从而避免因延误了时机造成遗憾。

求异心理。简单地说，就是与众不同，标新立异，创新思变。它本身没有错误。求异心理引发的消费，对消费者来说，可以展示个性风采，也可以愉悦自己；对生产经营者来说，可以推动新工艺，新产品和新服务的出现。从根本上说，求异，创新是生产发展的原动力。目前我国加快建设创新型国家，根本目的就是提升我国自主创新能力力，因此，我们不应反对求异心理，而应保持求异思变的心理。

攀比心理。攀比心理不是一无是处。不能把攀比心理与攀比虚荣。奢侈浪费简单地等同。攀比心理也有正常攀比和虚荣攀比。在攀比心理引发的消费中，在满足自己心理需求的同时，又没有造成经济上的负担，就是一种正常的消费行为，相反那些社会规范和个人实际相悖的攀比消费，拥有的目的不是商品本身的使用价值，而是以此炫耀比别人更优越的经济条件，并造成资源浪费，这是不健康的消费行为，实质是浪费。

求实心理。求实心理不是一种决然独立于从众心理，求异心理和攀比心理之外的消费心理。求实心理主导的消费，包含了从众心理，求异心理和攀比心理中积极的健康的方面。求实心理主导的消费，是从大众共性的需求中寻找符合自己个性的商品，是共性与个性的统一，是在满足自己的欲求中达到一种自我身心愉悦和社会评价良好的境界。因此，不能把求实消费，讲究实惠简单地理解为购买和消费价格低廉的商品。