客户在推销时的内心想法，了解顾客心理

导读：本文主要探讨了业务员在推销时需要注意的问题，包括尊重顾客的习俗需要、良好的服务意识、利用顾客的好奇心理以及不要忽略身边的客户资源。文章还详细阐述了营销员在各个阶段需要关注的问题，如观察顾客购买目标、兴趣阶段、联想阶段、欲望阶段、评价阶段和信心阶段等，以及提供相关的服务来增强顾客的购买信心。文章呼吁业务员要关注顾客的需求，用优质的服务来弥补不足，并抓住顾客的好奇心理，以便更好地推销产品。如下为有关客户在推销时的内心想法，了解顾客心理的文章内容，供大家参考。

1、当你进行推销时,客户内心的想法是什么

业务员推销技巧一：注意顾客的习俗需要。

由于种族、宗教信仰、文化背景和地域环境的不同，也造成了消费者购物习惯的不同，尊重顾客在思想理念以及消费习俗上的不同是每个业务员在进行推销时所必须注意的，尊重他人的消费习惯，能够在最短时间内得到顾客的信任，也令顾客对业务员有良好的印象。

业务员推销技巧二：良好的服务意识。

“顾客是上帝”的名言虽然是业务员耳熟能详的一句话，但是没有人能够百分百阐述这句话，这句话成了消费者对如今良莠不齐的服务质量的期盼。消费者在进行消费者时，普遍希望能够得到服务人员热情周到的服务，业务员在向顾客进行推销的时候，应以把每一个顾客当成“准客户”对待，良好的服务态度是作为业务员的基本职业素质的体现，即使第一次顾客没有购买你所推销的产品，但是却因此赢得了一个潜在客户，良好的服务是顾客最为青睐也是积累口碑的最佳“武器”。

业务员推销技巧三：“利用”顾客好奇心理。

人的好奇心是相当旺盛的，新奇、奇特的东西对人总是很有吸引力的，业务员要“利用”顾客好奇心理，业务员在向顾客进行推销的时候，要注意突出产品的特点，抓住顾客的好奇心理，对于刚推出的新式产品或服务活动进行重点宣传，也可以让顾客进行试用，利用顾客反馈的情况向其他顾客进行宣传。

业务员推销技巧四：不要忽略身边的客户资源。

业务员不要忽略身边亲朋好友，把他们当作普通顾客，他们同样有消费需求，而且亲朋好友比普通顾客更能够对业务员产生信任感，由于业务员对身边的亲朋好友较为熟悉，对他们的消费习惯、消费需求以及消费能力有大致的了解，购买的几率也比普通顾客要高，合理利用身边的客户资源，将能够使得自己的业绩更上一层楼。

2、关于顾客心里的想法

基本上要你慢慢积累经验。

1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客。

2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。

3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。能创造一种什么样的气氛。

4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。

5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购买。

6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。

7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。

8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。 以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。

3、酒店客户关系管理

（CRM）？？？？

自己看 这些应该不是很难懂

如何才能增加、保持酒店良好的销售额，可能是很多老板考虑的最重要的问题。有些生意不好的酒店更是如此。但对有些生意好的酒店老板有时忽略了这个问题的重要性。其实现在客户是很善变的、市场竞争也更加激烈。我们都知道有很多以前生意很好的酒店如今生意萧条、甚至关门大吉的例子。

那么如何增加、保持酒店的销售额呢？是不是只要有可口的菜肴,良好的就餐环境就可以了呢?在客户消费心理多变的现在,光有这些传统的手段已经不够,因为大家在这方面已经做的不错。根据国外酒店的成功经验，把握客户消费心理，提供满足客户个性化需求的服务，已经成为酒店提高客户回头率，增加酒店销售额、保持酒店生意兴隆的法宝。

1、 从预定到就餐提供个性化服务，满足客户被格外尊重的心理需求。

什么是个性化服务,举个例子比如“先生”与“王（用会谈人姓名）先生/总”，

我们就餐时也有亲身感受，“先生”与“王总”的感觉大不一样。

要能做到这一点并不容易，下面我来简单描述一下，我们这套产品如何帮助您在各个环节做到个性化服务。

（1）我们先从客人接触酒店的第一环节预定开始：预定的客人往往是酒店老客户，也是酒店最重要的客户。他们对酒店的要求也更高。

比如我是您酒店的老客户，您酒店保存了我的客户资料如“姓名、称谓、电话、喜欢的包厢、忌讳的菜肴、生日等”信息。

当我打电话过来预定，预定处小姐立刻就能通过这套产品查询到我的有关信息甚至以前每次来消费的数据，提供个性化服务，如“王经理，您好！您好常时间没来了（如果查询到他有一个月没来消费），请问今天几位？给您安排您喜欢的“老西门”包厢好吗？（查询到他喜欢“老西门”包厢），谢谢您的光临！”

（2）宴会开单。如果客人要求开菜单，预定员可以把客人要求录入系统，将会自动传送到厨师长处，厨师长就可以根据客人要求提供个性化服务。

比如客人要求“菜肴不要与前一次重复”，当然我们更不能开“客人忌讳的菜肴”。我们现在可能需要查阅这个客人上次开的菜单，查询客人的忌讳菜肴等等信息，很费时间。通过这套产品，我们能立刻查询出客人上次开的菜单、客人的忌讳菜肴，迅速开出符合客人个性化需求的菜单，避免出错，引起客人不满，流失重要的客源。

2、 客户关怀.

客户关怀的目的就是提高客户的忠诚度。我们的产品主要从以下几点帮助您进行客户关怀。

（1） 您能随时查询了解到今天哪位客人过生日等其他纪念日，根据客人的价值排行进行相应关怀，如送鲜花、生日蛋糕、寿面等。

（2） 总经理、经理座在办公室里就能了解到今天哪些客人将要来就餐，以及就餐的具体时间、包厢，对与重要客人如“市委领导”、大客户，可以事先迎接，提高客户忠诚度。

3、 主动营销，挖掘客户消费机会，增加酒店销售额。

（1） 就餐前营销。

*在个人客户的生日、结婚纪念日，公司客户的公司成立日，客户即将举办的活动等，提前通过各种方式关心客户、拜访客户。我们的客户新城花园酒店（餐饮年销售4千多万），每周都通过电脑查询出下2周哪些客人生日、结婚纪念日等，通过电话、拜访、电子邮件等方式关心客户，邀请客户来就餐，取得了很好的效果，据统计增加了20%左右的销售额。

（2） 就餐时促销与服务。对于一些老客户，系统能自动分析出客户喜欢吃什么，提供给服务人员。比如王总喜欢吃海鲜，王总来就餐时，服务人员就可以主动推销海鲜类菜肴，“王总，今天我们推出一些全新菜品，其中有您喜欢的海鲜菜品“庄成燕鲍翅”，要不要尝尝。”

老客户对酒店的要求现在是越来越高，客户不希望每次来就餐总要重复一些相同的事情，如“先生，喝点什么酒？先生，需要什么烟？”，这样客户就会有一种陌生的感觉，服务的最高境界可能就是要做到“服务员就象客户的家里人一样，对于客户喜欢喝的酒、抽的烟、吃的菜都一清二楚，使客户有“到家的感觉””，这就需要服务人员去了解客户的喜好，如什么烟、什么酒、什么菜，对于一个新服务员来说可能要花几个月时间，但对于餐饮业来讲，服务人员的流动性较大，服务员可能才熟悉了客户，但就被其他酒店挖走或另谋职业，这其实对酒店的损失很大。通过我们这套系统，将能详细记录每位客人的喜好，即使服务人员流失，也只要花很短的时间就能培训出了解客户的新的服务员，保证个性化服务的水平，保证客户的满意度、忠诚度。

（3）美食节促销

酒店为了吸引客户，保持客户的新鲜感，需要经常创新菜品，举办美食节活动，在报纸、电视上做广告成本大，但针对性不强。利用我们这套系统，能根据美食节的特点，如“海鲜美食节”，自动搜索出喜欢海鲜的客户名单，发送邀请函、传真，这样成本低、又有针对性。

4、网吧顾客的消费心理是什么，他们需要什么

我也是从网吧网民过来的，我对网吧的要求就是：首先网吧网速要给力，其次网吧的卫生的说的过去，再者网吧的座椅要舒服，做网吧增值，设置5636网吧主页，呵呵 上网是为了减压的。给个舒适的环境就ok了。还有就是服务态度这个最重要。

5、了解顾客心理分析对销售的用处

顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。

顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以 高度重视。

一、求实心理

这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备 实际的使用价值，讲究实用。

二、求新心理

这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“， 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见 。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时 ，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客 感到惊奇。

三、求美心理

爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。

四、求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效 应 的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是 为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。

五、求利心理

这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商 品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当 推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣，只要价格有 利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有 经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多 的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买 的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

六、偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某 一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等 。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比 较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。

七、自尊心理

有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购 买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况 ， 有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚 至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。

八、仿效心理

这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和周 围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切 的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

九、隐秘性心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品 ，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。

十、疑虑心理

这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过 程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此 反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后， 才肯掏钱购买。

十一、安全心理

有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非 常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等 。在推销员解说后，才能放心地购买。

由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对 待，促使推销工作顺利进行。

虽然感到不是很全，但还是有参考价值

6、具体怎么做酒店销售？

而“营销部”的出现算是比较明显的转变现象。可是直到今天还有很多配有“营销部”的酒店都没能够使自己的营销部发挥作用，甚至有些酒店连营销部们的岗位职责都不能明确的以书面形式展示出来。就更不要指望营销部门能对销售额上升做到胸有成竹了。而营销部的员工们大多也就都沦为电话接线生或专职陪酒员。

在如此的营销管理环境下，作为部门的员工——营销代表的不知所措也就比较理所当然了，很多酒店的销售主管每天除了自己使劲的拉客户和埋怨下属没业绩好像已经没有别的事可以做了，但实际上作为销售部门的管理者更重要的是想办法优化你的作业团队，优化你作业团队的作业技能，激励你作业团度的作业心态，只有这样主管才会向个真正的主管。 很显然今天在这有限的篇幅中我没有办法帮助哪位主管去优化你的团队，也不可能通过这只言片语去帮助主管激励你员工的心态，而以下5点是我在多年的酒店营销工作中总结出的一点针对一线销售人员快速提升销售业绩的办法，在我以往的培训中我将其称为销售上量的5个快捷键。

1、 美女发卡的作用很大 此种办法我曾经屡试不爽：在展会、促销活动、房产销售等营销工作当中频频使用，最终我把它嫁接到了酒店营销工作当中。但在不同的行业中我们也根据不同的行业特性进行了相应的调整。在酒店行业我们为其设计了区域联动体（此部分内容我将会在另外一篇文章中做专题讲述）的联动渠道扩张，发卡的工作更是结合在此基础之上的，而美女则是此项工作的画龙点睛之笔。消费者通过此渠道与酒店美女的接触体验而间接感受到酒店的服务内涵，从而给消费者留下差异化的深刻印象，其次再通过卡片上信息的传递，使消费者对于酒店有了更加具体的认识，从而铺垫好消费的可能。

2、 替客人点菜“先选对的 再选贵的” “先选对的 再选贵的”很多营销人员一看到这句话可能有些不以为然，会说自己以往就是这么做的，可在我多年服务行业营销工作过程中我们发现，这么一个浅显的事情竟然有80%以上的营销人员，尤其高端餐饮、娱乐场所。比如很多的粤菜酒店营销人员一见到客人就恨不得让每个客人都吃龙虾、象拔蚌、鲍鱼、鱼翅等这些名贵菜肴，因为提成高。所以，在开始点菜的一瞬间就忘了我们前面说的那句话“先选对的 再选贵的”。而这样则很容易招致埋单人的不满。 “先选对的 再选贵的”这是我们在多年的酒店营销工作当中总结而得，只要是在客人没有明确要求之前这个规律都是比较符合消费者对于服务体验的心理变化的，首先先选对的（也就是相对较便宜较实惠的菜）会让客人觉得这顿饭吃得很踏实这家酒店不会存在欺诈，同时在先选对的过程中也是对客人（一般吃饭都会有主、有客看看谁的意见更有决定权，从而为下一步成功推出高价菜品奠定基础）倾向的一个了解。而且一般客人在营销人员点下许多普通菜肴之后都会主动要求看看较贵的菜品，毕竟来高端餐饮酒店就餐不止是为了吃饱那么简单。

3、 别喝光了客户的五粮液 几乎所有的营销人员都是用酒泡出来的，尤其是处于这种应酬性质场所的营销人员，逢场作戏似乎是免不了的，客人来捧你的场，跟你定了餐你不去敬上两杯看起来很说不过去，可是一去麻烦就比较大，应酬场合男性居多一个女的来敬酒大家还不和你轮番过，一轮过完把自己喝多不说，还会直接影响后续的服务。 有的营销代表说：“那也没办法呀，客人让喝难道不喝，这种场合不给客人面子可是大忌”确实如此，可是细心的营销代表应该更多的发现客户的需求，按照客户的需求拿出更好的解决办法，而不是一味的照办。在整个劝酒的过程中客户的心理也是有需求的——就是快乐的气氛，而如何使气氛更快乐则应该是营销代表要做的工作。在这里我举例一些以往我们使用的办法，我们曾经给很多酒店培训的时候都给营销代表培训过这样的内容：脑筋急转弯、电影台词对白、情歌对唱等内容，通过这些小游戏的导入使客人参与后感到愉快，同时免掉了营销代表大量喝酒的痛苦和喝的不够的尴尬。

4、 发名片的技巧 营销代表一定不要再饭桌上发名片，我相信很多营销代表都吃过这样的亏——在饭桌上好不容易把客人劝的酒都喝完了，晕晕乎乎的时候还不忘了给客人来张名片以方便下回再订餐，客人看看顺手往桌上一放，吃完饭也晕晕乎乎的走了，名片放在了原地。所以globrand.com营销代表在给客户发名片的时候一定要看好时机。比如说当客人用完餐送客人下电梯，在电梯内可以递上名片然后再询问客人对今天服务、菜品的满意度，这样会使客人更加印象深刻。从而增加客人在酒店重复消费的机会。

5、 如何让客人把心留下 这部分的工作实际已经超出酒店以外了，有很多酒店也做了这样的工作但效果并不好，究其原因还是为替客人想的太少，尤其是这样的高端消费群每日工作繁忙，应酬也多。如果没有很好的方式——关心也会让他们觉得是很烦的东西。为此我们给以往操作过的酒店制作了很多与客人健康相关的信息、Email等传播物件，让酒店的营销人员定期的以酒店的名义发送客人。增进对客人的关心。类似种种办法不断的影响着客人对酒店认知。 在现如今的市场环境中谁对客人的关心越远，客人就离你的距离越近。 其实可能有很多的销售主管已经发现我所设计的这些环节基本上都是以消费者的体验价值为导向的，同时是以消费的整个过程为线索来开展的。从而确保整个营销过程（宣传—销售—服务—售后）的完整性体验。 服务行业的营销工作发展到今天已经完全进入体验营销时代，就最直接的服务体验而言消费者对其是最为敏感的。谁的体验节点把握的越准确，体验过程设计的越精细那谁的品牌价值就会在消费者心目中越高，消费者的忠诚度也会自然上升。 最后，我希望通过此篇文章可以给予我们酒店的销售主管或酒店的销售人员最直接和最明显的帮助，但这毕竟不是彻底改善销售现状的最终手段。

7、顾客购买心理是怎样的？怎样去了解顾客心理呢？

第一映象:带礼仪微笑, 寻问客人的款式需求和大概价格及档次,了解後就向给客人推荐合适他要求的。也可看什麽年龄和工作介层顾客推荐不同的货款, 让他感受你真诚的服务被受尊敬的感觉, 而不是向他推荐贵而流行不合适的货款要因人而异的推销。

8、销售,如何抓住客人的心理?

对于有这样心理的顾客来说，他犹豫不绝 谁都明白他还没下定决心！这个就是我们的突破口，首先我们卖东西就要考虑到长远点 我们就要站在顾客本身的角度来推销给“自己”。推销的时候要让客人感觉你是和他来一起来买东西的：首先 我们要弄清楚 客气的需求 不要一味的想卖出自己的产品 要向客人分析某样产品对客人的实用性。让他们真正感觉到主动权在他们手里。

在很多时候一个客人他买东西，他并不是一定要买那样东西 当卖主给他们一种很好的印象的时候，也能促使他们买这样东西。

对待不同客人 用不同的方法 毕竟他们购买心理不一样 而我们就要看准他们的购买心理！ 解决他们的购买 顾虑！！！

建议你可以去看看一些关于销售方面的书籍， 我们可以从中学习到一些可用的东西 当然那毕竟是理论 所以我们要把它实用在现实中 要懂得察言观色，并不是每一个人结婚都很开心的（或许是我泡沫剧看多了，这纯属个人想法），还有就是要有顾客是上帝的宗旨，尽自己所能满足顾客需求，服务态度要好，再就是你可以准备一些小了礼物（喜庆一些，不需要太贵，让人看着喜欢，觉得你们贴心就可以啦），还有再补一点就是多笑笑，这对己对他人都是很好的。希望能帮到你。以上纯属个人想法！