如何通过酒店营销提升收入？某旅游团中有8名男游客和4名女游客，我们提供3种住房方案,宾馆房，

导读：本文介绍了如何引爆酒店营销，提升酒店收入提供个性化服务。随着人们消费观念和需求向高级阶段发展，酒店需要提供不仅是生活服务，还要满足客人个性化需求。酒店应该尊重客人选择，提供多种选择的余地，并在营销战略上把忠诚顾客放在中心，通过提供超值和可供选择的服务建立长期的紧密性关系。酒店还应该推出个性化服务，如注重销售多元化、采用个性化营销特色服务、强化人性化营销特色服务等。酒店应该关注标准化与国际化需求，注入先进的管理理念，采用资源共享、优势互补的双赢战略联盟，提高酒店的整体收入。如下为有关如何引爆酒店营销，提升酒店收入，某旅游团有8名男游客，4名女游客．（1）写出3种住房方案．宾馆房的文章内容，供大家参考。

1、如何引爆酒店营销，提升酒店收入

提供个性化服务

人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。

当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。

使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。

强化人性化营销

特色服务的推出，其实对每一个酒店而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。

个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。

从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。

注重销售多元化

过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。

先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。

“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。

这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。2023年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。

它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。

具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。

通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。

由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。

他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。

酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。

一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。除美国HMC公司以外，国内有少数酒店俱乐部项目的专业营销代理公司，也已悄然兴起及运营。

并且已成为很多高星级酒店，为提高其影响及知名度、创造酒店利润利益最大化、建立忠诚客户资源库的最重要组织形式之一和最佳营销实施方法，符合了我国酒店业国际化发展趋势。

“酒店VIP俱乐部”项目的操作，是以一个地区一家酒店为合作对象。最大的特色是，代理公司进行全方位的策划和直接投资运作，无需酒店进行经济投资，风险基数低。

完全依托于酒店的软硬件设施资源，为会员提供个性化的优惠服务，培养酒店的忠诚顾客，为合作酒店获得经济效益最大化。此类营销产业的推出，属于新形势下真正意义上的，现代酒店高效快捷的较新经营理念和最佳“个性营销”实施方案。在其经营、管理、运作的思维模式上所体现的许多新的营销理念及促销策略足以让酒店借鉴和运用。

随着我国综合实力的增强和旅游事业的发展，国际知名饭店集团纷纷涉足中国市场，出现了群雄逐鹿的局面。

从国内来看，酒店增长速度过快，潜在供需失衡，微利时代已经来临。而展望世界，中国加入WTO后，连锁经营成为中国饭店业迎接挑战的必然之路。企业应通过一定程度的合作和资源共享来寻求竞争优势，从外部寻求优势互补。

2、某旅游团有8名男游客，4名女游客．（1）写出3种住房方案． 宾馆房价：2人间120元3人间150元4人间160元

（1）方案一：8名男游客住两个4人间，4名女游客住1个4人间；

方案二：8名男游客住4个2人间，4名女游客住2个2人间；

方案三：8名男游客住2个4人间，4名女游客住2个2人间．

（2）2人间：120÷2=60（元）；

3人间：150÷3=50（元）；

4人间：160÷4=40（元）；

60＞50＞40，4人间最便宜；

8名男游客住2个4人间，4名女游客住1个4人间；

160×（2+1）=480（元）；

答：12个人住一晚，房费至少要480元．

3、效益管理的基本原理？

1。价格的可变性

同样的产品，在不同的需求情况下出售不同的价格，在不同的住宿天数下出售不同的价格，这是酒店行业推行的收益最大化的战略。

按照酒店行业的惯例，顾客喜欢要求价格的折扣、喜欢要求产品的升级、喜欢没有价格折扣但得到酒店赠送的礼品等等。对于顾客的这些期望，酒店都有规定和限定。酒店采用不同的价格防护栏，目的是保证收益的最大化。从顾客的角度来看，无论酒店采用何种价格防护，顾客期望购买的产品都应该物有所值。

一般顾客都比较熟悉类似航空公司的变动价格制度，并且接受这样的变动价格，利用同样原理，将变动价格原理推行到酒店行业，顾客应该是接受的。

2。公正性和接受性

顾客接受可变的价格，必须是公正的价格，顾客的接受，是对酒店的支持。所以就酒店来说，公正的价格政策是社会诚信度和顾客诚信度的一种表现。做到了这种根据供求变化时对于社会和顾客的诚信，酒店同时可以得到顾客满意指数和收益最大化的双赢。

对于服务行业来说，由于在享用服务前很难估价采购价格的合理性，公正就显得更为重要。顾客对于价格的合理性，只能根据对价格和服务的期望来参考判断。对于价格的期望是顾客想象中的能够提供怎样的服务，对于服务的期望是顾客想象中提供服务的成本。参考价格是顾客以前支付价格或是其他顾客支付价格的参考。顾客以此来判断酒店价格的公正性。如果酒店的利润增加导致顾客满意指数的下降，说明酒店的价格并非公正。

不公正的价格一定是顾客不接受的价格。如果顾客被伤害，就会放弃对该酒店的选择，酒店将无利可谈。

3。合理性

顾客对于价格是否合理的判断，还依赖于对于酒店名誉的认识。酒店名誉度高，价格的合理性接受程度高，酒店的名誉度低，价格的合理性接受程度低。反之，合理性的价格能够提高酒店的名誉度。

4。诚实性

作为一家诚信的企业和酒店，最起码的标准是不能占顾客的便宜，如果当顾客发现酒店在利用市场权利而对顾客不诚实，酒店就会在顾客心目中失去地位，失去顾客。

5。溢价和折扣

顾客对于价格的认识，主要是基于参考价格和期望价格，酒店的参考价格一般就是门市价，顾客在预定时得到的报价，总希望得到折扣而不是溢价。在顾客的心理上，想得到的价格是比期望的低。

但现在大多数酒店制定的门市价和实际出售的平均房价，相距太远，这样的门市价，变得不可参考，同时也失去了原有的意义。

4、酒店营销方式？

一、销售技巧

1、 协调、沟通技巧a与酒店各部门b与酒店相关人员c我代表酒店，即刻把工作做得 完美

2、 接近客户的技巧a什么是接近b接近前的准备c接近时要做的d随机拜访的技巧

3、 如何追踪、锁定准（潜在）客户a什么是潜在客户b找寻潜在客户的重要性c寻找潜在客户的原则d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a发掘潜在客户的方法b寻找潜在客户的渠道实践五步骤：a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率

4、 电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项

5、客户管理技巧

（1） 投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧

（2） 客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理

（3） 动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情，了解信息

二、销售业务技能提升

1、 客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要，即金钱的最佳价值c对需要的意识，一些消费者自己也不明确

2、 卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料

3、 市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用

4、 价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售

5、 协调、沟通技巧a良好的沟通

b交流沟通的障碍

c了解沟通的过程

d沟通系统之询问

e积极倾听

f获得别人的喜欢

1、 酒店产品组合与价格打包策略

a家庭渡假型客人

b公务型客人

c商务型客人

d会议团体

e贵宾房客人

f餐饮部的外卖

g厨师、服务员的钟点出租

h客房按小时计费

I洗涤部对外承接业务

J绿化部开发租赁

K承办物管小区的物管

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一、酒店的客户类型及解决办法

1、 散客

2、 团队

3、 会议

4、 度假

5、 协议客户

6、 会员卡

7、 中介（艺龙、携程）

8、 政府

二、一张机票引发的团队客人——快速销售案例

角色扮演并演练：快速销售的精髓

三、高速路堵车是我的好机会——度假型酒店里机灵的销售经理

角色扮演：自来熟的陌生人

四、“一”笑大方——怎么迈进士兵把手的政府大门

心理测试：你试不试胆小鬼

五、“争吵”的尺度

角色扮演：处理投诉的7要素

六、巧妙的推销豪华客房

七、微笑的魅力

八、携程的客人还是你的客人——前台切预定中心客人之后

讲解：怎样把预定中心的客人转化成你的客人

九、马来西亚前总理的衣服

十、客房里的手表——客人遗忘物品处理

十一、 “4月1日，是愚人节吗？”——分重房的处理办法

十二、 一颗碎花纽扣——细节服务案例

十三、 走廊内的“幽灵”——突遇夜游症客人

十四、 上门散客的特殊待遇——怎样留住主动上门的客人。

5、我是红酒酒楼渠道业务（厂方），怎样才能使自己业务做的更好？

首先做个分析。第一，客人的购买意向，价格还是档次？计算酒楼的售价，和零售的价格差，对比自己的售价，中间的利润，我想是这样的 酒楼》零售》你的售价，你不能抢酒楼的售出，因为她有经营的场所和便利。

第二，你的客户来源不是固定的，对你的产品只有平时的广告的认识，口感和客户体验这方面的问题你没有办法解决，还有喝酒拼酒和品酒的比例是多少你要明白，品酒是靠名牌的品牌效应，而拼酒就是为了痛快和价格和心理的平衡和暗示。

解决方法是这样的{本人看法你可以不采纳}第一拉拢服务人员，他们对客户的接触是你的代替和间接的接触，他们的经验和反馈是对你的帮助很大，可以让他们来介绍你的产品，在中间做媒介，可以得到客户的体验，第二。

进行酒楼的沟通，你在人家地盘作战要充分的尊重和利益的合理分配，这一点可以用你对其供货和零售的方式，具体要这样操作，低于零售给他或者让他代卖，提成的方式给他回馈，当然这样的利润不多，但是是打开局面的一个小主意，要是不实用，请忘记。

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