度假酒店与商务酒店的经营管理有何区别,如何提升酒店绩效

导读：本文介绍了度假酒店和商务酒店的区别以及如何提高酒店的业绩。在商务酒店中，服务更加针对商务人群，location也很优越，但价格会高于其他酒店。要提高酒店的业绩，需要科学的营销策略，包括洞悉需求和制定价格策略。在淡季中，酒店需要维护与供应商关系，推出一些其他服务来降低成本，同时与客户进行沟通以保持销售。如下为有关度假酒店与商务酒店经营管理有什么区别，怎样才能提高酒店的业绩的文章内容，供大家参考。

1、度假酒店与商务酒店经营管理有什么区别

度假型酒店：主要是为宾客旅游，休假，开会，疗养等提供食宿及娱乐活动的一种饭店类型，此类饭店一般都健在风景优美的地方。

商务酒店是根据自身客观情况做好定位，根据不同的商务人群层次提供的有针对性的服务。商务酒店应该是在经济型酒店基础上提高了一个档次的业态，具备了品位、舒适、时尚，含有许多资讯等元素。商务酒店的价格要高于同类型的酒店。

一般商务旅客对价格的敏感度不大，但在住宿、通讯、宴请、交通方面较为讲究，注重酒店的环境和氛围。商务酒店为了满足客人的物质需求和心理需求上，不论是在酒店设施设备的配备上还是提供服务的质量上都要比一般的酒店要高，所以商务酒店的价格也自然要高于同级别的其它类型的酒店。 商务酒店的地理位置要具有优越性。

一般是交通便利，临近商务密集区（如CBD），便于参加各种商务活动和会议，能接触到一些潜在的商务合作对象；周围知名的特色餐厅林立，利于宴请宾客；离休闲中心近，有利于商务客人办公结束后的休闲活动。

2、怎样才能提高酒店的业绩

万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，酒店如能在万物萧条之中提升业绩，使自己在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高的酒店的业绩，提升酒店的知名度，在未来的竞争中抢占先机。但要想提升业绩，只有运用科学的营销策略方能取得佳绩。

洞悉需求，制定科学营销策略的关键

虽说科学的营销策略运用可以使酒店提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对任何商品价格的敏感性。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生多是由于人们的消费观念造成的。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、战略

作为酒店，可能会出于战略性的考虑，从而选择推出一些其他服务，这样做的好处有二点，一，降低成本，使酒店在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二是可以维护与供应商关系，增进交流。

抓住需求，创造销售

经过对消费者需求的了解，我们认识到消费者对产品和服务的需求，酒店只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现提升销售业绩。

1、改变观念，做旺淡季市场

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。

一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。

所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，我相信，思路决定出路，做市场就是这样。

2．与客户沟通

酒店在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，与老顾客沟通，给顾客提供一些与酒店无关的服务。

3、加强对业务员的激励

营销人员是酒店做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的营销员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。

酒店若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。

淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新的潜在的客户，同时拉住营销人员的心，可谓“一石三鸟”。

利用网络营销---占领绝对优势

时至今日，在中国做企业不知道阿里巴巴，也许都会被当作笑柄，进则知道谷歌，百度的也不在少数；可见，网络对于未来企业发展的重要性，已经不需要机构媒体，大张旗鼓地宣传了。

当互联网不再是一种时尚而成为生活习惯，当企业间竞争的最后胜负可由鼠标点击决定，而又当网络的优势短期内仍然无法替代时，我们的酒店也同样接受着网络的冲击。我们的酒店是否曾经因为无效的网络营销策划，而就此在网络世界中缺席，结果就只有一个：淘汰出局！网络营销对于酒店来说已经是决定其生存和发展的重要的不可获缺的工具了。

3、宾客对客房的消费心理，一般来说，可以概括为几个方面？

1、求实心理

有仅仅为了住一晚上的，只要保证干净能住，一般不需要什么多好的配套设施，但求价格便宜。性价比高的相对有优势。

还有就是长期住的，对不同的人群，要求也不一样

有为了消遣的，有的去那个什么的，有的是朋友聚一起开一个可以打麻将娱乐的，像这类就是要求高的，配套设施全、安全性高、服务周到、设计新颖的什么都要具备。

2、从众心理

比如一帮朋友去外地开会或者旅游，活跃的都选了某家酒店，剩下的既没什么好主意，也没反对的，一票人就都住下了，其中的一部分就是从众行为。

3、求异心理

有一类人喜欢尝试新鲜，比如有主题房间了，会为了某一方面的特色去尝试不同的客房。现在不是有迷你客房、另类酒店、观景房间吗？或者有的人有特殊的喜好什么的，就属于求异心理。

4、攀比心理

也是在人多的环境下，怕品味啊什么的输给别人，就提出住高级酒店，也不管价格高低，就是为了满足虚荣心的一种心理

4、效益管理原理有什么指导意义

效益原理就是在管理中要讲究实效，尽量节约劳动消耗，在尽量少的劳动时间里，创造出符合社会需要的满意的经济效益和社会效益。

管理者在实际工作中运用效益原理，应做到以下四点：

1．在任何管理活动中都必须坚持两种效益相统一的观点。

社会效益是前提，经济效益是根本，两个效益一起抓；

2．坚持整体性原则，既要从全局效益出发，又要从局部的效益着眼，以获得最佳的整体效益；

3．作为管理者，在思想上必须明确，工作中不能只讲动机，更重要的是要讲实效，不能当一名忙忙碌碌的事务主义者；

4．要善于把长远目标与当前任务相结合，增强工作的预见性、计划性，减少盲目性、随意性，达到事半功倍的效果。

5、关于酒店销售你知道什么？

一、销售技巧

1、 协调、沟通技巧a与酒店各部门b与酒店相关人员c我代表酒店，即刻把工作做得完美

2、 接近客户的技巧a什么是接近b接近前的准备c接近时要做的d随机拜访的技巧

3、 如何追踪、锁定准（潜在）客户a什么是潜在客户b找寻潜在客户的重要性c寻找潜在客户的原则d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a发掘潜在客户的方法b寻找潜在客户的渠道实践五步骤：a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率

4、 电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项

5、客户管理技巧（1） 投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则b客户投诉处理技巧（2） 客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理（3） 动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情，了解信息二、销售业务技能提升

1、 客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要，即金钱的最佳价值c对需要的意识，一些消费者自己也不明确

2、 卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料

3、 市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用

4、

6、旅游心理学案例分析题？

旅游心理学案例分析题

1、一位客人来到总台，在办理入住手续时向服务员提出房价七折的要求。

按酒店规定，只向住店六次以上的常客提供七折优惠。这位客人声称自己也曾多次住店，服务员马上在电脑上查找核对，结果没有发现这位客人的名字，当服务员把调查结果当众说出时，这位客人顿时恼怒起来。此时正值入住登记高峰期，由于他的恼怒、叫喊，引来了许多不明事由好奇的目光。

问题：（1）、服务员应如何处理类似事件？

（2）、处理类似事件应特注意什么问题？

2、小王是X酒店销售人员，工作勤勤恳恳，对客人的服务也很周到，为酒店争取了不少客户。然而，让小王不解的是，他所争取的客户价格较低。在小王进行推销时，对方往往会提出不可能支付这个房价；或者对方提出因为是老关系，希望能给多的优惠；否则会选择别的酒店，这时小王总是会答应对方的要求，向对方作出让步。

这样与其他经验丰富的销售人员相比，小王给予客户的价位通常降低20%，从而造增人多而收入少的现象。而且由于小王给许多客人低价，还影响到其他客人相互比较，而抱怨公司不公平，有的人说公司“对报价那么高，但实际收费却如此低，是不是也宰客了？”酒店内部也抱怨“忙了半天，没带来什么效益。”员工讽刺“销售部没什么本事，只会打折。”对此小王十分苦恼，他希望能尽快改变这一状况。

问题：（1）小王在销售过程中的主要问题是什么？

（2）他应如何提高自己的销售技能？

3、某饭店是一家接待商务客人的饭店，管理很严格。总台主管小王和其他两位服务员值班，11时进来了两位客人，小王很礼貌地招呼客人，并热情地向客人介绍饭店的客房。听了小王的介绍，客人对饭店的客房非常满意，同时，他们告诉小王，由于他们是商务客人，公司对他们出差住房的报批价格有规定，希望能给予他们房价的七折优惠。

但是饭店规定总服务台主管只能有房价八折的权限，况且部门经理早已下班回家，小王想是否多销售两间客房对自己也没多大关系，还是非常礼貌地拒绝了两位客人的要求。最后两位客人不得不失望地离开了这家饭店。

问题：（1）造成这客人离开的原因是什么？

（2）饭店从这件事情中应及时调整哪些制度？

4、下午5时许，中班服务员亚玲正在搞公共区域卫生，突然看见420房的客人探出头来，东瞧瞧西望望。

细心的亚玲马上意识到客人在找服务员，她立即过去有礼貌地向他问好：“下午好，先生，有什么事需要我帮忙吗？”“你们酒店是怎么搞的，天气这么冷，连空调都没开，是不是空调坏了？”客人带着埋怨的口气对亚玲说。“我可以进房间检查一下吗？”亚玲面带微笑地说。“嗯。”她随着客人进了房间，看到空调的开关到“OFF”状态，连忙对客人说：“对不起，先生。未能详尽介绍房间内设备的使用方法是我们工作未作好，请原谅。

”边说边打开空调至“1”档，这时徐徐暖风飘出来。客人感觉到有了暖气，连说谢谢！

问题：（1）请你对亚玲的行为有什么看法

（2）我们从中得到什么启发

5、一位很有身份的西欧女士来华访问，下榻于北方一家豪华大酒店。酒店以VIP（重要客人）的规格隆重接待。这位女士很满意。陪同入房的总经理见西欧女士兴致很高，为了表达酒店对她的心意，主动提出送她一件中国旗袍，她欣然同意，并随即让酒店裁缝量了尺寸。

总经理很高兴能送给尊敬的西欧女士这样一份有意义的礼品。

几天后，总经理将做好的鲜艳、漂亮的丝绸旗袍送来时，不料这位洋女士却面露愠色，勉强收下。几天后女士离店了，她把这件珍贵的旗袍当作垃圾扔在酒店客房的角落里。总经理大惑不解，经多方打听，才了解到客人在酒店餐厅里看见女服务员多穿旗袍，而在市区大街小巷，时髦女士却无一人穿旗袍，因此她误认为那是侍女特定的服装款式，故生怒气，将旗袍丢弃。

总经理听说后啼笑皆非，为自己当初想出这么一个“高明”点子懊悔不已。

问题：请你评析是那个洋女士不讲情理，还是酒店不对？

1、分析及参考答案：

处理类件时要按以下几点进行：（1）总台服务人员遇到这种情况，应及时示前台经理，不宜当众揭穿客人的谎言，避免客人当众难堪，恼怒。（2）由前厅经理或前厅管理人员，将事离现场，或请客人到茶座、吧小坐。（3）先听取客人的意见，然后再做细致耐心的工作。

（4）坚持酒规定的七折优惠条件，但对这位客人也享受优惠的心情，也表示理解和同情。（5）在酒店内部规定的允许范围内，对这位客人给予适当照顾和帮助。（6）对客人能够理解、支持酒店的规章制度，表示诚挚的谢意。

总台服务人员在处理类似问题时要特别注意的是：凡是通电脑核查、显示的结果不要张扬，特别是对于不符合优惠条件的客人，要由专人个别处理，避免不愉快的事情发生。

2、分析及参考答案：

小王在销过程中主要存在以下问题：一是不了解客人的真正需求，认为打折便能让客人满意。二是对于在销售过程中客人提出的异议，未能采用恰当的推销技巧来应付，使客人和销售人员之间的关系总是“赢—输”而不是双赢关系。

作为小王应从以下几个方面改自己的销售技能：一是上门进行销售前，要尽可能去收集信息，帮助自己了解客人的需求及其实际情况，做到心中有数，争取销售时的主动性。

二是客提出异议，特别是价格高问题时，不能简单地认为完全是价格因素。三是要灵活对付客人的异议，运灵活多样的诱导策略。

3、分析及参考答案：

造成客人不满离开的主要原因是：1）总台主管在没有相应的折扣权限来满足客人要求的情况下，应及时向自己的上级领导汇报，求得帮助。2）员工的服务意识有问题，未能设法留住客人，增加饭店的销售。3）授权不足。

饭店应调整以下制度：扩大对前台基层管理人员的授权，使前台基层管理人员在为客人服务时，有相应的权限来满足客人的一些特殊要求。这样既能提高服务工作的效率，又能多留住一些客人。在授权时要对下属进行相应的培训，建立有关监督考核机制和使用操作程序，使授权管理得到控制。此外还应建立有关激励机制、奖惩办法，增加饭店销售工作的干劲。

4、分析及参考答案：

由于酒店所接待的客人来自不同的阶层，有来同的素质和身份，个别客人对我们房间设备的使用方法不熟悉，因面误认为是酒店的设备出了问题。像这样的投诉事件也比较常见，所以我们服务员在发现此类情况时，不能直截了当地对客人说“你不会用，我来教你。”这样会使客人感到有失面子而觉得难堪。

本案例中的亚玲遵循“宾客至上”的原则，并在语言技巧民使用得非常恰当，在无形中将“对”让给了客人，让客人感到台阶可下。另外亚玲还做到了服务在客人开口之前，有较强的超前服务意识。

5、分析及参考答案：

酒店总经理出于对贵宾的一片真诚和尊敬，主动给西欧女士赠送漂亮的中国旗袍，却引起客人的强烈不满。

酒店总经理失误的根源在于没有完全站在客人的立场上，设身处地为客人着想。

既然本酒店的餐厅服务员多穿旗袍，而且街上身穿旗袍的女士确实难以看到，那么送旗袍给贵宾岂不有对贵宾不敬之嫌吗？虽然酒店送旗袍的本意并非如此，但产生这样的效果则是难以避免的。

其实要表达对贵宾的敬意的方式方法是多种多样的。如为客人提供超常规个性服务。但是已经发生的这样的事故，酒店总经理不能光喊“冤枉”，而应设法与那位女士联系，表示歉意，作些解释并补送其他礼物等。

另外，还要认真总结教训，避免此类事情再次发生。

7、救急吖~拜托啦！

【摘要】 笔者通过对我国酒店行业的市场结构分析和价格竞争的成因分析，运用管理经济学原理，提出了中国酒店业运用消费者导向定价策略的具体做法，即：在充分了解、开发消费者需求的基础上实施差异化经营，减少消费者剩余，提高酒店利润，追求酒店与消费者、酒店与酒店间的“多赢”。

【关键词】 中国酒店业定价策略；消费者导向；管理经济学

在市场经济中，企业竞争最直接的手段是价格的竞争。中国经济市场化的进程，伴随着很多的“价格战”，中国酒店行业一直是“价格战”最激烈的战场之一。随着2023奥运年的临近，全国各地、不同星级的酒店如雨后春笋般地新建起来，酒店业的“价格战”不但没有减弱的迹象，反而有愈演愈烈的趋势。

采取何种定价策略才能在日益激烈的竞争中胜出，已成为酒店管理者必须考虑的一个重大问题。

一、我国酒店行业的市场结构分析

选择正确的定价策略的前提是：对所处行业的市场结构做出正确的判断。根据对饭店行业相关经济统计数据的分析，笔者的基本判断是：1。我国酒店业属于垄断竞争行业，市场上有很多的酒店和消费者，市场集中度接近于零；每家酒店提供的产品与其他酒店的产品略有差异。

2。从市场壁垒角度考虑，中国酒店业表现为“易进难出”的特点，资金门槛、技术与产品差异、品牌与销售网络等结构性进入壁垒都很低，而资产专用性形成的沉淀成本、劳动力安置成本造成酒店的高退出壁垒。3。在酒店业的垄断竞争市场上，每家酒店对于产品的定价有一定的控制力。虽然产品的价格提高了，但由于一些消费者对于该酒店产品的特别之处有偏好，他们仍会选择这家酒店的产品。

二、我国酒店业价格竞争的成因分析

中国酒店业产生“价格战”的原因主要有三个：一是过度投资造成酒店供过于求；二是各酒店的产品基本上无差异；三是酒店产品不可储存。作为酒店管理者，对于一、三两项可以说是无能为力的，而对于第二项则是可以有所作为的。避免不惜血本的“价格战”，最有效的办法就是产品的差异化。而最有效的竞争恰恰是差异化经营，包括生产的差异化、营销的差异化、市场价格的差异化等。

从我国酒店业的定价策略来看，大多存在单向思维、追求短期利益、缺乏战略思维的问题。在供过于求时，片面追求市场占有率，过分压低价格，甚至低于成本价出售产品；在供不应求时，过度抬高价格，不惜伤害酒店的长远利益。要避免这些问题，酒店管理者就必须站在经营战略的高度来考虑定价策略问题。利润最大化是确定酒店业定价策略的基本原则。但定价本身并不是利润的来源，酒店的品牌、差异化经营、创新等，才是利润的根本来源。

定价只是一种手段，定价要服从和服务于酒店长远的发展战略。即使在需求量极大时，酒店管理者也不应拒绝提供给一个老主顾一贯享受的折扣。下文研究的主要是在满足酒店总体经营战略的前提下，可供选择最优的定价策略。

三、酒店定价的基本策略

利润最大化是定价的基本法则。对处于垄断竞争市场的酒店业来讲，最基本的定价策略仍要围绕这一法则，即对所有的消费者制订单一价格，使边际收益等于边际成本。

然而，酒店管理者并不能准确预测出其产品的需求函数和成本函数，因此并不能直接计算出利润最大化的价格。由于准确预测做起来非常困难，因此中国大部分酒店、尤其是国有酒店往往习惯于僵化的定价机制，有的是制订价格后，一年甚至几年都很少进行调整，一线预订销售人员没有相机处理权；有的是制订价格后，也进行调整，但往往是整上整下，急功近利，忽视对细分市场和消费需求的研究。

理论经济学与经济现实间总是存在不小的差距，而管理经济学的分析则在一定程度上弥补了这一差距。根据管理经济学知识进行推导，处于垄断竞争市场的酒店，要使其边际收益等于边际成本，利润最大化时的价格P是边际成本MC的K倍，K可以看做是利润最大化时的加价因子【K=E /（1+E），其中E是酒店产品的需求自价格弹性】。利用酒店产品的需求自价格弹性，就可以确定最大化厂商利润的加价因子，从而合理确定相应的价格。

管理经济学垄断竞争条件下的简单定价法则完全适用于中国酒店业的定价行为。这种基本的定价策略的核心是对同一酒店产品对所有消费者简单地制定单一的每单位价格，从而获得利润，其隐含的思维定势是以产品提供者为导向进行定价。从理论上讲，这种基本定价策略可以为酒店创造最大利润，但实际上，如果酒店管理者转变思维方式，完全可以采取另外的定价策略，创造出比理论最大利润更大的利润。

四、消费者导向的酒店定价策略

消费者导向的定价策略的关注点在于不同细分市场消费者的需求差异，策略的着力点在于减少消费者剩余。消费者导向的酒店定价策略主要有两种：一种是价格歧视；另一种是两步定价。

（一）价格歧视是指对同样的商品或服务向消费者收取不同的价格行为

实施价格歧视策略要求管理者对消费者的差异进行分析，了解消费者不同种类的信息。

价格歧视有三种基本形式：一级、二级和三级价格歧视。

一级价格歧视是指酒店向每一个顾客索要其愿意为所买的每单位产品付的最高价格。这种策略追求的是一种理想状态，它能使酒店将消费者剩余减少到零，从而获得最高的可能利润。在酒店经营实践中，消费者需求的个性化程度越高，特殊要求越多，一级价格歧视策略成功的可能性就越大。

一级价格歧视策略成功的前提条件还在于酒店管理者要能够完全掌握特定的消费者为每一个增加单位产出所愿意和能够支付的最高价格。酒店业本身是一个追求满足消费者所有可能需求的行业，也是非常人性化、个性化的一个行业。

在酒店产品的营销中，经常会遇到顾客提出的特殊需求，好的酒店销售经理在设法满足客人特殊需要的同时，能够在掌握客人的基本信息和支付能力、体察客人潜在心理与生理需求的基础上，采取高超的营销技巧，以顾客愿意且能够支付的最高价格成交，从而为酒店争取最高的可能利润。

二级价格歧视是指酒店根据顾客所购买产品的不同数量范围来制订价格逐步下降的具体方案。

这种策略着眼于设计数量标准，使消费者按照对所选择数量产品的支付意愿自行分类。采取这种策略，酒店不需掌握每一个消费者的具体特征，操作起来非常简便。酒店采取二级价格歧视只是减少了部分消费者剩余，与一级价格歧视比较， 获得的利润要少一些；但是比起对销售的产品都制订相同价格的简单定价策略，获得的利润又要高一些。消费较多数量的顾客享受较低的价格，是二级价格歧视的基本做法。

实施二级价格歧视的重点在于数量标准与价格标准的匹配，而不在于销售经理对特定客人需求的准确判断。但是这并不意味着不需要进行消费需求的分析，恰恰相反，二级价格歧视策略成功的关键在于事先按照数量标准对消费市场进行调查分析的基础上，有针对性地制订相应的价格标准。

三级价格歧视是指对于同样的产品，酒店通过向不同的顾客群收取不同的价格来获得利润。

这种策略实施的要点在于识别在不同的顾客群之间对产品需求的系统区别。

由于同一种酒店产品的边际成本MC是相同的，要取得最大利润，不同顾客群必须满足MR相等；而不同顾客群对同一种酒店产品的需求弹性是不同的，按照边际收益的计算公式MR=P（1+E / E）（其中MR是边际收益、P是价格、E是需求自价格弹性）进行推演，不同顾客群的定价必然是不同的，这样酒店所取得的利润才是最大的，比采取在不同顾客群中对同一产品制订单一价格的简单定价策略实现的利润还要大。

采取三级价格歧视的基本做法是，对需求弹性越大的顾客收取越低的价格。对于酒店的客房或餐饮服务，经常会采用“老年人折扣” 等销售办法，就是基于已经退休的老年顾客群体大多只有固定收入，比起现在工作的青壮年顾客群，他们对酒店产品的需求弹性更大，对价格更为敏感。

当然，要使三级价格歧视有效，还必须满足以下条件：酒店要有识别不同顾客群需求弹性的必要手段；以较低价格购买产品的消费者无法将他们所购买的酒店产品倒卖给那些面临较高价格的消费者。酒店管理者在采取三级价格歧视时必须对这些必要条件给予高度关注。

8、去上海旅游的费用是多少

1、硬座：238元。硬卧：430元。动车：409元。来回就是500-860元。

2、住宿：均价350元一晚。

三天1050元。

3、世博会门票：160元一天。

4、白天逛城隍庙，晚上看外滩，两个地方是连着的。小吃吃下来一人在50元左右吧。

现在订房估计300左右的都定完了的。

如果是学生的话，带好学生证只要100元的。

不过你要做好心理准备哦，暑假人会很多。 看每一个展馆都要至少排1个小时的队。 三天？！你逗我呢啊……三天太短了吧……

要是想问去哪玩 问姐不就行了，这个我最在行……嘿嘿……

9、日照灯塔风景区附近好吃的特色有哪些、还有住的地方有经济实惠的酒店有哪些

吃海鲜最好就是石臼市场，又便宜有新鲜！在灯塔西边2公里，在本地很有名，但是到下午6点就打烊了。

经济实惠有能看海的住宿，在山海天比较集中，我可以给您详细介绍一下：

日照，作为一个近年来异军突起的崭新的旅游城市，目前具备了各种各样的住宿条件，主要有各种所谓的星级宾馆，公寓式家庭旅馆、经济型酒店、青年旅舍、疗养院、度假村等等，分布在面积广大的新老市区和沿海旅游度假区。其中，渔家乐的数量极为庞大，住宿条件良莠不齐，主要分布在十几公里的海岸渔村里。

关于住宿的价格，日照的特点是因时、因地，淡旺季明显，沿海不沿海价格也明显不同。通过旅行社组团的游客朋友，没有选择余地，只有在和旅行社签合同时，尽量保护好自己的权益。自助游客可以自主选择，丰俭由人。

好玩不好玩，住的怎么样，硬件是基础，最主要看自己的心态！

下面详细介绍住宿的价格：

（1）旺季（即大小黄金周，

7、8月份期间）：主要就看地域了，沿海的（碧海路一线，山海天路以东）双人间或大床间均价是200元/间左右。考虑今年的物价水平，估计到了暑期，特别是周末，沿海200的房间很难找到了。当然了三星酒店那都要三四百了，四星的海景房要一两千的也有。

而家庭出游选择公寓式的家庭旅馆比较合适，能附带厨房就更棒了。渔家住宿呢，标准50-100/人（带空调），但安全卫生条件有限，特别是热水的问题较为突出，早晚间休息也容易被别的客人干扰，所以选择时要擦亮眼睛，别光考虑价钱。（到渔家，一定要记住问清是“每人”还是“每间”）而同样在老城区150的房间就算贵的了，条件也不会太差，但离海边太远，省下的房钱也都会用在交通上，再加上来往的时间，值不值您自己掂量。

自驾游的朋友选择面就宽一些，离海远点也无所谓，反正日照市区也不太大，道路宽阔，从西到东开车也就15分钟左右。

（2）淡季（

4、

5、

6、

9、10月）：双人间或大床间：80-120元/间。渔家有的甚至给一点钱就可以住。要特殊说明的是在五一之前，国庆以后以后很多沿海的，特别是森林公园那边的宾馆旅舍是不营业的，来之前最好确认好。

（3）其他时间不建议来海边旅游，因为海风很凉，海边的住宿餐饮设施基本歇业，个别三星级以上宾馆虽然营业，但性价比不是很合适。

总体的住宿价格，仍然随客流情况变化，所以请尽量避开7月中旬至8月下旬的旅游高峰期，那时的服务品质，也因客流量大而难以保证------个人认为每年的9月10月是日照旅游的最佳时节，海水温热，海鲜大量上市，游人稀少，房价便宜！遗憾的是我国的休假制度过于集中，使大多数人无法体会秋天海边的魅力。这也是人生的无奈之一吧。

预祝你的日照之旅圆满愉快！

10、酒店如何做才能建立好优秀的客源管理？

评价一个酒店企业经营管理是否优良，不能单纯的从经济角度来看。重要的是观察酒店的有形资产和无形资产，有形资产包括酒店的硬件建设和各类服务产品，无形资产包括企业品牌价值和顾客心理定势。一般酒店的传统做法是将经营管理和营销方向放在吸引更多新客源上，通过各种方法刺激诱导他们去购买酒店的产品，而完成这次交易后。

酒店与顾客的关系也就结束。

现代酒店在现实经营过程中，存在着一个很尖锐的问题，那就是这个酒店的客源，顾客购买酒店服务产品后，若感到满意，其有可能再次购买酒店的服务产品并且成为企业的忠实顾客和正面传播者，这就是酒店的口碑。若其感到不满意，那么其不可能再次购买酒店的服务产品。并且会成为酒店的负面传播者，他会继续寻找购买对象。

也就是说，酒店的客源管理建立在相当大的满意顾客群体基础上，必须要有相当大的满意顾客群体，才有稳固的客源市场。得不到顾客认同的酒店，最终会失去客源群体，那么客源管理也就无从谈起。

事实证明顾客的高度满意率，不同程度的建立在酒店的各类有形优质服务产品上；建立在各类无形服务产品的高附加值上。所谓服务产品的高附加值，就是在提供服务产品的过程中各类顾客利益的追加。和各类顾客成本的节约程度。

首先是各类顾客利益，其包括服务产品本身附加值，对于酒店来说，为巩固与顾客的关系，应努力为顾客提供更多，更好的利益，以附加值来增加酒店产品的价值

，企业应该提供一百零一的满意，这额外的百分之一的满意，就是产品的附加值，其价值越高服务产品附加值越高。在企业经营过程中，企业应把顾客的一些超常需要当做增加价值的机会，而不是对正式工作的扰乱，在日常工作中，努力寻找提供附加值的机会。

当然，附加值的追加不等于是简单地削价或提供某些实际的物质利益，可以从以下几个方面来追加附加值；第一物质利益的追加，可以通过某种特殊的物质来满足顾客的需要，第二财务利益的追加，相对来讲是指企业的某些忠诚顾客而言，

支付相同的价格可以享受更多更好的服务产品，第三社交利益的追加，其多是通过专门服务，个性服务，癖好服务，超前服务等方式得以实现的。

酒店应通过专门的酒店会员管理软件为VIP客人建立客史档案据此提供针对性的服务，增加顾客的自豪感和荣誉感。社交利益的追加要求服务人员在工作时眼明，耳灵，手勤，脚快，心细，及时抓住各种机会追加社交利益。很明显，酒店在为顾客追加各种利益的同时，顾客在为酒店创造效益，这里面包括了顾客的终身价值和连带价值。

酒店在作好各种顾客利益追加的同时还可以通过减少顾客消费总成本来增加顾客满意度，顾客消费总成本包括；

第一、货币成本，顾客购买，消费酒店的产品所付出的货币总和。

第二、时间成本。顾客在购买酒店的产品时所付出的时间代价。在时间就是金钱的现代社会中，酒店应重视节约顾客的时间成本。

第三、体力成本，顾客在购买酒店的产品时所耗费的体力价值。

第四、精神成本，顾客在购买酒店产品时所承受的心理代价，可以说是顾客的精神成本。酒店应尽量节省顾客的总成本，让顾客意识到自己购买的产品是最经济实惠的产品，从而获的最大的满意评价。

创造满意的顾客，首先要求酒店能按照顾客的共性需要提供共性服务，满足每一位顾客的基本需要。在此基础上酒店还要根据每一位顾客的不同需要，提供个性化，差异性服务产品。

这些个性化，差异化的产品可表现物质属性差异，服务差异，员工差异，区位差异，形象差异【如某些高档星级酒店的价值领先者的形象，这些产品的差异必须具备以下条件；

第一、重要性：对顾客而言这种差异是关键的。

第二、独特性：竟争对手是无法模仿的。

第三、优越性：这种差异是富有时代特色的。

第四、可沟通性：通过某些方式，酒店可以将自己的差异传递给目标顾客。

第五、可承受性：符合顾客的购买能力。

第六、可盈利性：对酒店而言，通过产品交换可获利。

第七、领先性：这种差异是一种流行时尚的前奏，有很强的生命力。

总之，为造就满意的顾客，发挥顾客的引力效应，酒店应在任何时间都要有一种精品意识，将最优秀的产品奉献给顾客，在任何时间都坚持质量第一，尤其是做好各类逆境工作，不能因为任何意外因素而导致服务产品质量下降。

很明显，如果酒店无法确保服务产品的质量，客源管理就无从谈起。

那么，服务产品优良的质量建立在那里呢？可以说优秀的客源管理建立在优良的服务产品上，经过分析可以从以下几方面来阐述，

第一、酒店的经营宏观环境，包括企业的建筑结构，外部形象与内部装修及整体建筑构造带给顾客的舒适程度，及各类综合服务设施也可以称为酒店的硬件设备，这一点可以称为生产优质服务产品的第一要素。

第二、酒店的经营微观环境，包括顾客的视觉，嗅觉，触觉，听觉，微妙的感觉等等，顾客的这些感觉其中包含了顾客的高度期望值，也就是顾客的一种潜意识，他，她，都希望通过自己的购买行为获得超出期望值的高度满足。

第三、酒店的流动环境，包括企业内部各工种工作人员，当一个酒店的全体工作人员进入工作岗位时，其无形中营造一种气氛【当然，这种气氛必须与宏观环境，微观环境相匹配】也可以称为氛围，顾客进入酒店后，都会有各种各样的感受，无形中就会被这种氛围所感染，服务产品的质量越高顾客的满意度越高。

第四、酒店服务产品的生命力，这一点对酒店来讲是至关重要的，如果酒店的服务产品生命力较差，客源管理就无从谈起。

相对而言如果顾客的满意度较高，那么就证明酒店服务产品的生命力较强，建立在顾客满意度上的客源管理就越容易实施。

那么什么是真正的客源管理？优秀的的客源管理体现在那里？综上所诉，首先应当确定一套适合的客源管理方法，此类方法相对而言建立或构思较为简单。

重要的是分清顾客类型及把握各类顾客心理，一个酒店同时会接待大量各类顾客，那么如何能及时去分清顾客类型和把握顾客心理呢？只有靠酒店各部门能力较强的工作人员，在一线工作的时间内，在接待顾客的工作中去分清和发现。

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