客户心理主题有哪些方面，股票营销，做为一个业务员，怎么抓住客服心理

导读：本文讲述了一个股票营销人员应该具备的素质和技能。为了抓住客户的心理，营销人员需要具备一定的专业知识，并且要能够与客户建立良好的互动和关系。营销人员需要勤奋努力，与客户保持联系，并在服务上尽力满足他们的需求。此外，营销人员还需要了解客户的需求和特点，以便为他们提供更好的服务和投资建议。营销人员需要不断提升自己的专业能力和服务水平，以满足客户不断变化的需求和市场变化。如下为有关客户心理主题有哪些方面，股票营销，做为一个业务员，怎么抓住客服心理的文章内容，供大家参考。

1、股票营销，做为一个业务员，怎么抓住客服心理

第一，要有一定的专业知识。在销售的，如果连自己本专业的知识都不熟悉，客户怎么肯和你深入交谈呢。中国的股民水平层次不齐，这点不要求你懂的很多技术、宏观面等，至少你在面对客户的时候能侃侃而谈，知道当前股市热点和主题吧，不至于面对客户的时候不知道说些什么。

第二，热情对待你的每一个客户以及潜在客户。对已经成为你的客户的那些，保持联系（尤其是交易活跃的客户），然他们感受到你的专业和真诚，他们很可能会给你介绍新的客户。对于那些还未成为你的客户的，更是要热情服务，有问必答。其实现在的券商服务内容都是一样的，客户的感受主要是在服务上，如果在这点上你能获得他们的认同，对你的业务开展时非常有利的。PS：不要只指望券商的客服团队，你要自己利用资源和手段多做更深的服务。至于如何服务，就不用我教你了吧。

第三，勤能补拙是良训。在银行渠道开发客户的话，一定要和银行的关系做好，尤其是那些理财经理。现在的银行都有三方存管业务，多给他们拉这些客户，哪怕成为不了你的客户，银行业会看在眼里，无形之中会帮助你的，利益时互相的嘛。多利用自己的关系以及多种途径，注意扑捉有价值的信息，尤其是一些优质大国企的公司，开集体户对于提升你业绩相当明显。

暂时想到就这些，希望能给你一些帮助

PS：至于如何把握客户心理这些，需要有一定的沟通技巧，一定要明白什么是客户想要的，什么是他最关注的。其实现在的客户关心的无外乎就是佣金和服务。佣金这个没什么技巧，有的客户就是要低佣，这能做就做，不能做也无法勉强。个人认为服务才是最关键的，用你的真诚和专业服务，来打动每一个客户的心。 一不留神，居然写了这么多

一、了解对方所需，提供针对他需要的帮助，是一个好的业务员的基本功课。

了解他的需求，必然是要了解他的性格。

物以类聚，人以群分，虽然每个人的性格大不相同，但是在股票市场中，还是可以大致分出类别，将客户对号入座，划归大类，可以在有限的时间里，快速的找准类型，

再者，一个股票营销人员能够接触到的大多数客户，还是以散户为主，那是不是意味着努力的了解散户的性格、风险偏好，知识结构，来制定最主要的服务方案呢，这是一个股票营销人员的基础功课。

但是不是最重要的功课。

还是那句话，物以类聚，人以群分。

想要成为一个好的股票营销人员，以后逐步成为金牌投资顾问，或者私募基金经理，

首先要完善和提高自己的知识结构，投资能力。让自己的能力达到能够为高端人群服务的水平，他们看到你的水平和实力自然会向你靠拢。

自己的能力够了，在遇到高端客户时，自然能够了解他们所需要的信息和投资想法。越是高端的人士，时间越是稀缺和宝贵的，他们希望减少自己搜集信息和整理思路的时间。他们需要的是能了解自己思路，又能执行搜索信息，并能多维对比验证取真的人。一个优秀的股票营销人员，要有自己的一整套细致完善的投资逻辑，并不断添砖加瓦加以完善，当然，还要能够知错就改。

以前的市场，散户持有资金量要高于高净值人群、机构等持有的资金量。现在呢？未来呢？未来 市场的风格又会何去何从，央行的货币政策，地方的财政政策，融资的方式，衍生品的发展，都会是怎样的呢。

一个真正好的股票营销人员，必然会成长为一个好的投资人。怀着一颗善良的心，让自己在兴趣的海洋里，找到投资的真谛。也让身边的人自然的看到你的价值。 如果你不懂这行，不可能做出很好的业绩——自己都不会炒股，怎么指导客户操作？

会炒股的，做这行会如鱼得水，不会炒股的，只是在银行被动守株待兔而已

你做得好不好，关键是看你适不适合做这行了，公司的培训只是很小的一方面，毕竟资本市场这行，对人各方面的要求很高，不是说你努力了就足够的

这跟其它营销不同，其它的，沟通和个人努力很重要，但资本市场，更多的是跟市场本身打交道，你只有在相当程度上理解和把握了市场，才能让你的客户相信你，而这是非常难的

既然决定了做这行，那就从认识市场开始吧，自己先学会了炒股稳定获利，才能去指导你的客户 别股票营销了，全是骗人的东东，这个做不长的，工资也不高，前途也没有，生活上也比较紧，心理上受挫折更大，还是转换个行业吧，营销是整体的，如果前提策划的好，营销只是一个执行体就行了，水到渠成，比如说可口可乐，他不要你动什么脑筋，每一步都给你编好了，你只要把他执行好就行了，根本没有销售跟工资挂钩之类的，全是分解成一些软性管理指标，你只要把这些做好了，想不卖都难，而你说的这个全是靠心理去骗人的，时间长了，对心理难免起一定的影响，不利于以后的发展，及早抽身！！！！ 我做过，其实这行主要还是看你自己吧，有时候自己的言行举止是很重要的，稍微的一点小差错可能就是去一个很大的客户，还有就是重要的机密东西还是少谈少问，有必要的时候装傻。做营销我觉得要下点本钱吧，有的时候外出应酬也是不可避免的，但是要尽量做到自己付账，这样会给别人留下好的影响，不要不舍得那些小钱，说不定你这样的一点小行动就会给你带来好的机遇。

2、如何做好一个房地产的置业顾问 详细？？

如何做好一个房地产的置业顾问 如何做好一个合格的置业顾问？（10）

1、接待客户的基本流程及礼仪？ 当客户进入销售现场起，就应该马上迎过去向他问好，作简单的自我介绍。 然后将他领至沙盘处，向他大概介绍小区的基本情况，然后很自然的询问客 户的家庭基本情况（如：几口人居住，需要多大面积，自己感觉能承受的最 理想价位等）。

当了解完客户的相关情况后，请他到休息区入坐，并给他倒 杯水，递上一份楼盘相关资料，在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户 的户型，并征求客户意见与客户做更深层次的交谈。主动提出邀请客户一起 去所推荐单位（房源）的现场参观（置业顾问应事先安排好参观的路线，期 间也可向客户介绍小区内部规划）。当客户满意推荐户型时可询问客户的付 款方式并计算出具体的房价。

与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有 最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户（并告诉客户该单位 （房源）很好如不及时决定可能就无法够买该单位了，如客户意向较强可为 客户办理预留登记）。待客户走后及时收拾打扫接待现场，作好等待工作。 整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送，并把握好与客户谈话的技巧， 尽可能的营造一种好的交谈氛围。

2、一个好的置业顾问应具备哪些专业知识？ 一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备 比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理 和行为分析的相关学科。

但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼 盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、 小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配 套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的 相关信息及发展走向。

只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户 阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生 信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优 秀的置业顾问。

3、如何看待和理解置业顾问这份职业？ 置业顾问是一个极能提高个人素质和强调个人修养的一个专业性很强的职 业，它不仅要求从业人员有较好的相貌、亲和力、语言表达能力、应变能力、 观察能力等，还要求了从业人员必须具备简单的营销能力。 置业顾问的工作其实很简单就是帮助客户挑选最理想的居所，让他们能买到 自己称心如意的好房子和一个好的生活环境。

这个工作不仅能够锻炼自己的 社交能力，还能够认识很多不一样的人，最主要的是能够亲身经历客户挑选 到满意的房子后的高兴。不但客户开心，自己也会有成就感，也可以和客户 建立良好的朋友关系。

置业顾问不仅仅代表了公司及开发商的形象，更主要的是他是开发商与客户 之间的桥梁，能够在第一时间把项目信息及公司的销售政策传递给每一位客 户还能第一时间把每一位客户的第一手意见和好的建议及时的反馈给公司及 开发商，以便于开发商在今后的新项目上能不短的改进、完善，从而做到尽 善尽美。也能让公司在一些关键问题决策时有第一手的市场讯息，这样才能 使企业作出更好的决策，作为员工我们才有更好的发展。

4、当接手一个新楼盘时应该先做些什么？ 首先应该尽快熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼 盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区安防系统 及物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应 该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

如果 还有什么新的销售建议也要及时的提出来，以便楼盘在正式销售时可以更快 、更准的达到预期制定的销售目标。

5、怎样整理和回访你的客户？ 每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案 来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑 型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。

对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍， 加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。 对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定 要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于 公司对销售策略的改进。

6、如果现在正在销售一个在建楼盘你会从哪些方面向客户介绍？ 首先介绍小区的楼盘总占地、楼盘总户数以突出小区的规模。

然后介绍小区绿化率、小区容积率、小区的配套设施、星级的物业管理、楼 盘周围的市政建设情况及周边配套设施等以突出小区独特的内部优势和区域 位置优势。 最后在介绍户型分布、价位分布、所剩房源的分布等相关的房源信息。 如上述客户都较满意没有提出异议时，可向客户介绍前期排号或签定预售合 同的细则。促使客户尽快交纳定金。

7、一个好的楼盘应具备的条件有哪些？ 一个好的楼盘应具备好的小区规划设计、户型设计、小区园林景观设计、周密的保安防范体系及星级的物业管理、周边的好的环境、方便的交通、优越的市政设施等。

8、如果所销售的楼盘和同区域的其它楼盘相比价格偏高时你会采取什么样的方式、方法向客户推介？ 应该理性的给客户分析价格高的原因，如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。还可向客户与周边楼盘或其它区位的楼盘进行对比，着重突出小区的高信价比优势。

从配套设施、区域位置、内外环境等入手进行对比向客户推销买房不仅仅是买房而是买环境时，小区的高信价比优势就会突出体现。

9、当销售进入淡季时一个好的置业顾问该干些什么？ 回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，积极收集和了解周边楼盘及整个房地产行业的最新信息和动态，为公 司拟订新的销售方案做好铺垫工作。调解好自己的心态为自己能在销售旺季到来前尽快进入工作状态做准备。

10、当所销售楼盘已接近清盘且所剩房源并不是很好时你会怎样进行销售？ 应该先了解客户的真正需求，然后重点给客户介绍小区内环境如：小区景观是花巨资打造，小区绿化率高，小区容积率底是少有的优秀楼盘，小区先进的安防系统及星级的物业管理，其它小区决无仅有的地段优势，小区得天独厚的自然环境等。重点突出小区的大环境。 其次还应该理性给客户分析所剩房源的户型特点及价格优势。

顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法看客户是那一种类型要不同性格不同的对带

3、如何抓住顾客的消费心理

编者按：眼镜行业的热度始终不退，开眼镜店的人也越来越多，日趋激烈的竞争，此时销售眼镜的技巧就越来越受到厂商等管理者的重视，对于销售人员的业务培训，提高销售能力就成了厂商的日常话题。那么销售眼镜的技巧都有那些呢？ 想要把眼镜销售出去，得有人对你的说辞买帐，而要想让你的销售行为打动消费者，你就得从消费者的角度去展开销售行为，因此，我们不妨这样来理解，销售眼镜，关键就是找准销售对象的消费心理。 顾客选购眼镜时，都会有各自的理由，例如：购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性；购买太空镜片是因为他的轻巧和坚固；购买渐进片是为了便利和美观等。在日常的销售工作中，营业员可以通过如下流程，总结提炼出消费者可接受的销售卖点，整理成推销时的常用语，并屡次练习，不断改进提高。

1、从多个特征重点中选择有效果的商机 加强主题、所突出的卖点不超过三个，提供正面展示或负面不良暗示，围绕该卖点用事实来清晰阐述。案例：太空镜片的三个卖点：轻、抗打击、防紫外线。

2、考虑具体的说明方法 在表达商品卖点时，从消费者现状入手，根据不同的消费心理，选择不同的说明方法。案例：顾客原来配戴玻璃镜片，就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。

3、利用演示道具体验销售 创造明显的感官刺激，消费者积极参与很重要，客户购买、配戴和回味习惯一致，将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中。案例：万里路渐进片：利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。

4、试行、完成推介过程可以在营业员之间进行试行试验。

5、轻松自如地灵活运用做到熟能生巧。 消费者在购买眼镜的时候，心中想知道或是想要的只有简单的一两个理由，因此，在销售眼镜的时候，要找出消费者最在意的卖点，传达给消费者。 消费者真正购买的其实是眼镜带给消费者的利益，影响成交的主要元素也在于此，因此准确的找到消费者真正想要购买的是什么之后，清楚的向消费者传达这种信息，成交也就不远了。

4、跑业务怎样与客户交流，怎样与客户谈判，怎么看待客户心理？

机械类的业务，对业务人员要求较高，一是要拥有足够高专业度的业务知识，二是对自身的素质要求也较高。其次和客户交流，我认为要把握客户的需求，当然要找对客户，不能他渴了你还给他饼吃，其次要有高的谈判技巧，心理上的博弈，把握谈判的主动，百度文库里有很多这方面的知识 那首要要熟悉产品，熟悉使用这产品的企业用这产品实现的东西和需要的主要性能指标是什么。和客户交流就是把客户想要的优势讲给他听。谈判要看竞争品的情况及市场情况。客户的心理要知道客户上这项目的急切程度。 当然跟人家嬉皮笑脸的啦！！！那还用问 很简单啊

！！！！！ 。。。。。。。。。。客套，客套，再客套。直接进入主题，没一单能谈成的！ 怎么样护理好卷发，刚烫好的卷发怎么样护理才能合保证头发不受损？

5、宾客对客房的消费心理，一般来说，可以概括为几个方面？

1、求实心理

有仅仅为了住一晚上的，只要保证干净能住，一般不需要什么多好的配套设施，但求价格便宜。性价比高的相对有优势。还有就是长期住的，对不同的人群，要求也不一样

有为了消遣的，有的去那个什么的，有的是朋友聚一起开一个可以打麻将娱乐的，像这类就是要求高的，配套设施全、安全性高、服务周到、设计新颖的什么都要具备。

2、从众心理

比如一帮朋友去外地开会或者旅游，活跃的都选了某家酒店，剩下的既没什么好主意，也没反对的，一票人就都住下了，其中的一部分就是从众行为。

3、求异心理

有一类人喜欢尝试新鲜，比如有主题房间了，会为了某一方面的特色去尝试不同的客房。现在不是有迷你客房、另类酒店、观景房间吗？或者有的人有特殊的喜好什么的，就属于求异心理。

4、攀比心理

也是在人多的环境下，怕品味啊什么的输给别人，就提出住高级酒店，也不管价格高低，就是为了满足虚荣心的一种心理

6、网站广告策划方案需要注意什么

是很重要的，直接影响着网站的发展，及广告的推广效果有很大的影响。网站广告策划方案一定要从全面的社会背景及个人背景来考虑。下面是广告网总结的关于网站广告策划方案的注意事项，希望你也加强注意。

契约保险式是广告战术的又一种形式。这种形式主要针对网络虚拟化的特点而设计，在虚拟 空间中，交易双方和主体的权利义务关系并不好界定，这使得许多广告语言尽管生动活泼， 也使消费者产生了购买欲望，但出于权利无保障的担心，仍然将一部分网上顾客拒之网 外。提供契约保险的目的有两个，一是为顾客的购买行为本身作担保，如果其有了什么问题 ，使双方有评说的依据，这对网络广告本身也有节约交易成本的作用。另一方面则是在心理 上打破消费者的顾虑，为消费者吃一颗定心丸。

从这一方面来说，契约本身并不重要，如果 你的产品质量卓越，根本不可能在一年内出问题，但这一点如果写进了契约，比如一年内 出问题者，退还全部购货款，并赠送新货。这样就为消费者打通了心理阻碍，公司本身并 不会因此而受损。在网络广告中，契约的详细条款可以在具体的窗口下设置，这就省去了广 告图面的浩大和冗长。当然，承诺与契约的完成也会带来相应的风险，但只要产品质量完好 ，这一点并不会成为问题，因此，契约保险式的网络广告战术在实践中还是有相当大的使用 天地，尤其是信誉卓越，品质优良的公司，更是首选此法。

在网站广告策划方案的技配方法上，另外一个重要的问题是广告基调的确立。广告基础的确立是 市场调研的反映，同时又要与产品性质，企业文化，网站特色相联系。许多广告策划者都忽 视了对广告基调的准确定位，做为广告的基调，它并不要求对广告的每一环节都有所反映， 更多的是在网络的广告中，给自己找一个既标新立异，又准确反映产品及公司特点的风格， 每一则广告只能有一个基础。它具有统一性，单一性的特点，不能只突出广告的某个别环节 ，也不能面面俱到，在准确研究产品，市场的基础上，清晰地定位自己的产品及形象是基调 确定的关键环节。

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在广告基调的选取上要注意两个问题，首先是广告基调与产品，市场以及 公司的营销战略相矛盾或脱节，尽管从图形或设计本身来说它是美妙的甚至卓越的。离开具 体的产品与市场和企业营销计划空源广告，就失去了评判广告好坏的工具和标准。另外一个 问题是同一产品的广告有多种基调，这种不统一容易引起消费者的反感，并且会造成注意力 分散的问题。此外，主题的选取一定要与特定的网上顾客消费心理相联系，弄清什么人要购 买，为什么购买是基调确定的顾客因素。失去顾客认可的基调也很难说是成功的。在网络环 境中，由于信息容易比一般媒体更大，因此，确定个性化的主题是吸引顾客的关键。

以上是对网站广告策划方案的相关注意事项的介绍，希望你能够了解更多的策划信息。想了解更多的广告策划信息，请登录 市场细分才能确定准确的广告对象，在广告对象的策划中常出现的不是对对象的模糊化、虚拟化和广泛化。

许多厂商和广告者总理想化地认为全体大众都是其产品的购买者，这就是典型的虚拟化和广泛化错误，“大众”是不存在的，生活中只有某个具体的人组成的有一定相似性的群体，而没有大众，把对象确定为大众就是一种模糊和虚拟。广告对象策划的另一个值得注意的问题是对对象的研究不具体不细致，抓一而盖百，因此根本找不到广告对象的消费焦点，在一些看似重要、实际却无关痛痒的问题上花大力气。

这往往是影响一则广告整体效果的致命因素，却常常被忽视。更多的广告策划者愿意在“设计”、“构思 ”、“图案”、“色彩”上下功夫，而对实际很重要的背后文章做得不够。 广告对象策划的实体因素中还包括对媒体的策划。广告媒体的策划是最早从事广告策划的人就开始探讨的问题。在今天随着广告业的发展，广告策划已经进入一个细致，周全、动辄万言的方案形成过程，广告媒体策划就更显得重要和必不可少。

广告媒体策划的主要问题是对媒体的选择与组合。要考虑选择什么样的广告媒体，比如电视、电台、报纸、街灯或是其它传媒。网络广告策划当然，在网络广告中，主要媒介是网络，但几乎没有哪一家广告商和企业主是唯一在网络上做广告，这就关系到媒体的组合问题，选择什么媒体互相配合，在具体形式、播出时间，版式版面选择，持续时间等因素上做到互相配合和一致。

在现代广告中，媒体的选择余地更大了，各种形式的广告更是五花八门，湖南省祥云广告有限公司，这既是机遇又是挑战，说是挑战是因为众多的媒体在组合上存在困难，如何花最小的成本，达到最优化组合，即将广告最有效地全面推向社会，是现代广告策划的重点。 对网络广告来说，媒体主要是网络。

媒体策划是主要指对网站的选择，网站与其它传媒的配合，网站不同其覆盖人群也有差别，选择合适的网站也即有针对性地向网民推销自己的产品 ，不同网站对广告的成本也是不同的，结合成本投入，播出频率，播出范围、网民特点、网站信誉等与网站有关的因素进行的对策和分析就是网站策划。选择好了网站之后还要考虑广告的形式和与其它媒体的搭配问题。

在形式上有网幅广告（banner）、图标广告（picture）、文字广告 （words）。分类广告等这些形式往往与网站的特点紧密相关，只有充分研究好网站， 才会在形式上统一起来。网络广告在媒体选择与组合上主要应考虑的形式有：点击率、覆盖 面、信誉度等问题。其考虑的思路可以从广告目的、广告成本、营销市场、竞争对手、潜在 市场等实际与企业相关的商业环境出发去考虑。

7、如何抓住客户的心理？

营销最终的目标是为了实现自己的目的，但是需要取得客户的认同，最后通过达成交易来实现自己的预期目标，其实关键一点是抓住客户的心理，那么如何抓住客户的心理，这就是一个很复杂很广的问题，怎么让复杂的问题简单化？

一是你自己必须首先考虑的不是自己的利益，因为你只有放弃自己才会得到客户的认可，只有客户认同才会有达成交易的可能，只要有交易的过程才会有利益可言，所以，首先不考虑自己的利益才是真正的为自己的利益考虑。

二是你不要先高谈阔论自己的产品或服务的特点、优势和好处、效用等等，因为你是你自己产品或服务的专家，从你自己的角度大谈特谈自己的东西，你实在是游刃有余，在这个过程中你发挥了自己的优势，而你的客户一般不可能像你这么专业地懂得你的产品或服务，在你发挥的同时忽视了你的目标客户的心理和存在，客户与你就没有了共同语言，也就会失去客户的支持与认同，也就无法抓住客户的心理。

三是你必须首先要从客户的角度思考问题，客户为何要你的产品或服务？你的产品或服务有没有可替代的？ 就算是无法替代的产品，其他商家有没有这个产品？为何要选择到你这里来消费？你的竞争优势和比较优势有哪些？客户关心的是功能？价格？售后服务？使用方便？客户最关心的是什么？你要从客户关心的方面与客户进行沟通，并特别强调客户最关心的问题，投其所好，拉近与客户间的距离，你就成功了一半。

四是要学会沟通的艺术。从与客户的交流中，尽可能把话题引入到客户自身比较擅长的领域，包括人文、历史、家庭、社会、职业、社会关系、社会热点等，要从交流的过程中逐步发现客户关心和擅长的领域，并取得通畅的沟通渠道，客户就会对你有信任感和认同感。然后再慢慢地把主题切入到你自己的产品或服务，把产品或服务的优势与客户的需求相结合，让客户感觉你的一切的一切都是为客户所想、直到让客户感觉到若是不选择你的产品或服务会将会是客户的损失，把客户的心理牢牢地抓住。最后才是相关的配套服务、质量、价格的谈判。

抓住客户的心理是很大的一个课题，需要根据人、时、事、情、物、景等各类因素以不变应万变、以变应变的思维，运用各种可以利用的资源进行综合演绎的交流谈判过程，并在不断的实践中积累提升的经验和体验，加以学习、提高和运用，不是简单地说一下就能解决了的，但有一点是必须记住的，那就是时刻要保持想客户所想，说更简单一点，就是你对“客户第一”的理解和演绎，其实这也正是营销的精髓。 这得看手术医生的技术鸟

8、如何分析客户心理，怎样才能让其有购买我们产品的强烈欲望？

投石问路——高水平的打招呼，婉转切入主题，说明来意，创造和谐气氛。

利用期限——期限是一种时间性的通牒，“物以稀为贵“，利用“怕吃亏“的心理。

亮出先例——已做成的业务资料是你谈判的最有力的佐证。

刺激欲望——替人着想，关心他人，急他人所急的话语，哪怕是几个简单的字眼都会刺激客户的欲望。

诚恳耐心——价格比较，高与更高的服务比较；不怕不识货，就怕货比货，与同行服务比较。

设身处地——面对着客户，我们自始至终说出替客户设身处地着想的话，马上会引起客户的好感。

欲擒故纵——设法用客户“人的天性总是想得到难以得到的东西“的心理，忌耍花招，一定要诚恳老实。

晓以大义——设法创造一个“错过此渡无好舟“的警告，让他们觉得期待感是毫无意义的。

明人效应——多讲自己熟悉的厂长经理和政府要人。

点燃欲望——满腔的热情，你“热“才能“传导“客户，只有划着的火柴才能去点燃蜡烛。

以二择一——锁定性思维，所提问题不要用“买“字，让客户有主动参与感。

先发制人——把客户可能要提的反对意见抢先提出来，作为你的论点。

补偿推销——首先同意客户确有道理的反对意见，肯定缺点，用优点补偿。

提供情报——多向客户介绍上网（特别上网受益）的信息。

与人方便——心诚则灵，与人方便就是与己方便。 首先你的产品质量没有问题，再就是价格低，客户自然而然就会买你的啊 最大程度的引起对方的兴趣来！ 首先了解客户喜欢什么，投其所好 质优价廉 最好价格实惠

品质有保证

9、如何洞悉客户的心理

不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点，店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理，通过交流了解顾客的喜好与价值取向，顾客注重品牌知名度还是质量第一，注重使用效果还是看重赠品，相信营业员还是推荐还是自主选择，通过与顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客想要什么巧妙促成。实现“顾客很满意店铺高业绩营业员高收入”的多赢局面。

绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“晓得”，还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢？打造专家型顾问营业员团队，是未来超越竞争对手的秘密法宝。 不同类型的顾客都保持着各自的消费的特征。

1、时尚型顾客：时尚型的顾客在消费倾向方面具备很大的随意性，属于非理性消费是敢为人先敢第一个吃螃蟹的群体，她们的容易接受新鲜事物接受新概念，对于时尚型的顾客一定要着重强调是最新技术，最新概念并且是刚刚上柜的新品，最新的产品最新的概念最超前的护肤理念，满足顾客求新的迫切心理激发顾客立即拥有的欲望，顾客会马上开单交钱购买产品，因为时尚型的顾客对品牌价格不敏感。

2、实用型顾客：追求节俭抵制浪费的消费理念，特别注重产品的实际效果使用前后的变化，必须有成功的范例或者亲身体验，也就是说大多数的顾客在使用才可以选择，愿意跟随在别人的后面求稳妥的消费心理，容易选择市场上比较成熟的老产品，对于实用型的顾客一定要强调产品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，让顾客打消疑虑放心购买产品。

3、保守型的顾客：保守型的顾客属于习惯性消费的群体，生活和消费都有一定的规律和固定的习惯，适合自己化妆品会形成偏爱一直使用下去，宁愿相信别人也不愿意相信自己的消费群体，他们总是觉得别人的东西好，典型的不自信的一批人，对于保守型顾客一定要让她看营业销售纪录，让顾客了解产品的销售情况顾客使用后的信息反馈资料，必要的时候还要让顾客看看她认识的顾客的使用情况，用真实的例子和真实的资料让顾客放心，顾客自然会做出购买决定。

4、怀疑型顾客：怀疑型的顾客思虑过多处处怀疑，你越是想让她们相信你她会越怀疑你，你说产品使用效果很好他们会问如果不好怎么办，如果你说给您便宜她们会说便宜没好货，如果你不便宜她们会说为什么不给优惠，她永远会站在你的对立面去想问题，对于怀疑型的顾客最好的办法是只接待不推荐，如果你不向她推荐顾客反而会询问你，比较怪异的消费群体，店铺应该一视同仁对于任何类型的顾客都应该提供优质的服务，让顾客高兴而来满意而归。

西方人按照人的血型把人分为胆汁质与多血质粘液质及抑郁质，远没有我们东方智者总结的科学，例如主动购买型与被动接受型，理智分析型与盲目冲动型，果断大胆型和犹豫不绝型，例如主动型顾客会主动询问营业员；被动型顾客需要营业员反复推荐顾客才能做出决定；理智型顾客需要深思熟想清楚后才决定，感性的顾客只要能够找到顾客的冲动点就可以了；东方的总结非常直观容易理解而西方的不容易让人理解。

判断分析顾客需要营业员的专业能力和经验阅历，是按照西方的说法分类还是按照东方的分类，或者是按照消费的行为分类还是按照消费的习惯分类，还是按照购买的动机或着是购买的心理分类，所有的顾客都具备几个相似的特征，因为不管如何分类万变不离其宗，如果化妆品店铺的营业员能够熟练掌握这些专业技巧，推荐成功率也会快速提升，接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。

一、顾客贪利的心理：人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。

例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理，现在无论是大商场还是专卖店，赠送抽奖打折让利的活动天天做，顾客处处被利好消息包围，虽然活动已经让经营者疲惫让顾客感觉到厌烦，但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有“活动”吗？贪欲无止境有效利用人贪利的心理，做促销活动是永远也是永恒的主题。

二、顾客好奇的心理：其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。

以化妆品专卖店为例，最初做促销活动是让顾客免费的做护理，顾客有种好奇又不相信的心理，到店铺来咨询活动情况成为店铺的顾客，后来是业余草台班搞演出吸引人，再后来是规模庞大的大型专业班子演出，现在升级为明星见面会明星演唱会，甚至请泰国人妖来演出这些都是满足人好奇心理的方式，如果店铺永远一个模式顾客就失去新鲜感觉，顾客对店铺失去好奇心理就会到其它店铺去满足自己的好奇心理。

贪利心理与好奇心理都是把握顾客心理的关键因素，聪明的商家总是能够满足顾客的这两大心理，当然生意也一定是非常红火。 三顾客的恐惧（担心）心理：一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。

恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等，如果店铺里人非常多顾客就很自然的到店铺看看，人多可以消除顾客的恐惧心理。

店铺一定要诚信经营创造轻松愉快的购物环境，让顾客在心情愉悦的情况下挑选商品，以轻松快乐的心情接受店铺的服务。

三、顾客的逆反心理：强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。

对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。

四、顾客的从众心理：卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。

满意请采纳 观察顾客的三个部位：

一、眼睛，如果眼神变化，说明你说的他注意了。

二、手，如果手脚不知道放哪了说明你说的他感受到了。

三、屁股，也就是坐姿，如果前倾说明认可你，如果后趟，那你失败了，

10、如何寻找客户感兴趣的话题

只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此活跃沟通气氛、增加客户对你的好感。通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣：提起客户的主要爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。

谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。谈论时事新闻，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。询问客户的孩子或父母的信息，如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。谈论时下大众比较关心的焦点问题，如房地产是否涨价、如何节约能源等。和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。例如：某公司的汽车销售人员小马在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。

通过对潜在客户言行举止的观察，小马分析这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。虽然小马将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给小马任何回复，小马曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。后来又经过多方打听，小马得知这位客户酷爱射击。

于是，小马上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，小马不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，小马对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，小马很顺利地在那家射击场见到了客户。小马对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。

在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，小马告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。在寻找客户感兴趣的话题时，销售人员要特别注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，你最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。

如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而你却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

特别提醒：你应该在第一时间表示对客户需求的关心，而不是只关心自己的销售额。当你对客户正焦虑的问题表示出特殊的关心时，客户会因此对你产生好感，进而拉近彼此间的心理距离。提前研究客户的喜好，首先从他们感兴趣的话题出发，然后有意识地引到销售沟通的主题上来。平时注意培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户喜好临时学习某些知识，不要打无准备之仗。

使自己对客户的需求或客户关注的问题产生浓厚兴趣，在整个沟通过程中要表现得积极热情，以感染客户情绪。

11、电话营销，怎么才能抓住客户心理，让客户有兴趣听下去？

如果你是用户，你接到电话营销电话的时候是什么感受。知道了吧？那你就顺着这个心理去摸索。

1、直接入主题，是客户自然会继续听，不是的话一般就挂你电话了。

2、与客户做朋友，跟客户打电话时，你要像打给朋友一样。

3、满足客户的需求，针对自己可以提供的产品，服务等等，从满足用户需要考虑

差不多就这些了，具体的你可以自己摸索 说话要简短，要有重心，另外电话销售与面对面不同，所以说话的语气就更加重要了，要表现出热情，很有诚意的与对方谈。 与客户交流一定要主要语气和语调，要让客户乐于和你交流，产生能耐心听你介绍的欲望这是很关键的。

12、如何完善一个企业的体验营销

体验式营销的实施步骤

体验式营销的运作流程是一个系统的过程，它是对顾客的心理进行分析，从而了解顾客的心理属性，以此找到适合顾客体验的产品定位，并根据定位来制定顾客体验的主题，围绕主题进行体验式营销。

1。设定体验目标

在策划体验活动之前，要对体验活动做一个粗略的规划和预算，明确企业在体验营销上预先设定的目标是什么，要达到何种预期的效果，以此为基础展开体验活。体验目标的设定对于体验活动能否达到预期的效果十分重要。

2。目标顾客的定位

企业在进行体验活动时，要深入分析顾客的体验世界，明确公司与品牌的目标顾客，并从不同的层面分析顾客的体验世界，沿着品牌的接触点追踪顾客的体验，以此为基础对目标顾客定位。体验营销人员在营销活动之前应该通过市场调查来了解目标顾客的需求与顾虑，以此为基础有针对性的为顾客提供相应的体验。企业在对目标顾客进行细分时，要以顾客的理性消费为主，感性消费次之。

3。确定体验的环境

企业从目标顾客的角度出发，为其提供一种独特难忘的消费体验，帮助消费者找出潜在的心理需求，激发消费者的购买欲望。这就要求营销人员要确定产品的卖点在哪里，使顾客体验后能够直接对产品进行判断。

4。让目标顾客进行体验

在这个阶段，企业应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，确定达到目标对象的渠道，进行体验活动。与此同时，在体验过程中营销人员要积极地引导顾客向体验的目标靠拢，使体验活动顺利进行。

5。进行体验效果评估与控制

企业在进行体验式营销活动以后，还要对活动前期、中期及后期的体验效果进行评估。通过对活动期间的审查和判断，企业可以了解到体验活动的执行情况，并根据评估结果重新修正运作的方式与流程，对体验式的营销活动进行更好的控制，使之更好的进入下一轮的运作。

另外，还要注意在体验营销活动中要突出以顾客为中心的基本思想，充分体现出顾客至上的原则；做到体验传播的内容与体验的主题相一致，使每一个传播的内容都支持体验主题；企业在风险转移前要有完善的解决方案，避免出现因风险而导致的企业亏损；最后，还要注意加强对营销活动成本的控制，要将成本控制在企业能够接受的合理范围之内，以免得不偿失。 不宜继续扩大产品生产，应将注意力放在开发新产品上。

不宜在产品身上花费太多的广告费，应将广告重点转移到企业形象。

总之任何营销策略都必须有产品即将衰退的危机意识上。

13、什么样的设计师才能完成酒店装修改造这项艰巨而复杂的任务呢？

酒店装修设计是装修改造工程能否成功的关键。酒店装修设计是龙头，施工只是体现设计意图的必要手段。那么，什么样的设计师才能完成酒店装修改造这项艰巨而复杂的任务呢？

应明确酒店装修设计目的不仅仅是为了好看，更要满足实用功能。即怎样帮助甲方赚钱，怎样设计，通过酒店装修设计使改造后的酒店得以拼抢客源，提高酒店的市场占有率。因此，设计师必须熟悉掌握酒店营销战略、研究竞争对手，把有限的改造资金用在刀刃上。如果设计师不懂酒店营销系统，即使酒店管理者们有着较好的改造思路，设计师也难以真正理解并表达出甲方的意图。酒店管理者们与这样的设计师沟通感觉格外费劲。

以餐厅的设计为例，不懂酒店营销的设计师往往只关心材质、颜色、整体效果是否好看；而优秀的设计师却更关心通过改造，就餐价格的标准能否提高。因此，他在设计前会认真思考一系列问题：谁是潜在客源？它们的生理心理需要是什么？客人消费的心理价位承受能力有多高？然后按照已锁定的目标客户群来确定设计的主题风格、文化定位，进而确定包房的投资预算，并将设计的工程造价限制在投资总额中。

因此最好的酒店装修设计应是最省钱的设计。一个好的设计师必须有为甲方省钱的高招。