营销心理学因素有哪些方面，营销心理学的内容简介

导读：本文是一篇关于营销心理学的介绍文章。营销心理学是介于心理学和市场营销学之间的一门边缘性应用学科，主要研究营销心理现象以及其规律。在营销过程中，了解顾客的心理需求是影响企业营销的关键因素之一。文章10个营销圣训，是进行成功销售和开发客户的法则。如下为有关营销心理学因素有哪些方面，营销心理学的内容简介的文章内容，供大家参考。

1、营销心理学的内容简介

《营销心理学》从顾客的心理活动入手，分析了影响顾客消费心理、购买行为的各种因素，论述了在营销过程、营销环境、营销服务中，如何针对顾客的心理特点采取相应的营销心理策略，并对营销过程的营销环节、营销服务、营销人员的心理素质提出了建议。《营销心理学》在e799bee5baa6e79fa5e98193e4b893e5b19e31333361303032编写的过程中，力求针对高职高专学生的特点，体现高职高专培养应用型、技能型人才和促进学生可持续发展的要求，融理论性、实用性、实践性为一体，既有通俗易懂的理论阐述，又有具体生动的营销案例分析。《营销心理学》是高职高专市场营销及经贸类专业学生的专业用书，同时也可作为从事营销工作的相关人员的参考用书。营销心理学是介于心理学和市场营销学之间的一门边缘性应用学科，是研究营销心理现象，揭示营销现象的产生、发展及其规律的一门学科。现代经济是以市场、顾客的需要为起点的，客观、准确地把握顾客的心理，激发顾客的消费需求，是影响企业营销的关键因素之一。顾客需要什么样的商品，企业如何满足顾客的需求，营销方式和手段是否为顾客所接受等所涉及的心理问题都需要分析和研究。营销心理学就是运用普通心理学的一般原理于营销领域，通过对营销活动的研究，掌握营销心理现象产生、发展和变化的一般规律，更有针对性地开展营销活动。

2、说明营销活动中的心理效应

以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

1。每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

2。尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

3。电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自

己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

4。在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

5。专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。

6。如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00-13：00和下午17：00-18：30之间销售。

7。变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中汲取教训，在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8。客户资料整整有条。使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。

9。开始之前先要预见结果。Stephen Covey（科维）博士在他的《成功人士的七个习惯》（The Seven Habits of Highly Successful People）一书中，告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10。不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。 决策各阶段的心理效应分析

一、信息收集阶段

1、首因效应

2、近因效应

3、光环效应

二、计划拟定阶段

1、经验定势效应

2、投射心理效应

三、计划选定阶段

1、从众心理

2、权威崇拜心理

四、做出决策阶段

1、个人需要或成就动机效应

2、走极端心理

3、将错就错心理

五、不同决策类型中的心理效应

1、参与式决策中的心理效应

2、权力型决策中的心理效应

3、风险型决策的心理效应

4、不确定型决策的心理效应

每个具体的心理效应百度文库中都很详细，如果需要你可以看百度文库，因为字数太多，无法提交。

3、营销心理学问题

1、唐诗和安踏等品牌在学生群体中影响比较大，比如安踏做的广告都是很有活力的那种很适应学生心理，它的广告词永不止步也很适合学生的成长。

2、销售人员应该也会是同年龄的能抓住同龄人心里的营销方式，这样有利于他们的沟通。

3、提高顾客满意度当然是从产品的质量和售后服务方面去着手了，你再好的营销方式如果卖出去的是次品，你还谈什么以后的满意度呢？

4、还是选择安踏，具体环境同上。

4、哪位高人能用自己的话解释一下什么是『营销心理学』？

哎呀`就是研究消费者购买各种行为的心理因素`！什么怎么去推销一个产品啊`教你抓住对方喜欢这个东西的心里`吹啊`本来是河里游的顾客认为是天上飞的`只要你抓住了`OK`你就可以说它是天上飞的了`还有就是一个品牌适合怎么的包装吧`比如一束很漂亮的蓝玫瑰`你可以用精致的纸去点缀它`而不是用卫生纸去包裹它`就是教你什么样的品牌适合什么样的包装`其次就是教你商品怎么才能有一个属于它的价格了`能配得上的一个价格`不可能说`一块破布`你标上丝绸来卖`傻子呢`一个标价就是几百`肯定是不可以的了`事实求事`其余的就是教你怎么广告以及销售时适合的环境然后针对消费者的心理特点`采取相应的营销心理策略`！就是这些了`营销就是教你这些`！确实`营销心理学是市场营销专业课程体系中重要学科`！ 新年快乐，

我来说说

----------------营销心理学，其实很现实

就是，感悟顾客的需求

发现，承认自己产品的质量，和优势，然后，把它推销出去

其实，每个人在买东西时，都想买物美价廉的，不是吗。

呵呵呵，更多，自己去发现吧 1 顾客心理，包括：顾客个体心理、顾客群体心理、顾客心理发展；（2）营销心理效应，包括：商品与价格心理效应、场景与网络心理效应、传播与广告心理效应、商场销售与服务心理效应、推销与劝导心理效应、营销主体形象心理效应等：（3）营销人员心理，包括：营销人员业务心理、管理心理。 市场营销心理学又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。

市场营销学是研究经济社会整个交易过程的，是交易所属范畴都是营销学研究的，请注意，我用的是市场营销学，不是市场营销，市场营销学研究完了整个的交易过程，那么应用这个研究成果为自己或者企业牟利就是市场营销了。整个交易过程是很复杂的，这也衍生出来营销中的研发，市场调研，策略，细分等等问题，所有这个过程是一个整体，要做好营销必须要涉及的所有环节都做好，这样才是完美的营销。 学会观察顾客的心理。营销心理学也是是市场营销专业课程体系中重要学科之一。

5、销售心理学？

销售心理学是研究商品销售过程中一般心理现象和心理规律的科学。也就是说，销售心理学是以商品销售过程中普遍存在的各种心理活动和心理现象作为研究对象，即具体研究销售者的心理状态与素质，消费者的心理与行为，销售手段和媒介（商品，价格，商标，包装，购物环境等）心理效应的综合性应用管理科学！ “顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。

作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。

90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧一：“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。

特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。

针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。

同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。 所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

柜台接待技巧二：“察颜观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。

一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。 2．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。

从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3．从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况： ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。

由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。 服装销售技巧 1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。 3，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。 4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务 编辑本段销售技巧五条金律 现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系

6、销售人具备的心理状态？

在各个不同行业的推销工作中，销售人员的流动率平均都在百分之三十到五十，但是有些企业呢，他们的人员流动率却低于2%。为什么他能雇佣到合适的人才呢？因为他们在雇佣人的时候特别重视这个人的人格特质跟工作态度。事实上积极的工作态度正是使他们成为顶尖销售高手的主要原因。首先，什么是态度？态度是你内在想法的一种外在行为表现。根据研究一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是因为自己内心所抱持的态度来决定的。所以决定你身价的是你的态度而不是你的才能。

在研究中我们还发现，顶尖销售高手永远以积极的心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律，那就是你种的是什么，收的也是什么。他们知道在生活中往往我们不会得到我们想要的东西，我们只会得到我们所配得到的。因为他们可以借着自己所结的果实看出他们对于客户所提供服务的价值。而形成这种积极的销售态度主要的因素是：第一，要维持诚实，正直，公平的交易，以获得客户的信赖感。第二，要提供客户一定水准以上的产品与服务，也就是重视产品的品质，重视服务的品质；第三，关怀、照顾、尊重你的客户；第四，不断地追求卓越，追求最快却又最好的服务以及最便宜却又最珍贵的产品。第五，建立自我尊重的态度，你越尊重客户，越将客户看得有价值，你就越会对自己有信心，越看重自己了。

接着让我们来看看推销态度的心理定律。因为这些心理定律像地心引力一般地影响着你的思想跟行为，你必须要了解他们，学习应用他们。第一个是坚信定律，假如你对自己，对工作，对公司，对客户有坚强的信心，你所相信的事情就会在你生活中真实地发生。第二个是期望定律，你对事情的期望决定你的态度，而你的态度又决定了事情的结果，所以你必须要期望最好的。第三个是情绪定律，它是指每一个客户的购买决定都是100%受情绪所影响的，而客户同时具有渴望拥有该项产品的情绪以及惧怕买错东西的情绪。第四个是吸引定律，它指出你好像是一块磁铁，只要你心中真诚地期待，你会将周围有益于你的事物吸引进到你的生命中。第五个是间接效用定律，它告诉我们，生活中大部分的事情是经由间接方法来完成的，而不是直接诉求你所期待的结果。第六个是相关定律，你外在行为的表现往往就是你内心世界的投影。所以要在内心追求真诚，追求公平，追求品质。最后这一些定律应用的基础仍然是前面我们所谈过的“2080”定律。销售工作80%的基础在于20%的心理态度。你所学习的销售职能都建立于你的想法，你的感觉。所以，你必须培养更积极、更乐观、更重视客户价值、更追求卓越的态度上！

7、营销人员对消费者的心理影响是什么

1。购买行为： （1）购买前行为 （2）购买后行为2。购买决策形成的过程：（二）研究消费者行为的作用1。开发新的市场机会2。有效的分割市场3。改善目前的市场营销

4。促进零售

二、影响消费者行为的因素

（一）文化因素 从管理心理学对文化的理解来看，文化是影响某一人群总体行为的态度、类型、价值观和准则。是在一种环境中人们的集体精神的程序编制。

1。文化：人类欲望和行为最基本的决定因素。宝洁 麦当老2。亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。

3。社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体。【特点】（1）行为接近（2）以阶层判断地位 一般而言，市场营销管理遵奉着两个最基本的依据，一是消费需要实际，二是市场营销理论。然而，如果对此加以认真检视，就不难发现已有的认识和知识都显示出某种局限性和狭隘性，需要深化和拓展。

市场营销管理不能只孤立地研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角，去研究影响消费需要的经济、社会、文化、心理等内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的延续过程。同时，不能只固守既有的市场营销理论，要用新的知识和理论特别是相关学科的知识和理论武装管理者头脑，否则在激烈的市场竞争中难免要败下阵来。

为此本文提出——也仅仅是从一个新侧面提出，要掌握和运用消费者行为理论这门新学科、新学问，全面、深刻地研究消费者及其行为，并以此指导市场营销。

一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特点 消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所作出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。

1、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起， 而消费只是其中的一个阶段。 消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务。在货币经济条件下，人们要满足自己的需要，就必须有市场交易行为发生，即到市场上购买商品和服务。因而，我们可以说，消费是“使用”和“购买”。 而消费者行为的“过程”的涵义比这要宽泛得多。

如消费者要满足自己的需要，首先遇到的一个问题是，他的需要是怎样产生的？受到哪些因素的影响？即消费者先要认知需要，之后他就要为满足需要去搜集相关信息，并在此基础上作出购买决策——购买什么、何时购买、购买多少、到哪里购买、用什么方式购买等。决策过程付诸实施后，商品随消费者退出了流通领域，进入消费使用过程。

但问题并未终结，消费者在使用过程中，会对自己的购买决策和商品质量等进行评价，分析其中的得失，形成满意或不满意结果。为此可以总结出，一个完整的消费者行为要经历这样的几个阶段：问题认知——信息收集与评估——购买决策——购买后评价。从中可以看出，通常所说的消费只是其中的二个环节。而且，即使是消费中的“购买”也与消费者行为中的“购买”是不同的。

前者是指流通过程中的g—w，强调的是货币与商品的互换，而后者主要指心理决策过程，强调的是消费者的精神过程。

8、业务员需要具备的知识？

快乐营销 ―－之营销心理学

一、关键的概念

1、营销是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受我们的服务或购买我们的商品，最终满足客户的需求或帮助客户解决问题，使客户满意的同时也达到营销目的的活动。 目的是：满足客户的需求或帮助客户解决问题，使之接受我们的产品的双益行为。

2、营销心理学：是研究商品在正常的商业流通过程中的经营者和消费者所有思维、行为表现活动。（经营者、消费者的心理学）人性、信任

二、消费者的心理学（10％、90％）

1、女性的需要 物质需要：基础需要（吃、穿、住、行），第二需要（健康、美丽）。 精神需要：高级需要（被爱的感觉）----（被关注）

2、女性的消费特征------男性（思维严密）

a、感性的思维（讲故事）------理性思维（分析）

b、被肯定、证明（甜言蜜语）----形象性、前瞻性（个性化、表现欲强）

c、小便宜――――贴和实际（实用性）

三、五种女性的消费心态（之老板）男人同样

1、女强人（成功女性）心理缺损的女性

2、品味女性（知识女性）浪漫

3、职业女性（复杂性）

a、不要夸大事实

b、不要过高的估值

4、爆发女性（虚荣、心理扭曲）

5、下岗、外来妹等（边缘女性）被爱的感觉

四、沟通学

第一步、信任（成功的70％）

1、仪表：个人整体礼仪、接待礼仪、电话礼仪

2、亲和力：微笑

3、心灵解码（心态把握） 心灵的根源出发点乃是一切的动力根源（关注其人及事、模仿类似动作）

第二步、导引性切入

1、不先发话，先提问题。（原则性、逻辑性、关联性）

2、随圆就圆

3、随圆打圆

第三步、解决问题（原则性、逻辑性、关联性强）

9、营销心理学问题 会的快来 追分100

你好，可以参考一下这些资料：

一、转化顾客拒绝购买状态的方法有这些

（一）满足消费者认识、试用心理，进行市场渗透

市场渗透可以说是一种蚕食式的市场活动。市场渗透一般是指企业或产品刚进入市场时，为了延伸市场进入的半径和扩大进入的深度，而不断向四周市场或关联市场辐射的行为过程。市场渗透的重点在于谨慎小心地或有策略地打入原有市场的范围，尝试地抢夺原有竞争者的市场份额，同时，也是试验本产品或本企业在市场上的进入能力、吸引力和生存力。

（二）广告宣传攻心

现代的广告，其目的不仅是将某种商品通告大众，诱导其购买，同时还要在没有需要的市场环境下创造出消费需求，或是在需求减退的市场背景下维持某种商品的市场销路。广告设计必须充分研究广告宣传过程中消费者心理活动的特点和规律，应用心理学原理才能增强广告的表现力、吸引力和诱导力，以达到更为理想的效果。

（三）重视产品铺货的同时，重视与顾客的沟通

这是一个从以企业为中心的营销策略向以客户为中心的营销策略转变的问题。盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加，铺货风险加大。因此，新产品铺货一定要先消除消费者的顾虑，加强与顾客的沟通

（四）在重视销售范围的同时重视消费者个性需求

随着企业销售范围的扩大，企业应不断加强对新产品的个性化服务，站在消费者的角度，把握新产品效益与顾客需求的吻合点，即把新产品的特点转化为顾客的需要，企业要认真研究产品的特点和个性化需求，针对目标市场销售新产品。企业始终要牢记把产品卖给真正需要你产品的消费者，而不要推销给不需要你产品的消费者。

（五）全面性经营品牌，赢得消费者的信任

产品的品牌主要由产品的商标体现。

补充资料：

消费者的价格心理特征

（一）习惯性心理特征

消费者在长期消费实践中往往形成对商品价格的一种习惯性心理。基于这种习惯性的价格心理，会在消费者心中形成对某种商品价格水平的大致规定，一般会有上、下限标准。如果价格超过上限，消费者会认为价格太高而拒绝购买；如果价格超过下限，

（二）敏感性心理特征

消费者对商品价格变动具有敏感性。由于消费者对各种商品价格的合理性都有一个既定的范围标准，而且价格又与消费者密切相关，因此，一旦商品价格发生变动，消费者会立即察觉并对心理活动产生重要影响。这种敏感性心理实际上是习惯性价格心理的反映。当然，消费者对不同商品价格变动的敏感程度是不一样的。

（三）倾向性心理特征

这是指消费者对商品价格比较、判断时的一种倾向性心理特征。对于不同类别的商品，消费者的价格倾向性是不同的。

10、传统营销的消费者心理

作为消费者的传统心理就是价廉物美。所以传统营销中一是强化产品质量的经济实用，质量上乘保证，质量质保科学负责等；二是注重价格合理，质好价廉才是传统消费心理的底线，尽最大限度的打好价格战；三是不能忽视产品的包装；因为外在的养眼产品，具有一定的艺术美的产品往往是引导消费者进入好映像的主要因素，因此，所有产品做一件适宜的美丽外包装，又不太加大产品成本的包装，也是传统营销不可忽视的一方面。 细分市场。 您提到了，性别细分、心理细分和行为细分。 您问的问题都不是一句两句就能说完的，尤其是“营销策略”。 最简单的说，您将您的产品或服务要出售给这些市场消费者，就应该符合这些细分市场的需求。 这就是您要做的， 这就是策略。

谢谢，本团队的所有回答绝不抄袭，有什么问题 可以继续追问！

团队：营销ceo

11、企业营销因素对消费者行为及心理的影响

一般而言，市场营销管理遵奉着两个最基本的依据，一是消费需要实际，二是市场营销理论。然而，如果对此加以认真检视，就不难发现已有的认识和知识都显示出某种局限性和狭隘性，需要深化和拓展。市场营销管理不能只孤立地研究消费需要本身，还必须选择市场主体消费者作为视角，去研究影响消费需要的经济、社会、文化、心理等内外因素，并去追踪消费需要产生的前导和满足后的延续过程。同时，不能只固守既有的市场营销理论，要用新的知识和理论特别是相关学科的知识和理论武装管理者头脑，否则在激烈的市场竞争中难免要败下阵来。为此本文提出——也仅仅是从一个新侧面提出，要掌握和运用消费者行为理论这门新学科、新学问，全面、深刻地研究消费者及其行为，并以此指导市场营销。

一、“消费者行为”不同于“消费”，它具有更深厚的内容和特点

消费者行为是个人在评估、获取、使用和处置产品和服务时所作出的决策过程以及由此而产生的有形活动。为了更好地加深对这一范畴的理解，我们把它与“消费”作一比较分析。

1、从时间推进序列看，消费者行为是一系列阶段的前后继起， 而消费只是其中的一个阶段。

消费和消费者行为都是一个动态范畴，是过程。消费是消费主体为满足需要而使用的商品和服务。在货币经济条件下，人们要满足自己的需要，就必须有市场交易行为发生，即到市场上购买商品和服务。因而，我们可以说，消费是“使用”和“购买”。

而消费者行为的“过程”的涵义比这要宽泛得多。如消费者要满足自己的需要，首先遇到的一个问题是，他的需要是怎样产生的？受到哪些因素的影响？即消费者先要认知需要，之后他就要为满足需要去搜集相关信息，并在此基础上作出购买决策——购买什么、何时购买、购买多少、到哪里购买、用什么方式购买等。决策过程付诸实施后，商品随消费者退出了流通领域，进入消费使用过程。但问题并未终结，消费者在使用过程中，会对自己的购买决策和商品质量等进行评价，分析其中的得失，形成满意或不满意结果。为此可以总结出，一个完整的消费者行为要经历这样的几个阶段：问题认知——信息收集与评估——购买决策——购买后评价。从中可以看出，通常所说的消费只是其中的二个环节。而且，即使是消费中的“购买”也与消费者行为中的“购买”是不同的。前者是指流通过程中的g—w，强调的是货币与商品的互换，而后者主要指心理决策过程，强调的是消费者的精神过程。

12、消费者心理

影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：

（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；

（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；

（3）消费者个人及心理因素。

个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。

心理因素包括：

①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。

②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。

③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。

④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。 消费者的心理是只买199不买200的

13、怎样掌握消费者心理行动。我是做销售的，这很重要。

呵呵，我是不这市场营销的，我学过销售心理学，可以说点给你。你想掌握消费者的心理，就得想消费者之所想，急消费者这所急，影响消费者的因素有个体因素，商品因素，市场因素，消费者购买商品的心理过程分为认知过程，情感过程，意志过程。消费者可心分为少年儿童，青年，老年，按性别分别男性和女性，其心理都不是一样，你要根据他们年龄或性别来判断他们的心理。

做生意想成功必须有方法，购买行为分为信息采集，比较分析，购买决策，实施购买，购后评价。你要在各个阶段做好引导工作。 常常在商场实地查看并认真听取消费者的意见，分析逐日的销售数据。调研周边商圈的销售状态和促销手段，留意每天的人流量

1、我也是做销售的。建议在当地大型百货公司多逛逛，促销活动这些是怎么做的。

2、季节因素，商品陈列摆放，和店铺灯光这些。会给消费者一种品牌优越感。

3、节日气氛。

这些都不是一时都能说完的，主要还是需要自己用心的去观察才行。。 我也是做销售的，在我看来销售的唯一成功法则：以诚待人！销售是个慢活，一般不可能在短期内有很大的效果或者是作为，只有经过不断的积累以及实践才能取得很好的效果，这中间过程中，诚信是最为关键的，我们现在要做的是通过销售赚客户的钱，而不是去骗客户的钱，所以只要我们本着诚信的态度，再在一些细小的环节上运用一些适当的手段这样销售就不会很困难了。

还要提醒你，每个人的成功经历都是不一样的，只有你自己经历了以后你才会清楚的体会到那是你的经验，现在每个人跟你说的只能算做是例子吧，但当你亲自去经历的时候，还是要靠你自己，别人说的东西到那个时候根本就起不了多大的作用的。 常常在商场实地查看并认真听取消费者的意见，分析逐日的销售数据。调研周边商圈的销售状态和促销手段，留意每天的人流量