汽车销售技巧, 汽车市场营销

导读：本文介绍了汽车销售技巧和市场营销的相关知识。作为一名优秀的汽车销售顾问，需要掌握汽车销售基础、流程、职业心态建设以及产品介绍等知识。此外，还需要具备良好的服务态度和客户沟通技巧，了解客户需求和利益，提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务。汽车销售行业在中国拥有巨大的发展潜力和市场前景，销售顾问的职业前景也备受瞩目。如下为有关汽车销售技巧, 汽车市场营销的文章内容，供大家参考。

1、有什么汽车销售技巧么 ?

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即： 一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具 二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态 三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓 四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧 五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法 六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即： 一有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作 二有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术 三有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升 而掌握汽车营销基础、汽车销售流程、职业心态建设、汽车产品介绍、汽车销售沟通、销售谈判、价格商谈、成交技巧、客户管理、营销策划、市场推广这些内容也是成为一名优秀汽车销售顾问的前提~ 事实无论做什么销售最尤为重要的首先是自己的心态，要相信自己能够做的很好，甚至做的比每一个人都要强。既然你已经具备两年的销售经验，在销售技巧和销售精神就不多了你自己应该知道。就汽车销售这个行业我所知道的每一个去买车的人，其实他们只要进去你的店面之前就已经做好了打算买这款车的意念，但是有大部分最终改变了意见可能是因为销售员的价格不到位等等。当然你对汽车这个产品要非常的了解，包括里面的构件、动力、造型等等，每一个客户的性格追求不一样，但是他们都有一个共同目标：就是要买到自信心满意足的汽车。所以你一定要多听客户说话，了解他们的真正意图。还有的人说，有些人只是看看，但是不买车。其实这个是错的，只要去看车就代表他有买车的意图，现在不买可能是因为现在资金不充足，但是不能代表他以后不买车。所以不要吝啬你的名片，更不要吝啬你的微笑，认真对待每一个客户。有些客户有时候并不会因为价格方面而不买这辆车，但是他们却会因为不喜欢这辆车为由而拒买。反过来说，客户本来准备买一辆6万元左右的车，但是你又他喜欢上的8万元的车，他还是会买下来。

2、什么是汽车市场营销

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

汽车销售前途和潜力如何？基本收入状况是怎样的？

汽车行业在中国还是朝阳产业，中国汽车产业还有近30年的高速成长期。目前中国家庭的汽车保有量不到4000万辆，中国还有亿万家庭没有买车，消费潜力之大让全球瞩目！汽车消费是终身消费，客户向您购买的不仅仅是汽车本身，客户还可能需要办信贷、买保险、买配件、做保养、做维修、做改装、上牌照、做装潢、做美容、做年检，有的客户出了事故还需要办理赔，车子用得差不多了还要当二手车卖掉。每一个环节都是利润点，也都是提成点。如果您的销售服务能让客户满意，客户会希望把后续的服务交给别人吗？跟客户交上朋友，客户还会帮您介绍客户。您做好了一个客户的服务，收益至少相当于卖掉三辆新车。虽然新进的汽车销售顾问底薪不过800-1000元，提成也就几百元一台车。但是，加上保险、装潢、上牌等业务提成，出售一台很普通的汽车提成高的也能拿到几百到一千多元。国外的专业汽车销售员，不仅仅向客户销售汽车，同时也销售保险，销售房产，销售旅游，销售机票等等。中国的销售行业正在成长，但还远未成熟。国外的今天就是国内的明天，汽车销售顾问的潜力与前途绝不可能低估，我们可以拭目以待。

要做好汽车销售工作，应具备哪些知识和专业技能？

要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具； 二懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；

三懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓； 四懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；

五懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法； 六懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。

要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：

一有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作； 二有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术；

三 有恒心：遵循成功规律不断改进工作和提升。

3、如何确定一个需要买车的潜在顾客是否合格？

没有何不合格的顾客，既然他有想法想买车 那就说明他肯定有那个资本，就算钱不够，她也会借的但是关键在于您如何的推销，简单的给您讲几点吧，第一，掌握它的一些信息，比如 您是买车自己用还是给别人？ 如果自己用 可以继续追问他喜欢什么颜色 什么款型的第二，问他买车的倾向，价格第三，拉近距离，找一些兴趣相同的话题 这样他的心理防线突破了，就不会把你当外人第四，确定让她买，比如现在您买车可以得到什么样的优惠 等等第五，保证售后质量！这是推销如何更多的让客户来买你的产品！就像 没有笨学生 只有笨老师，所以只要你的推销好 一切OK 希望可以帮助到您 祝您国庆快乐

4、在日产专卖店卖车的体会

投身卖车英勇无畏,西装革履貌似高贵,其实生活极其琐碎,为了生计吃苦受累,鞍前马后终日疲惫,客人投诉照死赔罪,点头哈腰就差下跪;日不能息,夜不能寐,老板一叫立即到位,一年到头加班受罪,劳动法规统统作废,身心憔悴暗自流泪,屁大点事反复开会;逢年过节家人难会,分分秒秒不敢离位;迎接检查让人崩溃,接待应酬经常喝醉,不伤感情只好伤胃;工资不高自己交税,走亲访友还得破费,抛家舍业愧对长辈,身在其中方知其味,卖车哪有社会地位,全靠疯疯癫癫自我陶醉!一位老总一番漫不经心的言论，竟成了一则新闻的来源。记者体验卖车，以营销顾问的身份去体会“百花齐放”的购车心态。

品牌的多样化，产品的竞争化，营销的个性化，都成为车市中的固定词，而对于购车者来说，“巧舌如簧”的销售人员在解说、展示各自车型时，你的心态又是怎样的呢？

为此，有了这样一个足以引起所有消费者关注的理由，我们深入各品牌的4S店，与真正的销售精英玩一把“狸猫换太子”的片段，并从中挖掘出五花八门准车主的购车心态。据初步摸底调查，“打探行情型”、“麻木购车型”、“着急订车型”、“胡乱砍价型”、“二次购车型”、“货比三家型”的心态占了绝大部分。如果你是购车者，或许其间的心态你都能沾上一二，假如将这些心态收集、汇总、整理、展示，那又将是什么样的思想撞击呢？

更重要的是，我们还将这些心态加以提炼和压缩，从准专业和准客户的角度来点评各种心态的发生、过程以及结果，孰是孰非，还靠消费者按图索骥地来选择

5、汽车销售怎么在2~3分钟之内抓住顾客的心？

要收集到顾客的信息，最简单的就是根据平时销售积累的客户情况，事先设计一些针对不同客户情况的问题，并编制成一个正确的询问流程，并在每次销售结束后及时进行总结与归纳。为了便于大家理解，提出以下问题并分析询问该问题的目的。

第一个问题 您将要购买的车经常会在什么地方使用?

分析：由于使用的环境不同，对于车型也会有不同的要求。如果平时跑的路面比较平整，可以选择底盘较低的车，反之应选择底盘较高、悬挂软一点的车。

第二个问题 您能告诉我平时会有多少人乘座这辆车吗?

分析：不论轿车、SU

V、MPV，选车时会有5座和7座之分，特别对于家用车，往往有的顾客在选购时，考虑到可以节假日全家出行，一家三口加上父母及岳父母共七人，所以在选车时在座位上会有不同的考虑。此时，如果销售人员能够站在顾客的立场上替顾客考虑，应该买5座的而不买7座，将会从心理上完全消除顾客的心理抗拒，有利于销售。

第三个问题 您为什么要买车?

分析：顾客是“想买车”还是“要买车”，是两个不同的状态。“想买车”只是一种对现实的不满，“要买车”是一种购车的行为。产生这种差异的原因是顾客是否意识到没有车将会影响到他的工作、生活、学习和其他的方面。作为销售人员来讲，就是要通过这样的询问，将顾客现实存在的问题扩大化，让客户自己意识到如果不作改变就不可能有正常的生活。这样，通过对顾客购买欲望的强化，销售的目标也就水到渠成地达到了。

为了说明这个情况，举一个真实的案例。

某家汽车销售商，经销各类进口和国产汽车，该公司的销售人员经常会接待一位特别的顾客，时间久了这位顾客也与该公司销售人员成了朋友。每一次有新车上市，这位顾客均会来到展厅，对新车进行全面的了解，同时也会问很多的问题，这样的情况已经持续了十年，但至今这位顾客还开着他那辆10年前买的摩托车。这位就是典型的“想买车”但不是“要买车”的顾客，因为至今他还没确定要买什么样的车、价格多少。

第四个问题 您怎样看待汽车销售商的承诺?

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6、如何做好一名汽车销售员

一、熟悉专业知识。作为一名汽车销售员必须是行业专家，除了对销售技巧的娴熟掌握以外，还应该对自己产品的知识要专业(包括各车型的报价组成、销售流程等等)。不仅对自己的产品知识要专业，还要对竞争对手的产品要熟悉，熟悉行业的标准，熟悉市场的分布和前景，了解价格和促销等等的变化。这样，才可以知己知彼，百战不殆。

三、强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，成功的汽车销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。而成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。

四、高度的热忱和服务心。同样属于服务行业的汽车销售，良好的服务意识是走向成功的必备素质之一。优秀的汽车销售员总是以诚相待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客户。把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并且借助客户的成功帮助自己成功。( 素彩阅读

六、了解客户的心理、善于与客户沟通。做好一名汽车销售员，不仅需具备亲和力，还要学会把握客户的购车心理，才能更好的与客户沟通

七、明确的目标和计划。汽车销售员要有明确的目标和计划，不断的调整自己的目标，制定相应的计划，并严格的按计划办事。日本保险业的推销大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果那天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭了他这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。