消费者购买决策过程,如何培养优秀的业务员

导读：本文介绍了消费者购买决策过程的各个阶段以及影响因素。消费者购买决策过程包括问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为等阶段。影响因素包括稳定因素、随机因素、感觉心理因素和动机等。文章还提出了如何做好业务员的建议，包括要与客户建立朋友关系、关注客户的弱点、积极寻找新朋友等。如下为有关简述消费者购买决策过程，怎样做好业务员？的文章内容，供大家参考。

1、简述消费者购买决策过程

消费者购买决策过程是消费者作出购买决策的过程。由问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为等阶段构成。

1、问题识别

问题识别阶段需要确认需求并将之与特定的产品或服务联系起来，消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。

2、信息收集

信息收集阶段将通过多种来源获得产品或服务信息，以提高决策理性。信息来源主要有四个方面：个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等；商业来源，如广告、推销员、分销商等；公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等；经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。

3、方案评价

方案评价阶段，将根据产品或服务的属性、利益和价值组合，形成各种购买方案，并确认购买态度。消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。

4、购买决策

购买决策阶段，将会在不同方案之间形成购买意图和偏好。消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响，他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况。

5、购后行为

购后行为阶段，将会评估购买获得的价值，并通过行动表达满意或不满意等。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，还会影响到其他消费者，形成连锁效应。

扩展资料：

消费者购买决策过程影响因素

1、稳定因素

这主要是指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。

2、随机因素

随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。有时，消费者购买决策是在未预料的情况下作出的，例如，某人也许要购买一张机票去与弥留之际的亲戚一起度过其最后几天。或者某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程。

3、感觉心理因素

不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物，结论自然也不同。感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选择的过程。人们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受口许彩国

4、动机

动机是激励一个人的行动朝一定目标迈进的一种内部运力。在任何时候一个购买者受多种动机影响而不是仅受一个动机影响，而某一时点一些动机比另一些动机强，但这种强烈的动机在不同的时点是不同的。动机能降低或增大压力。

5、经验

经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化。一些生理条件如：饥饿、劳累、身体成长变化、衰老、退休而引起的行为变化，不列入经验考虑范围。

参考资料来源：搜狗百科-消费者购买决策过程

2、怎样做好业务员？

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

12．不要躲避你所厌恶的人。

13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

14．过分的谨慎不能成大业。

15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

17．光明的未来都是从现在开始。

18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

20。 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

21。销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

22。彼此时间都珍贵，爽快才有机会。

23。整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。

24。等客户词穷后，找出客户弱点再出击。

25。让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。

26。有时沉默是金。

27。技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。

28。营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。 做好业务的首要条件是：热情+坚持

只有热爱销售的工作，你才能全身心的投入，才有可能出更好的成绩。

只有坚持，再坚持，你才能出大业绩。

做好业务的第二条件是：良好的业务习惯

其实做好业务是有迹可循的。那么良好的业务习惯非常重要。

比如，拜访客户前的必要准备工作，心态，需要了解的信息，需要传递给客户的信息，需要达到的目的，等等，这些必须都有规划。

拜访后的总结：例如：拜访了多少客户，哪些是意向客户，哪些是重点客户。这些都要一一记录在案，并且要时时的翻看

做好业务的第三条件是：专业的技能

你必须成为你所在行业的专家，这样你才可以为你的客户提出专业的解决意见。

做好业务的第四条件是：你必须很勤奋

俗话说：勤能补拙！

第五：姐我做业务的时候半年才开张呢。我看你做的那个行业，五个月还是很正常的。有的行业，一个单要跟2年，一旦做下来，可以做5年呢。

加油，相信自己！

3、润和奖金制度弊端是什么？

这伙人以前是做通和的，后来通和被国家定性为传销，被打击掉了，抓了好多人，后来一些漏网之鱼就带着人来到了没牌的润和，你深入了解一下，你会发现好多润和的头头以前都是做通和的。剩下的就是一群没赚钱的人感觉门槛低就冲进来了，其实门槛低只是一个诱饵，为的是放长线钓大鱼，切莫上当。目前合法最好的是云南理想科技。新新实战讲师，十年网络经验！

4、材料一 不法商人经常利用消费者的心理弱点设置“陷阱”，欺骗消费者。常见消费者的心理弱点如：轻信精美

（1）①盲目从众心理：消费受别人评价的影响，受别人行为的带动。

②过分求异心理：消费时追求与众不同、标新立异的效果。

③攀比心理：在消费上向广告、名牌、流行看齐。

（2）①产品制造环节：重视产品质量；重视产品创新；注重产品形象设计；注重个性化商品的生产制造；善于捕捉生活中的流行信息。

②产品销售环节：优化购物环境；实施品牌战略；善于利用广告；树立良好的企业形象。

试题分析：（1）轻信精美广告及其“诱人”的承诺体现了人们盲目从众的心理，轻信“名牌”“名店”体现了攀比的心理和过分求异的心理。

（2）根据题意，企业可分为两类，制造企业和销售企业。企业在制造环节中应重视产品质量；重视产品创新；注重产品形象设计；注重个性化商品的生产制造；善于捕捉生活中的流行信息。企业在销售环节中应优化购物环境；实施品牌战略；善于利用广告；树立良好的企业形象。

点评：此类试题要求学生掌握消费心理、公司经营成功的因素。此类问题的回答，首先一定要重视各个问题中的关键词，有的放矢；其次要熟悉书本内容，能够运用多方面的知识点来回答一个问题；第三，分析回答问题一定要结合材料，让回答的内容更为充实。本题难度较高，考查学生根据书本知识结合材料进行分析的能力。

5、消费者行为学是什么

消费者行为学的含义

消费者行为学（Consumer Behavior）研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。从营销学的角度，这门学科是为了提供对消费者行为的理解，因为 营销学是一门试图影响消费者行为的学科。

对消费者行为的定义有不同的立论观点，决策过程论把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。体验论 认为消费者行为是消费者的体验过程，往往是一种感性的行为消费者是在体验中购买、在体验中消费、在体验中处置。刺激反应论认为消费者行为是消费者对刺激的反应， 从消费者与刺激的关系中去研究消费者行为。 平衡协调论认为消费者行为是消费者与营销者之间的交换互动行为，是双方均衡的结果。

消费者行为学的原则

1。 理论联系实际原则

消费者行为学虽然是一门源于对实践的观察和测量基础上的学科，但是它仍然需要在营销活动中加以检验，这样才能更好的指导企业的营销策划。

2。 发展的原则

一切事物都是变化发展的，唯一不变的就是变化本身，所以消费者的心理及行为也不例外。这就要求在研究的过程中也要坚持发展性的原则，不断地把这门科学向前推进，以便更符合消费者的变化。

3。 全面性原则

消费者在消费过程中，会有各种各样的因素影响他们的购买决定，如需求、动机、态度等，这些因素既是相互联系，也是相互制约的。所以，消费者行为学的研究必须坚持全面性的原则。除了要了解消费者行为学的研究原则，还应该了解一定的消费者行为学的研究方法，熟悉这些，对于更好的了解顾客以及采用更好的策略是非常有益的。

消费者行为学的研究方法

消费者行为学的研究方法主要包括：

1。 观察法。这种方法是指，在日常生活中通过观察消费者的外在行为探究其心理活动的方法。如到购物场所实地观察顾客的购买行为。这个方法的特点是简单易行，成本低，有一定程度的可信度。

2。 实验法。这个方法是心理学研究中应用最广且成效也最大的一种方法，包括实验室实验法和自然实验法两种。实验室实验法是指在专门的实验室内，借助仪器、设备等进行心理测试和分析的方法。这种方法因借助仪器会得到比较科学的结果，但是存在无法测定比较复杂的个性心理活动的缺点。自然实验法是指在企业通过适当地控制和创造某些条件，刺激和诱导消费者的心理，或者是利用一定的实验对象对某个心理问题进行试验，最终记录下消费者的各种心理表现。这种方法具有主动性、系统性的特点，因此，被广泛使用。

3。 问卷法。又称填表法，即调查机构或部门将他们希望了解的内容列在纸上，然后发给消费者，让他们填写。这种方法因为可以同时调查多个人，又简单，收效显著，所以也被广泛应用。

4。 交谈法。这种方法是指调查的双方通过交谈的方式完成要调查的内容。一个调查者可以和多个被调查者同时交谈，简单易操作，效果也很好。值得各行各业使用。

5。 模型法。消费者行为学之所以在今天新兴的学科里占据重要的一席，就是因为它是建立在一系列有影响力的模型分析的基础上的，而不是主观的猜测基础上。

很多企业会综合使用以上的方法，这样可以更科学、更准确的判断消费者的心理变化。另外，随着社会的不断发展，消费者行为的研究方法必将不断完善。

消费者行为学的基本问题

1。 消费者的特征辨析（WHO）

6、影吧将取代KTV的理由有哪些？

1、多元化发展

高档次的影吧可以听歌，可以看电影，可以K歌，可以玩游戏，可以独享私人空间。

2、营业时间的改变：

传统KTV主要的营业时间是晚上七点以后，到晚上十点左右，很少有新的消费者进入；影吧的经营时间从早上八点半一直可以营业到晚上十二点。

3、经营消费者群体变大：

传统KTV主要的经营对象成年人其中以青年人居多；是商务聚会、活动聚会为主，不会有人觉得无聊我一个人去KTV开个包间；影吧的消费者从学生到中老年人、从精力旺盛到身心疲惫、从聚会到个人独享、从业务洽谈到商务聚会皆可。

4、消费观念和心理的改变：

传统的KTV只能以唱歌为主，看电影效果差、听歌音质不过关等等诸多弊端，无法面对消费市场的升级和消费者日渐挑剔的目光；影吧的可玩性非常高，软件和片源的不断更新，经典游戏的不断升级，等等逐渐融进了新生代消费者的消费心理。

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7、何谓消费者心理

影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：

（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；

（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；

（3）消费者个人及心理因素。

个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业出发，然后被输入消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。

心理因素包括：

①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。

②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。

③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。

④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。

8、怎样才能处理好夫妻之间的问题？

个有个的理由。只看自己的缘分。人都是毵变的 ，有阳光的地方总会有阴影 朋友：爱情、婚姻和家庭都是需要夫妻双方共同维持的；真正恩爱的夫妻懂得如何共同经营爱情，如何把家庭建设成幸福港湾。在婚后面对“柴米油盐酱醋茶”的琐碎的日常生活时，真正恩爱的夫妻应能做到以下几点：夫妻齐心协力搞好家庭建设；夫妻之间互相尊重、互相关爱、亲密有间（彼此拥有自己的隐私权）；老公在妻子疲累的时候能帮助做做家务（不管别人的笑话），妻子在老公下班后能让老公好好休息、让老公享受到饭热菜香；恩爱夫妻对对方的家人能做到尊老爱幼，平日里多走动，对老人家多嘘寒问暖；夫妻共同承担起教育孩子的责任，使孩子在德智体方面都健康成长；在这样的家庭里夫妻之间彼此都能感受到对方的浓浓爱意；这样的婚姻就是真正的美满婚姻，这样的夫妻就是真正的恩爱夫妻，这样的家庭就会更温馨和谐。

另外，因为我们并不是生活在真空里，现实生活是纷繁复杂的，即使是恩爱夫妻也不可能随时随地都保持步调一致，于是在某些事情的认识或处理上如果意见不一致而又各执己见，争吵也就在所难免了。夫妻之间之间其实并没有什么原则性的问题，吵架多因一些鸡毛蒜皮的小事引起；既然如此就不必一定要分出个谁对谁错；因为家是讲情的地方，不是讲理的地方。。当吵架冷静下来以后，双方最好能主动尝试平心静气地坐下来好好沟通沟通，找出产生矛盾的症结，互相检讨自己做到不够好的地方，商量解决的方法，防微杜渐，以期使夫妻关系逐步得到改善。 夫妻相处的艺术： 夫妻关系是一种最亲密的人际关系。两个独立的个体如何结合成一个和谐的整体，夫妻间怎样善于营造温馨融融的家庭氛围，这也是一门生活的艺术。

1、心理交换。如果说爱对方，是为了交换什么，得到什么，那就太庸俗了。不少夫妻总是错误地认为：“已经是老夫老妻了，无所谓了”。继而在日常生活中把夫妻间关系形成单向的，有来无往的，往往事情到了不可挽回的时候，才知道问题已经发生。据有关调查资料表明：有80％婚外性关系的发生是与夫妻间双方没有充分感情交流有关。 夫妻之间某种程度的交换，主要是心理方面的交换。将心比心，以心换心，要多想想：“他待我这么好，我要为他做些什么？”“我希望在家中感到温暖、愉快，那么怎样也使他（她）温暖、愉快？”如果能经常地自觉地问自己这些问题，夫妻关系就会更上一层楼。

2、角色平衡。应该承认夫妻间完全没有差异是不现实的，因为有些差异确难避免，而有些人轻视这些差异，造成了一些家庭的解体。但是，在承认差异的同时，夫妻双方还得学一点差异转化的本领。每当两人有步伐不一致的时候，要马上警觉到这种变化，如一方平时有某种业余爱好，或消费心理观念不同，此时夫妻间应保持理智，理应互敬互爱，缩小和消除夫妻间的“角色差异”，以真诚地理解，互相接近来实现“角色平衡”，取得另一方的信赖和谅解。

3、讲点“废话”。很多夫妻结婚后总感觉生活中缺少点什么，天天在一起只剩下干巴巴的实话，难免一方快快不乐地诉说。“我那口子像个木头人，同他（她）没啥话好讲，不如到外面逛逛去”。要知道，这时最有可能使“第三者”有机会对你家庭的插入。 恋爱时，夫妻双方大都是通过一些琐碎而无关紧要的“废话”来倾诉柔情蜜意。同样在婚后，夫妻间的“废话”是传达感情、信任、尊重的信息波。夫妻的感情就像小河塘里的水，不流不动太平静了，反倒容易干涸。比如，妻子大冷天洗衣服，做丈夫的不妨讲一句：“今天洗衣服蛮冷的，你辛苦了。”妻子当然能听出这“废话”里有你的感激与体贴。夫妻间对 另一方的体贴，妙就妙在点点滴滴，一丝一缕的“不知不觉”之中。但是废话唠叨不休，对另一方来说就像被机抢扫射了一般，也会适得其反，所以务请掌握好这个度。

4、多点安慰。人生旅途不可能事事如意，当一方遇到烦恼时，另一方应以温柔来抚慰对方的心灵。有道是“一句好话暖三冬”，况且，一份忧愁若两人分担，忧愁只有一半。安慰一方时，不妨使用幽默、开导、劝解等办法，特别是幽默会使效果“更胜一筹”。

5、暂时沉默。现在大多数家庭进入二人或三人世界，矛盾不断，拌嘴时有发生。保持沉默，总比大家拉开喉咙大声吵嚷要好，家庭生活有些矛盾总不希望张扬，与其双方大声争吵，还不如不说话，暂时沉默为好，而且在沉默之中，夫妻双方都可能冷静下来，沉思和反省自己。但是，沉默时间不能长久，要想到打破沉默的局面。双方的气量都要大一点，要争取主动，主动一方并不等于有错。如果没有一方的主动，那才是下策。 和谐美满的夫妻关系，才是家庭生活成熟的表现。 爱可以在一秒钟产生，情却需要一生来完成。爱：要了解，也要开解；要道歉，也要道谢；要认错，也要改错；要体贴也要体谅，是接受，而不是忍受，是宽容，而不是纵容；是支持，而不是支配；是慰问而不是质问；是倾诉，而不是控诉，是难忘而不是遗忘；是彼此交流，而不是凡事交待：是为对方默默祈求，而不是向对方诸多要求，可以浪漫，但不要浪费；可以随时牵手，但不要随便分手如果你都做到了，即使你不再爱一个人，也只有怀念，而不会怀恨。 以心相交，坦诚相待