售楼员的秘诀：捉摸客户心态，更好推销房子

导读：本文主要介绍了销售房产时需要注意的几点策略，以更好地满足客户需求并提高销售成功率。这些策略包括不要给客户太多选择机会，不要打断客户的思考时间，不要有不愉快的中断，延长洽谈时间，利用舒适、安全的心理因素，以及根据客户需求和偏好进行个性化推销等。销售人员需要了解客户的心理和需求，以真诚的态度和专业的服务来吸引客户并最终促成销售。如下为有关售楼员的秘诀：捉摸客户心态，更好推销房子的文章内容，供大家参考。

1、售楼员如何推销房子

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术，避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十六、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十七、连锁法

让客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。

2、一个房产经纪人,应该怎么捉摸客户的心态,怎么才能更好的推销房子?

不要天花乱坠的吹捧，也不要看到客户脸上表情有些变化就着急，卖房子是愿者上钩的事情。

客户来买房子，你首先要摸清楚他的定位是什么，地段、价位、房型、交通等等，搞清楚了再推荐房屋，客观的冷静的把房屋的优点给讲出来，偶尔也要说一些无关痛痒的小缺点，比如：最近房价涨得快，价钱可能难商量，小区太大，小区太小等此类仁者见仁智者见智的事情，让客户自己抉择，这样才能给人诚恳可信的感觉。现在大部分人对房产中介都有排斥心理，觉得里面肯定有猫腻，你只要客观的分析给他听，用你的诚意打动他，就一定能做成生意。太职业化的经纪人是做不好的，因为给人的感觉太职业化了，一定会用什么法子坑自己的钱。所以切忌这点。

3、如何销售房子

抓住买房者的心理最主要，我刚买完房，有几点买房者关注的。价格、面积、楼层、交通和配套设施、构架风水，开发商和房屋质量，限期优惠政策等等，若销售二手房还有，建筑年代，装修风格等，贷款买房的，关心房贷优惠政策，和房屋若暂不居住出租的价格高不高

4、销售技巧与心理

当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

2、接受期

到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。谭小芳老师表示，因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。

反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己！

3、反复期

客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。

总而言之，心理和营销有关，心理和销售有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。

5、房地产销售会遇到些什么问题?

其实最重要的问题就是你的客户管理。如果客户管理的好了，那么客户就把你的各种问题教会了。如果客户管理不好那么你会面临业绩、提成、专业知识、生存等各种问题。经验需要时间，技巧需要老师，上次提到的《推销员变CEO>很适合你，努力吧！

6、教你如何进行商品房销售（从客户类型及心理分析）

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；

2）直接要求下决心；

3）引导客户进入议价阶段；

4）下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

1）地理位置好；

2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；

3）视野开阔，景观好；

4）建筑物外观风格独特；

5）小区环境好，绿化率高；

6）周边设施齐全，生活便利等；

7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3．直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；

2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5．热销房屋：

6．化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

7、怎样给顾客推销房子，而且能快速的吸引住顾客！

要及时的判断客户的需求。比如说，他有孩子，可能他就会考虑到，这小区是否可以入住某某学校， 您好!很高兴为你服务,如果觉得我的回答满意,请采纳,谢谢!~O(∩_∩)O~要成为一名优秀的房地产售楼员,就要掌握好房地产的专业知识;保持高昂的士气和极具亲和力的精神面貌;能站在顾客的角度考虑问题,与顾客交朋友;掌握消费者的购房心理,注意好谈判中的细节;克服掉常见的不良销售习惯,让客户喜欢,从而让客户喜欢公司,喜欢上推销的产品。具体方面如下:

一,如何成为优秀的售楼员?

1、第一具有房地产的专业知识,并不断的追求与补充。

2、要有亲切、诚恳的态度,有进退有序的礼仪。

3、口齿要流利,口语要清楚,速度要适中而抑扬顿挫,要讲一般话(标准的),地方方言不是不能讲,但要看情况。

4、要有整洁的仪表,面带微笑(美丽的微笑是成功的钥匙)。只要你的笑是真诚的、发自内心的,客户就一定会喜欢。笑本身就能拉近彼此之间的距离,能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。

5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户,弃而不舍。

6、平时要注意收集相关知识(法律、房地产知识)。

7、针对不同的客户运用不同的说辞。

8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气(业务人员的气势是最重要的)。

9、尽量以顾客的角度考虑,让他感到你在帮他买楼房,而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事,你如果不让他感到是站在他的角度上,就会产生对立,不是一味的强调推销,有时候要有分寸和火候,完全凭经验和感觉。

10、对市场情况,竞争者的资料以及愿购买动机,留心研究。

专业销售赢家的基本做法:永远记住一句话,你真正的老板是客户,你在给客户打工,这个观点必须要清楚。你清楚你在为客户打工,如何打工你就清楚,脑子里要有这观点“客户永远是至上的”。专业赢家基本做法:第一让客户认同你这个人,从而接受你的产品。

终端销售五步曲:

第一步:打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点,热忱、目光、笑容。1.热忱,不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情,冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应,所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。2.要点目光,用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近,有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时,我只能告诉你,你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维),产生紧迫感,紧迫感使你紧张方乱,不知所措,此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。

8、房地产销售员是做什么的

销售程序

1）销售员是谁；

2）客户是谁；

3）销售心态；

4）接待流程；

5）客户类型分析及应对要领；

6）销售过程及技巧

7）成交的方法。

1. 销售员是谁

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公司的形象代表

作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。

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公司经营理念的传递者

销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。

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客户购楼的引导者/专业顾问

销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。

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将楼盘推介给客户的专家

销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平：第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己

的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盖的专家。

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将客户意见向公司反映的媒介

销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。

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是客户最好的朋友

销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。

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市场信息的收集者

销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。

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具有创新精神、卓越表现的追求者

作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。

2. 客户是谁？

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客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源；

客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。

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客户是公司的一个组成部分；

要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。

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客户不是有求于我们，而是我们有求于他；

销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。

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客户不是与我们争论的人；

销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。

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客户应该受到最高礼遇。

对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。

3、销售员应有的心态

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信心的建立

——强记楼盘资料；

一般工作都是8小时