销售需要具备哪些知识技巧？关于顾客讲价，销售人员该如何应兑，品牌时尚女装

导读：本文介绍了销售人员在面对消费者时需要具备的知识技巧，包括理性消费、感性消费和平议性消费心理。销售人员需要理解消费者的心态，以及针对不同情况下的应对策略。在销售过程中，销售人员需要关注消费者的需求，同时提供优质的服务，以建立良好的信任关系，实现销售目标。如下为有关销售需要具备哪些知识技巧？关于顾客讲价，销售人员该如何应兑，品牌时尚女装的文章内容，供大家参考。

1、销售需要具备哪些知识技巧？

消费者购买性分析

1、理性消费

2、感性消费

3、平议性消费

要讲的是第三点平议性的消费心理 平：可以理解为消费者的心理平衡 议：可以理解为议价

这是90%以上的人的共性，商品再便宜他（她）也觉得贵，为什么呢？因为心理问题

他觉得心理不平衡，你再便宜点就好了，针对这么大的消费群体，经营者想出了这样的办法

礼品，积分，买送等等这样那样的活动。

希望这些能给你点启发

2、关于顾客讲价， 销售人员该如何应兑，品牌时尚女装

这个简单，大多数顾客都是有一个相同的心理，那就是占便宜，第一种最简单的方法就是提高标价，讲价你的余地就很大，也能让她真实看到她占了便宜，不过这个方法要看情况而定。第二就是靠技巧话术，讲价就说明她中意这件东西，只不过是在找各种机会试探是否能占到便宜，你要讲的就是你东西为什么值，通过用料啊 品牌啊 做工等等，为什么不能降到她说的那个价位。你要讲的让她知道为什么值了，那基本就成单。

3、电脑推销 遇到砍价的客户怎么办

不管你出价多少 遇到的客户都会要求便宜点

这是正当的一个心理

你要把握住

现在电脑行业的利润缩水很大

基本上一台机器的利润不超过500

底线大概在300的样子

商场里面都是明码标价的 你这个肯定业是标价的

那么 你要用优质的服务让客户满意 那么 还会在乎价格嘛

具体案例 我相信 人家能做到的 你要是学着做 不一定能成功只有自己领悟的才是自己的

才是最有效的哦

所有 销售就是掌握客户心理

通过客户的言语 判断客户的需求意向

刚跟客户接触的时候

别说产品 要了解客户的需求点在哪里

是给谁用的 如果给孩子用的话 你要问清楚 是用来做什么的 需要安装哪些软件 给客户一些建议 这样就跟客户拉近距离了 客户就会信任你

将一切搭理好了 你觉的还会在乎 价格嘛

顶多 客户会说 能不能便宜点 呵呵呵 这就是无力的辩驳了 其实心理已经同意了

因为 现在电脑价格都比较透明了 客户都是了解过了 所有 一般的电脑价格就在哪里了

最重要的是你给他什么了 安装什么对它孩子有价值的东西了

还有后续的服务 是最重要的 真不行就 送点小东西 客户高兴了你就成功了

如果是自己使用 那么你就要好好的了解下这个客户 多大年纪 做什么行业的 一般使用什么软件

了解这些之后 你就知道 客户大致需求什么价位的电脑了 那么你就还推销了哦

或者 给一个合理的意见 比如：你给介绍一款稍微好点的电脑 告诉他价格 然后你就说

阿姨/叔叔 根据你的需求 这里面可以 使用简单点的配置 你给更变一些配置 然后就会减低

电脑价格 嘿嘿 你给客户省钱 客户还会跟你说 价格的事情吗 真诚的服务 会赢得客户盲目的信任 这是一个手段也是需要你真诚的对待每一个客户 才能无往而不利

4、如何帮助客户谈二手房价格

一般来说，二手房的价格由市场价决定。在总差价不大的情况下，对买卖双方同时议价，可以很快成交。以下方式可以借鉴，买卖双方皆可

1：同小区同类型房屋成交价格 介绍，务必客观。

2：类同小区同类型房屋成交价格介绍。

3：买卖双方心理分析，寻找相对着急一方为主要议价方。

5、怎样掌握与人讨价还价的技巧？

首先掌握老板的心理（意思是他的最低价）然后仔细观察物品的不足之出就拿着这物品的缺点和老板讲价。经过交谈了解到老板的最底价后，在这价钱上减20。30元！再装着买不买无所谓的态度！慢慢的和他砍价。如果实在不行就装着不买了，离开…这老板要是想找钱的话决对会把你留住的。（嘿嘿）很灵的，这招我用了N次！百分之90的成功率！希望能帮到你！谢谢 你可以把自己当作卖货的老板他是顾客，以自己的角度去说这件东西的质量，然后货比三家的方式告诉他你这东西确实值这么多钱，比他更能说就Ok了

6、怎样做好一个推销员

I也是做业务推销的，把几年来的经验跟你分享一下：供你参考

一。 找对人。 通常在我们需要客户内部寻找四种人：

1）大单 决策者。 有需求的大宗客户

2） 机关单位企业团体的内线。

3） 单位的采购 把关人。

4） 具体使用者或直接受益人。

二。 说对话：

1）礼貌是最好的法宝。

2）赞扬是致命的武器。

3）认同是拉进关系的第一步。

4）勇敢是成功的关键。

5）提问是获取信息的根本。

最后一定要拓宽思路。善于挖掘

具体销售的细节，在具体工作中可以慢慢学习感悟！

祝你好运！

7、售楼必须懂那些知识

房产销售技巧

一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型

1．理智稳健型

2．感情冲动型

3．沉默寡言型

4．优柔寡断型

5．喋喋不休型

6．盛气凌人型

7．求神问卜型

8．畏首畏尾型

9．神经过敏型

10．斤斤计较型

11．借故拖延，推三拖四

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

2、年轻夫妇与单身贵族

3、中年客户

二、逼定的技巧

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

3．直接强定

4．询问方式

5．热销房屋：

6．化繁为简：

7．成交落实技巧

三、说服客户的技巧

1．断言的方式很自信地说话

2．反复

3．感染

4．要学会当一个好听众

5．提问的技巧

6．利用刚好在场的人

7．利用其他客户

8．利用资料

9．用明朗的语调讲话

10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持

四、如何塑造成功的销售员

1．销售员的一些不良习惯

2．销售员类型的划分

1） 杞人忧天者

2）让步者

3）怯场者

4）厌恶推销症者

5）电话恐惧症者

6）本能的反对派

五、如何处理客户异议

1．分担技巧

2．态度真诚、注意倾听

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。

3．重复问题，称赞客户

4．谨慎回答，保持沉着

5．尊重客户，巧妙应对

6．准备撤退，保留后路

处理客户异议的方法

1．直接驳正法下面进攻法

2．间接否认法迂回否定法

3．转化法

4．截长补短法

5．反问巧答法

六、房地产销售常见问题及解决方法

1．产品介绍不详实

2．任意答应客户要求

3．未做做客户追踪

4．不善运用现场道具

5．对奖金制度不满

6．客户喜欢却迟迟不决定

7．客户下定金后迟迟不来签约

8．退定或退房

9．一屋二卖

10．优惠折让

①客户一再要求折让

②客户间折让不同

11．订单填写错误

12．签约问题

一、分析客户类型及对策

（一）按性格差异划分类型

1．理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。

2．感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。n

3．沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4．优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。

5．喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。

对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

6．盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。

7．求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

8．畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

9．神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

10．斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

11．借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

（二）按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。

对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。

总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。

二、逼定的技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？

1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：

1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；

2）直接要求下决心；

3）引导客户进入议价阶段；

4）下决心付定金；

2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）

1）地理位置好；

2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；

3）视野开阔，景观好；

4）建筑物外观风格独特；

5）小区环境好，绿化率高；

6）周边设施齐全，生活便利等；

7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。

3．直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。

4．询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；

2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。

5．热销房屋：

对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

6．化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。

7．成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。” 营销手段、建筑材料、房产特点、银行（按揭公积金之类）、心理学

一、关于房地产的专业知识

1、房地产基本概念

2、地产类型

3、房产术语

4、商品房取得“五证”过程

二、关于销售策划的专业知识

1、销售模式

2、价格与税费

3、开盘前的准备工作

4、常用销售物料

9、服装店顾客讲价还价

一般人买衣服都会讲价的啊！是不是你给的价格比较高，顾客觉得不值？

那你就不打折吧，打折一般只有专卖店才会有的，自己的店就自己定个价格，可以比打折的价格稍高些，这样顾客讲价后，仍在你的承受范围之内就好了。

价格方面，一定要定好，不管对方怎么讲价，只要你能赚到自己预期的额度你就做个人情卖出去。毕竟存货是件头疼的事。

10、楼盘销售时的技术？

购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧 一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式： 纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。

提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。

诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。

计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。

一、客户购买心理分析

1、详细研究所需购买的产品。

2、探究有关资料（价格、企业形象）。

3、依据已有的经验进行判断并采取行动。

4、等待机会。

5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。

6、用投机心理作冒险尝试。

7、抽样方式选购（没有时间考虑）。

8、满足最小限度的条件即可。

无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。

二、销售基本技巧

1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。

2、询问技巧。

3、介绍产品的技巧。

4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。

5、议价技巧。

6、促成下决心的技巧。

7、签约技巧等。